林裕峯

價值不到，價格不報

如果路人代表的是客戶，風代表的是業務話術，銷售戰場上常見的一個現象：有的人不斷鼓動強風，跟對方聊產品價格，但最重要一件事

請你照著我的遊戲規則走

處在強勢時，訂定遊戲規則不稀奇，處在弱勢還能訂定遊戲規則，才是高手。如果你只是平凡人，身為業務工作者，如何制訂遊戲規則呢？今天要分享的是「1-10評分法」。 某個假日，我放下工作專心陪家人。說專心，其實也沒那麼專心啦！我下午還是在家看第四台，但至少我跟妻子女兒一起在家中客廳享受天倫之樂。這時候，電視畫面那部不知道重播過N次的電影，片中角色的一句話突然觸動我，覺得太

被拒絕，你要躲速食店療傷還是問自己人生首要問句？

其實失敗者浪費太多時間在和業務無關的事上，常見的情況，出門拜訪客戶被拒絕了，於是花2個小時療傷，再花2個小時自我振作。天天如此，每天都落後勝利者4個小時，最後當然成績差距不只毫釐。 經常去各地演講，也參與過不同的銷售場合，認識各行各業的銷售員，大家共通的一個問題，就是如何讓商品賣得更好？如何讓業績成長？而若再細問下去，其實大部分人最終內心裡想問的是：「如何養家活口？」 &nbs

從選舉熱季談銷售

談選舉招式，就不免要談到銷售學中常用的提問法。被問的人是誰，當然是消費者。以選舉來說，消費者就是選民。關於各式各樣的招式，可以講的實在太多了，今天就單獨來談最常被使用的操控式提問法。 選舉季節到了，真的百家爭鳴，到處都有熱鬧可看啊！但請不要誤會，以為我是政治狂熱之徒，或者擔任哪個政黨的幕僚文膽之類的。我所謂的「看熱鬧」，不是指各種造勢場合的喧囂，或者你來我往的唇槍舌戰，而是在選舉

你知道我在等你嗎？

客戶的興致是有限的，當此刻他內心充滿購買渴望，不代表10分鐘後他還是一樣渴望。如果錯過那最關鍵的10分鐘，之後你就算再花10倍功夫，可能也喚不回那「曾有的感動」。關鍵時刻，勇敢開口要求成交吧！ 銷售成交，需要經過幾個步驟呢？不同的銷售大師可能有不同的說法，但不論如何，總不脫開發客源、建立關係、介紹產品、具體成交、售後服務等步驟，可能視不同的產業或產品，細節不同而已。

為什麼你一定要聽話照做？

重複的根本，就是相信。如果你不相信自己做的事，那就失去重複的價值。因為你沒有「用心」在上面，你的重複就不能變成你的經驗值。 這世界自洪荒以來最大的力量是什麼？是火山爆發、是地殼變動、還是彗星撞地球，或者，最大的力量是人的意志力？所謂人定勝天，人的力量是最大的嗎？別忘了，人類出現在這世界也才幾萬年，人的力量雖大，但大自然還有一個更大的力量。 那就是「重複」的力量。

如果當年我問對問題

一個好的問題，可以導引顧客，往業務想要引領的方向走，賣保險的朋友，導引客戶想像擁有保障的好處；賣車子的朋友，導引客戶想像有車的好處。所以，別再問顧客為何不買了，改讓他們想像買了之後的好處是什麼吧！ 那天在火車站等車，準備去南部參加演講。月台上站我旁邊的是個跟我一樣穿西裝提公事包的人，依我的直覺判斷，這位年約40的人，應該也是業務工作者，只不過當時他的表情似乎很落寞，因為火車尚未來

你賣的是價格，還是價值

一個頂尖業務員，做業務銷售時，心中時時想著的，是如何創造銷售價值。沒有產品貴不貴的問題，只有價值高不高的問題。 賺錢人人都愛，特別是從事業務型工作的人，為何放著好好的固定薪安逸生活不做，要讓自己承受比一般人更大的壓力呢？當然不是有自虐狂，而是有一個強烈的使命感——要賺錢，以及透過金錢完成他們的人生夢想。 既然想賺錢，就有人來問我了：「老師

不成功不可，春雷乍響硬功夫

訂好的年度計劃完成了百分之幾？如果還沒有開始行動，一定是因為還沒心動，用「心動三招」讓自己動起來吧！ 如果您曾經在2017跨年的時候許下願望，那麼請容我提醒您，當您翻閱手上這本雜誌的時候，今年已經過了1/6了。這是假定您是在「當月」翻閱這本雜誌，假定您是隔了更久，好比說，您現在是在某家美容院邊做頭髮邊翻閱「兩三個月前」的雜誌，然後，這個年已經過了一半，你年初許下的

新年新氣象，變身成功者體質扭轉人生

新的一年開始，與其重新訂定人生目標，自我喊話今年要成功要達到多少業績，不如先改變自己的體質，讓自己變成「喜歡追求成功」、「衷心熱愛直銷」。這樣你的新年新氣象，才會有實質意義。 又是新的一年開始，當跨年煙火閃耀在天際，你是否覺得人生非常美好？跟身旁的愛人或親密夥伴互相擊掌，快樂地抱在一起，看著成千上萬人和你一起高喊「Happy New Year」，你是否激動萬分，覺得世界大同，人間

從日本戰國三武將看銷售學

在僅僅0.2秒間，臉上露出無意識的微表情，是難以刻意裝出來的，甚至連當事人自己都沒察覺，也因此，微表情可以看出一個人的「真正」想法。商場成功之道，就是看出對方真正的想法，而微表情，正是洩密的關鍵。 本身非常喜歡閱讀歷史，包括中國史及其他國家的歷史，好比日本戰國時代的群雄紛爭，裡頭就有很多的商學，也有很多跟銷售有關的智慧。例如以稱霸的策略來說，有一個傳說故事，有一天日本戰國3大武將

無招勝有招 全世界最佳的業務必勝招式是？

做業務都知道「FORMDH需求問句法」，但是不是可以換個角度，不要站在「如何攻破對方心防」、「如何找到對方弱點」這類思維去想事情，我們跟客戶聊FORMDH，為的是回歸到那個適用所有情境的招式…… 在武俠的世界裡，有所謂的絕世武功，用一門功夫可以打敗所有的敵人，好比甚麼九陰真經、葵花寶典之類的。但在銷售的世界裡，是否也有這樣的「絕學」、保證成交的秘訣？

達成銷售的3大極端情境及7個問題

組成銷售行為的3個元素：有需求、有價格、有供給；當這3個元素任一項處在極端狀態，交易就一定會成功。除此之外，當兩人坐下來討論買賣時，中間一定有7個問題，而成交的關鍵就在這7個問題裡。 經常有機會參加各種場合，如果和陌生人交換名片，特別是那種參加喜宴，然後坐同桌，彼此總得寒暄一下，並且還必須坐很久、總得沒話找話聊的情境下。拜之前出版過幾本書、名片上也強調自己是業務銷售講師之賜，人們

用微表情搭起成交的橋樑

任何對話要順利進行，一定要站在「對方有興趣」的前提下，如果對方根本心已經離開，那你的產品再好，你說得再口若懸河也無濟於事。可以說，雙方談話的過程，就是設法讓「對方停留在有興趣」的過程，而分辨對方什麼時候失焦，看的就是微表情。 如果這世界上真的有多啦A夢，而你是一個業績還差一小截，但月底結算日要到的業務人員，你會希望這隻可愛的機器貓送你什麼法寶呢？ 送催眠棒用催眠

「無中生有」 把東西賣出去！

把一個陌生人變成你的客戶，這是成千上萬業務員每天在做的事，只是該如何做到好呢？重點在於所謂的「無」不是真正的無，一個好的業務就要做到「本來無一物，故意惹塵埃」。 5月到了，這是個感恩的季節。為什麼呢？因為是母親月啊！我們要對親愛的媽媽說聲「我愛你」，送她康乃馨之類的。 可是且慢。說起對母親的愛，難道只有5月才說我愛你嗎？難道一年12個月，只有1個月要跟母親表達感

如何讓客戶倒追我？

拜訪客戶，想要客戶和你簽下訂單嗎？最好是他願意黏著你，以後永遠跟你下單。要達到這種境界，並非沒有可能。想要對方黏著你，一開始你先設法黏著他吧！記住，不是死纏爛打，而是心心相映的那種黏。 身為業務一員，你最羨慕哪種人呢？可能最羨慕那種「被倒追」的人吧！就是那種就算賣方態度很冷淡，消費者仍死命巴著說：「主人，不要拋下我，讓我跟你買東西吧！」 生活中這類現象多嗎？太多

如何激起顧客的購買動機？】

頂尖的行銷人，隨時隨地都可以吸引客戶注意，並且透過「提醒」、「誘惑」、「勾勒夢想」、甚或反過來「危言聳聽」、「引起憂慮」等方式，創造購物的需求。方法百百種，只有食古不化的行銷，才會認為只有當客人「已經有需求」，才能賣東西。 曾經和朋友們聊天，不知怎地，聊到世界如今這麼繁榮是誰創造出來的？誰的貢獻最大？有人就說，當然是發明電腦及網路應用的人，比爾蓋茲及賈伯斯的貢獻最

2019 你要什麼樣的新氣象？

如果說2018代表的是「翻轉」的一年，那就表示2019要走出不一樣的路。可以試著先盤點自己的資源，並做個總體規劃。請注意，都已經是新的一年了，不要再把去年的樣本拿來照抄，新的一年，必須有所改變，包括銷售的方法。 2018已經結束，以農曆年來說，也即將由狗年邁向豬年。在迎新前，不免也來回顧一下過去，所謂「前事不忘後事之師」，身為業務界的戰士們，在擬定新的一年業務計畫時，也要記得參考

封閉式問句的奧秘

一個問題，就會導引出一個回應，只是這回應是被逼出來的，還是自然而然順著對話，先讓客戶當主角，然後順著你的問題走，最後當你用封閉式問句，導引出他要怎麼消費時，他就算沒那麼想買，可能基於面子，感性壓過理性，就買了。 有句經典的廣告詞：「科技始終來自人性。」這句話也可以套在其他事情上：「悲劇始終來自人性」、「成敗始終來自人性」等等……但對銷售者來說，絕對不要

我就是要跟你買

業務銷售的境界，不能只是銷售商品，還要銷售你「自己」，如何讓客戶不只把你當成業務員，而是把你當成朋友、專家，當成「非你不可」的對象呢？ 銷售是門學問，但人們往往搞不清楚，銷售最重要的是「哪種」學問。 有人以為銷售學就是「口才」學，認為銷售就是一種說服的話術，因為放眼這個世界，不都是那些最會講話的人才可以賺大錢？不論是當主持人或者無敵推銷員，反正只要會講敢講，就代