直銷人的領導統御

直銷有別於傳統行業是眾所皆知的事。然而，直銷的領導者與傳統行業的領導者之特性與領導統御的方法是否相同呢？乍看之下，似乎很難去辨識橫亙於兩者間的差異。站在學理的角度來看領導者應有的特質及處事方法，照理來說應該是一致的，但不能忽略直銷這一行的特性，為符合此一特性，是以造就出許多迥異於傳統行業領導者的特性及風格。 尊重下線、關心下線 直銷是個「感性」的事業，是個以「人」為主軸的行業。雖然當中有組織的存在，卻很有彈性，可以說是非正式組織，這絕對有別於傳統科層制度分明的正義組織。在此一前提下，在直銷行業裏談領導統御不如談溝通與協調，這不但符合傳統的基本特性與精神；更左右個人在直銷行業中能否成功的關鍵因素。 「阮ㄋㄚ打開心內的門窗就會攪見五彩的光輝；阮ㄋㄚ打開心內的窗，就會看見青春的美夢」，從這兩句簡易通俗的歌詞中，不難看出溝通、協調的重要性，更不難體會出直銷的精神。 在直銷裏，成功的領導統御就是尊重下線、關心下線，以形成良好的互動關係，進而達成組織成長的目的。所以在直銷中，說領導不如說幫助下線、說統御不如說管理。總的來說，所謂的領導統御，就是幫助下線解決問題，管理組織的大小事。 傳統獨裁式的領導風格及個人至上的英雄主莪，在講究組織（team work）的直銷中，真可說是英雄全無用武之地。若說如何將組織戰的優點發揮得淋漓盡致，是直銷精英們最關切的事，可真是一點也不為過。 取得組織中上下一致的共識，是攜手共創未來的基本要件。所有的直銷領袖無不致力於消弭存在於組織中的矛盾，做好溝通協調，以達上下一致的共識。達成共識培養默契最好的方法就是透過教育訓練，所謂的訓練是為不知使他知之，所謂的訓練是為不熟使他熟之，這中間的過程除了教育與學習外，更突顯了溝通的重要性。 北風與太陽的故事令人印象深刻。北風與太陽比賽看誰可以讓路人脫下外套誰就是勝利者，北風以其強斷獨行的凜冽寒風吹向路人，冀望吹走他的外套，無奈路人卻拉緊外套，一步步吃力的走向前；太陽則用他溫暖和煦的陽光照耀大地，讓路人感受到春暖花開的蓬勃朝氣，不知不覺使他脫下沈重的外套，步履也輕快了起來。 其實好的領導者就像太陽一樣會散發溫暖的魅力，凡事實事求是、捨我其誰、讓人感受溫馨。類似北風那種獨斷獨行的領導方式早已過時，現在人際網路複雜、資訊取得容易，再也不能使用「強制」的手段來做溝通。由此更可知，好的直銷領導者就是為下線做其需要的事。 了解下線的需求 成為一位優秀的領導者，並非一蹴可幾的中間的挫折、努力及經驗的累積都不為人知，領導者的聲望、吸引力、影響力，並不是公司給的，或是與生俱來的，而是自己辛勤造就得來的。 狹義的領導是說服他人，使他人心悅誠服的做事，然而，這樣的領導觀念並無法滿足現今社會的變遷與需要。廣義的領導則是做該做的事，尊重彼此間的多向溝通，所以現代的領導是廣義的領導。為使組織上下達成共識，了解下線的需求的方法大概如下述： 1.不定期的舉行經銷商談話會。 藉此發現問題、解決問題，及彼此交換情報，相互補強增進橫向的溝通；之後匯集問題傳達給公司，勇於接受挫折，將危機化為轉機，建立縱向的溝通網路，使得他山之石也可以攻錯。 2.不定期舉辦組織體系座談會。 以此明瞭下線的需要，使得領導者能做「對」的事，即是解決下線的問題，以此能發揮見賢思齊的潛移默化效用。 3.建立多向溝通的商情資訊網。 現在是個資訊爆炸的社會，誰掌握資訊誰就是贏家；告訴他人所需的資訊就高人一等，此舉不外乎是收買人心的絕妙方法。 有效的領導方法已如上述，然而什麼是有效的領導要件呢？ 1.以正確的方向感擬定方向。 2.領導者本身的心理準備。 3.對部屬應有的基本心態。 誠如美國管理大師彼德布拉克所言，有效的領導是「找對的事，並將事做對」，由此更可知領導不再是權威的展現，而是找出部屬所需，並極力的去解決。 領導者應有之心態 另外，效率及效果的差別認知，對於領導者而言也是門重要的功課。效率是以正確的方法將事情做的；效果是做對的事達成組織的目標，但不見得是以正確的方法達成。所以灌輸人員正確的觀念，確立組織的管理原則，使人有遵循的準則，重視激勵溝通，以期建立績效衡量的準則是件重要的事。 所有領導者應有的心態是： 1.有達成目標的強烈欲望。 2.要有使命感。 3.在這組織改革的年代裏，要跟上時代腳步的推移。 4.坦然面對挫折 5.重視溝通協調的問題。 在上述的種種論述中，不難發現，最好的領導就是能夠解決部屬的問題。問題之所以產生是因目標與現實有所差距，而問題有很多種，無形或有形是很難預料的，所以領導者在平時要養成問題的意識，即是： 1.目標意識的存在。 2.積極達成目標的意願。 3.明確目標方針的擬定。 4.針對目標之達成，預先設定期限。 5.解決之對等且付諸實行。 以上述的種種，探討原因，掌握問題的核心，將問題透明化。 領導者的思考原則也是有跡可循的，大致可歸納為： 1.不可只顧眼前，要以長遠的眼光來觀察。 2.不可只看單面、要多面、全面性的觀察。 3.不可拘泥汥節，要觀察本質所在。 而領導者一定要做好的事。 1.替部屬解決問題。 2.向部屬提出問題，使其思考。 3.不可放過部屬的缺失，但應及其自尊。 總而言之，這是個強迫溝通的年代，過往威獾獨斷的領導風格早已無法獲得人心，滿足部屬的需要；所以用「心」來領導、管理，致力解決部屬的問題，不僅是領導的正確方法，更是時勢所趨。 （出處/直銷世紀雜誌第44期，1996/08/01）