马来西亚体系中心面面观

在商场上，有一句话是这样说的：「在做生意之前，要先学会做人」。在直销业里，这句话或许要改为：「做直销之前，要先学会做教育」。因为直销要先从教育训练开始做起。 通常直销公司都会提供基本的教育训练给直销商，可是，这些基本的训练是不够的，许多拥有较大组织的直销领袖，为了要提供更完整的教育训练给组织成员，于是便设立了自己的体系中心。 扮演协助直销商的角色 郑荣贵认为，体系中心的设立，是直销领袖建立组织的必要过程，因为组织成员需要有一个属于自己的家，培养他们对组织体系的归宿感。此外，体系中心也可以提供组织成员一个全天候聚会场所，让组织成员可以随时到中心来，进行事业拓展、寻求协助、充电或参与各种教育训练活动。 由于体认到体系中心的重要性，郑荣贵一开始从事直销事业时，便在短短的两个月内，设立了两个体系中心。 他指出对于新进直销商，首三个月的发展情况是最关键的时期，如果不能在关键时期有很好的辅导及协助，加强他们的存活率，很多新人就会在这个阶段阵亡，这对建立组织是一个很大的挑战。因此，透过体系中心的设立，将更能集中及有效的辅导、协助新进直销商，减低他们的阵亡率。 茹劲友认为，直销领袖设立体系中心的最大目的，是根据组织的发展状况及需要，灵活的设计各种课程及直接辅导，适时满足组织成员的各种发展需求。此外，体系领导人更集中火力训练组织成员，把多年的实战经验传授给下线，提升他们的实力。 「设立中心的另一个好处是可以很有效地达到组织成员的双向沟通。」茹劲友强调，沟通对于一个组织是非常的重要，体系中心提供一个很好的场所，让组织成员可以随时进行双向沟通会议，处理及解决在事业上所面对的各种问题。所以，体系中心对于直销人来说，是一个学习成长的中心、充电激励中心，也是作战中心。 系统化教育有助成长 一开始从事直销，就在体系中心学习及成长的李鸿发，又有些什么看法呢？ 「体系中心使我更有系统地接受较完整的直销教育训练，这对目前的直销事业发展有很大的帮助，希望组织体系的成员，也跟我一样的幸运，能够有系统地接受完整的教育训练，一开始就掌握正确方法，以正确的心态从事直销。」李鸿发有感而。 对李鸿发来说，直销及组织是他生命的全部，体系中心是他真正成长的家，是培养直销人才及实战讲师人才的最佳场所，因此，他在马来西亚各地成立了数个体系中心。 「有些公司所聘请的讲师完全没有直销的实务经验，可是却在教人怎样做直销，这非常不合常理，很难被人接受。」李鸿发指出过去一些直销公司所犯的错误。他说：「直销商最需要的讲师是具实务经验的直销讲师，这些讲师多数都是从体系中心培养出来的。」 直销是自己的事业，所有的事情或问题都必须自己设法解决。很多时候，远水救不了近火，不能完全依赖公司帮你，唯有在体系中心，直销商可以马上透过小组会议或智囊团小组，解决事业上所面对的各种问题。 辜芳墁表示，由于公司主张打破线的区隔，体系中心是开放给所有的直销商。因此，教育训练中心是在公司及领袖互相配合下设立的。「我们的体系中心是非营利性质，如有营利是归中心所有，中心主持人不能占有，如果入不敷出，中心主持人则要负责补贴。当然，公司也会按一定比率给予支助。」 软硬体设备皆重要 郑荣贵认为要经营一个出色的体系中心，并不是一件容易的事，举例而言，体系中心的地点必须适宜，有足够的停车位，以便组织成员到中心来。中心的基本设备要完整，要有足够的活动空间让组织成员开会及活动。 「一个体系中心是否能够经营得好，最主要是大家要先建立起对体系中心的共识，经营体系中心是要建立一个强大的组织，培养领袖人才，学习成长及创造业绩的中心，如果大家的目标及步伐一致，就能把中心经营完善。」李鸿发提出他的看法。 辜芳墁指出，为了确保每一个中心能够经营得好，在成立之前，中心必须获得公司及咨询委员会的同意及批准，才能正式成立。公司会针对几个重点评估，包括地区的大小、需求及中心主持人心态，是否具有付出及服务的意愿，是否拥有自己的组织，是否有三位合格的讲师助阵等，以确保中心的运作顺畅。 他认为，经营一个体系中心，所遇到的最大难题是能否确保中心有足够的人潮，因为人潮得多寡将决定一个体系中心的成败，人潮多就能够营造更好的环境气氛，达到互相激励的效果。另一个很重要的成败因素，在于中心主持人的处事态度是否公正不阿，凡事不偏不倚，这样才能让每一位成员信服。 茹劲友指出：「很多时候，由于直销事业的收入不大稳定，每个直销领袖的组织发展状况都不一样，有些领袖组织发展得不是很理想，收入自然受到影响，在这种情形下，一些体系中心委员会的成员，就会开始减少参与中心的活动，这多少会影响中心委员的气势，进而影响到中心整体的有效运作。」他建议体系中心最好不要搞个人英雄主义，一切以公司为重心及主导，以避免因领袖跳槽而受到影响。 李鸿发很认同茹劲友及辜芳墁的看法，在设立体系中心之前，看似有很多人非常有心及认真要做，可是，一旦体系中心设立，许多人在碰到一些阻碍及挫折后会开始打退堂鼓。因此，李鸿发奉劝有意成立体系中心的直销领袖，必须真正掌握实况，了解需求，以免以失败收场。 无论如何，人的问题是体系中心的重点，如果大家无法很有效的沟通，建立起一个共识，就很难经营出一个出色的体系中心。 综合以上各位参与者的意见，可发现到体系中心对直销商的事业发展扮演非常重要的角色，虽然直销公司本身会提供基本的教育训练，可是却无法满足在外面冲锋陷阵，他们需要一个属于组织成员自己的家，能够让他们随时回来充电，解决在事业发展上的各项难题。 （出处/直销世纪杂志第53期，1997/05/01）