谁是长期的战略赢家？

回顾走过的20年岁月，台湾直销业无疑是历经许多波折与挑战，但总体而言，发展的脚步依然是稳定且不曾中断。然随著环境的日趋成熟，不仅市场竞争更加白热化，外在环境对公司与个人的影响也愈来愈大，面对这样的市场趋势，直销人该如何因应呢？ 针对这个问题，传智集团总裁李久慈认为可从3大因素谈起： 1.法规因素：新版直销管理办法施行后，强调「资讯公开化」的法令规章直接挑战直销公司过去封闭、内部独力运作的经营模式。同时，消费者也开始做理性选择，换句话说，感性、激情的诉求方式不管用了，具说服力的诉求或切中销售对象需求的诉求，才能获得青睐。 另一方面，退货与退出的规定，完整保障了参加人及消费者，货物必须完全被销售掉才有利润可言，公司有一定的风险需承担，在经营策略上更要做不同的考量。 2.市场因素：市场面临各种行销通路高度竞争的挑战，主要现象包括：（1）从过去一对一的个别销售方式，调整为整体行销功能的加强。直接产生的效应就是，产品价值提升（有附加价值，更富便利性、更物廉价美）与顾客满意度的提升。（2）加强品牌与企业形象的建立。（3）网际网路的兴起，使公司必需缩短服务直销商的时间，提高经营效率。 3.竞争因素：不仅同类商品竞争激烈，具替代性商品的竞争更趋白热化：（1）产品的生命周期愈来愈短、新产品的开发投资愈来愈大。（2）市场主导力由经销商转为末端消费者，过去「推」的策略，现在要改为「拉」的策略，透过整体行销力，吸引消费者主动找你。（3）新产品必须面对所有行销通路的竞争，价格更朝向合理化规划。 李久慈表示，在环境变化大且快的态势下，如何成为战略赢家？想必是每个直销人最关心的话题。他的看法是： 1.积极参与产业活动的公司与个人：唯有如此才能快速掌握资讯，有利品牌与形象建立并加速个人与组织应变力。 2.积极对外合作与资源整合的公司与个人：未来社会之优胜劣败，主要决定于资源整合的能力。愈能不断透过合作与交换，达到资源整合目的者，愈具成功胜算。 3.能结合网际网路优势的公司与个人：未来生存关键在结合网路科技以提高效率、降低成本，做到即时服务、拓展、教育与沟通。 （出处/直销世纪杂志第84期，1999/12/1）