本土直销公司新典范

有南台湾甲鱼王国美誉的加捷公司，目前以每股25元挂牌上柜，展现其维护品牌形象和用续经营的决心。 以研发、生产甲鱼相关机能性食品，采行直销销售通路起家的加捷科技公司，在预防保健食品市场商机看好下，于今（2002）年8月8日以每股25元挂牌上柜（公司资本额6亿以下、股票公开发行称之为「上柜」），总经理钟祥凤说：「公司股票上柜，将有助公司正面形象提升和未来营运发展。」。 为何直销公司会朝向股票公开发行之路？钟祥凤认为，这是落实永续经营的唯一方法。他表示，1995年公司成立之初，原采经销方式，将产品批发给药局，但后来发现，有公司对经销商收款不易、经销商对消费者服务不佳两大缺失，造成总公司营运连连亏损。因此，他积极思考要如何「转亏为盈」，而改变行销方式是最佳捷径。 股票上柜提升公司正面形象 「因家中有甲鱼蛋外销日本，与高阳社合作经验，于是到日考察高阳社经营方法；发现如果采取高阳社的直销模式，服务可以做得更好、收款也没问题（因为直销是现金交易、银货两迄），所以回国后转为直销经营。」钟祥凤认为，直销制度首重经营方向、制度和产品组合，他花费一段时间设计一套以永续经营为出发点、不囤货、不削价的制度，完全以「爱心」出发，运用产品让人健康的影响力让业绩成长。他说：「因为公司奖金制度不能让直销商一夕致富，又坚持不以挖角、找老鹰方式奠定基础的理念，所以经营初期特别辛苦。」。 同时，走上直销之路让他深深感觉到，台湾民众对于直销排斥性高、共同接受度差，造成钟祥凤认为永续经营是突破之钥，让民众「不要因为直销而反对加捷产品，最好的方法，就是将公司股票上柜或上市。」 于是，公司开始将永续经营化为实际行动，落实在每一次认证取得。首先，在公司成立初期，将产品成本、经销商奖金等一切事宜全部公开化、制度化；其次，是于1997年12月31日通过ISO9002国际品保认证，这是国内第一家以经销事业整体服务获得ISO9002，其认证范围广阔涵盖产品品质检验、品质管理、经销商资料管理、公司电脑作业系统管理，以及所有行政工作等；再者，于1998年中聘请会计师事务所建立一套会计系统，将公司所有帐目清楚、明白呈现在每一位股东、经销商和员工面前，「完全按照一个公开发行的模式进行」，经过1998、1999两年的筹划，于2000年1月10日加捷股票公开发行，钟祥凤说，这代表公司所有一切，都接受法令规定，一切依法行事。 依照证管会柜台买卖中心规定，上柜之前需经严厉考核规定，公司是如何在不景气下快速all pass？钟祥凤指出，公司股票上柜前，需证实未来几年有获利迹象，也就是每年要有2﹪~ 1.﹪盈余获利。他说，不景气其实不影响公司经营，只要依照平常心落实每个经营细节，也因为一步一脚印的务实精神，上柜过程特别流畅，2002年1月2日上兴柜，同年3月8日妇女节送件、8月8日正式上柜，钟祥凤说，选择这两个易记又特别日子，是分别纪念母亲和父亲，并随时提醒经销商常存感恩之心。 或许有很多人问，要上柜为何不选择股票行情飙涨的时机点？他表示，这是因为上柜的目的不是为了卖股票赚钱，而是希望透过这个公开市场，在公司举凡兴建研发教育大楼、国外投资设厂时，可以公开募集资金；产品若要行销国外，因为上柜公司而有加分作用，提升国外买者认同度高，以及吸引更多国内消费者，不因直销而反对加捷产品，就像过去有人喜欢公司产品，但是一谈到是直销商品就毫无理由拒绝，现在却因公司上柜正面形象提升，改变他们的想法与做法。 在保健食品和生物科技商品市场看好之际，加捷公司一上柜股票就被列在生科股，曾引起同业忌妒做出发黑函动作，钟祥凤指出，政府对生科股有些基本规定，不是公司想列就一定能获得许可。他说，撇开公司本身研发的甲鱼精、美心强产品之外，其余的产品都是生科产品，例如有从日本进口的乳酸菌、胶原钙胜物?、耐糖因子等产品，都是生科产品，所以一天就核定申请」；黑函事件同时带给钟祥凤很大感慨，他认为，21世纪的直销公司仍摆脱不了以前无法将心胸放大的观念，让他有少与外界接触，只希望将公司经营好的想法。 新科技带来健康未来 对于未来，钟祥凤对于公司多所规划。在硬体方面，将在明年将增资2亿元，以募集市场自由基金方式，兴建研发教育大楼，他说，研发教育大楼公用有研发和教育两方面意义，一是邀请教授、医生参予研发工作，搜集各方面资料，研发不同慢性病产品，他强调，研发不仅只是研发产品，最主要是要「研发对于慢性病产品应用」；另一面，教育大楼将成为直销商的传承中心，视公司大楼为聚会场所，方便经销商来此凝聚向心力。 在新产品方面，预计推出耐糖因子（GTF，Glucose Tolerance Factor）产品，钟祥凤指出，耐糖因子主要功能是维持体内糖类的正常代谢，与胰岛素发生协同作用，将血液中的葡萄糖送入体内各细胞，而有研究发现，糖尿病患者有80％以上是因为耐糖因子流失，并且体内无法自行生产。 耐糖因子最早是在1957年时，由Schwartz等人首次自猪肾中萃取发现；1959年由美国农业部人类营养研究中心主任默兹（Walter Mertz）博士确定这是一种维生素、胺基酸和三价铬的复合物，但因提炼成本过于高昂，无法量产上市；然国立中兴大学毛嘉洪博士发现一套可以「量产」，并获得美国等多国20年专利权的做法，于是加捷公司和加特尔公司策略联盟，由加捷公司负责行销，钟祥凤说：「耐糖因子产品结合冷取健康法（温度、营养、水和长内环境）观念，将为台湾约100万糖尿病患者重拾健康生机。」另外，也将在今年底前推出富含活力的运用选手专用餐包，「以速食、方便、即饮等冲泡方式」呈现给消费者，而此项产品预计扩大流通通路，将以网路订货、传统方式、一般连锁市场等方式贩售。 在事业版图扩展方面，由于大陆市场不确定因素太高，目前转移注意力朝直销开放地大马市场前进，钟祥凤说，公司将到马来西亚设厂、生产产品，等一切「合法化、准备齐全」后再开始经营，他认为，直销事业不似电子业有时间压力，只要具特殊性，好的产品市场都有一定接受度。 （出处/直销世纪杂志第118期，2002/10/1）