智慧資本與直銷

為什麼「陳水扁、王永慶……他們的出生環境比一般人差，但成就卻比一般人好？」 因為「腦袋裏裝的東西會長大，口袋裡裝的東西會變少」，「腦袋長大，口袋才會長大」。在知識經濟的未來，腦力（非財力）的比重不斷上升；智慧資本的比重不斷上升，「制度好，產品好」不再成為直銷公司的競爭優勢，充其量只不過是基本條件。 在知識經濟時代，所有產業「無形資產／有形資產」的比重將不斷擴大。微軟的股價是帳面價值的10倍，直銷產業「無形資產／有形資產」的比重幾乎是9/1，直銷產業幾乎是智慧資本比重最大的產業。（彼得杜拉克：「知識工作者，將一夜致富」），這是「知識工作者」的產業，有「未來性」的產業。 為什麼這麼說？因為智慧資本內有三大要素：人才資本、結構資本、客戶資本，「直銷的實動線－就是人才資本」「直銷的NDO、OPP、教戰手冊－就是結構資本」「直銷的消費者－就是客戶資本」，許多直銷人在從事一個非常有前膽性的產業而不自覺；許多外行人，沒做過直銷，做不好直銷，卻以為直銷是「簡單的人」就可以做的事，那是一種膚淺的看法。這個行業入門容易，要賺大錢一定要「歸零、用心、深耕」。 段標：累積智慧資本才能累積有形資本 這十年來，我輔導了無數的上市公司、直銷公司，發現直銷公司的總經理不好做，他們除了要懂得一般產業管理，更要懂得智慧資本；發現直銷領袖不簡單，他們除了要有一般業務主管必須具備的技能，更要懂得智慧資本。 資產管理 有 形 資 產無 形 資 產 資 訊 管 理財 務 管 理人 資 管 理行 銷 管 理生 產 管 理人 力 資 本結 構 資 本顧 客 資 本 段標：「智慧資本」跟直銷有什麼關係？ 一、「人才資本」－直銷只靠少數領袖的智慧是危險的；應該每個人的智慧都要 派上用場。 組織的啟動在魅力，組織的穩固在深耕。 領袖深耕要學「組織文化的調整、 組織氣候分析、 組織個人輔導、 教育訓練規劃、 人力策略整合」 直銷商深耕要學「推薦、銷售、領導、 制度、產品、公司」 舉例 在這十年直銷產業輔導的經驗中，有些領袖很會啟動，但不會固盤；他們擅長激勵，充滿個人魅力、攻城掠地、所向無敵，組織數萬人，但一回首，人員屈指可數、場面冷清，不勝稀噓。 每個人因為個性的關係、環境的關係都有盲點，所以一定要系統性的學習，一定要定期歸零。 二、「結構資本」－這個目的是將組織成員的「個人資產」，持續嘉惠於組織內 的其他所有人（不管他是否出現在會場）。做直銷一定要建 立兩種組織： 「學習型組織」－ 建立品質良好的OPP、NDO、教戰手冊，要定時、定點、 有計劃性、品質穩定（不妨多考慮使用多媒體光碟）、要 定期更新（知識有生命週期）。 「戰鬥型組織」－ 要計算、統計每個月的「推薦率」「銷售率」「領導率」。 這二種組織都很重要，但比重要視組織現況決定，若只有其 中一種，組織會崩解。 舉例 曾經有某個組織領袖，只熱衷某種「理論、課程」，忽略了其他領域的知識，他所設計的OPP、NDO只吸引到跟他一樣「看法、個性」的人，而其他「想法、個性」的人都不進來、留不住；把路走窄了，可惜了！（因為（出處/直銷世紀雜誌第136期，2004/04/1）