如何安置直销商的14颗心

决定签署直销商合约书前、拿到直销商证书之时以及1～3个月蜜月期之后，在这三个不同的阶段，你可能会有三种截然不同的态度，你会担忧下一步我该怎么办？这种感觉愈来愈强烈。态度的失调及期望与结果的比对，会让每一个新进直销商忐忑不安。 这种状况不但发生在新进直销商身上，也普遍深植在资深直销商的心理。最令人困惑的是，这些细微的心理变化，不但难以完整地觉察，也难以确实地描述，更不知道如何去解决。从心理学的观点，我们可以把它解析为14颗心。每一个上线如何安置自己的14颗心？如何安置下线的14颗心？这是直销商心理学最基础的课题。 7颗黑心VS.7颗红心 直销商常有14颗心在相互交战、起伏不定。看完了资料，似懂未懂；听完了NDO，似有若无；OPP会场中激情洋溢，私下却又暗自腼腆。有时候想想，似乎壮志云霄，但面对陌生市场和自我管理的庞大空间，却又不知何去何从？清清楚楚认识自己的14颗心，明明白白检视自己的7颗黑心和7颗红心，才是直销人最重要的「心事」。 一、7颗黑心 7颗黑心就是7种恐惧的心，常让直销商作出一些莫名的判断，误失了直销事业美好的前程。 1.资讯不足的恐惧心：这个事业好吗？我真的全盘了解了吗？资讯的内容包括4大类： ．商品资讯 ．制度资讯 ．事业资讯 ．市场资讯 需要特别注意资讯的「量」充足与否？资讯的「质」如何？资讯除了内容之外，更要传达「好」在那里？ 每个人对量与质的需求都不同，但以上4类资讯的完整提供却缺一不可。所以，当下线提及对这个事业还不够了解时，你必须要迅速补足4大类资讯的量与质，更要体贴下线资讯不足的恐惧心。他的心里也许正在犹豫：「这个也不给我，那个也没有；这里也缺，那里也不懂，这个事业能做吗？」请注意，不是补充资讯就足以解决问题，还要协力消除已经出现的「恐惧心」。 2.能力不足的恐惧心：我适不适合从事这项工作？ 当你的下线提及不知道适不适合从事这项工作之时，你必须和他讨论直销业的销售技巧与作业型态。可是他心里也许仍会一直嘀咕著：我的工作能力足以胜任吗？我的工作习惯恰当吗？ ．销售技巧VS.工作能力 不要在口头上强调「很简单，只要……」，对任何新进直销商而言，可能并不简单。他会评估自己既有的工作能力，以及有没有能力把新的销售技巧学好。 ．作业形态VS.工作习惯 不要太过强请「自由、没人管你」的作业形态，许多人没有自我管理的能力，需要朝九晚五这种固定的工作模式，习惯于受人管理。甫入直销业的新手，跟著上线跑到三更半夜，隔天睡醒就准备吃中饭了，甚至上班会睡眼惺忪地打瞌睡，让他产生了能力不足的恐惧心。请每一位上线记住，这不是能力不足的感觉，而是恐惧。 黑心让动心削减 3.决心不足的恐惧心：我需不需要从事这项工作？ 上手之后，新进直销商会发现，除非他全力以赴，否则他无法停留在这个跑道上。所以，时间分配的压力来了，行动因素的压力来了，他必须进一步评估： ．对原有工作的满意度 ．现有的经济压力与追求成就的动机 如果二者都具一致性，他会告诉上线，不太需要这份工作，因为实在拨不出时间来，但心里却想：「我何必花费这么多力气在这上面。」 如果二者都有一段很大的差距，他会说：「我可能不需要这份工作，……除非我把现在的工作辞了……」，其实心里七上八下，下不了决心，又因为自己的反反复复而心生恐惧。 4.外界批评的恐惧心：别人会不会笑我，看不起我的工作？ 你的下线可能压根儿不会提起这个问题，可是他真的非常在意面子会被亲友和自己戳破，烦恼的事情有： ．直销商社会阶层的定位 ．朋友的认同与支持度 ．家人的认同与支持度 上线必须对下线提供大量的支持，并且以身作则以证明自我的社会价值；甚或进一步协助下线，向他的家人与亲友证明身为直销商的荣耀与价值。 5.销售失败的恐惧心：业绩做不出来怎么办？ 直销商面对下列三大市场时，期待成功却又畏惧失败： ．陌生市场：找不到人怎么办？ ．半陌生市场：被拒绝怎么办？ ．缘故市场：熟人却不卖面子怎么办？ 直销商缺乏挫折容忍力，害怕失败而心生恐惧。往往不是承受不了失败，而是恐惧失败不敢行动。 克服黑心建立红心 6.行动力不足的恐惧心：该懂的都懂可是就是动不起来。 新进直销商最不习惯的就是： ．陌生的角色扮演 ．陌生的工作与生活习惯 ．如何开口说第一句话 要治疗行动力不足的恐惧心，唯一的药方就是陪他走一段；除他学习、陪他列名单、打电话邀约，陪他拜访……。千万别长篇大论地激励他，愈激励愈是挫折、恐惧心愈强、行动力愈不足，如果发现自己动不起来，千万别犹豫、自怜，请赶快找上线陪你走一段。 7.支援不足的恐惧心：上线撒手不管，我孤立无援怎么办？ 如果你的下线从不主动找你，他多半是患了支援不足的恐惧心： ．公司的支援保证是否为真？ ．上线真的会支援我吗？ ．主动要求上线支援，如果被拒绝的话怎么办？ ．上线说：「我和别人约好了，真的抽不出时间。其实很简单，你很有实力的，你自己可以……。」 许多人无法独立作业，尤其是面对新的工作型态时，更需要别人在心理上支持以及行动上支援。如果预想没人陪在旁边，或者担心别人会撒手不管，他就会退缩，像一只孤鸟静静站在电线杆上，一动也不动。上线必须以左右护法自居，给予下线强而有力的支援保证。否则，就算你站在他旁边，他心里还是会嘀咕：「上线大概不会帮我。」 二、7颗红心 经由自己的努力，或者公司与上线的帮忙，一旦克服了上述的7种恐惧心后，7颗红心就会出现，让你怀抱著7颗自信心，经营真正属于你的直销事业。 1.资讯饱满的自信心 2.能力充足的自信心 3.毅力坚强的自信心 4.众人赞许的自信心 5.绝对成功的自信心 6.冲劲十足的自信心 7.左右逢源的自信心 安置14颗心的方法 每一颗黑心都可与一颗红心配对，彼此互为消长。红心出现后，不一定会永远存在；黑心出现时，你可能不自觉，而表现出垂头丧气的样子。只要发觉自己没有向前冲的动力，或者情绪不是很好，这就是红心衰退的征兆。等到没气没力、懒洋洋的时候，黑心就已经占地为王了。你必须运用下列三个方法： 一、检查：对照上述资料，检查自己有几颗黑心，几颗红心？检查（自我检查或上线协同检查）的过程中，就会产生心理学上澄清（clean）的效应，让自己条理清楚、是非分明，才不会红黑一团，思维纷乱无章。 二、承诺：主动寻找或请上线提供相关的资讯、承诺与行动。记住，因为你是下线，所以你有权利向上线或体系领导者要求情报、承诺与协助；也因为你是直销商，所以你更有权利向公司要求情报、承诺与协助。这种寻找承诺的过程，会产生心理学上态度重建的效应，让自己态度内的结构成分重组，不致被旧的负向态度奴役而不自知。 三、安心：与上线或成功者详细咨询，请上线帮你消除所有的黑心，建置红心。这种被动式再确认的历程，会产生心理学上压力投射（projection）与主体替代（substitution）的效应。让自己能跳脱出来，客观地看别人助帮我们处理难题，从而获得建构7颗红心的自由空间。 困境的隔离、群体的重复保证以及认知的重组，将为你除黑布红，安置14颗交错纷离的心。 （出处/直销世纪杂志第65期，1998/05/1）