搞定人和錢，直銷事業就成功了
直銷公司掌握「錢」的分配，讓「人」——直銷商充分發揮潛能，追隨「創辦人」的理念，複製「經理人」的做法，分享自己的創業故事，建構實現夢想的成功團隊，就能產生「人」「錢」雙收的綜合效益。
直銷產業本質上就是個創新的商業模式，即使經過半世紀的淬鍊與演化，仍然因著許多觀念與工具的推陳出新而不斷創新。在傳統產業，要把商品或服務，從製造商傳送到消費者，大都要經過代理、經銷、零售的通道，也因為每個角色都有不同的責任（庫存壓力）與貢獻度（銷貨能力），取得不同的利潤率（由上而下）。直銷產業卻把這個通道的角色完全打破，由直銷商直接將產品或服務傳遞到消費者手中，直銷商同時扮演消費者與銷售者的角色，所以省下來的通道利潤就由直銷商共享（由下而上）。
所以，直銷商與利潤分配，就成了直銷業經營成功的關鍵因素，然而，「人」和「錢」卻是最難搞的兩個元素。人，有情緒、有個性、難管理、尤其變來變去（想法、角色、立場）；錢，要分配得公平合理，更是見仁見智。
創辦人和經理人角色不同
在直銷產業談「人」，除了直銷商這個「人」之外，還有幾個「人」要談。
首先登場的是「創辦人」。「創辦人」不僅是成立公司的人，也是這家公司願景的縮影。他也許是產品研究者或受益者，發現一項好的產品，對人們的生活改善有貢獻，因而推動上市，期望幫助更多人；也許是受疾病困擾者，一直期望能找到解決問題的產品，終於發現，想跟大眾一起分享這個成果，免於困擾；也許是投資者，看好一項發明，有助於人們未來生活的改善，看準的可能是利潤或商機；至於一開始就心存歹念的非法公司，就不討論了。所以「創辦人」的心存善念、志向宏大、信念執著與創業故事，經常被傳頌著。
其次是「經理人」。這個角色特別吃重！「創辦人」可以不食人間煙火，為著理想的實現而振臂疾呼；「經理人」卻要整合兩組人（內部員工與外部直銷商），才能成就美好的事業藍圖，並逐步實現。直銷產業的「經理人」，跟傳統產業一樣，都有功能性的專業素養與獨特的人格特質，所以觀念、個性、自律也相形重要。
「經理人」最大的角色是落實「創辦人」的理想，是第一位示範者與闡揚者。員工好要求、可以管理與重整；直銷商是越多越好，量變才能質變、「有樹有鳥棲，有人有業績」，但也因為直銷商動不動就「不做最大」，因此，「經理人」的溝通與激勵能力更顯重要。
如果說「創辦人」是船隻航行中的燈塔，引導著方向；「經理人」肯定是航行的舵手，確認前進的道路、持續前進！「經理人」也有不同的角色與任務：開創型為企業求生存、財務型為企業穩健發展求平衡、資訊型為企業進化再昇華、公關型落實企業品牌化與社會企業。這些角色可能單一存在，也可能重疊出現，因應企業發展而有不同的階段性任務要求。因此，在企業經營的過程，需要不斷的自我淬煉與一點點機運。
把人帶得好、帶得巧
直銷產業在2016年創造881億新台幣的營業額，年營業額達10億以上的有20家，這20家的營業額合計達635.21億元，佔直銷產業整體產值72.09％。許多業者看到這塊大餅，都摩拳擦掌地想要介入，看中的是，公司不需要請太多員工，就可以創造很高的營業額，同時獲利率也還不錯。但是，直銷產業的專業，就在於這群「人」——直銷商。
直銷產業因為有直銷商，在「人」的屬性特別寬廣，從市井小民到達官顯要，從販夫走卒到富貴人士，從年少輕狂到老成持重，從目不識丁到學識淵博……這些是直銷產業的精髓，也是直銷產業可愛之處。直銷商從排斥直銷、接受產品、使用產品、愛上產品、經營事業、實現夢想、創造驚奇，每個人都有自己的故事。
各家直銷公司的關鍵成功因素就在於這群「人」：有的公司運用螞蟻雄兵策略，建構忠誠消費者，透過教育訓練、家庭聚會、表彰會議、海外旅遊等活動，再把消費者轉成分享者（或銷售者、或進階為經營者）；有的公司直接找白領的知識份子（或專業人士）介入市場，透過專家角色或領導指標拓展消費市場；有的公司透過大型招商會，招募特定族群（具同儕影響力），在實體店面透過產品體驗或培訓，建構銷售網與消費網，再利用網路科技建構服務網，形成「前店後網」的多元策略；有的公司利用現代科技名詞（網路創業、電商聯盟）吸引想成為老闆的族群（不善交際或缺乏人脈）；有的公司運用創業經營（訴求高額獲利、消費獲利、投資返利）招募創業夥伴，其實是轉換品牌消費概念，但也容易掉入不勞而獲的陷阱。這個部份不勝枚舉，卻也值得仔細研究，各家公司能夠在這麼競爭的直銷產業展露頭角，完全是藉著如何運用這群「人」——直銷商來締造佳績。
讓錢看得到、用得到
「錢」的分配，是門學問。講究公平合理，又要引人入勝，真的是百家爭鳴，各擅勝場。在傳統產業，因著通路角色（代理、批發、零售），獲得大約3～5成的利潤，但也要各自負擔高額的資金壓力與運營成本。在直銷產業，各家公司實撥的比例也差不多是3～5成，但是因為獎金制度的規劃與運作，產生不同的動力驅使。
獎金制度不外乎太陽制、雙軌制、矩陣制、混和制，探討各家公司獎金制度的優缺點的文章，如過江之鯽，就暫不討論。重點是，要讓公司有獲利空間，讓直銷商看得到「錢」，而且可以跟公司運作相結合，形成源源不絕的活水，才是好制度，否則即使把所有利潤都給直銷商，但卻無法運轉，利潤還是零。
總括而言，直銷公司掌握「錢」的分配，讓「人」充分發揮潛能，追隨「創辦人」的理念，複製「經理人」的做法，分享自己的創業故事，建構實現夢想的成功團隊，就能產生「人」「錢」雙收的綜合效益。