从眉头深锁的传统经营者到笑颜开展的直销领袖

经营直销没有年龄、学历限制，只要有心就可能在这个行业「出头天」。黄张金霞就是这样的绝佳例子；她运用「零存整付」观念，将做家事和学习专业知识连结，改变一陈不变的机械性操持家务动作；以听录音带、勤上课的方法，克服年纪大、记忆力衰退的现象，成功成为公司目前业绩销售的TOP SALES之一。 有位女性，年逾半百、小学肄业，有开店经验，却因传统事业经营成本高、竞争压力大，造成赔了身体健康又蚀了资本的窘境，她想转换跑道、找份贴补家用的工作，如果你是她的亲朋好友，会建议她找什么样的工作？ 人称「张姐」的黄张金霞，就曾遇到以上的问题，现年58岁的她（西元1945年生），小学肄业，在52岁未进入直销界前，开过汉堡店、美容坊和小型杂货店等，累积至少有10年以上传统行业经营经验，因此对于传统事业的独资、合伙、人员流动性、竞争压力、成本积压等问题，有著深切的辛酸体验。她说，经营杂货店时，原本是一整条街仅此一家别无分号，但经过一段时间后，接二连三在同一条街上开了3家杂货店，这种三足鼎立的局面，在生意上形成「不是你死就是我活」的恶性竞争和经营者的强烈压力。 「就在店面投资成本大于营业利益和身体健康越来越差的同时，友人与我分享经营直销的观念，而我也认同经营直销在成本上属于低投资，付出最多的只有『时间』和『体力』，至于专业知识，也觉得只要透过学习就一定学得会。」 「听」入潜意识的学习方法 专业知识果真学了就会？在黄张金霞身上得到应证。首先，她给予自己经营直销的正确观念和成功动机。她认为，工作虽然隔行如隔山，转换跑道需以平常心看待，直销业的经营精髓在「复制」，所以只要尽力而为，就能成功并且找到志同道合的朋友。 再者，她知道自己是位家庭主妇，时间零碎不好完整运用，且年纪大、记忆力衰退，于是选用「听录音带」学习法，反复不断的听，将老师所讲的精髓记忆在脑海中。黄张金霞表示，常有人问她为什么有那么多时间，可以将工作和家庭都打点好？「一边做家事、一边听成功者录音带」是诀窍，至于对抗记忆力不佳问题，则是采取「重复听录音带超过21次以上」，将成功者经验植入潜意识中的方法。 也因为「我就是有时间，因为我要成功」的与众不同观念，让黄张金霞忽然间多了很多时间，可以让她勤上公司安排的教育训练课程、选修领袖大学的课程等等，无形中加强了专业知识，也修得其他实战课程。 切入点正确，做直销很容易 黄张金霞以「很认真」的态度投入直销事业，间接地感染到她的家人，因此都举双手赞成、主动配合她经营直销。她说：「我经营直销很『顺』，几乎是没有杂音，连孩子们都说『爸爸是你最好的合伙人』。」在家人的支持下，黄张金霞认真营造这一份「幸福」的事业，她的方式是：1.每天晚上准备好明天要做的事。准备的事项有：联络朋友告知明天要过去，准备随身携带的产品、说明书、申请表等，因为她认为，「机会是给准备好的人」，所以要有万全准备；但是，假如隔天没有邀约朋友，就会在家听录音带、看书，自我充实。 朋友如何找？她指出，你周遭所遇到的人都是机会，像家庭主妇平常接触的人，有卖菜商贩、送瓦斯的人、美容院顾客/设计师等等，左邻右舍也都是最好的人脉，或者对于不认识的陌生人，只要「主动点头、微笑」，便会拉近彼此距离。她表示，很多人都会说自己没有人脉，其实朋友是一个介绍一个、慢慢累积的，就像「抓肉粽串一样，往头一抓就是一整串」。 2.每日设定目标。固定在9时30分出门，以和朋友聊天的心情、主动关怀，传达想要帮助他的想法，做到「观念分享、了解需求」两件事，并且慢慢引导顾客主动体验产品，这样才能真正赚到钱。 她表示，了解朋友的需求后，若他们需要的是健康，话题就与产品结合；若需要解决的是经济问题，就和她们分享事业。像如果你遇到一位老朋友，经过聊天过程后，他们觉得你变得年轻，话题就可切入产品说：「因为喝果汁！」，以愉悦的心情和他分享使用产品的心得。 在事业机会上，黄张金霞的切入点是先结合时势说明。她举例说，许多台商将一生的心血外移到印尼，在当地经营生意，但是一遇到政治暴动，所有心血就付之一炬；或者，许多上班族一生最大的期望是能顺利领到一笔退休金，让老年生活无虑，然而在不景气下，公司倒闭、裁员、减薪等事件频传，上班族忧心的是眼前的薪水是否能顺利领到，更别谈要想到下个月？ 再者，她将产品比喻为公司的生命力，认为公司就像一匹千里马般，需要伯乐的欣赏，她会先请潜在客户「试试看」，无形中达到销售产品和让客户亲身体验的目的。黄张金霞强调，此时不能只说产品的好，如果猛强调产品优点会造成客户期待心理，希望看到不同的效果，如果客户没有持之以恒使用产品，产品在身体上效果显现不大，也就容易失去一位有潜力的下线。 她也感叹，有许多人迟迟不敢放手经营，总是浪费许多时间在「观察」，其实「经营直销看到的和想像的是不一样的。」，只要放开心胸、掌握机会，才能快速了解做明确判断。 黄张金霞的成功心语：1.我就是有时间，因为我要成功。 2.主动关怀，了解客户需求。 （出处/直销世纪杂志第120期，2002/12/1）