靠顾客找顾客

聪明人与笨人有何差别？其间的定义可能有千百种，但就生意人的角度来看，聪明人与笨人最大的差异，其实很简单，可以「聪明人是钱滚钱，笨人是人追钱」一言以蔽之。 若将这个涵义加以引申运用在直销上，也可以发展出一套全新的愚智分别法，即直销顶尖好手都是靠顾客找顾客，只有直销菜鸟才会自己卖命地去追逐客户。试想一个人一天的精力、时间终究有限，如果一天可以找到五个客户已经算是直销中的翘楚了，但如果以顾客来找顾客，只要每个顾客每天介绍一名新客户给你，你即使安坐家中，也依然可以坐拥黄金屋。而这点正是直销的真正精髓所在。 建立顾客网路，做直销聪明鸟 只是很多人抓不住此要义，以为勤可以补拙，殊不知笨鸟先飞依然是笨鸟。 所以踏入直销的第一步，就是要学习怎样才可以让自己成为一只先飞的聪明鸟。 要成为聪明鸟并不难，只要做好准备，确保自己的每个行为都能够满足客户需求即可。这点说来容易，但施行起来还是有些规范必须谨守。 首先要做的是，不论亲疏远近，只要是你的顾客就必须努力地满足其需求，即使对方提出一些不合情理的要求，你也只能微笑待之，再婉言相劝。 当然这是比较消极的做法，这么做结果顶多可以使你在消费者心中，维持一个还不算太坏的印象，但要论及深交或是进而帮你介绍客户，那可能努力还不够，必须再给予一些额外的服务才行。 而这些服务项目，包括在对方手头不宽裕时先代垫一下货款、提供对方一些他感兴趣的有趣资讯、帮忙他规画新的人生生涯……方法不知凡几，但重点是你的服务必须要能切中人心，亦即在对方最需要服务的时候，你才给予他最适切的服务，这样对方才会有深刻的感受，并且进而化感激为行动，帮你介绍更多的客户。 获得专业认同，推荐如虎添翼 除了对一般顾客要给予最适切的服务，对于一些特殊团体，你也必须给予多一些关怀，如此才能协助你真正张开网罗顾客的网。 而这些特殊团体，包括一切可能会与你产品接触的人，比方，你卖的是化妆品，那么你可能要与美容师、健身房、美发院、整型外科医师，建立良好的关系，因为这些人在社会上拥有被人认可的地位，他们所说出来的话即代表专业，如果你的产品可以博得他们的青睐，再由他们向其顾客美言几句，试想其效力会有多大？ 基本上，面对这些具有特殊身分的专业人士，你就不能以向一般顾客推销的模式来游说他们，必须改以「说理行之」。 因为这些人对于你的产品或多或少都有其观感，而这种观感是很难转移的，除非你可以提出有力的证明。基于此考量，在与这些人接触之前，你必须先掂掂份量，看自己在专业上是否已有足够的知识，如果答案是肯定的，那么代表你已拥有相当的筹码，可以与其相抗衡了；但如果答案是否定的，则千万别逞强，以免自暴其短，反而断送了大好的销售途径。 等到你所有靠顾客推介顾客的网路都布署完成，接下来是不是就可以安坐家中，等著黄金从天上掉下来呢？ 化被动为主动，技巧简单好用 千万别做此美梦，因为所有的顾客都是被动的，即使当时他们有多么的感动，但如果不是你自己主动出击，他们可能会忘了以前的事，甚至忘了你的存在，所以别冀望客户从天而降，你还是必须主动地去「收割」。 至于如何收割呢？其方法十分简单，就是只要打一通电话给对方，询问一下对方的现况，然后顺便告诉他，你最近的业绩不怎么好，如果对方知道感恩图报，或刚巧有适合人选在手，自然会告诉你；但如果对方未做如是表示，也不用气馁，至少代表你又提醒了他一次，日后他有机会势必会想到你。 除了打电话之外，开个家庭聚会(Home Party)，请朋友找其朋友一起参加，也是可行之策。不过在第一次举办时，千万别过度急切，想一口气就抓住客户，最好让对方感觉你只是想找大家聊聊而已，这样的气氛既轻松又快乐，让大家在第一次见面即留下一个好印象，等第二次、第三次时，再逐步推荐产品也不迟。 基本上，靠顾客找顾客是一门十分简单的技巧，只要心诚自然就可以将此技巧发挥得淋漓尽致；但如果你过度急切想立刻抓住客户，那么此举就会使你的「诚意」大打折扣，甚至影响你日后的销售工作。所以千万记住，直销是百年大计，不是急于一时就可以完成的，只要能够掌握此原则，自然你的人际网路即可由点、线、面，不断地延展开来，最后开恳出属于你个人的直销王国。 （出处／直销世纪杂志第12期，1993/12/01）