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解析奖金制度的架构（四）
在不归零制度下，为了防止不劳而获或坐享其成，往往规定如果要领取下线组织网之差额业绩奖金，个人当月须进货达公司标准。这种方式保障了公司及组织之业绩，也鼓励要真正从事直销事业者去创造零售业绩。但是这个个人进货额标准如果太低，容易造成囤货，反而可领取之奖金远超过标准，不用去零售，祇要花少许金额进货摆在家里即可有奖金可拿，何乐不为。个人进货标准如果订得太高，常会因达不到标准领不到奖金，造成失望没信心，或者因为距离标准不多，用进货来达成又造成囤货。因此个人每月之进货标准之高低订定，应与公司之产品组合及价格有密切关系，如何设计又应考虑公司经营及组织网之发展。
不归零制二分法
刚加入直销事业的人，如果有业绩并不一定有业绩奖金可领。在不归零制度下，可分为二类：(1)祇要加入，有业绩即有奖金，但比率低。(2)加入后，须累积一定金额后，才会有奖金。也有加入时，须以零售价购入一定金额后才开始有业绩奖金，而零售之毛利则归于推荐人。此种以零售价进货如果规定须由新加入者向公司进货，似有违公平交易法中不可限制以末端零售价格之规定。如果向上线以零售价进货，又往往有人情之存在，未依照零售价，这种情况有赖公司加强教育来改善。
业绩奖金比率，在不归零制下，有两种型态，一种以直销商价，即零售价减零售毛利。一种以零售价或以零售价为基准之某个比率。第一种型态，直销商通常可直接向公司进货，且所有人进货价格均相同。第二种型态又分为两种：
(1)一律以零售价进货，业绩奖金内也将零售毛利包含在内，可间接保障直销商之零售利润，降低直销商削价行为，但公司须负担增加部份之5%营业税（或提高价格转嫁于直销商）。(2)依级位标准以零售价的某个比率为进货价，此种型态通常是层层进货，即最高级位方可向公司进货，当然折数较高，次高级位则应向最高级位进货，折数较最高级低，而产生差额利润。
以公司进货为主减少上下线纷争
依此类推，此种型态，级数通常不会太多。为了管理方便，也有将此种层层进货改为大家都可向公司进货，由公司按级位给予不同进货折数，但将差额每月发放予直销商，如此较可减少上下线间，因须记录进货及计算奖金而产生之错误及互相之摩擦争执。同时文书工作也减少，可有较多时间推展业务。以直销商价及零售价进货，对业绩奖金之比率之计算基准也产生差异，一以直销商价为分母，一以零售价为分母，看起来应该是后者高，但因基准不同，须化为一样基准方可比较，这是很多人被误导的原因。
为了提高直销商之存活比率，业绩奖金之制定，应考虑低阶直销商之奖金比率或降低奖金比率之晋升标准，然后在教育训练上落实执行，才是根本解决之道。
业绩决定奖金多寡
业绩奖金之多寡，决定于业绩之大小，对于一个新人而言，不论在归零或不归零制度下，初期应以零售，并建立零售网为首要目标。逐渐地少量推荐下线或请上线协助推荐，并继续发展零售网。在熟悉产品知识并学习各种推荐技巧后，也应有计划地展开推荐工作，在有组织后，教育训练工作之进行应配合公司、组织，绵密进行，并且不可贪心一次推荐太多下线而无暇照顾，反而造成推荐资源之浪费，并且也使被推荐人对直销事业产生怀疑、反感甚至排斥，在事业永续经营的理念下，应多创造认同直销事业的人（即使祇是爱用者），而不应再制造对直销有负面想法的人，这是在运作时应持有的基本观念。
业绩奖金是整个奖金的基础，各类奖金都由业绩奖金引申发展。透过业绩奖金的架构，也使组织发展时会有一定的模式。当然在运作时，会因为直销商理念的不同，而产生不同型态的组织。
业绩奖金的设计应先考虑组织发展
一般常见的制度，对组织型态的发展较无限制。但是有些制度在业绩奖金部分会订定进阶时的组织架构，也就是升级时，下线须包含几个某个级位的下线。如果所订的升级标准太严，往往造成组织成长不均匀，形成塞车，大家都挤在同一级升不上去，又因无差额奖金可领，最后造成组织网瓦解，直销商流失，如果标准订得过松，大家通通都升到较高阶或最高阶，又抹煞了荣耀及被尊重的感觉，因为上下线大家都同阶。因此在订定这类标准时，得深思熟虑。近年来也有些制度在设计时，就将组织型态给固形化，有的是限定第一代下线之人数，形成标准金字塔形，先进来的人永远占最大便宜，慢加入的人根本无力超越，通常看到的是整个组织没有文化，甚至不能称之为组织。另外，也有制度是让所有的人尽量去开太阳线，祇有去开太阳线才可能有较大收入，这也使得组织无深度，而且万一中间产生断层，就使得组织中断，断层如果一多，组织就开始萎缩瓦解了。
笔者认为在业绩奖金的设计，应使得组织能自由发展，不应有过多形态上的限制，如此整个所形成的组织是在直销商的掌握下发展，也可以很容易形成组织的文化及认同感。限制一多，自己想推荐的人，可能不是自己的下线或者不是第一代下线，组织网的结构就会显得不够严密，让组织网紧密结合的因素，被制度给限制了，要发展成大组织且长久生存发展是绝对不可能的。
（出处／直销世纪杂志第23期，1994/11/01）