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杰出直销 领导者的特质
拜读直销世纪杂志社长李久慈的大作─「直销大未来」，尤其是谈到直销人的生涯规划篇时，更令我为之动容，书中详实介绍从新进者到成为高阶直销商的应注意事项与致胜秘诀，若能遵照其书中之要点，逐步实践，深信成功必能发生在您的身上。然心中随著此书的激荡，倒想来谈谈杰出直销领袖是否是天生俱备了某些人格特质？还是这些杰出领袖都是由后天训练培养而成的？
领袖特质非自然天成
翻开台湾直销史，在过去18年的历史中，我们看到有多少赫赫有名的超级直销领袖，有数不尽的辛酸历程，也有说不完的成功故事，但若能「归纳分析」其中的共同特质，则可以找出他们的共通点：强烈的成功企图心、积极认真的工作态度以及追求学习成长的习惯。若我们摊开直销界的成功个案，从「人格气质」(Temperament)来深入探讨，你会发现，直销成功的领袖特质，与一般行业的成功者（像杰出管理者、创业家、冒险家等）都具备了下列特质：
1.强烈的成功动机：我们都清楚，要改变一个人的行为，就要先从改变他的动机开始，动机(Motive)的产生有二种，一种为内发的，另一种为外诱的。内发大都自然产生，像求知、好奇、求胜进取、赢得敬重、正人君子、光宗耀祖、维护名节等等，这些都是发自内心自然而生，没人可强迫的。而外诱的动机大都源于利诱或威逼、惩罚，像升官发财、加薪或解雇、头衔名位、豪宅大车等等。无论是何种动机，若无法让您自己进行自我改善、追求成功，就不能使周遭环境产生显著变化（如升官发财），也就不会去改善自己的缺点，也就没有行动，没有行动也只是虚幌一招、虚应故事而已。
直销这行业最迷人的地方就是不分学历的高低、不分贫富人人可为，也因此不少成功者都凭著旺盛的企图心坚持到底，赢得成功的喝采。而这些成功领袖的人格特质，不外乎是「享乐型」的延伸，他们对例行的工作不感兴趣，在他感到自傲的地方并不是自己能力多少，而是他有充分的自由去创造未来，而且忍受挫折的韧性较强，也较容易由挫折中站起来。由于天性之故，享乐型的人充满社交才华，他们通常很有吸引力及幽享资源与成功。
2.积极认真的工作态度：直销领袖都具有专业的知识、成熟的人际关系以及坚强的信心的特质，拥有这种人格特质的人都会有「舍我其谁」的胸襟，我不做谁做的老大哥信念，会带头示范、喜欢照顾别人，他们喜欢「施」胜于「受」，希望自己能对社会有所贡献，希望在团体中表现出「可信赖」、「不可或缺」、「重要的人物」，甚至「不眠不休」的认真态度，所以对客户的真诚、对训练的付出以及对方法的寻求，都显露无遗。
3.追求学习成长的习惯：在「直销大未来」这本著作中也提到建立学习型的组织的策略，事实上这也是所有高阶直销人的挑战与忧虑。学习成长是一种基本习惯，也是一种压力，但是能不能持续永恒，以及能不能寻求改进、以及完美的「长程规划」，才是未来领袖们真正的课题。但是习惯是人的第二天性，所谓习惯成自然，要以七年之病求三年之艾，养成好习惯必需有各种主客观条件的配合，习惯不够恒常，往往会落于失败。
善用增加原理养成习惯
譬如说高阶组织线的管理牵涉到行销知识、领导统御、人际关系、互动沟通等等层面，除了参加短期训练班或是充电之外，是否有深入的钻研学术系统、请教学者专家，再加上不断尝试与修正，这种才是真正的学习习惯(Habit)。
事实上，习惯或行为是可以改变的，也可以观察、可以模倣，更可以有一定的目标，可使用「增强原理」。这个道理我们常在激励大会或分享经验时表露无遗。
譬如一位杰出的领袖人物，他的背景只是贩夫走卒，但现在已转变成一位人人景仰的大人物，于是大家会去发掘其成功的习惯是什么，若他成功学习「外语」的习惯模式要六个月，每天上课一小时，固定与外国人交谈半小时，不论假日或其他原因，都不曾中断，那我们就可以照他模式去尝试。「增强原理」就是在看到他的「光芒」与「荣耀」是那么的令人心动后，引发追随与效法的信念，习惯模式因此而养成。
其实人生道理是一以贯之的，通常成功者的人格特质看似老生常谈，若您深入去思考，就会知道「知」是一回事，「行」又是一回事，就像多数人只活在自己塑造的假象中，借口与主观思想令您拙于识人，昧于知己。唯有实际去印证与实践，经由自己的体验，来透视人性、了解人性，自然就会精于处理问题，成功或然率就相形提高了，而这也应验了一句名言：将相本无种，男儿当自强。
（出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）