開發推薦對象的問話技巧

幾年前，我曾參加某個公司的銷售會議，主題是探討如何增加推薦顧客（Referrals）。當場有人提出這麼一個問題：「要如何找到你的推薦顧客？」在座一位當時正是炙手可熱的頭牌銷售員，以一付不可一世的神情答道：「一問不就有了！」 我正覺得他的想法滿膚淺的，沒想到銷售經理竟然附和道：「一點兒也沒錯！」 事實上，他們兩個人只對了一半。問當然是要問，不過問話的技巧可是大有「學問」。 你是否曾經問過你的新下線（當然，任何人都可能成為你尋找推薦對象的來源，不限於你的下線而已）：「阿麗，你有沒有認識什麼人，可以和我們一起分享這個絕佳的創業機會？」 阿麗大概會摸摸下巴，專心而費勁地反覆思量，然後回答說：「唔，我一時想不起來，等我想到時，一定會告訴你。」事情至此，就再也沒有下文，不過這可不是阿麗的錯。 劈頭就問人家「你有沒有認識什麼人可以……」，實在大而無當，只會讓人摸不著邊。也許他們在腦中閃過幾百個大學同學的臉孔，但沒有一個能鮮明而清晰地浮顯出來。這樣只會使他們覺得有愧於你，而惴惴不安。 要解決這個問題，有…