诚信是花钱也买不到的资产

企业选择伙伴的标准尽管不同，诚信却是其中不变的重要准则，信任的建立必须经过长期累积耕耘，一旦被破坏就要付出更多监督成本。 企业在选择合作伙伴时，必然有许多条件，这些条件会因为产业、企业所处的地位、公司的大小而异，但是有一个条件就是：选择他所信赖的伙伴。 因为没有信任，几乎没有合作的可能和机会。反过来说，如果信任过度却疏于注意，可能造成「特洛依木马」的现象，反而有害于已。美国企业就经常对合作的日本伙伴，视之为特洛依木马，认为日本企业长于学习，以致使得美国企业的知识不断流失，合作反而塑造了一位竞争对手。 什么是信任？ 信任是有条件的，信任必须建立在忠诚与承诺之上，否则双方关系就会遭到破坏。西方管理学者虽然定义很多，最简单的说法是：我相信伙伴不会做出不利我的事情。不利的事情包括很多，例如卖友求荣、泄漏机密、过河拆桥、营利分配不均、制造谣言、背后搞小动作等等。依照儒家的说法：「不言为信」，人讲的话可靠，是因为可以兑现，不能兑现则无信可言。 建立信任不是一个简单或者短期的过程，是经由逐步累积所获得的结果，绝非一朝一夕之间能达成，所谓的老交情就是指经由时间建立的关系。 举例而言，多年往来的商场伙伴，交货一向准时、品质向来有保证、服务态度良好、支票也都能兑现，这位伙伴当然能够赢得客户的信任。 当然，信任也不是不能够速成，透过老交情、老朋友的介绍，可以快速建立信任关系。尤其在东方社会中，强调人际网络关系，中间人的介绍扮演举足轻重的关系。春秋时期的管仲就是透过挚友鲍叔牙与政敌齐桓公，建立合作关系，成就一番惊天动地的事业。 另外，商场伙伴愿意遵守诺言，以保持信任关系，是因为有「未来的阴影存在」，所谓的阴影是指，如果未来还有做生意的机会，则往来伙伴不愿意破坏来往关系，也就愿意守信，以免失去再度往来的机会。 反之如果再也没有往来的机会，从此恩断义绝，过去所遵守的承诺也就没有继续的必要。这就是树倒湖狲散、墙倒众人推、兵败如山倒的原因所在。所以说：「人在人情在」，人在，还要彼此往来，承诺不容易更改，当人已撒手人寰，关系不再存在，一切就另当别论。 信任是依赖、承诺与效忠，反之，欺骗、说谎与机会主义，则会造成不信任。如果不信任，则在任何组织之中、或跨组织关系之间，就会增加监督的成本，不是步步为营，就是需要加派人手，这些都是因为不信任必须要付出的代价。 信任是社会资产 由不信任转为信任，除了需要时间之外，也可以透过特别的过程而达成。举历史上一个著名的故事，唐太宗在一次战役中获胜，失败的一方投降。当天晚上唐太宗需要侍卫，一般而言，随身侍卫都是选择可靠的对象，安全才有保障。结果唐太宗却选择投降的士兵当作贴身侍卫，这是对投降侍卫极度信任的做法，立刻赢得对方的忠心，不但化解彼此之间的疑虑，对唐太宗而言，也减少许多监督的成本。这种大胆的作风，大概只有像唐太宗这种英明神武的君主，才能做得出来。 值得信任的反面是投机行为，投机、说谎、欺骗的次数多了，信任度降低，所作所为当然不值得信任。这种现象不是现在才发生，2000年前孔子就已经说过：「听其言而观其行」，意谓著说的话不值得信任，所以才要继续观察，看看言行是否合一。 但是值得信任，也可以成为欺骗的工具。在社会上常见的欺骗手法是，在做生意之初，一切作为都合乎诚信原则，等到对方相信之后，再大批进货，然后卷款潜逃，当对方发现有异，已经是人去楼空。 三国时期诸葛孔明演出的空城计就是一个著名的例子，等到司马懿撤兵，孔明身边的将校问孔明，何以判断司马懿会撤兵？孔明说：「司马懿知道我一生谨慎，不会冒险」，这句话的意思是说，孔明将一生的信用，全部赌在这一次的冒险行动上。但是，空城计一生就只能用一次，再用恐怕就不灵了。了解这个道理，就会明白信用、信任的可贵。 总之，信用或值得信任是一种社会资产，这种资产并非平白获得，是需要努力培养的，但是要破坏这种资产，却相当容易。了解这个道理，对掌握人生的方向、为人处事的道理、建立可长可久的伙伴关系，是有所助益的。 (本文转载自工商时报，作者为工商时报资深撰述委员) （出处/直销世纪杂志第121期，2003/01/1）