撒网成金，无店舖也有好业绩！

网路行销赢在专业 根据网路评量机构iamasia最近调查显示，台湾20岁以上的网友，49﹪表示过去12月内曾经于网路购物，平均上网4.6次，整体平均消费新台币2068元，可见国内线上购物时代正逐渐兴起，更象征「无店舖时代」来临！ 内文： 去年网路泡沫化的效应四起，许多网路公司纷纷阵亡或是合并，然而Pchome Online网路家庭却于去年6月开始经营网路商店，在短短不到两年时间就有嘎嘎叫的成绩，目前已有27个商品馆，其线上购物营收每月将近3000万大关。 其中的诀窍为何？网路家庭营运长谢振豊表示，由于他早期曾在欧洲考察并曾任职广达电脑公司，对经营B 2 B颇有心得，所以看好这个市场的前景。他说假设网路目前只有30%的好处，网路公司若过度乐观，投资超过100%，就注定要失败。他认为电子商务在台湾正是萌芽期，牢牢掌握30%的好处就能掌握商机。 以网路家庭为例，在拥有平面媒体广大的读者群后，开始建立网站，起初是以「媒体」的角色经营网站，重视的是服务内容，提供电脑相关专业资讯，也因为其专业形象，会员数不断增加，至今已有高达710万的会员数，另外电子报大约一天发行980万份，发行量是全国第一，并拥有每日4000万浏览网页流量。挟带庞大的会员数及媒体角色的运用，当然使网路家庭充份掌握网路的优势，在行销上更是如虎添翼。 主动出击，诚恳用心 「面对面，已决定了一半以上的沟通。」谢振豊表示，从销售人员的言语及肢体动作中，就可以知道是否能取得消费者信任，决定是否成交。但是在看不见、摸不著又无法直接与人沟通的网路商店，又该如何得到消费者青睐呢？ 「对方虽看不到我的眼神，但是看得到我的商品、我的说明，他可以感受到我的诚恳。」谢振豊强调，获得消费者信赖便是网站经营的首务之急，网路家庭应用的方法如下：1. 打造专业形象：当初架构网路商店时，在「热闹活泼」与「专业信赖」两 者形象之间考量，最后决定以长期打造的「专业的资讯提供者」为主。网路版面设计简洁清新，让使用者很容易上手。当厂商一有新商品推出，往往能够拿到第一手的资讯，再配合详细专业的解说、精美的摄影图片，即使顾客接触不到销售人员，却能从产品解说中得到充份了解，扮演市场领导者的角色。 2. 优质服务：顾客透过网路购买商品，就一定需要良好的后勤服务做后盾。 网路家庭有专属客服人员，只要客户提问，通常在一天之内，甚至几小时内就能得到回复，若有维修问题则直接由厂商回应；并设置商品魅力投票区，让网友投票表达对商品的喜好，增加彼此的互动。 3多面出击：善用原有的网路资源是行销一大重点。谢振豊强调，庞大的710万名会员可不时收到新产品资讯，另一则是发行购物电子报，提供给曾购物的会员，内容除有产品资讯提供外，也有不同主题知识的提供。 另外透过ePaper电子报每日980万发行量发送产品资讯、网路广告，以每日有4000万的网页流量，强大媒体的传播速度，让新产品曝光的机率快的令人咋舌。 3. 推出新鲜货：网路上求新求快，够酷才能抓住消费者目光。因此网路家庭 与厂商配合时也不时玩些新花样，譬如推出商品首卖或举办某样商品特卖周，热门商品甚至还有特卖期限，消费者若不想落于人后，当然手脚就要快啰！ 5.顺畅安全的购物环境：除了长时间建立的品牌信赖度外，网路顺畅安全的 购物环境也能提供安全感。网路家庭提供的付款方式有许多种，譬如线上刷卡或到7-11商店付款、汇款等。至于网友运用哪种付款方式最多呢？令人讶异的答案竟是线上刷卡，谢振豊说，线上刷卡除了方便外，付款时网路家庭运用微软最高的128安全加密机制，可以令人信赖。此外，非会员就可以购物，因为没门槛，自然也会吸引不少人。 6.折价券吸引顾客回笼：没有会员制，却能让顾客再度上门，善用e-coupon也是不错的行销手法，除了定期发折价券给会员外，也针对曾在网路家庭购物的顾客实施购物优惠，间接促成网友互相e折价券，「吃好道相报」。 7重质不重量：目前网路家庭旗下产品线分为三类，分别为资讯商品、文化性商品及旅游商品。虽然网路家庭有能力拓展更多商品线，但谢振豊表示，希望以专业定位为主，塑造专业形象，也因定位清楚，所以频频创造销售佳绩，除了再接再厉推出更多优质的自营频道外，为了加速产品线的齐备，未来将开放加盟体系，让PC home线上购物平台更加多元。以业绩最佳的数位馆为例，目前只有分专业及入门两部分商品，从去年12月到今年11月，短短不到一年之间，共销售出5565台数位相机。这样高价位的商品能创造出这样的佳绩，致胜关键就是因为其专业形象让消费者放心。 对网站而言，网路最大优势是可做资料库分析，从消费者浏览网站及购买商品行为，就可以进一步分析消费者会买什么商品，做有效的行销策略，并可藉著会员在网路留下的足迹，了解消费者的爱好。譬如透过张三浏览网站的记录，知道他喜欢王菲的歌，便可主动寄王菲的相关商品资讯。对消费者而言，上网购物方便且可以很快了解新产品资讯，对厂商而言降低风险，没有实体通路铺货成本、宣传成本、商品囤积、租金昂贵的问题，而厂商也可藉著网路无界限的强大媒体放送，增加知名度。谢振豊说，不论对消费者、厂商、网站本身都是三赢状态，这也是网路直销商品最大的优势！ 小档案： 网路行销成功TIP：国立台湾科技大学资讯管理系教授卢希鹏表示，网路行销有以下方法，可达到出奇致胜效果：1. 让他记住你是谁：网路的重复造访率要高，才能增加人气、拥有忠实顾客， 因此为网站取个好名（譬如网址、网名）相当重要。其次就是网路设计得好，使用上手好用，知名度高被网友认同有信心，自然就会上网千遍也不厌倦。 2. 跟别人不一样：网站太多，所以偶尔搞怪也无妨，只要不损及网站形象即 可。譬如有何话题可炒热网站，或是与其他网站属性区隔。 3. 网网相连，想忘记也难：可与其他网站多多联结，增加曝光率，让使用者 无论如何都有光顾的机会；此外还要善用策略联盟，因为再好的网站，所提供的内容与服务都很难面面俱到，联合出击胜算较大， 4. 以一传百，见证有效：电视运用见证广告的效果很好，事实上运用在网路 上也有以一传百的神奇威力，业者可以一般网友身份主动在网路社区（BBS讨论区）中张贴广告或适时推荐自己的网站，当网站真的经营不错时，自然就 有许多义务业务员主动宣传网站。 5.免费好康吸引人：网路上的新产品消费者不见得不喜欢，而是不愿花钱或改变习惯尝试。举例来说，当初大家已经习惯使用网景的浏览器，微软的IE若要抢得市场占有率，就有必要采取免费试用或低价促销策略。 （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）