1994泛太平洋直销大会闪耀登场

《薪传篇》 继往开来　薪火相传 承办大会的经验对国内四大直销业服务性团体，不但是一次大型整合，更是难能可贵的团结合作经验。 面对产业结构体组成单位，可概分为直销公司和直销商，而其中垂直整合力量来自公平会和直销世纪文化事业，代表政策和舆论的制衡力量，是一种凝聚力。至于平行整合力量则来自直销协会及直销市场发展学会，代表业界和学界的发展力量，是一种扩张力。 担任大会策划执行的中华民国直销市场发展学会秘书长李久慈，为大会举办动机做了最好的说明。1994年泛太平洋直销会议的筹办工作，是四大团体共同行动的不凡动作，是一种原点，在直销产业之间座标上。随著未来种种变数的影响，可以无限延伸，发展出各种多彩多姿的产业繁荣现象。 同心共识　整合团结 中华民国直销协会理事长陈嘉男，语重心长的说，他除诚挚邀请世界直销联盟创办人Bob King来华发表「全球直销产业未来发展」演说。过去四年来服务业界的小小成就，将在会议中展现。 商机无限　潜力可期 中华民国直销市场发展学会理事长黄俊英，则明确表示，直销产业在台湾算是新兴行业的焦点，但由于实力坚强，因此，累积相当的经验，值得与亚太地区的国家分享。尤其是日、韩、香港、菲、马、中国大陆等地，与台湾有著若干地缘关系，且正面临共通的课题与瓶颈，所以，黄俊英认为，「在整个亚太直销业的连结网路上，台湾应扮演主导的角色。」1994年泛太平洋直销会议首度在华举办，对台湾领导亚太地区直销业的角色，深具前瞻性意义。 黄俊英又说：「以往泛太平洋直销会议，偏重于个人直销技术与能力的培养，或直销公司的经营。」换言之，是一种直销人员的训练会议，提供各国直销人才交流连系的机会。而这次在华举办的泛太平洋直销会议，则著重探讨亚太地区直销业长远发展议题。 李久慈说，公平会为协助此次活动的官方主力，主委王志刚在繁忙中特别拨空主持开幕典礼。为了促使直销业走向健全发展，黄俊英指陈：「公平会的成立与公平交易法的颁布，贡献良多，不只排除产业可见的路障，政策颁订也显示出政府开始重视直销经营管理的决心。」合法业者发展空间更广。 百家争鸣　多元发展 协会副秘书长林训民表示，去年全球直销产业营业额，估计有18～20％以上的成长率，较之公平会1993年公布的数据资料，略微下降。但较诸其他产业，仍算是杰出表现。估计直销人口约占八成，直销约占两成，本地真正实际参与人数约有25万到30万人口之间。 林训民进一步陈述说：「直销业将持续成长，但公司年增加率可能递减。」 在未来2～3年内将因饱和，而使新公司增加率降低（公平会裁至8月底统计有400多家）。本土直销公司国际化，朝大陆、东南亚市场扩展，将是不可避免的趋势。 林训民还提到，根据研究调查发现，台湾直销产品消费层的教育程度日渐提高，显示未来高教育层客户，对直销的接受度也将提高。不仅如此，直销人的素质，也将因高等教育人口的投入而提升；此现象对产业，将是良性的发展因素。 针对直销国际化潮流锐不可挡之势，林训民说，此次1994年泛太平洋直销会议的举行，正可提供业界积极迈向国际化脚步时，所迫切需要的跨国经验和资讯交流。给予各国企业主一个实际、直接面对且长时间、集中式的交流经验。借此达到与各国菁英交流、拓展视野、立足国际舞台的目标。 黄俊英陈述他最高的理想，是借由泛太平洋直销会议的召开，得以展现本地直销实力。并且透过沟通、交流，促进亚太地区直销业日益成长茁壮。 时机成熟　使命传承 李久慈说当前时机正成熟，透过国际性会议，将达成以下功能： 1.透过亚太各国媒体报导，藉舆论产生影响力。 2.提供经营者及学者交换国际化发展经验。 3.直销商能藉活动规划有国际性视野，有远景的生涯选择方向。 4.直销世纪杂志创刊之始的原始动机即在服务产业，随著亚太地区产业蓬勃发展，除在马来西亚涉立分公司外，将进一步在大陆成立顾问公司，港澳成立代理商。为带动国际产业团结合作，将在未来扮演更专业和举足轻重的角色。 《整合篇》 检视业态　憧憬未来 自1992年公平交易法颁布以来，直销业始得纳入正规管理，而在此之前种种直销风暴，几乎扼杀整个业态的发展。现今社会大众对此业态，仍有部分人士抱持负面印象。业者陈明宏即语重心长的指出「直销业要达到公平、公正、公开的经营模式，还需同业共同奋斗一段时间。」他举例说道如直销商过分热情造成消费者负担、直销商品定价偏高问题、诉怨处理不妥之事，诸如此类都很容易造成社会大众对此通路负面评价。 业者林瑞武郑重的说道：「直销界的夸大文化，是此业态最致命的要害。」不论是直销商对消费者吹嘘；或公司对直销商夸大，都会逐渐暴露令人无法信任的缺点。由传统经营加入直销业的吴鼎也指出，「直销的主要精髓就是组织战的运作，但各个直销公司却像一盘散沙。」不但公司间相互抨击、挖角；连直销商之间抢线、抢货事件，也时有耳闻。此外业者蔡耀亿认为直销商给社会大众的印象，大多是太过浮华，不切实际的感觉；这种种隐忧，仍有待同夜致力改善。 有心经营的业者，也同时指出，目前乱象隐约可见的原因，在于直销界正处于成长必经的阵痛期。而在蜕变的过程中，除了让环境产生自然淘汰、业者自清自律外，也应积极吸取国外直销经验，并做长远的规划，从而建立各家企业文化及直销伦理。除此，扎根的动作也须一步一脚印的确实执行。这方面可从公司、产品及制度下工夫，务必使直销业走得更稳、更踏实。 奠定企业文化根基 对于公司方面，首要任务即是内部职员的培训，这可说是奠定整个企业文化的磬石，业者刘元卿建议道：要培训专业人才，即要有专门的机构、专业的人士来从事。目前他即有计划性的在未来成立专门训练机构，或是与行销顾问公司签订合约，做整套在职训练计划；使得人才的培训上，不会产生断层现象。另外业者林碧燕也强调，公司内部职员与直销商的训练一定要分开做个别教育。因为内部员工除了服务直销商外，还需贯彻公司的规范与制度，而直销商是以个人事业在经营，两者经营理念上有相当差距。故而应针对不同的需求，予以不同的教育，而不同的教育也该分不同层次加以辅导。 再则，公司与直销商之间，沟通网路的建立是相当重要的，直销是建立在人的销售行为上，而公司与直销商间是没有任何契约需要履行的，所以常因沟通不良而整家公司玩大风吹的游戏。陈明宏即指出，公司与直销商本身有一种很微妙的关系存在，也可说是默契。公司会透过各种高阶会议，与直销商协商并取得共识。但培养默契的前提是，公司要绝对开诚布公的对待高阶直销商，如此方能使直销商有信任感、安全感；促使直销商与公司的理念紧密结合。 另外潜伏在各公司间，最大的隐忧即是挖角的问题，因为近年来直销公司大幅度增长，但直销人口市场还未完全开发，某些较具知名度的公司，都面临了被挖角的威胁。业者林碧燕指出当挖角事件的产生时，双方都很不愉快，但更重要的是公司与直销组织要有所警惕。首先应查明何以被挖走的原因，再针对问题做修正，凡事都是反求诸己，唯有不断改善各种的缺失，才是治根之道。 吴鼎也表示挖角问题的存在，是各行各业竞争必然的现象。而每个人都想选择最适合的职场工作，所以如何树立企业形象，以吸引并留住好人才，是最主要的课题。针对某些个案，大公司不必太计较于人员的流失。 因时制宜创制度 在制度上，因为制度是人制定出来，用来管理人的一种规范，若不适于用即马上更变。吴鼎表示：「公司成立第一年时，制度发生问题，经由多数的直销商反应，当年即把整个制度做修改。」他解释说，制度是因人而异的，有的制度看似完善，却不符合实际；有的制度不是很健全，却适于大多束人，所以制度没有好坏，只要在执行上顺从多数者即可以。 业者陈隆益也指出该公司，在明年整个制度会做大幅度调整，他说明所谓好的制度，是可以适合时势与潮流。制度绝不是墨守成规，它是随著时空、社会变动、人性诉求而不断改变的。明年度该公司所做的调整，即是更切合直销商的需求。 业者蔡耀亿也透露，该公司明年将有整套更完善的制度，来配合公司的发展，他认为所谓的好制度，须掌渥简单、明确两种原则。因直销界所讲的制度无非是奖金制度、公司进阶制度，而这些制度是给社会，各个阶层的人了解，所以愈是简单易懂拒能吸引消费者加入，愈是明确的章程愈不易造成公司与直销商之间，或是直销商与直销商，不必要的纷争。 林碧燕则指出，「制度最好因时制宜，若需要修正即要更正，但绝不能乱改。」像该公司已迈入第十年的经验，但制度修正的幅度并不大。而该公司在明年于制度上亦有明显的调整，此次的调整乃经过无数高峰会议的协商，及高阶直销商密切的磋商之后，才拟定完成的方案。 扎根本土产销合并 产品方面，多数本土公司强调，产销需合并的观念，因为能自我研发产品，才能控制产品的品质，而不至于造成产品良莠不齐的现象。陈明宏说：「产品是决定一家公司后续发展的关键。」一个好的产品势必愈来愈受肯定，反之亦然。该公司为了掌控品质水准，初期产品虽用代理，但仍有计划的规划研发的步骤，而达到技术转移的目标，现今该公司已在台南设立工厂，准备明年度起，自己生产产品来销售。 蔡耀亿对于产品的研发，却持有不同的看法，他认为一己之力是相当有限的，在产品的研发中，若能结合世界顶尖产品，作为销售的主力，公司依然可以延续并造福大众。所以该公司将研发的触角，转化为向世界各地引进最好的产品来代理，而所代理的产品只要品质优良，即不限任何商品。 刘元卿也蛮认同此做法，但他个人提出一个更具前瞻性的作法。「台湾直销发达，大都是靠中小企业所奠定的基础，倘若直销界一些小企业，能在产品不冲突的情况下，相互结合互通有无，那直销业必大有可为。」他解释到，每个公司若产品的研发或代理，能做出区隔，譬如甲是销售健康食品，乙是销售美容保养系列，丙是日常家居用品，那么这三家即可结合成综合大企业，而奖金制度祇要稍做修正，便可三家相互通用，但个人的企业形象绝不受结合的影响，仍有相当大的发展空间。 政府媒体正视　直销发展 以上各个经营者无不使出浑身解数之法，效命于直销界，他们除了奉献一己之力外，也衷心的盼望政府伸出援手，导正整个产业朝正规发展。林碧燕即表示，政府是公信力的象征，政府若能正视帮助直销业发展，相信直销的负面印象会很快的消解。吴鼎也指出「目前直销界有协会和学会的成立，是相当可喜的现象，但这些有利直销业结合的机构，却没有积极的脚步，来促进产业的发展与整合，是令人惋惜。」他更建议道，若直销界能组织成立一个公会，并善用公会的影响力，达到产业整合的目标，如此直销业方能革除以往的形象，并建立正面意义。 蔡耀亿也衷心的期盼除了政府发挥影响力外，媒体也能发挥正面的宣导作用，他指出「要促进产业的进步，最直接有效的方式，就是多接触媒体，公开自身经营理念，而让社会大众了解并得到认同。」刘元卿也表示，在年底即将举办的泛太平洋直销会议，就是对社会大众广宣最好的时刻，借由协会与学会的力量，并透过媒体的正面报导，相信直销业的发展，是指日可待的。 业者陈隆益表示「业界是该有人出面，做一些整合的工作，此次直销会议的举办，乃具有历史意义。」他并建议道，直销若要做大规范的交流，即要先评估整个业态发展状况，倘若整个业态尚未圆熟，那交流的负面意义是否涵盖正面的影响？所以交流之前评估的工座是马虎不得的。 直销业由风雨中一路走来，经过无数波折与考验，至今乃立于不败之地，且前途一片璀灿，在此除了为有心人士加油打气外，也希望政府与社会群众能正视直销的发展，并给予正面的支持与肯定。 《公司篇》 公司群策力　直销共繁荣 时序即将迈入年梢，第一次由台湾主办的「泛太平洋直销会议」，也将在'94年12月7日～10日隆重登场。这场由中华民国直销协会、学会与直销世纪杂志合办的盛会，对台湾直销业别具意义，一方面它是第一次由台湾直销业者邀请各国直销菁英共聚一堂，讨论议题；一方面它证明了台湾直销业者的辛苦有了代价，从过去的被误解，到现在的被接受，以致召开「泛太平洋区」的会议，这份荣耀著实得之不易。 面临廿世纪末直销业的热络发展，直销协会的会员在此提供他们一些经验。希望他们的经营策略与市场谋略，能提供各界借镜，更期望藉著这次大会，经由彼此交流，让台湾的直销发展更上层楼。 深具特色　立足市场 以中华民国直销协会会员的眼光来看，他们一致强调产品品质、奖金制度与经营心态是最重要的。因为产品品质好，才能吸引消费者购买，以「产品」而非「产品背后的利润吸引人」，并建立「直销商品品质好」的印象；合理的奖金制度，能落实直销「自由企业」的精神，让直销商「永续」经营事业；正确的经营心态，则能使公司正派经营，遵守公平法，避免给社会大众负面的观感。 「要经营好的直销企业，直销商是相当重要的动力。」经营美容保养品的直销业者周由贤指出，因为直销商把直销当成事业在经营，愿意投注心力，在所得倍增之余，同时让公司走得更远。此外，周由贤表示，「加强零售服务」，也是直销公司应具备的条件之一。多给商品一些附加价值，让消费者多得一些额外利益，如免费包装、免费送和、逢年过节时寄贺卡等行为，皆能给人们窝心的感觉。「在消费者被产品品质与附加价值吸引而使用后，就有可能成为直销商。」周由贤笑著解释道。 另一位掌理健康食品直销公司的业者吴祯祥认为，公司是否稳定成长，产品世否有广大需求、公司的后勤支援如何、组织成员有没有正确的观念与态度等，都是评估优良直销公司的方法。公司稳定成长的认定，可从公司历史、业绩及经营者心态来探讨，了解直销公司经营者心态，知道其有无永续经营和再投资的决心，是评定此一公司未来发展性的关键。 再就产品需求来看，直销公司的产品，若能符合大众需求，加上公司订货、发货系统的配合，提升服务品质，发展可能性就会较大。而公司直销人员能否互信互赖，忠诚地支持公司决策，保有正确的「直销」观念，也是维系公司永远经营的法则。吴祯祥说：「直销公司若能使产销合一，产品不受制于他人，对公司的经营生命较有益。」 而销售调整形内衣的直销业者杨超如提出另一思考的层面，他认为直销产品除了品质要好，定价时每一地区价格也应免差异过大，造成不公平现象。尤其是国际化的公司，订定价格时，尽管要考虑当地生活水准，仍应减少价格落差，防止不必要的误会。 经营策略　匠心独具 由于直销是新的行销手法，迥异于各式的传统销售，所以经营者在拟定经营策略时，就得格外小心。过去，直销刚在起步阶段，一切都靠摸索，有些动作，如「造势活动」，培养出许多直销商很绘销售产品，销售个人魅力，使直销公司业绩大幅上升，但也让人们误以为直销能「一夕致富」，忽略其背后的勤奋、努力。 销售健康食品的直销业者李圣德即指出，以往的经营策略，使公司业绩大起大落，这对追求长久经营的公司，不是好现象。「毕竟，直销是靠人与人的接触所形成，若直销商来来往往，不能持续，组织网也会时大时小，影响伙伴们的士气。」他认为直销经营策略，若能改成「照顾」理念，不论是直销商或消费者，都会较愿意留在这体系内。他进一步强调，「服务是从顾客使用后开始。」完整的照顾与售后服务，是促使公司稳定成长的主因。 药学背景出身的吴祯祥认为，把「根」留在台湾，是经营策略里相当重要的一环。「立足台湾、胸怀大陆、放眼天下」一向是直销业对自我的期许，但在踏上国际舞台前，先把「根」稳在台湾，在此地设药房、购买生产设备，使产品能完全从台湾产出，不致有「缺货」的危机，也才真正做到「产销合一」。「把生产设备设在台湾，至少可以让人相信直销公司有决心长期经营，并非抱著『打带跑』的心态！」吴祯祥喝了口茶，微笑说道。 既然走向国际化，各地的经营策略也会有所不同。美商直销公司台湾负责人周由贤表示，策略「因地制宜」，依每个地区的需要做改变。打个比方，美国直销商已有十多年直销经验，有能力自己办经育训练、激励大会；台湾的直销商，目前还处于孩提阶段，故由公司主动协助直销商，除了第一步的创业说明会，公司替直销商办妥所有后续训练事宜，包括新直销商讲习会、直销商进阶讲习会、主任级训练会议与表扬大会。虽显得公司「事必躬亲」，然而在现阶段，不失为训练、带领直销商的策略。「等台湾直销商有能力、有财力自己办活动后，公司自会放手让他们做。」周由贤理理桌上文件，轻松地讲著。 「经营事业，不能只局限在部份人士市场，最好能扩及社会大众。」从事传统电疗器材销售达20年，最近决定跨足直销的业者陈江全，在谈及经营策略时如此说道。他表示，直销业的对象是「人」，透过人际网路，将产品的优点口耳相传，以造就蓬勃的市场，所以直销业者不应画地自限，认为自己的商品只属于某些人适用，只经营小范围的市场。 市场谋略　掌握人性 正因为直销是人的事业，如何培养、训练出专业、有恒心的直销商，便成了各家公司「教育训练」的强调之处。通常，教育训练一定和产品结合，务必使直销商了解公司产品的材质、特性、效果，其次才是销售技巧。业者李圣德说，教育训练时，一定告知直销商与产品有关的观念，从最原始的概念，到和产品相关的讯息、知识，给他们整套系统的观念与使命，不再只是片面资讯。 如果有人有兴趣成为该公司的消费者，公司会请他先来上课，待他已明确知晓何谓健康？如何维持健康？那些食物有何种营养素？能正确接受健康观念后，公司才会拿出产品，让他购买。「没有健康观念的人，不懂如何吃健康产品，我们是不会卖给他的！」李圣德自豪地表示。成为消费者是「教育训练」的初阶，若想进阶为直销商，还得经过严格地筛选（笔试、口试），确定有充足的营养知识，才能提供他人正确的资讯。「这也是我们的市场谋略之一！针对市场对营养知识的需求，训练人员有丰富知识，和其他公司区分出来。」李圣德神情专注地解释。 市场谋略是经营策略之外，各直销公司互别苗头的法宝。谁的市场谋略定得巧妙，谁就略胜一筹。综观目前台湾直销市场，需要的产品已日益呈现多元化，对象年龄层也往儿童、老年发展。代理美国商品100多种的直销公司总经理曾进荣即表示，台湾市场现在正高速成长，需求事项琳瑯满目，从食品到日常用品，是个值得全力拓展的市场。「产品多元化，才能在竞争激烈的市场占得一席之地。」周由贤甚表赞同。 对宛如「旭日东升」的市场朝，吴祯祥及李圣德都认为温馨的家庭聚会方式，是未来行销推广的重点项目。因为家庭聚会(Home Party)为行销网路的根基，任何组织网，都是从数人的家庭聚会办起，以致成为「枝繁叶茂」的体，加强家庭聚会温馨气氛，给参与人舒适自在感，配合成员的专业产品解说，将是未来的直销趋势。 「其实，直销国际化的趋势已经到来，各公司的市场谋略理应调整。」业者杨超如在檀香缭绕的办公室谈到，「竞足全球，市场谋略首重管理人才之选择！各分公司据点一定要有适合的管理人才，否则宁可不设分公司。」 强调交流　共创未来 随著各家公司的国际化脚步，直销界的互动也愈见频繁，互通讯息，互换名片取代了以往封闭、保守的观念；而社会各界对直销的观感也日渐改善。 面对即将到来的21世纪，直销业者无不希望在这开放的世纪，将自己的事业推广至全球，多和其它业者交流，不愿固守自己顶上的一小片天空。因此，对'94年12月7日～10日召开的「泛太平洋直销会议」，中华民国直销协会会员有著无限期望，他们相信，藉著此次会议： 1.能加强业者的交流。透过各公司直销菁英的参与，大家提出不同的经验，一同分享、交流，不但能让自己走得更稳，也可促进业界的合作。 2.提醒大众对直销的重视。虽说目前已有160万人口从事直销，社会人士对直销的注意始终比不上对传统的重视。所以经由大型会议的举办，及媒体的宣传，希望可以唤起社会的关注。 3.解决实际运作时遭遇的困难。直销走向国际化，势必遇到一些法令、民情的困惑，可经由大会的开放讨论，获得较为完整的解惑之道。 4.提升台湾直销形象。尽管各公司目前形象皆不错，但仍希望提升台湾直销业在国际上的形象与知名度，让世人了解直销在台湾的蓬勃发展。 《直销商篇》 直销人翘首盼　直销业掌声扬 在这全球消费市场均处于高度成熟与过度饱和的情况下，人们随著生活型态的改变，造就双薪家庭的递增；商品不断推陈出新，导致传统销售通路日趋饱和及商品生命周期递减。然而随著行销手法不断创新，开辟新的行销通路已成企业永续经营的方针之一，直效行销也俨然成为90年代行销新主流。 在史丹‧瑞普和汤姆‧科林斯合著的(THE GREAT MARKETING TURNAROUND)一书中也指出九○年代是个人行销术，采取资料库行销(DATABASE MARKETING)，针对每一个潜在顾客了解他的需求，和他接触并建立有利的关系，创造高业绩销售率。 同时，根据世界统计资料显示，全球运作直效行销的国家达30余国，共计1500万人口，其中80％为直销，在此一数据中，直销较过去成长了3％，直销则较过去成长10％，人口增加了8％，由此可知，不论直销或直销，在全球经济中，日渐占领重要地位。 遵循游戏规则　方有所成 直销原就属于直效行销的一环，在形成世界行销大趋势下，观之台湾直销产业结构与成长，直销公司负责人郑珠玉表示，「早期台湾直销市场是相当混乱的」，因为定位不清楚，产品品质与开发能力皆不足，加上少许不肖业者，扰乱市场秩序，带给产业的负面影响甚大，导致市场混沌；直到公平法实施后，给予直销业界妾明正身的机会，才能在近年来的市场创造出亮眼的成绩。对于现在的直销业来说，「只要遵循合理的游戏规则，才能有所成就」，郑珠玉表示。 另一直销公司负责人林文雄则指出，除了公平法、直销管理办法的实施带给直销超然的地位外，市场远景看好的原因有四： 1.近年来台湾整体经济环境的改变。 2.台湾人工费居高不下。 3.台湾地狭人稠，店舖难求。 4.营运管销成本不断增加。 因而造就了台湾无店舖行销的利基。 从产业结构来看，近年来跨足直销的传统事业越来越多，如统一、葡萄王……等，也在在都显示出直效行销将是未来行销新主流。 在大多数业者一致看好直销产业的同时，另一直销公司负责人林宗旦，则提出不同的看法。他以隐忧的心情来审视整个直销产业的变革，「目前直销年营业总额的表现堪称可圈可点，但是市场的迅速扩张，对于以往尚未除去的沉苛，却又继之以新的隐忧，如果要有健全的产业结构，业者除了自省，更别只看表面数据的成长，否则直销产业界所面临的将是来不及成长即面临萎缩的命运。」 全体动员　直销的时候到了 谈到健全产业结构，不可否认的，以民族性来自检，台湾人的追求速成利润及无意中演化出渲染产品功效的言语，并无法真正使产业蜕变成功，赢得更广大群众及消费者的认同。 面对这瞬息万变的直销市场，经营者以大趋势来看直销，而市场实际运作者直销商贺光辉表示，直销市场今日之所以能有好的成绩，归功于人民知识水准的提升，社会资讯的快速流通，他说：「四年来，现在正是全体总动员直销的时候到了。」 从不敢说不敢做到敢说敢做的直销商林翠苹则表示，「9年了，直销终于走出自己的路。」过去直销未能搬上台面，是因为直销商未受到完整的教育训练，也不知道如何建立并维持组织运作，直销商拜政府于1992年立法之赐，经营者、直销商皆受到保障，公司也开始为直销商拟定完善而缜密的训练，市场成绩才得倍增。 回眸这段直销坎坷史，真是令人不胜唏嘘。但令人庆幸的是，直销已走出低潮，并迈向新纪元。 随著新时代的来临，每位直销人也无不带著欢欣的心情，企盼产业逐渐成长茁壮，在直销触角伸展各地之际时，已有业者打开国际大门，经营另一片天空。 因应国际化　直销盛会来临 因应国际化的到来，在年底台湾有场直销盛会─1994泛太平洋直销会议，这场大会肩负著整合泛太平洋区直销业的重责大任，由台湾承办无疑的是意义深远，所有直销人皆殷切企盼透过这场大会的国际经验交流，为台湾的直销、直销产业带来助力，使产业更臻成熟，提升台湾直销业的国际地位，在世界占一席之地。 直销商林翠苹首先指出，「提升台湾国际地位，促使直销迈向国际，首先须整合本土直销业」。目前已有许多本土直销公司走向国际，外国的直销制度当是值得学习的，这次直销盛会，不但可打开国人视野，学习他人长处，也可补己之短。直销商许焕斌则说，「踏入国际化并非一蹴可几」，年底直销盛会不仅是提升国际地位的好时机，更是学习成长的好环境，但更值得注意的是经常性的交流才能达到学习的真义，否则将流于联谊性质。 投资环境、开发产品的能力向来是国际化的二大要素，「虽然有国际性会议召开，但并不代表产业已提升至国际化」，林宗旦表示，为实致名归本土直销商更应努力自我充实才是。 这次国际性会议的内容，约略可分为各国市场研讨、各国菁英经验座谈会，市场研讨给与经营者了解市场最新动汰，菁英系列座谈则给直销商互相学习的机会。直销商许松海夫妇则一致认为，在这无国界的产业里，以地球村的心来共同化解瓶颈，是值得珍贵的。 台湾身为东南亚直销先驱、孕育直销人才的摇篮，业者的热情参与有如虎添翼般，为大会的到来造势。中华民国直销协会承办著这场世界性大会，除了对国内直销、直销业意义非凡外，也象征著这东南亚近年来直销产业蓬勃发展，未来预期更加光大成熟。 自律来自业者本身 产业的蓬勃发展除了政府的法令规范外，业界的凝聚力与自律精神仍旧依赖业者本身，为结合产官学各界。台湾的直效行销中则有中华民国直销协会与直销市场发展学会，二个民间团体，辅助政府达到监督与教育的功效。 这一波的采访中，部份业者反应直销协会、学会担负如此重任，却常「只闻脚步声，不见人下来」，传闻入会门槛高，而活动数量少，清楚二大单位服务支援功能的并不多，这样的流言，直销协会公共事务委员会召集人周由贤表示，协会成立四年来造成不够积极以及业界不清楚的原因在于，近年来主要是针对政府与媒体的沟通与宣导，对于业界的整合行动，将计划于1995年初开始执行，届时会深入业界每一角落。例如：在1995年元月和7月将分别举办一场直销协会的功能说明会，4月、10月将跟进对业界做普及性的拜会活动，主动出击并揭开直销协会神秘的面纱。 至于外界传言的入会门槛高，周由贤澄清说明「根本没有什么门槛设限条件」，今年又有4家公司加入协会，进入协会只须符合下列五项条件： 1.该公司一定是向公平会报备通过并符合直销管理办法。 2.该公司不可有裁判兼球员的情况出现，为避免不公平的现象。例如设公司高阶主管是直销商。 3.该公司必须是稳健经营，在协会里有限制，入会的本土直销公司必有2年的营运年龄，而国际性公司不在此限，应世界直销联盟要求，该公司的母公司必须是当地国家直销协会会员才可加入。 4.该公司须无任何不良的记录。 5.该公司必须是真正透过直销来销售产品，而非建立组织猎人头。 所以根据以上的规定，周由贤再次强调根本毫无门槛设限，而是最基本的要求。 整合业界后，随之提升业界素质的直销学会，其秘秘长李久慈表示，「学会目前推动的步伐的确较迟缓些。」学会甫成立2年，2年中主要在促使学术界的参与，以及协助政府政策的宣导；在这之中即展开了第一界直销学术研讨会，未来并陆续推动企管、行销学硕世来研究直销论文。明年也将更积极的从直销人员的教育著手，针对法令、如何经营直销、业者的专业管理三大方面教育业者。 自公平会启动宣导列车，到协会、学会动作频频的情况下，值得我们相信的是不论业者、官方、抑或民间单位协会学会，无一不是在努力提升产业，眼见即将来临的1994泛太平洋直销会议，对台湾直销市场就像一只幕后有力的手，将台湾直销界向前推动一大步；而这一切也正直销界的所有成员所殷切企盼的理想。 《评论篇》 产业积极前行　学界辅助有功 1994年全球经济指标时黄时红闪烁不定时，本地直销产业正挟百万从业员庞大产业结构体，逐渐成为全球景气循环波动下的常胜军。足见直销产业，实具高度发展潜力。时值国家经济政策目标，正昂首阔步于国际舞台之际，学界贤达咸认为未来产业将趋向种多元化： 1.直销国际化。 2.概念健康化。 3.产品多元化。 4.产业制度化。 直销国际化 直销国际化的趋势已有全球共识，环球经济社社长林建山分析，90年代世界经济发展重心，正从欧美转移至亚太。此一变动彰显直销发展潜力与契机。他说，直销事业与一国经济成长成熟度，呈正向关系；经济发展阶段越成熟者，直销业越普及，接受度高。 对跨国直销事业的拓展，空中大学商学系主任黄深勋的看法是： 1.人口、购买力、民主性、需要性是直销的基本条件，聚集人群的限度必须在共同的理念、时间、市场之下。 2.跨足海外的取决要件视产品海外接纳性是否够高？市场是否适合发展。 3.如果只把直销技术带往海外，可能会遇到区域性瓶颈，例如日本宝露化妆品针对台湾亚热带气候和日本不同，在产品上重新设计过。 4.避免用下线人数多寡来决定收入标准。 5.重视当地正规程序避免企业转移阵地发生变质现象。 6.考虑课税法令。 7.有效用的产品，拥有菁英份子、搭配完善的制度、教育训练、组织、奖金制度，才能造就出真正杰出的直销组织。 德育护专效长杨乃彦说泛太平洋直销会议的承办，是本地直销业界光荣的共同经验，届时来自亚太各国主管直销产业的政府官员、学者专家、以及数百名公司经营者、直销领袖共襄盛举，不仅使从各国专家论文发表及探讨中，推展至更高层次的交流。承办大会更给予直销界、直销人在社会地位声名上极正面的肯定，他说：「会议举行对整个业界的影响力是相当可观的，且必会有一定的成绩出现，值得大家拭目以待。」 概念健康化 环球经济社社长林建山分析，目前台湾直销的实质绩效，加总整个批发零售，业绩比例尚不及整体产业的1％。相对于先进国家趋近10％的直销结构比，足以显示，国内直销业仍有可观的发展空间。数据也同样显示出国内直销业，确实隐藏某些问题待解与障碍待克服。 中山大学陈得发教授指出，长久以来社会大众对直销业一直存有偏见，视同非正式营业方法，连教育界人士也非例外。在这种偏执的价值观和理念的阻碍下，使得直销业未能跟随经济快速成长的脚步。 政治大学教授洪顺庆认为，为了导正这种形象与概念，学者本身应接触、了解此一行业，方可教育学生正确理念。而学术界本身于深入研究后，传播正确的直销概念，方以导正社会视听。 洪顺庆认为业者在宣传时应诚恳信实，浮报超高收入的营业额的假相使社为大众心存疑虑。此外，业者也可公诸世人，从事直销业的真正需要条件、须具备何种心理建设等，这些皆有助于澄清以往大众对产业无知的概念，并导正偏差理念。 产品多元化 林建山教授表示，传统直销业局限于健康食品与清洁剂两大方面。事实上，举凡食、衣、住、行等用品，只要合乎考核标准，皆可纳入直销范畴。假若某产品成本低、附加价值低、激励性不足，难以成为直销产品。 洪顺庆也认为，直销产品可多样化。国内的直销产品，罕见高单价产品，或需要较多实务解说的产品、或价值认定度低的产品。这使得直销业的影响层面，无法如保险业普及于家户之间。再者，保险与直销虽有雷同处，但两者不能相并论的原因，在于产业性质差异度。保险是一种产业，而直销则是一种行销方式。 林建山补充说明，若要广泛地扩充直销产品的品项、品类，有待社会、市场等现有瓶景突破后才行，直销业才可能冲破目前只是整体产业结构1％的低度发展状态。 产业制度化 陈得发指出，直销业应本著「永续经营」的原则，建立合理制度与利润分配，并与销售组织间做密切连系。直销经营，主管机关要做经常性的辅导与监督。而各种状况的研究探讨，可委托学术界来进行。无论是官方或业者，都可请学术界来从事产业研究、诊断与辅导。 1994泛太平洋直销会议在华举办，除了唤起国内直销意识，引导良性直销形象，也提供与亚太各国经验、知识与观念交流的机会。学界贤仕前瞻性的建言有如暮鼓晨钟，唤醒我们尚未窥知的事实真相。 《辅导篇》 直销远景锐不可当 近年来随著消费资讯的发达，以及多元化与个性化商品的出现，再加上政府有计划立法规范直销，扩大了合法而正派经营的直销业者的发展空间，因此直销公司也如雨后春笋般地纷纷成立，以直销业来说，就从'92年底时向公平会报备的只有226家，增加到现在已经超过了400多家，使直销成为发展快速而备受注意的一种行销通路。 直销促进经济成长 直销，由于参加人不受学、经历、性别、年龄、以及专、兼职的限制，因此吸引了从在学的大专院校学生到白发斑斑的退休人员的投入，使得直销业的参与人口不断增加，据统计，到'93年底时，国内加入直销的参加人就有160万4千人次，而实际有从事直销活动且有销售纪录者计有41万2千人次。 总之，法律的规范，使社会一般民众接纳了直销，而且在公平会不断查处违法的直销事业后，不仅使消费者能辨认「合法」与「非法」直销公司的区别，更保障了合法经营的业者有了良好的发展环境。 国内直销业以多元化的独特性商品，在'93年创造了将近新台币300亿元的营业额，虽然在国民生产毛额当中所占比例不高，但是由于直销所具有的购物便利性加上销售人员的亲切服务，也提供了消费者购物的一个重要管道。 而且直销业提供了许多的创业机会，使现代人们在企图追求多角化工作方式时，不论以兼职或专职从事直销，不仅可以为个人创造更多的财付，同时直销业也因有更广泛的市场需求，而将致力做产品开发与行销技巧的研究发展，而有助于促进经济的成长。 国际化的注意事项 国内直销要走向国际化，可从两个层面来看：一是国内直销业前往海外拓展市场，一是国外优良商品进入国内市场竞争。国内业者往海外发展时，首需进行当地的市场调查。以规划最适当之市场策略，其次要了解当地有关的法令规定，包括对行销方式以及对产品的规范等，避免因违反法规而受罚，而且应制订国际推荐办法，让有能力的参加人也能配合公司，相辅相成发展海外市场。 在引进国外优良商品进入国内市场方面，需先创造国内市场之有利经营环境，包括完备的法令规范与严格的执法能力，还有降低进口关税、建立完整产业资讯等，这是本会与其他相关单位需共同努力的，而业者则应多注重人员的培训、产品的开发、以及广泛搜集国际资讯等，才能迎接直销国际化的挑战。 如前所言，台湾的直销业要迈向国际化，有赖加强与国际间的各项资讯交流，此次1994泛太平洋直销会议的举行，希望能开创我国与泛太平洋地区各国直销市场资讯交流的管道，国内直销业界能多吸收国外的宝贵经验，做为经营的借镜。尔后希望能继续举办，而真正达到借由这项会议所要达稻促进泛太平洋地区各国直销市场更加繁荣的目的。 未来发展远景乐观 在国内方面，也可借此大会的举办，刺激整个产业加速发展，并使社会大众对直销有正确的认识，知道如何分辨多层厕直销的良莠及其合法性。今后在完备的法律规范，以及主管机关的严格执法下，任何不合法或是企图利用直销为诈财工具的不肖份子愈来愈无发展空间。 国内直销业的发展市场已朝向成熟稳定发展的正常现象，而竞争也日益剧烈，新产品的研究开发将是决定事业能否避免被淘汰的重要因素。根据本会调查，直销事业对于八十三年营运之预期看法，近七成业者认为营业额将较'94年增加，有一成五则认为会减少。 对于未来经营之看法，有近八成之事业认为同类产品竞争加剧，将系面临之问题，足见开发新产品及提升品牌忠诚度，可能系未来发展直销业务所应采取之策略。 且因国内市场已近成熟期，因此业者将会加紧国际化的脚步，以在本国的成功经验，拓展海外市场，以求长远生存。 此外，未来国内学者专家对于直销的学术研究将日渐增加，这些研究结果将可提供给国内直销的业者经营管理策略的重要参考，而有助提升国内直销的经营效率。 总之，国内直销业在政府严格执法规范，业者顺应趋势调整经营方向，以及学术界的研究发展下，将会朝向更良性的方向发展，使多层直销事业有更广大的发展空间。 《辅导篇》 厘清误解提升形象 直销业在国内系属新兴行业，且其经营型态、销售方式强调由人员直销，并经由公开之零售场所销兽，也较少以媒体进行广告促销，因此外界欲了解该业时，资讯取得不易。 现今「公平交易法」与「直销管理办法」赋于直销事业一个合法、健全的发展空间，但上述法令仍 有缺失，有待进一步改善，例如： 1.目前法规对于变质直销并无定义，易造成误导，并使得变质之直销得以继续存在。 2.公平交易法第二十三条第一项之目的为取缔变质直销，但所列之特征不够具体、周延，致执行上有困难等。使得业者对法令认识不足，而教育与宣导又不够周全，致业者或参加人对条文多所误解。 为使直销业能继续蓬勃且健全的发展下去，未来政府与业界仍应继续努力推动之工作，分述如次： 1.资讯公开化。为使大众对直销业有所了解并健立信心，业者未来宜朝资讯公开化努力。 2.加强教育宣导。直销相关条文之精神、内容、释疑，使民众能分辨老鼠会与正当直销业之分野。 3.多与经营成功业者观摩学习。充实经营理念、销售技巧并订定合适之营运计划与奖金分配制度，俾利其组织网健全发展。 4.借重媒体力量。多与社会大众接触，如类似泛太平洋直销会议的举办，即有正面长远的意义。 任何产业的发展，都势必走向国际划，而当直销业的触角已向外开始延伸的同时，在此提供几项建议： 1.国际资讯之收集与运用，并与世界各地业者经验交流。 2.与国外业者合作，引进新的经营理念并将其本土化。 3.多举办资讯、经验分享等之交流会议，并借重学者及业者的广大交流，进而提升产业素质与形象。 （出处／直销世纪杂志第24期，1994/12/01）