誰是長期的戰略贏家？

回顧走過的20年歲月，台灣直銷業無疑是歷經許多波折與挑戰，但總體而言，發展的腳步依然是穩定且不曾中斷。然隨著環境的日趨成熟，不僅市場競爭更加白熱化，外在環境對公司與個人的影響也愈來愈大，面對這樣的市場趨勢，直銷人該如何因應呢？ 針對這個問題，傳智集團總裁李久慈認為可從3大因素談起： 1.法規因素：新版直銷管理辦法施行後，強調「資訊公開化」的法令規章直接挑戰直銷公司過去封閉、內部獨力運作的經營模式。同時，消費者也開始做理性選擇，換句話說，感性、激情的訴求方式不管用了，具說服力的訴求或切中銷售對象需求的訴求，才能獲得青睞。 另一方面，退貨與退出的規定，完整保障了參加人及消費者，貨物必須完全被銷售掉才有利潤可言，公司有一定的風險需承擔，在經營策略上更要做不同的考量。 2.市場因素：市場面臨各種行銷通路高度競爭的挑戰，主要現象包括：（1）從過去一對一的個別銷售方式，調整為整體行銷功能的加強。直接產生的效應就是，產品價值提升（有附加價值，更富便利性、更物廉價美）與顧客滿意度的提升。（2）加強品牌與企業形象的建立。（3）網際網路的興起，使公司必需縮短服務直銷商的時間，提高經營效率。 3.競爭因素：不僅同類商品競爭激烈，具替代性商品的競爭更趨白熱化：（1）產品的生命周期愈來愈短、新產品的開發投資愈來愈大。（2）市場主導力由經銷商轉為末端消費者，過去「推」的策略，現在要改為「拉」的策略，透過整體行銷力，吸引消費者主動找你。（3）新產品必須面對所有行銷通路的競爭，價格更朝向合理化規劃。 李久慈表示，在環境變化大且快的態勢下，如何成為戰略贏家？想必是每個直銷人最關心的話題。他的看法是： 1.積極參與產業活動的公司與個人：唯有如此才能快速掌握資訊，有利品牌與形象建立並加速個人與組織應變力。 2.積極對外合作與資源整合的公司與個人：未來社會之優勝劣敗，主要決定於資源整合的能力。愈能不斷透過合作與交換，達到資源整合目的者，愈具成功勝算。 3.能結合網際網路優勢的公司與個人：未來生存關鍵在結合網路科技以提高效率、降低成本，做到即時服務、拓展、教育與溝通。 （出處/直銷世紀雜誌第84期，1999/12/1）