直销业界大会师

十多年来，各直销公司之间的关系一直是保持著泾渭分明的态度，各自独立一个封闭式的王朝，彼此之间虽近咫尺，却又彷若天涯，没有一座桥梁可跨越彼此。今年二月四日终于借由中华民国直销市场发展学会、直销世纪杂志及经济日报联手叩启各大直销公司的大门，于是，有了第一次彼此的交流。 当天下午二时，联合报大楼八楼的经济日报会议室，出现了直销业界王见王的景况，出席的几家直销公司已产生共识自觉，唯有业界紧密配合，才能澄清社会大众的疑虑与误解。 学术界已开始投入对直销业的研究 身为学界代表的中山大学教务长黄俊英主持此次的座谈会，黄俊英一开始即阐明：直销是一条重要的销售通路，近年来直销的引进和壮大，使直销更是如虎添翼，不论政府机关、学术界、产业界和社会大众均不能不正视直销成长和壮大的事实。以往学术界对直销的研究甚少，对直销的研究更是微乎其微，可谓一片空白，但黄俊英表示：近年来大学已不断加强直销的教学和研究了，这对直销界而言是一个值得庆贺的消息。 若就台湾经济、科技、文化发展的趋势和就业人口结构变动的状况来看，直销市场潜力极大，不过在美景中黄俊英看到了两个隐忧，其一是社会大众对直销特别是直销，仍存有很大误解，常将后者与老鼠会混为一谈；其二是直销发展过速，成千上万的上班族、公务员、家庭主妇、学生，均投入此一行业，人力素质良莠不齐，对未来发展将造成不利的影响，为此黄俊英建议各界，应一方面改进经营作业的方式，鼓励正派经营的企业投入直销的行列，增进社会大众之了解；另一方面则是加强开发和提升直销人力资源，才能因应直销未来发展的美景。 直销业，不是老鼠会 此次除了各直销公司及媒体记者参与外，公平会吕荣海委员也出席了此项会议，吕委员特别指出：自去年起，公平交易法实施，在四十九条文中和直销业有关的就占两条。就具体行业而言，所占比例最高，而在公平交易委员会组织架构上，第三处就设一科专门管理直销，在个别行业中比重亦最大。二月四日公平会成立届满一年，在过去一年摸索阶段中，累积了不少经验。 就直销部分，经公平交易法授权，制定完成了直销管理办法，共计八条条款，其中规范重点值得社会大众了解，吕委员将重点当场慎重念出：(一)尝试区别直销和老鼠会之不同（试读公平法第廿三条），但累积案例仍不多，明确化仍有待努力。(二)直销业者需向公平会报备，现已有二百三十几家，目前虽然还无法做到核备，吕委员希望业者能达到管理办法的标准，这等于是采一低度管理的态度面对直销业。(三)参加者出入自由，业者在奖金、佣金给付办法上，对参加者有告知义务。除书面签约外，亦应有举证责任的转换，而参加者在十四天内，亦即在合理范围内，亦有解除换约的权利。如产品在未经拆封的情况下可以退货，下线的部分则另外处理，凡直销商符合准许退货的大原则就不致沦为老鼠会了。在吕委员发表意见后，统健公司董事长庄南永亦表达了自己的看法。庄南永说：「有关公平法下属的直销管理办法，我们业者应该充分研究，公司制度亦应合乎公平法精神制定，虽然该办法只有八条，但其精神就是产品要好，经营宜本乎诚实原则，不要伤害消费者的权益，业者若能以此精神经营应该就没问题了。」 上梁不歪下梁正 在学术界的肯定及公平会法律的阐明后，会议进入了此次的主题─如何提升直销从业人员的素质及如何推广社会大众对直销的正确认识。首先按座位的排列次序发言。具长者风范的统健公司董事长庄南永首持麦克风，针对如何提升直销从业人员素质发言，庄南永语深意长地表示：「直销经营表面上本薄利多，其实有很多经营窍门，但最重要是本乎诚信原则。」至于如何提升从业人员素质，庄南永提出七点个人看法：(一)健全直销公司─有正确经营理念、合理制度、质优产品、重视直销商教育、重视服务，否则「上梁不正下梁歪」。(二)重视直销商品德教育，加强灌输诚信原则。(三)建立品质第一的观念，才能吸引高素质的直销人员。(四)认知消费者权益，落实服务精神。(五)提供适当教育训练机会，使直销从业人员具备充分专业知识。(六)结合媒体表扬事迹优良的直销商，特别是业绩虽不佳，但服务热诚的直销商值得介绍给社会大众认识。(七)鼓励直销商除赚钱外，做个受人信赖、受人尊重和被人喜爱的直销人员。 成立直销大学培育人才 万绿丛中一点红，出席座谈会唯一的直销公司女性代表─陈少珮，她首先表明很高兴有这个沟通的机会，她希望大家从沟通中产生共识，进而找出可执行的方向及方法。对直销从业人员素质的提升，陈少珮认为关键在各直销公司，公司应有永续经营的理念，并能以本身的企业文化及企业精神来带动直销商，如此，从业人员的素质才能有所提升，陈少珮由衷地说：「我是由直销商开始，所以，在这方面体会颇深。基本上，直销商是深受公司影响，许多地方都向公司学习，所以公司在提升直销正业人员素质方面的责任很大，直销商需要公司的帮助，公司应提供一个良好的环境给他们，在公司和直销商互助的良好环境下，才不会发生暴利、短视的做法。」在具体做法方面陈少珮赞成对表现优秀者加以表扬，以发挥正面教育效果，她更盼望成立直销大学，以教授新进人员及让新公司向成立历史较久的优良公司学习。 直销商的心理建设不容忽视 安丽公司公众事务部经理康腾辉，对于提升直销正业人员的素质，他认为涉及的层面很广。康腾辉指出：「人才的培育除了消极的管理外，更需要积极的推广，如表扬优良公司、优良直销商等。」他以安丽为例提出多点建议供参考，如对直销商作各种有关训练，经由训练把经营理念、营业守则、要求……等清楚地告诉直销商。公司应对直销商提供辅销资料，使其方便地获得产品讯息。如此，直销商在观念上及经营上才能有一正确的方向。会议对训练直销商非常重要。康腾辉指出，会议应分为训练性、激励性、沟通性等三类，对直销商进行教育、激励表扬及心理建设。 在法令未公布之前，正常的直销商也很痛苦，常被人误会为老鼠会。现在有关法律已经颁布，正常的直销商也在努力作改进，康腾辉疾呼消费大众也应以正面态度来接纳直销人员。 直销宜建立共通的行为模式和行为标准 直销世纪社长李久慈则认为要提升直销人员的素养，必须要依循产业发展的阶段来看，他归纳出四点建议：(一)资讯的建立：透过充足、正确的资讯传布，使直销业者和社会上的民众对直销业能够认同，并且在认知上有一定的标准。(二)建立专业性：直销业极需建立共通的行为模式和行为标准，以促使此行业专业性的建立。(三)秩序的建立：直销业中某些现象必须防止，行销秩序必须建立，例如以往盛行的跳槽、模倣其他公司制度等若干破坏原公司营运的作法。(四)公司的企业经营：直销公司应该担负更多的行销责任，对市场开拓、组织发展、完善的制度建立等等，都应由直销公司来推动、主导。 我们不是老鼠──直销形象建立，业界一条心 当直销界出来大声疾呼：我们不是老鼠时，韶光荏苒已过了数十个寒暑，去年公平交易法的产生，终于让直销界有了证明自己的机会。冰冻三尺非一日之寒，累积多年的「老鼠」阴影欲挥除，极待直销形象的重新建立，对此一共识直销业界一条心。 首先统健公司庄南永针对此问题提出他的看法，他说：(一)业者宜和学术界、媒体多接触，塑造正派经营的形象；将共同面临的缺失消除，效法业界表现好的公司，将优点导入公司未来经营发展方向中。(二)鼓励优良直销杂志的发行，借此提供客观的资讯。(三)寻求专家学者给予业者教育指导。(四)呼吁新闻媒体不要再以偏颇眼光报导直销业。(五)业者本身自立，尊重「商德约法」，提升直销商素质，时时提醒自己。(六)相关协会、学会应多吸收优良直销业入会，以扩大影响力；并使消费者和有心从事直销人士，有可选择的依据。 导正直销商正确观念刻不容缓 如新公司总经理周由贤对这个问题的说法是：「每家直销公司都是『卖瓜说瓜甜』，令社会大众难以分辨。」因此，周由贤建议，以业界组织或学术机构、媒体的客观立场，发布有关业界的研究报告，供社会大众参考。 事实上直销并非如外人所想的，踩著别人往上爬，直销只是一种销售管道而已，这些「人」就是通路。如果这些人只是消费而非通路，制度就有问题。 直销是否只是推广消费俱乐部（Buying Club）？在美国、台湾仍有争议。周由贤认为，此端视推动著（即创办人）在建立之初，究竟是要给人一个发财梦，抑或提供一个事业而定？目前社会大众所存在的误解大多来自于部分业者只给加入者一个「很大的饼」。因此，客观团体若能担任正面教育工作，对社会大众才比较有利。 若就个别直销公司而言，其公司制度也会因不良直销商而遭受扭曲。「因此本公司作法是要求直销商每月最少要提出五个顾客，才发给奖金。」周由贤认为如此才算达到零售的目的。 气质高雅的陈少珮对于如何提升直销的社会形象，也提出了她的看法：「直销商应做好个人形象的树立，让大众传播媒体肯定，并作正面、客观的报导。」 直销实为一公平、踏实的事业。所谓「一分努力，一分收获」，直销人员要非常努力，才可能有赚钱。 「今天，直销公司要打开心胸，达成共识，才能使这一行业发展成功。」陈少珮衷心地期盼业者团结起来，提升从业人员素质及呈现出良好形象，带给社会大众清新的印象。 为直销业正名 如何推广社会大众对直销的正确认识方面，康腾辉认为：「这有赖各方面的密切配合。而在这方面，大众传播媒体便是扮演著教育大众的重要角色。 「希望某些大众传播媒体不要只报导负面消息」，康腾辉认为，媒体对直销作正面而深入的报导，有助社会大众对直销产生正确的认知。 大众传播媒体的影响力，可借由下列例子窥见一斑。「直销」，本是一个学术名词，但有些大众传播媒体却以「恶质」二字放在直销此一名词之前，使直销与老鼠会之间变得模糊不清，而误导了大众的认知。对于这点，康腾辉提出了个人的看法，他说：「我建议要找出一个专用名词来代表老鼠会，以便二者有所区分。」对于多年来一直为社会大众所沿用的「老鼠会」一词，陈尚政也提出了不平的看法，陈尚政说，「老鼠会」一词的由来，与当年台家事件的发生有关。另外，有些大众传播媒体运用「颂叹老鼠会」或「如同老鼠会的手法」……等文字，易使一般大众将正当直销业误认为老鼠会。 事实上，直销是一种新兴的行销技术，业者应借重各方面力量，促使大众正确了解、正视这一行销行业。 「一般传统业者讲求『货真价实，童叟无欺』，而直销业者还要加上『永续经营，爱心辅导』才成。」陈尚政对于直销经营理念作了如上的解释。 陈尚政指出，传统行业存在著假平等的情形。而直销业则是真平等，「只要真正的努力，任何人都可以获得成就，赚得可观金钱。」 不要画大饼给新加入者 在陈尚政所属的直销公司中，对于加入的直销人员，该公司会预先做充分的沟通，告诉他们「要如何做」，更会清楚地解释「为什么要如此做」。同时，该公司会负起道德责任，对专任者、兼任者做不同的规画，并摒除夸大的说法，避免参加者因失望而退出。陈尚政肯定地说：「新人因失望而退出，会对直销产生误解，并很可能会告诉自己的亲戚朋友，进而形成大众对直销正确认识的障碍。」 所以，直销公司应清楚地告诉加入者，「君子爱财，取之有道」的道理；至于一些赚大钱的案例，可以告诉新加入者，但要先告知其赚钱的努力过程，使之明白努力程度非常大，才有可能赚大钱，不够努力是难以赚大钱的。 陈尚政接著又说：「当新人决定尝试直销工作时，公司的主管会再度强调直销精神，使新加入的直销商充分了解。」当新加入的直销商建立对直销的正确态度后，才不会因误解退出，而对直销发生不正确的认识。 最后，直销世纪社长李久慈就推广社会大众对直销的正确认识，提到：「直销世纪」杂志的创刊，就是协助直销业来教育社会大众，透过媒体，对业界做真正深入的报导。 黄教务长在会议结束时特别就此次会议内容做综合结论，所得有五点：(一)由政府来加强管理。政府的管理、规范，是为了保护消费者，建立良好的消费环境，以往若干不良事件，对直销业者的名誉有所损害。目前规范业者的公平会，应积极执行对「老鼠会」的查缉。(二)业者本身的自律。业者本身要对直销制度及观念有正确的了解。(三)业者应与学术界、媒体做良好沟通，使民众能够有较正确的认知。(四)加强对直销人员的训练。使学界与业界能够合作。(五)表扬优良直销从业人员。目前直销界的几个组织，除了强调直销的学术研究、教育训练和观念宣导外，也在积极筹划如何鼓励优良的直销商，使得业界能够有学习的对象。 （出处／直销世纪杂志第3期，1993/03/01）