有智慧有胆量，冷水也能变热水

障碍及冷水，常是令人难以造招架的。直销工作也一样，当直销人兴致勃勃将直销工作与人分享时，却时常冷不防被对方淋了盆冷水，一时间气恼、沮丧、失落、无所适从油然而生。冷水淋头滋味酸涩，尤其是亲朋好友的冷嘲热讽最令人心生去意。而这时所要学的便是如何令自己释怀，将难过的心情重新收拾、重新出击。 冷水不止一种 新人是直销事业生力军，而造成他们阵亡的原因常是因被拒绝及泼冷水而带给他们的伤害。面对冷水该如何应对，而身为他们的领导者，又该如何助其化解这个困扰？针对这一个问题，我们特别邀请了五位经验丰富的直销商传授宝贵经验。 欧阳丁清分析，冷水来源处是由亲至疏。这是由于直销总是从身边最亲近的人开始做起，所以冷水也多半是由最亲近的人首先泼出，由最亲密的伴侣开始、父母、兄弟姐妹、才到友人同事或其他。他举例表示，新人加入直销，参加OPP课程后，多半是怀著满腔热诚，却不料与家人分享时，反而身中冷箭，不但得不到家人的支持，没有一字鼓励的言语，却遭受诸多冷言冷语。由于承受家人给与的打击，而导致消极。 陈俐蒨也将冷水来源分成两类：一是来自配偶及家人，是身旁最关心、最亲近的人，她认为家人是出自关怀怕我们受伤害、被骗。她认为，亲友可能保持著早期对直销的错误观念，听到直销就联想到拉人头、金字塔、老鼠会，因为关怀备至，才会泼冷水，二是来自直销的失败者，因为他们存有「我不成功，也不让你成功」的不健康思想，所以会泼冷水。 罗勇盛与陈俐蒨论点相近，也把冷水分成两类型： 1.健康型：家人或友人泼的冷水是来自关怀。因关爱而提出评语，并不具有杀伤力。积极来看更是一种关怀，可当做参考。 2.不健康型：这一类型是因为对直销有误解、认为直销是骗人的行为，这种情况对新人则会起很大的负面影响。 上线关怀化解冷水 陈诵表示，冷水确会对新人造成很大的杀伤力，他庆幸自己没被冷水击倒，主要是应对方法恰当，他说：「新人最重要是心态正确，观念清楚，自然就会产生动力」，早期太太也不明白他对直销的狂热，因此曾经千方百计阻止，其实这些批评都是善意的，只要你全力以赴，肯定自己及事业，不管对方泼的是什么水，都将能够迎刃而解。 冷水来源很广，王维祥表示，由于新进下线对直销多一知半解，实力有限，因此要打预防针，先做准备，让对方先清楚未来可能面对的问题及解决方法，或干脆把冷水当做是最好的磨练过程；最重要的是，领导者如何有效的领导，一通电话、一张卡片、一句问候，都能引发下线产生动力。 化解冷水就要正面迎接，罗勇盛也举例说，他曾经遇过一位女性下线一直埋怨先生故意为难，当她在做直销时，就把孩子交给她带。于是，罗勇盛传授了绝招，将第一份收入买礼物送先生，让先生觉得他也有参与，而事情也就这么解决了。 欧阳丁清认为，如果我们做老师或医生，亲友会为我们喝采；但因直销早期遭人误解，再加上传媒大肆报导后，大众印象深刻，所以会泼冷水。其实现在直销与传统行业一般，也有政府立法、管束，因此希望得到大众传播的肯定，让民众重新认识直销业，将直销形象鲜明化并重新获得肯定，这对化解冷水会事半功倍。 同时，他也认为新人参加OPP后，身为上线要频密追踪，让他感受到上线对他付出的爱心，让他对事业有信心。 陈诵觉得每一句话都有杀伤力，双方要有很好的沟通，杀伤力才得以化解。就如同他与妻子，早前也曾因为直销意见相左；现在夫妇俩一条心，将「冷水化成热水」，阻力也相对减低。 预防胜于治疗 陈俐蒨表示，冷水造成的杀伤力因人而异，不论新人或旧人，都会遇到冷水，而「豆芽是浇冷水才会长大」，有的人会冷水越淋越发奋，最重要是公司的组织概念要强，新人动机及观念也要正确。 直销强调团队的并肩作战，王维祥认为，有的上线在新人最需要帮助时对他们说：「要成长，自己来！」是不对的，因为他们找不到好的方案解决，承受不来，只有消失。罗勇盛与王维祥意见相同，认为这种清况发生多是上线要照顾的人员太多，无法分身而造成的。两人一致赞同上线应在自己能力范围内做保荐，一年只要4～5位已相当足够，他们认为组织网路要的是人才，只要能把所保荐者留下，再逐年增加下线人数即可。 陈俐蒨强调病要对症下药，最重要是要知道下线的真正需要；而只有上线的爱心，才能给与下线安抚，让下线认识直销，肯定自己对未来的发展。 下线中途阵亡其实是极为平常的事，领导者要做的是如何有效的组织运作及降低下线阵亡率。「预防胜于治疗」，将经营直销会遇到的冷水问题先做预防，告诉自己被泼冷水只是代表对方一时的不了解，再加上领导者适时的关怀，下线才能感同身受，进而将关怀之意传递下去，帮助他成为能独立运作的新领导者。 （出处/直销世纪杂志第65期，1998/05/1）