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#销售讲堂
请你照著我的游戏规则走
处在强势时，订定游戏规则不稀奇，处在弱势还能订定游戏规则，才是高手。如果你只是平凡人，身为业务工作者，如何制订游戏规则呢？今天要分享的是「1-10评分法」。 某个假日，我放下工作专心陪家人。说专心，其实也没那么专心啦！我下午还是在家看第四台，但至少我跟妻子女儿一起在家中客厅享受天伦之乐。这时候，电视画面那部不知道重播过N次的电影，片中角色的一句话突然触动我，觉得太
林裕峰 · 第 327 期
被拒绝，你要躲速食店疗伤还是问自己人生首要问句？
其实失败者浪费太多时间在和业务无关的事上，常见的情况，出门拜访客户被拒绝了，于是花2个小时疗伤，再花2个小时自我振作。天天如此，每天都落后胜利者4个小时，最后当然成绩差距不只毫厘。 经常去各地演讲，也参与过不同的销售场合，认识各行各业的销售员，大家共通的一个问题，就是如何让商品卖得更好？如何让业绩成长？而若再细问下去，其实大部分人最终内心里想问的是：「如何养家活口？」 &nbs
林裕峰 · 第 325 期
从选举热季谈销售
谈选举招式，就不免要谈到销售学中常用的提问法。被问的人是谁，当然是消费者。以选举来说，消费者就是选民。关于各式各样的招式，可以讲的实在太多了，今天就单独来谈最常被使用的操控式提问法。 选举季节到了，真的百家争鸣，到处都有热闹可看啊！但请不要误会，以为我是政治狂热之徒，或者担任哪个政党的幕僚文胆之类的。我所谓的「看热闹」，不是指各种造势场合的喧嚣，或者你来我往的唇枪舌战，而是在选举
林裕峰 · 第 323 期
从日本战国三武将看销售学
在仅仅0.2秒间，脸上露出无意识的微表情，是难以刻意装出来的，甚至连当事人自己都没察觉，也因此，微表情可以看出一个人的「真正」想法。商场成功之道，就是看出对方真正的想法，而微表情，正是泄密的关键。 本身非常喜欢阅读历史，包括中国史及其他国家的历史，好比日本战国时代的群雄纷争，里头就有很多的商学，也有很多跟销售有关的智慧。例如以称霸的策略来说，有一个传说故事，有一天日本战国3大武将
林裕峰 · 第 322 期
无招胜有招 全世界最佳的业务必胜招式是？
做业务都知道「FORMDH需求问句法」，但是不是可以换个角度，不要站在「如何攻破对方心防」、「如何找到对方弱点」这类思维去想事情，我们跟客户聊FORMDH，为的是回归到那个适用所有情境的招式…… 在武侠的世界里，有所谓的绝世武功，用一门功夫可以打败所有的敌人，好比甚么九阴真经、葵花宝典之类的。但在销售的世界里，是否也有这样的「绝学」、保证成交的秘诀？
林裕峰 · 第 321 期
达成销售的3大极端情境及7个问题
组成销售行为的3个元素：有需求、有价格、有供给；当这3个元素任一项处在极端状态，交易就一定会成功。除此之外，当两人坐下来讨论买卖时，中间一定有7个问题，而成交的关键就在这7个问题里。 经常有机会参加各种场合，如果和陌生人交换名片，特别是那种参加喜宴，然后坐同桌，彼此总得寒暄一下，并且还必须坐很久、总得没话找话聊的情境下。拜之前出版过几本书、名片上也强调自己是业务销售讲师之赐，人们
林裕峰 · 第 319 期
用微表情搭起成交的桥梁
任何对话要顺利进行，一定要站在「对方有兴趣」的前提下，如果对方根本心已经离开，那你的产品再好，你说得再口若悬河也无济于事。可以说，双方谈话的过程，就是设法让「对方停留在有兴趣」的过程，而分辨对方什么时候失焦，看的就是微表情。 如果这世界上真的有多啦A梦，而你是一个业绩还差一小截，但月底结算日要到的业务人员，你会希望这只可爱的机器猫送你什么法宝呢？ 送催眠棒用催眠
林裕峰 · 第 318 期
「无中生有」 把东西卖出去！
把一个陌生人变成你的客户，这是成千上万业务员每天在做的事，只是该如何做到好呢？重点在于所谓的「无」不是真正的无，一个好的业务就要做到「本来无一物，故意惹尘埃」。 5月到了，这是个感恩的季节。为什么呢？因为是母亲月啊！我们要对亲爱的妈妈说声「我爱你」，送她康乃馨之类的。 可是且慢。说起对母亲的爱，难道只有5月才说我爱你吗？难道一年12个月，只有1个月要跟母亲表达感
林裕峰 · 第 317 期
如何让客户倒追我？
拜访客户，想要客户和你签下订单吗？最好是他愿意黏著你，以后永远跟你下单。要达到这种境界，并非没有可能。想要对方黏著你，一开始你先设法黏著他吧！记住，不是死缠烂打，而是心心相映的那种黏。 身为业务一员，你最羡慕哪种人呢？可能最羡慕那种「被倒追」的人吧！就是那种就算卖方态度很冷淡，消费者仍死命巴著说：「主人，不要抛下我，让我跟你买东西吧！」 生活中这类现象多吗？太多
林裕峰 · 第 316 期
如何激起顾客的购买动机？】
顶尖的行销人，随时随地都可以吸引客户注意，并且透过「提醒」、「诱惑」、「勾勒梦想」、甚或反过来「危言耸听」、「引起忧虑」等方式，创造购物的需求。方法百百种，只有食古不化的行销，才会认为只有当客人「已经有需求」，才能卖东西。 曾经和朋友们聊天，不知怎地，聊到世界如今这么繁荣是谁创造出来的？谁的贡献最大？有人就说，当然是发明电脑及网路应用的人，比尔盖兹及贾伯斯的贡献最
林裕峰 · 第 315 期
2019 你要什么样的新气象？
如果说2018代表的是「翻转」的一年，那就表示2019要走出不一样的路。可以试著先盘点自己的资源，并做个总体规划。请注意，都已经是新的一年了，不要再把去年的样本拿来照抄，新的一年，必须有所改变，包括销售的方法。 2018已经结束，以农历年来说，也即将由狗年迈向猪年。在迎新前，不免也来回顾一下过去，所谓「前事不忘后事之师」，身为业务界的战士们，在拟定新的一年业务计划时，也要记得参考
林裕峰 · 第 313 期