林裕峰

价值不到，价格不报

如果路人代表的是客户，风代表的是业务话术，销售战场上常见的一个现象：有的人不断鼓动强风，跟对方聊产品价格，但最重要一件事

请你照著我的游戏规则走

处在强势时，订定游戏规则不稀奇，处在弱势还能订定游戏规则，才是高手。如果你只是平凡人，身为业务工作者，如何制订游戏规则呢？今天要分享的是「1-10评分法」。 某个假日，我放下工作专心陪家人。说专心，其实也没那么专心啦！我下午还是在家看第四台，但至少我跟妻子女儿一起在家中客厅享受天伦之乐。这时候，电视画面那部不知道重播过N次的电影，片中角色的一句话突然触动我，觉得太

被拒绝，你要躲速食店疗伤还是问自己人生首要问句？

其实失败者浪费太多时间在和业务无关的事上，常见的情况，出门拜访客户被拒绝了，于是花2个小时疗伤，再花2个小时自我振作。天天如此，每天都落后胜利者4个小时，最后当然成绩差距不只毫厘。 经常去各地演讲，也参与过不同的销售场合，认识各行各业的销售员，大家共通的一个问题，就是如何让商品卖得更好？如何让业绩成长？而若再细问下去，其实大部分人最终内心里想问的是：「如何养家活口？」 &nbs

从选举热季谈销售

谈选举招式，就不免要谈到销售学中常用的提问法。被问的人是谁，当然是消费者。以选举来说，消费者就是选民。关于各式各样的招式，可以讲的实在太多了，今天就单独来谈最常被使用的操控式提问法。 选举季节到了，真的百家争鸣，到处都有热闹可看啊！但请不要误会，以为我是政治狂热之徒，或者担任哪个政党的幕僚文胆之类的。我所谓的「看热闹」，不是指各种造势场合的喧嚣，或者你来我往的唇枪舌战，而是在选举

你知道我在等你吗？

客户的兴致是有限的，当此刻他内心充满购买渴望，不代表10分钟后他还是一样渴望。如果错过那最关键的10分钟，之后你就算再花10倍功夫，可能也唤不回那「曾有的感动」。关键时刻，勇敢开口要求成交吧！ 销售成交，需要经过几个步骤呢？不同的销售大师可能有不同的说法，但不论如何，总不脱开发客源、建立关系、介绍产品、具体成交、售后服务等步骤，可能视不同的产业或产品，细节不同而已。

为什么你一定要听话照做？

重复的根本，就是相信。如果你不相信自己做的事，那就失去重复的价值。因为你没有「用心」在上面，你的重复就不能变成你的经验值。 这世界自洪荒以来最大的力量是什么？是火山爆发、是地壳变动、还是彗星撞地球，或者，最大的力量是人的意志力？所谓人定胜天，人的力量是最大的吗？别忘了，人类出现在这世界也才几万年，人的力量虽大，但大自然还有一个更大的力量。 那就是「重复」的力量。

如果当年我问对问题

一个好的问题，可以导引顾客，往业务想要引领的方向走，卖保险的朋友，导引客户想像拥有保障的好处；卖车子的朋友，导引客户想像有车的好处。所以，别再问顾客为何不买了，改让他们想像买了之后的好处是什么吧！ 那天在火车站等车，准备去南部参加演讲。月台上站我旁边的是个跟我一样穿西装提公事包的人，依我的直觉判断，这位年约40的人，应该也是业务工作者，只不过当时他的表情似乎很落寞，因为火车尚未来

你卖的是价格，还是价值

一个顶尖业务员，做业务销售时，心中时时想著的，是如何创造销售价值。没有产品贵不贵的问题，只有价值高不高的问题。 赚钱人人都爱，特别是从事业务型工作的人，为何放著好好的固定薪安逸生活不做，要让自己承受比一般人更大的压力呢？当然不是有自虐狂，而是有一个强烈的使命感——要赚钱，以及透过金钱完成他们的人生梦想。 既然想赚钱，就有人来问我了：「老师

不成功不可，春雷乍响硬功夫

订好的年度计划完成了百分之几？如果还没有开始行动，一定是因为还没心动，用「心动三招」让自己动起来吧！ 如果您曾经在2017跨年的时候许下愿望，那么请容我提醒您，当您翻阅手上这本杂志的时候，今年已经过了1/6了。这是假定您是在「当月」翻阅这本杂志，假定您是隔了更久，好比说，您现在是在某家美容院边做头发边翻阅「两三个月前」的杂志，然后，这个年已经过了一半，你年初许下的

新年新气象，变身成功者体质扭转人生

新的一年开始，与其重新订定人生目标，自我喊话今年要成功要达到多少业绩，不如先改变自己的体质，让自己变成「喜欢追求成功」、「衷心热爱直销」。这样你的新年新气象，才会有实质意义。 又是新的一年开始，当跨年烟火闪耀在天际，你是否觉得人生非常美好？跟身旁的爱人或亲密伙伴互相击掌，快乐地抱在一起，看著成千上万人和你一起高喊「Happy New Year」，你是否激动万分，觉得世界大同，人间

从日本战国三武将看销售学

在仅仅0.2秒间，脸上露出无意识的微表情，是难以刻意装出来的，甚至连当事人自己都没察觉，也因此，微表情可以看出一个人的「真正」想法。商场成功之道，就是看出对方真正的想法，而微表情，正是泄密的关键。 本身非常喜欢阅读历史，包括中国史及其他国家的历史，好比日本战国时代的群雄纷争，里头就有很多的商学，也有很多跟销售有关的智慧。例如以称霸的策略来说，有一个传说故事，有一天日本战国3大武将

无招胜有招 全世界最佳的业务必胜招式是？

做业务都知道「FORMDH需求问句法」，但是不是可以换个角度，不要站在「如何攻破对方心防」、「如何找到对方弱点」这类思维去想事情，我们跟客户聊FORMDH，为的是回归到那个适用所有情境的招式…… 在武侠的世界里，有所谓的绝世武功，用一门功夫可以打败所有的敌人，好比甚么九阴真经、葵花宝典之类的。但在销售的世界里，是否也有这样的「绝学」、保证成交的秘诀？

达成销售的3大极端情境及7个问题

组成销售行为的3个元素：有需求、有价格、有供给；当这3个元素任一项处在极端状态，交易就一定会成功。除此之外，当两人坐下来讨论买卖时，中间一定有7个问题，而成交的关键就在这7个问题里。 经常有机会参加各种场合，如果和陌生人交换名片，特别是那种参加喜宴，然后坐同桌，彼此总得寒暄一下，并且还必须坐很久、总得没话找话聊的情境下。拜之前出版过几本书、名片上也强调自己是业务销售讲师之赐，人们

用微表情搭起成交的桥梁

任何对话要顺利进行，一定要站在「对方有兴趣」的前提下，如果对方根本心已经离开，那你的产品再好，你说得再口若悬河也无济于事。可以说，双方谈话的过程，就是设法让「对方停留在有兴趣」的过程，而分辨对方什么时候失焦，看的就是微表情。 如果这世界上真的有多啦A梦，而你是一个业绩还差一小截，但月底结算日要到的业务人员，你会希望这只可爱的机器猫送你什么法宝呢？ 送催眠棒用催眠

「无中生有」 把东西卖出去！

把一个陌生人变成你的客户，这是成千上万业务员每天在做的事，只是该如何做到好呢？重点在于所谓的「无」不是真正的无，一个好的业务就要做到「本来无一物，故意惹尘埃」。 5月到了，这是个感恩的季节。为什么呢？因为是母亲月啊！我们要对亲爱的妈妈说声「我爱你」，送她康乃馨之类的。 可是且慢。说起对母亲的爱，难道只有5月才说我爱你吗？难道一年12个月，只有1个月要跟母亲表达感

如何让客户倒追我？

拜访客户，想要客户和你签下订单吗？最好是他愿意黏著你，以后永远跟你下单。要达到这种境界，并非没有可能。想要对方黏著你，一开始你先设法黏著他吧！记住，不是死缠烂打，而是心心相映的那种黏。 身为业务一员，你最羡慕哪种人呢？可能最羡慕那种「被倒追」的人吧！就是那种就算卖方态度很冷淡，消费者仍死命巴著说：「主人，不要抛下我，让我跟你买东西吧！」 生活中这类现象多吗？太多

如何激起顾客的购买动机？】

顶尖的行销人，随时随地都可以吸引客户注意，并且透过「提醒」、「诱惑」、「勾勒梦想」、甚或反过来「危言耸听」、「引起忧虑」等方式，创造购物的需求。方法百百种，只有食古不化的行销，才会认为只有当客人「已经有需求」，才能卖东西。 曾经和朋友们聊天，不知怎地，聊到世界如今这么繁荣是谁创造出来的？谁的贡献最大？有人就说，当然是发明电脑及网路应用的人，比尔盖兹及贾伯斯的贡献最

2019 你要什么样的新气象？

如果说2018代表的是「翻转」的一年，那就表示2019要走出不一样的路。可以试著先盘点自己的资源，并做个总体规划。请注意，都已经是新的一年了，不要再把去年的样本拿来照抄，新的一年，必须有所改变，包括销售的方法。 2018已经结束，以农历年来说，也即将由狗年迈向猪年。在迎新前，不免也来回顾一下过去，所谓「前事不忘后事之师」，身为业务界的战士们，在拟定新的一年业务计划时，也要记得参考

封闭式问句的奥秘

一个问题，就会导引出一个回应，只是这回应是被逼出来的，还是自然而然顺著对话，先让客户当主角，然后顺著你的问题走，最后当你用封闭式问句，导引出他要怎么消费时，他就算没那么想买，可能基于面子，感性压过理性，就买了。 有句经典的广告词：「科技始终来自人性。」这句话也可以套在其他事情上：「悲剧始终来自人性」、「成败始终来自人性」等等……但对销售者来说，绝对不要

我就是要跟你买

业务销售的境界，不能只是销售商品，还要销售你「自己」，如何让客户不只把你当成业务员，而是把你当成朋友、专家，当成「非你不可」的对象呢？ 销售是门学问，但人们往往搞不清楚，销售最重要的是「哪种」学问。 有人以为销售学就是「口才」学，认为销售就是一种说服的话术，因为放眼这个世界，不都是那些最会讲话的人才可以赚大钱？不论是当主持人或者无敌推销员，反正只要会讲敢讲，就代