大陸直銷市場的異象——掛靠

筆者在過往的分享中已經讓讀者朋友們對大陸的直銷業界有了一個初步的了解，大陸直銷是一個屬於高管制的行業，政府對直銷牌照的審核及發放是全球最嚴格的國家之一，直至今日，實際發出的直銷牌照也就93張。根據《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》（以下簡稱「兩個條例」）的規定：未經商務部批准的企業不能從事直銷經營活動。 這就意味著有大量的企業並沒有獲得合法的直銷經營資格，而那些無合法直銷經營資格的企業、團隊將何去何從？

良莠不齊的戰略聯盟

在審批嚴格及門檻如此之高的前提下，眾多待申牌或企業資質尚不足的企業或團隊，就走出了一條「曲線救國」的路：與拿牌企業進行「戰略聯盟」（掛靠）。以此來拿到一件「合法」的外衣。這條路可行嗎？筆者就此與讀者們分享一下個人的看法。

早在2010年，廣東康力醫藥有限公司就利用自己擁有直銷牌照的優勢，與許多沒有獲得直銷牌照的企業進行戰略合作，先後一共「整合」了包括北京致明德生物科技有限公司（現已更名為「北方大陸」，並獲批直銷牌照）、湖南華萊生物科技有限公司（現已進行申牌公示）、北京法蕾雅日用品有限公司（現已併入「綠之韻」）、廣東一大國隆日用品有限公司等十幾家企業，除此之外，還整合了夢航團隊、向日葵團隊、樂信國際等一批直銷團隊，與這些企業、團隊的合作，都形成了不同的康力—某某營銷體系。

這些未獲牌的企業、團隊紛紛打著康力的旗號，在康力直銷牌照的「保護傘」下開展直銷業務。這些與康力合作的企業、團隊中，有正被國家執法部門打擊處理的涉傳企業、有尚未結案的企業；有很早的老牌企業，也有剛成立的企業；有國內的，也有在境外的，百花齊放，良莠不齊。

廣東康力以戰略合作或分銷的形式（實質上就是「掛靠」），將直銷牌照變相租賃給了眾多的企業、團隊，曾因此被業內人士戲稱為「山寨商務部」或「商務二部」。而後，因康力要求所有掛靠公司改為與康力一樣的獎金制度，導致一些公司、團隊紛紛解除合作協議；及掛靠企業、團隊頻頻發生重大外事事件、外事危機，廣東康力於2012年底發表聲明，宣布終止與一切企業的合作關係，直至2014年，才逐步走出負面泥沼，可見被掛靠所帶來的影響是相當的深遠。

就在近期，老牌直銷企業隆力奇進行了模式調整與策略調整，放寬了合作政策，開啟牌照租借模式，相繼掛靠了江蘇瑞優娜高新科技有限公司、上海嗨逛網絡科技有限公司等多家公司，掛靠的企業均以事業部的形式運作，每個事業部都擁有各自的管理團隊、獎金制度、主打產品，算上隆力奇自己的獎金制度，那麼同一張直銷牌照至少同時運行3種以上的獎金制度。與此同時，還有眾多的獲牌直銷企業也紛紛效仿，「掛靠」蔚然成風。

申牌經營回歸直銷本質

隨之而來的是政府監管部門多次在會議及內部文件中，對於這種「掛靠」現象明確表明態度。哪家直銷企業獲得直銷牌照，就只能允許哪家直銷企業使用，其他採用直銷模式但非直銷企業，是不能用此直銷牌照的。未取得直銷經營許可證的企業，不論與獲得直銷許可證的直銷企業存在著什麼樣的關係，其經營活動若與取得直銷經營許可證的企業無關，即不能借用取得直銷許可證企業的直銷牌照從事直銷經營。於是，這些有「掛靠」現象的直銷企業紛紛對外進行了嚴正的澄清聲明，或內部調整了政策（不再接納新的合作）。

背景與現狀介紹到這裡，相信讀者朋友們心中已經對掛靠有一定的認識了。被掛靠方（以下簡稱「甲方」）的目的，是能通過這種掛靠合作，獲得業績的提升；能每個月獲得額外的純利潤；能整合雙方的資源，達到資源共享，實現規模效應；能擴大市場的影響力。

掛靠方（以下簡稱「乙方」）的目的，是能借用甲方的直銷牌照讓自己的直銷業務合法化；能通過甲方的外事力量讓自己的風險得到降低；能通過甲方的合法身分，擴大自己的市場份額。

筆者認為，從表面上，看甲乙雙方的合作是各取所需的雙贏結合，但其實不然。甲方所承擔的外事風險是巨大的（康力就是一個很典型的案例）；所產生的業績並非企業真正的業績，獲利不是長久的；企業的文化理念是不一樣的，在對外的統一上，面臨著外界不同的看法。乙方在外事風險的規避上並不能完全得到甲方的全力保障；政府監管部門未必認同這種戰略合作，其直銷業務依然不能合法化；支出成本增大，未必能從獲利中進行有效平帳。

市場現存的異象是暫時的，是業界發展的一個過程。政府部門現在已經在檢討直銷牌照的相關問題，相信在不久的將來，直銷發牌將成為常態化，以現在的政策來說，就是未獲直銷牌照企業的申牌良機。無論是甲方還是乙方，要經營好直銷事業，還是要回歸到直銷的本質，好好地以產品為導向，經營好自身的團隊，合法依規地讓政府放心。