善用行销的空白时段

一个方法就是利用销售期间的空档，提供与产品相关的服务或产品。如果你卖的是房子或车子，在顾客购买产品之后，就可以向顾客推销清洁、维修，或者是卖与产品互补的产品，例如家具或是汽车音响。这样不仅可以符合顾客的需求，更可以拉近跟顾客的距离，增加下一次顾客购买的机会。 第二个方法是改变你的企业模式，采用会员制的方式，让顾客在购买后，可以享受特殊的利益，或定期收到产品相关资讯，而不只是销售产品给顾客。你也可以在产品上配备网路应用技术，然后周期性载入顾客的机器使用状况，掌握顾客使用资讯。有一些制造商甚至还在微波炉上设定特殊功能，让微波炉可以在网站上下载食谱，然后自动设定时间，调整动力，完成烹调。这些方法都可以让厂商与顾客建立更深入的关系。 如果你的大部分顾客都会使用网路，那电子邮件就是一个很好的行销工具。顾客可以透过电子邮件订购产品、支付金额，甚至购买之后寻求解决问题或联系感情。要运用电子邮件之前，先问以下问题：在服务顾客的流程中，什么交易及互动可以透过网路完成？找出你的电子商务形式，让顾客有一对一行销的感觉，以建立个人化的关系。 除了运用网路跟顾客建立关系外，也可以运用其他方式，加深顾客的忠诚度。例如宾特雷公司（Bentley System）善用两次销售之间的间隔，维系与顾客的关系。宾特雷公司专门销售软体程式给工程师或建筑师，而顾客通常只要购买一次，就可以使用好几年。在这样的情况下，宾特雷公司采用会员制的方式，让参与的顾客获得特殊的服务，例如技术上的援助、提供折扣、免费升级及交换平台。 这个方案不但为宾特雷公司带来额外的收入，也是一个策略性的工具。当顾客签了两年的同意书以后，宾特雷公司就可以确保顾客两年忠诚度。同时，宾特雷也有更多的机会，销售其他产品，并与顾客建立关系。 善用销售之后的空白地带，企业可以牢牢抓住顾客的心。 （本文取材自EMBA世界经理文摘，http://www.emba.com，电话：02-27680105） （出处/直销世纪杂志第114期，2002/07/1）