归零与不归零的抉择

直销事业的蓬勃发展，创造了许多高收入的人，也因此吸引了许许多多人投入这个充满希望梦想的行业。由于加入的公司越来越多，产品与制度五花八门，让想投入直销这个行业的人，多数茫然不知如何选择。特别是听过几家公司的说明会后，觉得每一家好像都值得去从事。如果从产品的观点来抉择，一般人比较容易决定。可是如果从制度的观点抉择，特别是碰到归零与不归零的问题时，经常是听到不同的观点都觉得是理，但仍不知如何选择。 头衔一律不归零 归零与不归零是依据计算奖金的方式不同，对奖金制度的一种分类方式。 所谓「归零」的制度，是指每个月的业绩都由零起算，再看当月业绩，符合奖金中的那一段奖金来计算发放。 归零制度的前段业绩奖金是每月归零，通常符合升级标准后，归零的精神不变，但归零的时间拉长了，方式也稍作改变，业绩仍然是归零的，可是奖衔的话，你只要曾经达到就可保留此头衔，因而奖衔是不归零的。 「不归零」制度，又可称为「累积制」，一般是指自加入起所做的所有业绩均可往上累积，再看业绩是符合奖金制度中的那一级奖金。 例如，不归零制度的累积，通常是在业绩奖金全部份，越过升级标准到领导奖金时，整个精神还是「归零」，但头衔部份，原则上都是不归零的。 由前面所举的两个「归零」与「不归零」的奖金计算例子，可以看出一些两种制度的特点： 1.两个例子几乎相同，但是由于精神不同，计算方式也有很大的差异。 2.光看这两个例子，好像是归零制度奖金较多，但如果继续算下几个月，不归零的奖金会超越归零。 3.归零制要得稻较高的业绩奖金必须每月有稳定的高业绩，通常需要长时间的经营；而不归零的只要累积到公司的标准，就可有高比率的奖金，所需时间较短，但业绩可能不稳定。 归零与不归零的精神 单纯来做比较，「归零」制度的精神，是促使直销商稳定地去累积客户、开发业绩，业绩的成长是缓慢但稳定的，初期的奖金通常不高，要有耐心或长时间从事，往往大部份人在耐心信心不足情况下，或在归零的压力下，半途而废。 对于有决心的人，度过了这段需要努力的日子后，非但业绩稳定、收入稳定，组织也渐渐跟著稳定。此过程中，淘汰虑及阵亡率都相当高，因而从事归零制者，除了有正确的认知外，对推荐加入者在质的选择上，反而比量的扩增来得重要。 「不归零」制度的精神，在让所有加入者直接、间接的努力都能累积下来，成为奖金的成长。所以一段时间下来也可能导致业绩不高，但累积达到的奖金比率却很高。同时累积的制度可能会造成一人得道、鸡犬升天，看起来是没有能力的人，也能透过此制度而达到原来不能达到的业绩。可是不归零终究在领导奖金阶段还是回到归零的做法，造成原先被推挤上去的人，无法承受业绩压力。 无法维持每月归零的业绩，也就无法领到领导奖金，或者是用囤货的方式来得到奖金，最后甚至导致停止或退出不做，因此从事不归零的制度，切莫堕入「累积」的迷思中，还是要透过正确的教育，让加入者深切体认产品销售的重要，及维持稳定的业绩成长，一步步地如同归零制般耐心的建立销售网、组织网，才符合不归零制提前照顾提升奖金的精神。 制度无好坏之别 到底「归零」好还是「不归零」好呢？其实只要在观念上正确，归零与不归零一样好，只是精神不同、运作方式不同罢了，最后仍要殊途同归。因此也产生了一些修正的制度，或许可以称为不完全归零或不完全不归零制，仔细分析，只是在归零的时间方式作了变化，基本精神还是归零的。 最近几年，出现的新公司几乎清一色的使用不归零制，也造成大部份人对不归零制产生了错误的看法。其实以经营的观念，不归零制在吸引直销商、留住直销商上，初期较占优势，新公司如果没有既存组织基础，或者雄厚的财力，采用归零制，是要冒较大的风险。当然经营的概念，组织的运作，教育训力的执行，如果不完备、不完善，不管是经营「归零」抑或「不归零」，都不容易成功。 因此，我们可看市场上，采归零的公司业绩成长及组织发展都很稳定，反观「不归零」的公司在经营一段时间后，渐渐有些修改制度，趋近「归零」，目的也在使业绩、组织在归零精神下稳定成长。 对归零的制度，笔者认为也许在销售上设置销售鼓励奖金及组织成长奖金，提升初加入者的收入，并在产品上做更多样化的拓展，使直销商在拓展业绩上能缩短时间；而对「不归零」的制度，笔者建议：用归零的精神、方法，来从事不归零的事业，相信会有丰硕稳定的成果。 （出处／直销世纪杂志第38期，1996/02/01）