宣传贩卖，每月喊出上千万业绩！

年龄三十岁以上、在小乡镇长大的人，脑海里或多或少会有这样的印象：每个月固定的某一天，镇上广场会有生意人来摆摊、开商展，当晚时间将近时，还会有广播车播音（或敲锣）告知，邀请乡亲扶老携幼一起来看展。仔细想想，每次村里的人（包括你自己），是否都很开心地「相招」去逛商展？即使花钱买东西也觉得理所当然，更不会觉得他们是在「推销」。 为什么「销售」可以进行的如此「自然」且「皆大欢喜」呢？原因有三；1.新鲜：乡镇地区资讯流通较慢，商展的东西带来新刺激。2.休闲：吃过晚饭后逛逛商展，是个不错的休闲活动。3.便宜：中等价位的东西，符合当地民众的品味及消费能力。说白一些，就是对了当地民众的「胃口」。 这种三、四十年前台湾乡镇间十分流行的地区活动，如今依然存在。只是随著时代进步，运作模式略有不同，也不再局限于「乡间」，而是遍布全球的跨国事业。在台湾以「宣传贩卖」方式经营已迈入第十一个年头的SUN流通集团，就是其中颇具知名度的品牌。 面对面接触让销售更容易 SUN流通集团社长川端光表示，「宣传贩卖」四十年前开始在日本流行，当时的经营契机在于，不管任何产品，若消费者不需要，他一定不会想要去看、去买，所以业者总要透过各种宣传管道与方式，去告诉消费者有这样的产品。但问题是，花了很多钱，消费者却未必能实际接触并了解到产品的特色。 「为了让宣传费用能发挥更高效益，因此想到设一个会场，让顾客可以实际到场看东西、试吃、听说明，把30秒的接触变成30分钟的认识。」川端光说，事实证明，现场说明让东西更容易销售，接下来要思考的，就是如何吸引顾客上门。于是，业者就把广告的费用花在赠品上，让顾客觉得亲自到场有一些代价。这样的贩卖模式很快的风行起来，全盛期几乎每天可吸引500~800人次的顾客上门。 就如同乡镇商展的运作特色，宣传贩卖以顾客需求著眼及面对面互动的方式，让业绩快速攀升，然由于活动是在各地区轮流举办，每个地方只停留约3~6个月，缺乏「售后服务」这一环，业绩也开始从高峰跌至谷底。 如何让看似「打游击」的销售模式成为永续经营的事业？川端光表示，这是SUN流通集团在创立初始最根本的考量。「我们的理念根本在『共存共生』，因此凡事之考量，不仅不能以自我为中心，更重要的是，必须先认同他人及体谅他人。」 如何落实理念同时开创高业绩？SUN流通集团是由内部人员训练开始做起。「每天一早公司伙伴会在朝礼上一起唱和『4个感谢』：感谢每一位客人、感谢每一位伙伴、感谢每一位让我得以发挥长才的人、感谢每一位和我有缘的人。」川端光说，训练员工以如此之心思工作，不仅能获得更多人支持，并且能为公司带来利益。而如何有效运用这些利益，以获取更多人之喜悦，则是公司的思想所在。 不定点宣传及永续服务 以宣传会场式的店面（Happy Shop）经营，同时加强售后服务，川端光说，集团希望营造好的影响力，借由定期的活动，让顾客成为长期永久的客人，而非只是3、4个月的买客。来会场听说明会的顾客不一定要消费，但只要有买东西就会请他们留下资料，以便日后提供更好的服务。「除了不定点的宣传会场，我们还在全省设固定店面（沙龙）做售后服务，总公司更设有客服部，为每一位消费者解决任何问题。另外，每季还印制2万份刊物免费寄送给固定会员。」 不受经济衰退影响，SUN流通集团每月的进出口贸易约3500~4000万元营业额、全省4家沙龙店平均每月约2000万元营业额。川端光表示，积极争取所在地区民众的认同，是集团努力的方向。只要是来店的客人，不论有没有消费，都欣然接受并为他们介绍产品。十一年来，虽然不定点巡回过许多地方，但也渐渐树立起口碑及知名度。「宣传会场以赠品吸引人潮，但仍需以消费者导向，若不注重消费者，就会渐趋没落。」 只要稍加留意，或许在你居住的社区附近，就曾有宣传会场式的店面出现过。没有大张旗鼓的宣传广告，却能吸引人潮，除了产品需求的因素外，提供一个轻松的空间，让平日忙于家务的家庭主妇与顾家的银发族长辈们，能接受新资讯、活络人际关系、甚至排遣寂聊…。如此「对了民众的胃口」，或许更是其能深入地方的关键所在。 （出处/直销世纪杂志第102期，2001/07/1）