【赢在未来】许自己一个成功的未来

随时代改变，市场竞争瞬息万变；学习不仅要养成习惯，更要有聪明方法；找一个符合自己目前工作所需同时兼顾日后进修目标的学习管道，做有系统学习，才能一步步踏上成功路程。 21世纪是新知识经济时代，高专业、高学历是未来潮流趋势，惟有透过不断的学习，才能增强资讯掌握的灵敏度，也才能确保成功。管理大师彼得‧杜拉克曾说，「一个人每2年要更新你的专业知识，每4年要重新建立自己的基础能力。」这也就是目前许多在职场工作多时的专业经理人，为了解下一步应该怎么走，纷纷重新踏入校门再度成为学校EMBA新鲜人的缘由。 「活到老、学到老」、学习不能间断，辅仁大学教授杨百川认为，「随著时代改变，终身学习可帮助人们找到决胜负的关键。」也就是说，在这竞争越来越激烈的时代里，每个人都想赢、想在社会立足，所以要持续不断学习新的观念、新的做法，为自己的前程铺路。 据海外华人创业青年楷模的资料分析，「突破、改变现状与终身学习」是成功特质之一，所以想在未来成功，「学习」：学突破、学改变还有终身学习，似乎是不二法门。 刘树崇：主动请教，向成功者学习做人处世技巧 对以业务销售为主的直销行销人而言，面对竞争市场应如何学习掌握趋势，在实战技巧与内涵上做突破？美乐家公司总经理刘树崇表示，业务销售人员对产品要学习「主动做到专业提升」，并学习「克服拒绝的技巧」。 他指出，例如直销商销售营养保健产品，不能只夸大产品效果，而是要学习如何搜集资料并对客户做专业分析；在带领下线上，则要学习以更「理性」的态度对待新进人员，告知要如何经营直销事业才会有持续性收入，解决下线因失业造成收入中断之急。 在经营心态内涵上，刘树崇认为直销人应学习做好「长期抗战」、「永续经营」的心理建设。直销经营不是随便向客户说两句话，客户就能马上决定加入或购买产品，直销人要有「今天客户不答应加入，不表示永远不加入的奋战决心」。 「闻道有先后，术业有专攻」，刘树崇指出，直销人应该向成功者学习「做人处世技巧」，以培养自己成为全方位的明日新秀。成功者如何找寻？「只要自己看的顺眼、想要模效、或是景仰者皆可」。例如直销业的领导者、大老鹰经常在台上曝光，当你在听讲的同时，发现台上的人是学习对象，就可发挥经营直销「主动」的特点，运用机会主动上课发问、下课请教、自我介绍互换名片、或者运用e-mail请教，「不用担心别人教不教，自己要先立定学习志向」。 不过，天下没有白吃的午餐，世界上没有快速学习、快速致富的道理，「若基础不比别人好，自我充实就要运用机会，依照自我期望，进行不同的学习」，如此就能避免走太多冤枉路；并要以「轻松」心态做学习，不要有过高期望或自限太多，而在立定目标学习之后，反复验证、思考，将别人的经验与智能转化成自己的内涵。 朱昌田：学习同理心，聆听客户需求 「直销商应该学习回归基本面（go back basic），培养『聆听』技巧，了解客户『要』的是什么。」中华民国直销协会前常务理事长朱昌田表示，直销人常滔滔不绝介绍公司、产品有多好，但忽略潜在客户形形色色、需求不同，如果只是千篇一律介绍，做倾销式的销售是最不具效率的行销方法；行销时，直销人应学习用简短话语说明，用大部分的时间听潜在客户的意见，「聆听是件简单但不容易做到的事，学习聆听技巧才是竞争激烈下的生存利基。」 另外，直销人应学习做到「诚信」，朱昌田表示，一般直销人常有「人进了体系再说」的观念与做法，因此常会用夸大、超过能力的说辞，引诱新人加入；等到新人进入公司后，发现事实不如上线所说、或者上线根本做不到，相互发生「误解、不满」。 「诚信」如何做到？直销人要内敛，说一是一、说二是二，在说话时要「将心比心」，学习运用「角色互换」的心理，说到一定做到。朱昌田说：「当客户认为这位直销商说话很『实在』，心理同样被『收服』。」；而学习「关心」客户（下线），透过e-mail、电话、卡片等方式传递，让对方体会你的真心。 学习要有方法并养成习惯，朱昌田为扩展视野、增加国际观，选择进入校园修得EMBA。他认为直销领袖应该「身、心、灵」三方向并行学习；终身学习是技能与智能（心灵、想法），因此除上课学习外，也可从朋友互动、书本、领导者、下线、旁线中学习，另透过禅修、静坐的方式追求心灵平静，处理人、事、物。 陈尚政：学习观念，先具备时间与金钱投资 我们常听到直销商以没时间、没有钱拒绝学习，事实上「忙人时间最多」，很多成功者皆是透过自我时间管理，挪出空档学习。百内尔崇贤公司总经理陈尚政表示，学习在于增加个人视野，但要先有学习「观念」：一是时间预算，二是金钱投资。 他认为，学习的预算不用太多，每年约投资新台币2万元以下；时间则每3 ~ 4 个月要亲临现场，直接接受演讲、课堂互动学习，在平常则要多注意报章杂志期刊上多元化专业人士访谈的知识性文章。 陈尚政指出，对于中、基层直销行销人要著重专业技巧、观念等系统化养成学习课程。所谓的系统化学习，泛指与行销有关的知识，但也要和人性心理相关联，如加强人性心理、人际沟通、辅导的观念；领袖则格局要宽广，不断扩张吸收知识范围，除专业知识以外，对于生涯规划、心理咨商辅导等都要多加涉猎。 在内涵提升上，他表示，与客户谈话内容要禀持著「话题新鲜，主题不变」原则，平常就要养成多元化学习的习惯，如： 一、阅读书本、报章杂志上的知识；2、听演讲、看高知识启发性节目；3、参加教育课程，以互动学习、教学相长的方式成长；4、浏览网路传送的好文章；5、参加读书会培养学习习惯。 专为业务销售人员设计、打开直销人通往高学历之路的领袖大学，以价格破坏和一流课程师资，带动直销产业的学习风潮。陈尚政认为，领袖大学将学习归纳的教育构想，以一致性的客观角度发挥直销学习整合作用，对于社会形象、直销人员素质提升有很大作用。 朱昌田则认为，「学习」是直销组织最大的动力来源，领袖大学的课程、师资规划专为行销人量身订做，非常了解行销人的需求，跨业种别与种别、采用互动活发、多元化的教学方法，可增加学习效果。 小档案： ：杨百川：终身学习是帮助人找到决胜负的关键 时代一直在变，决胜负的关键也一直在变，辅仁大学教授杨百川以「猎人授猎美国野生棕熊」的故事为例，说明终身学习是取得胜利的关键。 在美国黄石公园常有猎人狩猎野生棕熊，有组猎人买执照、最好的枪枝、装备等上山打猎，一开始猎人一听到风吹草动，就一阵枪声扫射，3 ~ 4 天后减缓射击枪声拉长，5 ~6天之后因弹药快用完，猎人就有一声没一声的发射；野熊很聪明，因为每年开放狩猎，身经百战的牠们会依据枪声判断猎人是否快下山。猎人快下山时，野熊因为躲避6天没吃东西肚子非常饿，通常会出现追猎人，因此猎人上山前的负重训练非常重要。 这组猎人快下山时遇到了熊，当看到熊开始追时，2人就一前一后拼命跑，边跑边丢装备、子弹、茶壶等。其中穿著比较厚重登山鞋的猎人跑在后面，一面对前头喊：「我们快跑不赢熊了！」，前者回头瞪他一眼说：「我只要跑过你就好」，就在此时，后面那位猎人被熊掌拍晕倒地，前者虽然仅离熊3步远，但熊因肚子太饿、看到食物没空理他（前者），因此逃过一劫。 每个人在人生旅途上都在竞赛，有竞赛就有胜负。这2位猎人一样做负重训练、一样拼命的跑，但是，谁也没想到最后决胜负的关键居然在于「鞋子」；又如17年前，统一和味全在经营、财力、背景条件都相同下，相继引进便利商店，如今7-11有3500家分店、味全安宾（ANPN）却销声匿迹，统一为什么赢了？探究原因，7-11前7年虽亏损但团队仅更换过1人，而安宾却前后更换4位总经理，原来决胜负的关键在于高阶的稳定性。 终身学习基层动机是希望社会上每一个人随时代变化，决胜负的关键也随之改变。20年前努力、勤劳是成功关键，但20年后，比尔盖兹、杨智远等都是年轻小伙子；行政院公布年收入500万以上，5年级生（民国50年次）有4300位、4年级有2000多位，这表示累积财富的方式改变了。 （出处/直销世纪杂志第113期，2002/06/1）