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#銷售講堂
請你照著我的遊戲規則走
處在強勢時，訂定遊戲規則不稀奇，處在弱勢還能訂定遊戲規則，才是高手。如果你只是平凡人，身為業務工作者，如何制訂遊戲規則呢？今天要分享的是「1-10評分法」。 某個假日，我放下工作專心陪家人。說專心，其實也沒那麼專心啦！我下午還是在家看第四台，但至少我跟妻子女兒一起在家中客廳享受天倫之樂。這時候，電視畫面那部不知道重播過N次的電影，片中角色的一句話突然觸動我，覺得太
林裕峯 · 第 327 期
被拒絕，你要躲速食店療傷還是問自己人生首要問句？
其實失敗者浪費太多時間在和業務無關的事上，常見的情況，出門拜訪客戶被拒絕了，於是花2個小時療傷，再花2個小時自我振作。天天如此，每天都落後勝利者4個小時，最後當然成績差距不只毫釐。 經常去各地演講，也參與過不同的銷售場合，認識各行各業的銷售員，大家共通的一個問題，就是如何讓商品賣得更好？如何讓業績成長？而若再細問下去，其實大部分人最終內心裡想問的是：「如何養家活口？」 &nbs
林裕峯 · 第 325 期
從選舉熱季談銷售
談選舉招式，就不免要談到銷售學中常用的提問法。被問的人是誰，當然是消費者。以選舉來說，消費者就是選民。關於各式各樣的招式，可以講的實在太多了，今天就單獨來談最常被使用的操控式提問法。 選舉季節到了，真的百家爭鳴，到處都有熱鬧可看啊！但請不要誤會，以為我是政治狂熱之徒，或者擔任哪個政黨的幕僚文膽之類的。我所謂的「看熱鬧」，不是指各種造勢場合的喧囂，或者你來我往的唇槍舌戰，而是在選舉
林裕峯 · 第 323 期
從日本戰國三武將看銷售學
在僅僅0.2秒間，臉上露出無意識的微表情，是難以刻意裝出來的，甚至連當事人自己都沒察覺，也因此，微表情可以看出一個人的「真正」想法。商場成功之道，就是看出對方真正的想法，而微表情，正是洩密的關鍵。 本身非常喜歡閱讀歷史，包括中國史及其他國家的歷史，好比日本戰國時代的群雄紛爭，裡頭就有很多的商學，也有很多跟銷售有關的智慧。例如以稱霸的策略來說，有一個傳說故事，有一天日本戰國3大武將
林裕峯 · 第 322 期
無招勝有招 全世界最佳的業務必勝招式是？
做業務都知道「FORMDH需求問句法」，但是不是可以換個角度，不要站在「如何攻破對方心防」、「如何找到對方弱點」這類思維去想事情，我們跟客戶聊FORMDH，為的是回歸到那個適用所有情境的招式…… 在武俠的世界裡，有所謂的絕世武功，用一門功夫可以打敗所有的敵人，好比甚麼九陰真經、葵花寶典之類的。但在銷售的世界裡，是否也有這樣的「絕學」、保證成交的秘訣？
林裕峯 · 第 321 期
達成銷售的3大極端情境及7個問題
組成銷售行為的3個元素：有需求、有價格、有供給；當這3個元素任一項處在極端狀態，交易就一定會成功。除此之外，當兩人坐下來討論買賣時，中間一定有7個問題，而成交的關鍵就在這7個問題裡。 經常有機會參加各種場合，如果和陌生人交換名片，特別是那種參加喜宴，然後坐同桌，彼此總得寒暄一下，並且還必須坐很久、總得沒話找話聊的情境下。拜之前出版過幾本書、名片上也強調自己是業務銷售講師之賜，人們
林裕峯 · 第 319 期
用微表情搭起成交的橋樑
任何對話要順利進行，一定要站在「對方有興趣」的前提下，如果對方根本心已經離開，那你的產品再好，你說得再口若懸河也無濟於事。可以說，雙方談話的過程，就是設法讓「對方停留在有興趣」的過程，而分辨對方什麼時候失焦，看的就是微表情。 如果這世界上真的有多啦A夢，而你是一個業績還差一小截，但月底結算日要到的業務人員，你會希望這隻可愛的機器貓送你什麼法寶呢？ 送催眠棒用催眠
林裕峯 · 第 318 期
「無中生有」 把東西賣出去！
把一個陌生人變成你的客戶，這是成千上萬業務員每天在做的事，只是該如何做到好呢？重點在於所謂的「無」不是真正的無，一個好的業務就要做到「本來無一物，故意惹塵埃」。 5月到了，這是個感恩的季節。為什麼呢？因為是母親月啊！我們要對親愛的媽媽說聲「我愛你」，送她康乃馨之類的。 可是且慢。說起對母親的愛，難道只有5月才說我愛你嗎？難道一年12個月，只有1個月要跟母親表達感
林裕峯 · 第 317 期
如何讓客戶倒追我？
拜訪客戶，想要客戶和你簽下訂單嗎？最好是他願意黏著你，以後永遠跟你下單。要達到這種境界，並非沒有可能。想要對方黏著你，一開始你先設法黏著他吧！記住，不是死纏爛打，而是心心相映的那種黏。 身為業務一員，你最羨慕哪種人呢？可能最羨慕那種「被倒追」的人吧！就是那種就算賣方態度很冷淡，消費者仍死命巴著說：「主人，不要拋下我，讓我跟你買東西吧！」 生活中這類現象多嗎？太多
林裕峯 · 第 316 期
如何激起顧客的購買動機？】
頂尖的行銷人，隨時隨地都可以吸引客戶注意，並且透過「提醒」、「誘惑」、「勾勒夢想」、甚或反過來「危言聳聽」、「引起憂慮」等方式，創造購物的需求。方法百百種，只有食古不化的行銷，才會認為只有當客人「已經有需求」，才能賣東西。 曾經和朋友們聊天，不知怎地，聊到世界如今這麼繁榮是誰創造出來的？誰的貢獻最大？有人就說，當然是發明電腦及網路應用的人，比爾蓋茲及賈伯斯的貢獻最
林裕峯 · 第 315 期
2019 你要什麼樣的新氣象？
如果說2018代表的是「翻轉」的一年，那就表示2019要走出不一樣的路。可以試著先盤點自己的資源，並做個總體規劃。請注意，都已經是新的一年了，不要再把去年的樣本拿來照抄，新的一年，必須有所改變，包括銷售的方法。 2018已經結束，以農曆年來說，也即將由狗年邁向豬年。在迎新前，不免也來回顧一下過去，所謂「前事不忘後事之師」，身為業務界的戰士們，在擬定新的一年業務計畫時，也要記得參考
林裕峯 · 第 313 期