顾问式行销提高业绩促成率

顾问式行销就像是业务成交的动力引擎，能提高自身的附加价值，让客户缩短购买的犹豫期，其成功方程式有3个步骤： 一、 引发兴趣的提问：业务员先采取激发客户积极思考的深入问话，以便厘清资讯、收集资讯。客户资讯可依客户年龄、购买目的和身处的情境做分类。 二、 配带笔记型电脑显示商品图片、销售统计表、说明书等：传统的业务员会将剪报、图片、销售统计表、说明书等收集在销售展示夹，然后一页一页翻阅给客户看；现在的专业行销人员都透过笔记型电脑，以生动活泼的画面和最新、最准确的资讯，展示在客户面前。 3.因时因地制宜：顾问式行销具机动性，随时因应顾客喜好做出策略性思考，再提出有利的方案供客户采购。而传统的销售策略与流程是一成不变的，如法泡制的。在现今瞬息万变的职场，商品不断推陈出新，精通顾问式概念行销的业务员必需随时吸收新知，因时因地制宜才能缔结成交单。 传统的业务活动都是即兴推销、随性演出，业务员浸淫其间，久而久之固然可以铁杵磨成锈花针，体会出其中的行销撇步，但却无法迅速推展业务，创造高产能。 顾问式概念行销，它的好处是跳脱一般传统的推销方法，让客户在第一瞬间对我们的专业更为认同及信赖，并能激发、鼓舞眼前的客户，再转介绍更多的亲朋好友。 （本文取材自工商时报） （出处/直销世纪杂志第112期，2002/05/1）