震荡全球直销经营定律

立新世纪开合并风气之先 美商雷氏与英富奇正式合并成为立新世纪，这一桩新闻震荡出直销业界的合并观望之风，不过，立新世纪高层却肯定的表示，合并，势将成为直销产业的未来走向。 近年来，许多传统企业为了创造更大的市场商机，纷纷追求合并；事实上，全球直销企业合并者并不多见，引人瞩目的当属美商雷氏(Reaxll)与英富奇(Enrich)合并，隶属全球最大特殊营养品制造及行销公司-荷兰皇家纽米克集团旗下，定名为「美商立新世纪」，以此开展该公司新世纪的里程碑。 立新世纪台湾分公司刚于去年6月成立，总公司位于台北，台中与高雄两地则设置经销商训练会议中心，提供经销商支援、查询、产品展示和各项经销商培训计划。未来则计划将台中和高雄同时扩大为营运中心。目前公司两大优质品牌产品，即是Rexall主力的营养保健品和Enrich的个人保养品。 两大品牌产品区隔分明 美商雷氏在台湾成立分公司仅仅2年半，初始发源于北美，在营养品的制造与销售上已有近百年光景，擅长营养配方、营养产品、运动营养品、顺势医疗及健康食品，曾在短短10年内跃居全球直销业排名第13名，更被美国财星杂志连续3年列为全美成长最快速的100家公司之一，其产品是「全美医药指南」的常客，成为医疗人员注目的焦点。 而美商英富奇公司并未在台发展，主力商品为减重及美容护肤品，1999年在日本开始经营，至2000年营业额即已突破2亿美金的规模，在美业绩更3倍于雷氏，战绩傲人。立新世纪总裁理查毕纳罗表示，尽管雷氏与英富奇都各自拥有研发制造团队，不过在合并后产品研发与制造，皆转由荷兰皇家纽米克集团负责。目前集团所属制造及营业据点共计52处，遍及21个国家。 优异的经营实力 关于纽米克集团的背景，理查毕纳罗表示，该集团在荷兰已有104年历史，目前全球拥有28500名员工及300位科学家，一年可创造高达45亿美元的年营业额。据了解，理查毕纳罗具有独到且优异的经营实力，曾在其他公司创下高达650%的惊人成长率，加入英富奇后也创下60%的成长率，业绩暴增至美金7000万元，他还因此被美国一本直销生活杂志誉为是创造4亿元梦想的传奇人物。 事实上，除了「美商立新世纪」外，美国GNC营养品公司、Efamol、Milupa、Nutricia和Cow&Gate等国际知名公司皆为其旗下成员。理查毕纳罗十分认同「小规模直销的时代已结束，网状式的直销时代已来临。」这也是他引导立新世纪的经营取向。而公司另一总裁大卫马士安尼(Davida Mastroianni)则预见合并后更强势的销售商机，他表示：「研发技术和实力固然重要，但如果没有行销和市场的配合，再好的研究也只是实验室内的杰作。」他认为，尽管雷氏和英富奇在合并前的业绩都维持30%的稳定成长，但合并后势必能将此两股力量凝聚成更强大的新势力。 合并后的定位导向 实际上，合并案要做到最好并非易事，理查毕纳罗指出，雷氏和英富奇两家公司在合并过程中也曾面临许多困难，执行上更必须整合不同的公司文化及经营导向。他举例说：「例如，以产品为导向的英富奇，其所属直销商将产品销售放在第一位，注重消费层面，接著才是事业机会；而以事业为导向的雷氏，则是把事业机会摆在第一位，重视奖金制度，第二位才轮到产品销售。另外，两家公司组织生态也有所差异，英富奇以女性高阶领袖为多数，雷氏则恰恰相反，诸如此类的问题，在在考验著我们，不过我相信一切都是值得的。」 而整合过的立新世纪采取什么样的定位导向？英富奇出身的总裁理查毕纳罗始终认为，「只要有好的产品，顾客终将回到身边。」他延续英富奇的产品导向为宗旨，将焦点放在消费面上，每个月至少推出1~2种新产品，以吸引不同客层。 「现阶段立新世纪推出的产品仍以营养品为多数，客层年龄约介于35~50岁之间，未来我们将加重保养品的比重，试图将消费年龄层降低成20~40岁左右。」理查毕纳罗提出他的经营计划，他并指出，以产品消费为导向，必须充分落实与消费者之间的连结，实际回馈消费者，所以目前正积极规划中的「消费者俱乐部」，采无奖金、入会低门槛的条件，让纯消费者能享受到实际的回馈利益，其中包括额外的课程、产品折扣及各类促销等活动。另外，电子商务科技也成为公司极看重的拓展商机的效率工具。 直到目前，国内外直销业界对立新世纪是成是败？仍抱持观望的态度，然美商雷氏资深财务部及营运部副总裁史丹利契雷斯顿却信誓旦旦的表示：「我们相信未来会有更多的公司走向合并，届时直销业的市场将更为明朗化。」且让我们拭目以待吧！ （出处/直销世纪杂志第111期，2002/04/1）