你是优秀的业务主管吗！？

1.年前，我刚担任某家直销化粧品公司的业务经理时，负责的工作有招募、培训、辅导与管理区经理（Zone Manager），换句话说，我负责开发区经理、区经理则开发客户。这种从零开始的选才，的确相当困难，但以该公司的招牌与历史，带枪投靠的人也不在少数，所以也不愁没人才。至于培训，公司亦有一套完整的教材，若能稍加修饰，倒也颇能符合本土化之用。 困难点在如何管理这群区经理，如何激励他们、领导他们去达成目标；尤其该公司最有名的是「缺席管理」（Absentee Management），也就是说区经理是公司员工、支领公司薪水、有劳保，但不必天天来上班打卡，倒有点像现今许多公司提倡的虚拟办公室（Virtual Office），所以与这群「将在外，君命有所不受」的干部相处10年，其间感受相当多，也从中学习到相当丰富的业务管理经验。 我相信许多在直销公司担任业务管理（Sales Management）工作的朋友们，必定和我有相同感受，虽然每家公司各有其独特要求与文化，然相处对象是没拿薪水、一切向业绩看的直销商，在管理的困难度上就加深许多，如何才能成为一位称职的业务主管，我愿提供下列几点经验与大家分享： (一)要能包容：直销商都是来自各行各业、环境背景各不相同，彼此个性、认知的差异性都非常大。他们的共同点在认同公司产品、制度或文化，因此杰出的业务管理者会异中求同，能包容个性的差异，找出共同点，帮助直销商达成目标，不管只是纯消费或已拥有舞台的成功者，都能逐步协助他完成心愿。 在利益相同的前提下，彼此就能找到合作的平衡点，与直销商交谈时，就会有共识，彼此语言相同，辅导相对之下就不费力了！ (二)要讲真话：这个真话，就是管理大师彼得杜拉克所讲的「做对的事」。有时当某位直销商缺乏「直推」时，你就得提醒他要朝这方面加油。上课时老是强调自己的体系好，别人的体系不好，就需要矫正他；或许他会不愉快，但为公司全体利益著想，必须适时的扮黑脸。 曾有一位直销商理想很高、很想成功，但眼高手低，又有几个稚龄的小孩需要照顾，每天都是早出晚归，弄得家庭不和，自己的精神压力非常大，脾气自然不好，每次开会就抱怨他人、指责别人的不是。我只好当面告诉他，要他降低目标。 俗话说：「有几分胃吃几碗头」，超出自己的实力就如同揠苗助长，只会弄得两败俱伤。当时他不能接受，觉得我浇他冷水，但经过一段时间，照我的话去做后，他的事业家庭都兼顾到了。再见到我时，还向我道谢呢！许多业务管理者为了要达成业绩表现，常常为直销商设定「超高」目标，这是不对的；唯有循序渐进，逐步成长才是上策！ (三)要当良师：我们常说领导者要有知识权，如此才能带动别人；这话更印证，要当一位杰出的业务管理者，更需要有「实力」。为何不说「学识」而说「实力」呢？实力包含了「学识」与「技巧」，不只要懂得学理，也要有实务经验。不只在讲台上能言善道，更需带入实例、符合民意，直销商才能从心中佩服，才会听你的。否则就阳奉阴违，说一套、做一套。尤其重要的是，要像老师般的「有教无类」、「循循善诱」；不因直销商的资质如何，均能一视同仁。彼此的信赖感建立，才能成就一个坚强的团队。 (四)要成为益友：有了上述三点条件还不足以摅获直销商的心，你只是个合格而不是一位杰出的业务主管。要成为直销商的益友相当不容易，太近怕过头了，太远又怕不够亲近。如何拿捏就在「真诚的希望他好」。 我们都知道朋友相交之道首重真诚，能在亦公亦私的立场中，真诚关怀他、训练他、辅导他，甚至带动他，一起朝向成功之路迈进，他当然会感激你所做一切。我们常说「相爱容易，相处难」，一见投缘的朋友相当多，但能细水长流，又能相知相交的朋友不多，就是这个道理。 短短阐述，不足以把这么复杂的业务管理工作讲清楚，但若已做到其中几点者，请继续坚持下去，不久就会开花结果；若尚有不足者，仍盼你不断尝试、继续努力，深信你必能成为一位杰出优秀、又令人敬佩的业务主管！（本文作者为美商美乐家台湾分公司总经理） （出处/直销世纪杂志第83期，1999/12/1）