40年资历的经营团队挑战台湾直销市场！

在台湾直销业，一生秀丽无疑是个「新进人员」，不过「新」与「嫩」不一定画上等号；'99年10月才进驻台湾，2000年1月即举办首次会员大会、有来自全省33000多位直销商参与盛会，紧接著，台中办事处成立。 发展脚步如此快速，凭借的是什么？在竞争如此激烈的市场环境中，公司要如何脱颖而出？一生秀丽公司总经理朱昌田表示，强势产品、优良制度、经验丰富的经营团队，是公司面对市场挑战的三大法宝。 一生秀丽（Essentially Yours Industries）公司由Brian Lavorato在'95年创立，总部设于加拿大，'98年在泰国曼谷成立亚太区总公司，总裁Khun Teck负责发展台湾、泰国、印尼、菲律宾和马来西亚等5个国家的市场业务。 经营团队重视人才善用人才 在台湾直销业拥有丰富资历的朱昌田谈起选择一生秀丽的缘由。他表示，一直以来，他都在外商公司工作，对外商公司的作业模式与运作十分了解。一家成立5年的公司能成长如此快速，在海外8个国家成立据点，同时是美、加两国直销协会的会员，基本架构算是不错。 「更重要的是，经营者的理念与整个经营态势和我的想法十分契合，在我与亚太区总裁沟通过后，公司大老板特地从香港飞到台湾与我见面。我们谈的不是我过去做过什么，而是台湾的市场、公司未来的经营面。我深深感受到公司对人的重视与尊重，尤其对台湾市场也不陌生。」 朱昌田表示，有了总公司的充分授权与信任，他开始积极运作。他认为，新公司首先该投资的就是人，行政团队如果实力坚强、做得好，直销商无后顾之忧，公司自然动得快。 在与公司上层达成共识后，朱昌田找来的行政团队可谓是「超级明星组合」；聚集了台湾直销业的菁英老将，包括业务行销总监蔡宏明、财务行销总监胡字涛、物流行销总监何连成，整个团队的直销专业资历合计就有将近40年。 行政团队是公司的经营主干，主干根基强大稳固，才能开枝散叶、茁壮成长。朱昌田说，这些团队干部不仅经验丰富，彼此默契更是好，由上到下，全体动员、大家跟著做。「在共同的目标与认知下，和谐互助完成任务，这是一种良性循环，是很好的典范。」公司经营干部有经验也有责任，让加入的直销伙伴无后顾之忧，所以踏出的每一步都审慎且稳健。「像我们是在所有报备动作都完成后才开始运作，藉著彼此过去的丰富经验，在最短时间内达成公司筹设、运转的目标。」 默契十足、效率一百 直销老将所凝聚的专业水准与效率果然不同凡响。一生秀丽业务行销总监蔡宏明就表示，在总经理领导下，团队充分做好分工，各司其职、各擅所长，不论对内对外，在目标一致、相同共识下，完成各项工作任务。而有了运筹帷幄的菁英团队，接下来就看组织团队的素质及是否有绝佳「后援」，支持他们在市场上冲锋陷阵。 朱昌田说，健康与美是一生秀丽产品的主要诉求，虽然目前台湾市场这方面的产品百家争鸣、竞争激烈，但他们有绝对的信心。「产品类别以辅助食品及保养用品为主，在加拿大有专业专属的制造厂商、精密研发中心及咨询人员，产品强调NEW（先进生物科技研发）、OLD（取材天然、长期研发）、ONLY（独特、独家拥有专利权）。」 蔡宏明也强调，水解蛋白质和即将引进的水解矿物质辅助食品，是公司最具明星相的超级产品，也是目前台湾市场绝无仅有的，未来前景十分看好，而甫获中华民国消费者协会颁发的2000年「全国消费金品奖」荣衔，更是对产品的一大肯定。 强势产品再搭配平衡双向制的奖金制度，朱昌田对旗下直销商组织的运作有十足把握。但他也不讳言，在推动之初，「双向制」的确也引发不少不当的联想。「罪魁祸首当然是公平会曾大刀阔斧的取缔过双轨制，在业界与社会大众心目中留下不好的印象。」他指出，制度本身并没有问题，问题出在行为。制度就像一把刀，在厨房里用可变出美味佳肴，拿来砍人，就成了凶器。 「因为误解才有机会，这套制度我们在美、加地区运作得十分好，因此现在只要在沟通时，让直销商具体了解当时的问题及一生秀丽的状况，疑虑多半都能化解。」蔡宏明指出，过去双轨制违法的症结有4：1.人为排线；2.虚构位阶3.产品虚化；4.犹豫期及解约期规定不明。种种问题导致奖金发爆（重复发），走上倒闭的命运。当然，这些现象都不会在一生秀丽发生。 谈到公司经营文化，朱昌田以体系团结合作来说明。他认为，公司运作机制与体系运作并无两样，公司内部有并肩作战、合作无间的团队，旗下体系自然也会向上看齐，讲求和谐、合作。如此在面临问题时，反而向心力增强，能共同解决困难。 和谐互助、直销商无后顾之忧 公司刚成立，采行的又是「双向制」，加入观望、伺机卡位的必定大有人在，针对这些「投机份子」，朱昌田表示，在直销业，有人进来、有人流失，本来就是很正常的事，要以平常心看待。「公司的经营精神在创造公司、直销商双赢的局面，若抱著快速炒作的心态进来，必然要被淘汰，这对公司来说，未尝不是件好事。」 「公司经营成功之道在管理，要善于管理人、管理『改变』，成功的公司是留下来的人永远比流失的人多。」朱昌田说，基于这样的理念，公司的管理模式用很客观、明智的角度来思考，透过与高阶领袖们不断的沟通，达到团队和谐、合作的最终目标。事实证明，公司各体系间的互动合作非常好，不仅没有不同组织互不往来的问题，线与线间还会互通有无、彼此帮忙。 综观台湾直销市场的未来，朱昌田认为，大环境改变太多，导致经营挑战也多了起来。自'96年起，整体产值一直往下走，但参加的人数却有增无减，显然还是有可为之处。「以前『传』做得好，但现在『销』慢慢成为重点，不论是品质、价格都要更具竞争力。」他表示，因应未来市场挑战，教育训练一定要做得很踏实，不论是心态上或专业知识上，都要齐头并进、不停的加强。 在团队合作无间的努力下，一生秀丽创下营业第一个月就有利润的空前纪录，对未来发展蓝图的规划，朱昌田表示，将以「全面性发展」为主轴，把基本架构踏实构筑起来，让直销商能很快把它传承下去。而主要方向包括：1.加强产品销售，建立市场需求，阶段性的引进更多生化科技产品；2.稳定组织，由成熟组织扩展出倍增的效果（先用产品扩展组织，继而再衍生出电子商务或异业结盟）；3.增设据点，达到一定营业额时就设点。 而就业务行销角度看，蔡宏明以「人有其所、货畅其流」这句话为代表，他说，有了固定据点，直销商要东西马上可以买到；据点也不一定要大，只要具备功能性，可以凝聚人气。 在竞争空前激烈的态势下，一生秀丽完全从零出发，强调在和谐融洽的气氛下，尽量营造服务与支援的经营环境。「从直销商反应可以证明，我们的方向并没有偏离。」朱昌田说，在经营知识与技巧上，直销人恒常扮演的是「蜡烛」的角色－燃烧自己照亮别人。他表示，唯有把握机会、充实自己，才不会把自己「烧完了！」 目前正在交通大学高阶管理硕士班进修的朱昌田，期许自己能不断的学习，也以此与所有直销人共勉。 小档案： ：一生秀丽公司大事记 1995年于加拿大成立。 1996年拥有35000会员，创造800万美金的营业额。 1997年成长为8万名会员，营业额8000万美金。 加入美国及加拿大直销协会，并成为世界直销协会会员公司之一。 1998年成为全美直销商人数排名12的直销公司。 1999年成立台湾分公司。 （出处/直销世纪杂志第87期，2000/04/1）