#销售12堂课

封闭式问句的奥秘

一个问题，就会导引出一个回应，只是这回应是被逼出来的，还是自然而然顺著对话，先让客户当主角，然后顺著你的问题走，最后当你用封闭式问句，导引出他要怎么消费时，他就算没那么想买，可能基于面子，感性压过理性，就买了。 有句经典的广告词：「科技始终来自人性。」这句话也可以套在其他事情上：「悲剧始终来自人性」、「成败始终来自人性」等等……但对销售者来说，绝对不要

林裕峰　·　第 312 期

与你的痛苦共舞

人类的需求有两种，一种是追求快乐，一种是逃离痛苦。老实说，对方怎样最快乐，身为一个陌生人，我们很难得悉，但要问痛苦却比较容易。而产品的存在就是为了解决痛苦，不管是现在的痛苦，或未来可能遇到的痛苦，可以解决顾客痛苦根源，就能大大增加成交机会。 什么时候你感到最快乐？什么东西你觉得最好吃？当我这样问的时候，也许得到的回答有各式各样，好比说和孩子在一起最快乐，逛街的时候最快乐，以及牛排

林裕峰　·　第 308 期

一切从问对问题开始

讲起销售，先不要讲甚么复杂的行销理论。单就「问」一件事，那件事就是：「你会不会问问题？」 有人形容男女之间的初恋，是既期待又害怕受伤害。为什么期待？因为有好事等在那边啊！包括牵牵小手、摸摸小脸、尝尝禁果⋯⋯我的意思，是指听听【小苹果】这首歌啦！歌词里不是说甚么「红红的小脸儿温暖我的心窝」？ 但其实，销售行业才是最经常让人「既期待又害怕受伤害」的。毕竟，人的一生只有一次初恋。但对

林裕峰　·　第 307 期

我有什么可以帮助你的？

当你能够真正做到关心客户、想帮助对方，久而久之，对方就会开始愿意为你付出，为你创造业绩，那些人就会变成你的贵人。想要提升贵人运吗？想要创造高效率的业绩吗？请不断记诵这句话：「我有什么可以帮助你的？」 经常在不同的场合、不同的职涯领域，听到有人抱怨「不公平」。在企业里，有员工抱怨老板不公平，都对某某人特别好，只因为她长得漂亮；某某百货专柜，有柜姐抱怨业主不公平，分配给他们的地点不佳

林裕峰　·　第 304 期

攻心为上的业绩3绝招

商品销售，关键不一定要在「实用」，只要能让消费者买单，都是成功的交易。那如果不将销售主力放在实用，要放在哪里呢？答案是主攻消费者的心理。这次，就来与大家分享攻心为上的业绩3绝招。 自古至今，总有人倡导著东西够用就好、安贫乐道、知足常乐等等的「反消费」论点，甚至近10年来，全球更掀起追求简单生活、慢活、返璞归真等鼓励人们抛开物欲的观念。但结果呢？当我们看到2017年光棍节的网路消费

林裕峰　·　第 303 期

你为你的产品加分了吗？

面对竞争，不要怕，不论你卖的是什么产品、什么服务，一定都有脱颖而出的方法。问问自己：今天，你为产品加分了吗？试著加分冲人气，业绩就能长红。 每天我们都处在各种选择中，选择的因素可能很多，许多人以为自己买东西或做任何选择是随机、随兴的，实际上，做任何选择，还是会有种种的考虑因素。很多时候，人们做选择，为何选A不是选B，似乎已经超越理智、纯凭感觉，但仔细分析，其实背后还是有原因，只不

林裕峰　·　第 301 期

成交的关键，请遵守先上后下

世界上最远的距离是什么呢？不是南极到北极，也不是地球到火星，而是客户人站在你面前60公分处，他的心却仿佛距离你6000光年，想成交得再等3000年。为了不要等那么久，就用「先上后下」原则来拉近心的距离，加快成交速度吧！ 经营组织行销的朋友都知道一件事，世界上最关键的距离，不是百米短跑第一名和第二名间的差距，也不是电影里头缠绵悱恻的爱你一万年。对大家来说，这个关键距离，一旦突破，可

林裕峰　·　第 295 期

成就顶尖直销人，先拥有顶尖直销心

情人节明明只是一个普通的日子，为何商人可以创造出堂皇理由，让巧克力、玫瑰花以及泰迪熊的销路大增？因为他们心中永远有一个理由：「一定」要把东西销售出去，再怎样艰困，也要「创造」出销售的理由，由此打造销售的动力。 从事直销事业多年，也在台湾南北各地，乃至中国诸多直销大会场合演讲，和许许多多直销达人们交流分享，我发现了成功直销人的一个共通特质。 我所认识的业绩顶尖直销

林裕峰　·　第 287 期