直销的真正转型在建立高生产力团队

50年来，直销主要扮演教育消费者的角色，当前为了自己的生存与发展，除了持续教育之外，还需创造广大消费群。也就是说，直销商和公司必须互相配合：非但个人必须努力，公司也要努力，共同建立高生产力的专业团队。 近年来，由于经济不景气，直销产业的产值逐年下降，去年的业绩更是雪上加霜，仅357亿，较之前年掉了12﹪左右，使得直销界无不亟思转型。到底直销商在观念、作法上要怎么因应，而直销公司在经营策略上又该如何调整，以面向整个直销大未来呢？ 根据多年的经营和对这个行业的观察，我认为当务之急必须先确认个人和公司的核心竞争力在哪里，而且要把眼光放远，透彻了解将来的竞争不在同业间互相的挖线和抢线，而是来自普销大量生产、大量配销和压低价格的冲击。因此想要建立一个高生产力的团队，除了经营者心态和经营手法必须改变之外，外在环境的变迁也要考量。 直销环境的变迁 关于直销环境的变迁，第一个指标就是产业进入成熟期。产业进入成熟期，代表旧人流出去的人数大于新人进来的人数。同时，直销事业给人的神秘感、梦想和希望也逐一幻灭。 第二个指标是法令规范严谨。自公平交易法、健康食品法颁布以来，产业业绩始终无法提振。但是因为影响力比其他通路高，加入者之众占人口12.7﹪，为了政局稳定，将来政府颁布的法令只会越来越严谨。 第三个指标是新人加入减缓。这几年来，从北到南，几乎所有直销公司都面临增招新人不易的问题，有些会场甚至可以用冷清两个字来形容。 第四个指标则是理性消费抬头。由于知识水准提高，感性消费越来越少，起而代之的是理性消费。对于在意钱和效果的理性消费者，应从观念上教育起，让他们认同产品。 第五个指标是专业诉求明显。直销产品具有领先时代潮流的独特性，未来产品更会朝高科技研发。因此，直销人应以更专业的服务，来获得消费者的信任。 最后一个指标是通路混合现象。通路混合，主要包括策略联盟和普销（店销）。至于网路，虽然网路可提高效率，有些规模较大的直销公司也提供线上购物服务；但整体而言，在目前还不普及。 直销公司赢的策略 那么，直销公司应拟定什么样的策略来创造赢的局面呢？首先是维持产品竞争力。这方面有3点必须特别注意：1.产品的竞争生命周期缩短；2.产品日新月异；3.来自外在环境的趋势。 其次是增进顾客满意度。未来，应提升直销商的重视，了解建立组织网和拓展消费群应该并重才是。此外，为了增进顾客满意度，公司必须谨慎处理顾客诉愿，制订一套完备而严谨的操作系统、作业规定。 其次为提高直销商产值。唯有产值提高，收入才会提高，才能延长事业的生命。直销公司应协助、辅导直销商创造高产值团队，而非人多的组织。 再其次为建立专业化团队。一是行政团队专业化：唯有能贯彻公司策略、提供专业服务的行政团队，才能提供直销商应有的服务。一是直销商专业化：唯有专业，才有竞争力；就直销组织而言，精比多更重要。 最后是善用区隔化策略。为了达到高产值，如何打品牌、塑造公司形象是相当重要的一环。首先必须区隔目标市场，产品只卖给特定对象，以订定行销策略。其次还必须区隔经营者跟消费者，否则组织带不起来。 直销组织经营重点 至于组织的经营，则须掌握以下几个重点。第一个是建立长期消费者而非短期消费者。直销的命脉是消费者。只要有广大的消费群，组织肯定不会垮。因此，倍增组织之外，也得倍增消费群。售后服务系统作得如何是一个指标，售后服务好，透过老顾客的介绍，就能衍生消费者。因此，从事直销，心理上要忍得住，不一定要在短时间内让人家接受产品，接纳我们的观念、价值、服务。 第二是建立真正的通路而非人头的累积。直销人应懂得检验通路的条件，有则嘉勉，无则改进：1.便利性：通路顺畅，服务到家；2.效率性：速度快，短时间即能提供服务；3.稳定性：供货稳定；4.持续性：长期供货；5.专业性：介绍、解说、服务具专业水准；6.排他性：不可兼营其他产品。 第三，业绩来自销售而非囤货。激励偶一为之可，然而唯有销售能力、习惯、次数增加，业绩才能上扬。故直销商应针对原有的或新的消费者做销售。囤货实乃「直销之瘤」，短暂周转可以，但长期不利。 第四，培养专业的而非业余的经营者。一个行业要赚大钱，要专业。直销界所指的专业包括心态和经营能力。经营事业有其严肃性，专业第一，不可感情用事；做服务业，眼光更须精明。 最后，组织经营整体重于个别。选择要理性，既然选的是你所爱的，爱的是你所选的。那么，在组织内，就应培养生命共同体的理念，跟公司紧密结合在一起，不应时时刻刻凸显个人的重要性。 直销商提高产值的方法 那么直销商如何提高产值呢？首先是改进方法。人生只要狠狠地成功一次就好。但是要当成功者，要先当一个好的失败者。好的失败者会检讨失败、获取经验，使得应付困难的能力增加。想持续做，赚更多钱，就得用新方法。 其次是增加活动量。产值降低的原因除了外在客观环境之外，其实还有一个主要的原因，就是直销商大部分的时间未用在直销。然而，一个直销商即使再专业，没有活动量，业绩还是等于零。因此，必须增加活动量。 另外是目标设定。目标管理非常重要，直销商不可以拿时间开玩笑。想要提高产值，就必须设一个短、中期目标，要做就好好做。目标打折扣，方法不改变的人将落得一无所有、晚景凄凉。唯有交得出成绩单，才是真的。 再其次是专业实力的培养。做什么就要像什么，做直销既是消费者，也是销售者，同时还是经营者，因此，更必须把自己培养为一个全方位的行销专家才行。 最后是重视时间管理。直销商跟上班族最大的不同，在于自己当老板。因此当直销商，最重要的一课是：什么都可以不计较，不能不计较时间。 总之，将人际网路和网际网路结合是一个趋势，但是直销的真正转型还是在于建立一个高生产力的团队。 （出处/直销世纪杂志第94期，2000/10/1）