如何从事海外直销

放眼望去，现今在台湾叱咤风云的企业体，非跨国餐饮业的微乎其微；在台湾举足轻重的直销公司，也都是跨国的，本土的直销公司虽如雨后春笋般出现，却都只是昙花一现。可以预见的是，21世纪的大公司、大企业将是「跨国」的，不论传统抑或直销。 立足台湾，放眼世界 「跨国」一词的兴起乃至蔚为风尚，是因可以减少内部的冲击，这层面牵涉得很广，大至国家法令的限制或保护、大众传播媒体的褒与贬；小至自己公司业务的好坏、如果上述的种种皆发生，再加上公司本身是跨国企业的话，便能截长补短，转亏为盈，从容面对内部的冲击与挑战。另一原因则是地球村观念的普及，随著资讯的发达，早已缩短了国与国之间的距离与神秘感。在这股潮流下，如果有二家公司，一为跨国，另一则否，相形之下跨国的公司较能吸引人才，前景也较被看好。 立足台湾，放眼世界，是现今的潮流与趋势。台湾的人民生活富裕，国民所得更是高，但是人口少，真正具有生产能力的人更是少，是为不争的事实。在这一前提下，不难发现无论如何努力的开发市场，也会有山穷水尽、难以突破的时候，尤其是在以「人」为主轴的直销行业中。 反观大陆、印度、印尼等这些未开发国家，他们的人民虽穷，生活水平落后台湾20年以上的比比皆是，但值得注意的是，他们的中产阶级都是台湾总人口数的7、8倍（印度的中产阶级为15,000万人；印尼则为5,000万人）。面对如此庞大的市场，怎能叫许多直销人视不步见，将自己局限于台湾这小岛上？ 最近多项调查显示，直销的未来在亚洲是无可限量的，由此更印证了上述的种种说法。既然「海外直销」关系到日后事业可否长久，可否再度开创高潮，然，在从事时究竟该注意些什么呢？哪些事又攸关著海外直销的成败呢？ 海外直销，应注意事项 从事海外直销时，举凡国家法令乃至公司制度，皆左右著海外直销的成败，应注意事项如下： 1.事先对国家的风俗民情、社会文化做一全盘完整的调查与分析。东方与西方人的民族性、社会性是迥然不同的，这可由东方人喜欢购买减价商品并引以为傲，而西方人则反之中瞧出端倪来。如果忽略此点，只将公司制度硬生生移植则必败无疑。 2.按当地政府的规定来申请执照、制度。 3.产品的特性是否为当地人民所能接受。 4.当地人民的购买力。 5.当地直销的历史。 6.培养、训练行政人员及直销商。切勿抱著开创市场后就能成功的心态，不要忘记直销的特性，是以人为主轴的行业，是需要时间耐心培养的。 总的来说，任何直销公司在进入一个新国家时，一切皆得从零开始，这就好像白领阶级在转战直销时，心态要归零的道理是一样的。 业绩成长之阶段 任何一个公司从零到业绩的成长，都会历经三个阶段，即所谓的准备期、暴涨期、成熟期。 准备期是个平稳的曲线，意谓开拓、拓荒；暴涨期是一切皆渐入佳境；成熟期是市场潜力完全达到时。每个阶段要面对的问题及准备的方向皆不同。能否顺利的进入准备期，让一切渐入佳境的主要原因是：品牌历史的有无、口碑的好坏、行政人员的水准、及直销商的经验与素质。 渐入佳境也就是达到暴涨期的条件，不能光重视产品、制度、行政人员、投资背景，此时最重要的是直销商的素质。有些直销公司的制度在产品之上，甚或产品在制度上，却都能维持一定的业绩水准，究其原因，不难发现其有一批忠诚度高、训练有素的直销商。 短期之内，不可能飞快地进入暴涨期，相对的收入也不会高，因为一切尚在起步中，不只是公司本身，就连当地的人民也尚在观望当中，是故在此时期训练、推荐、零售的动作都要扎实，马虎不得；在推荐上，则以推荐事业心较重的人为佳。 领导者类型百百款 这时候最需要的就是培养领导者，长远的储备人才，强调往后的发展。领导者的类型不外乎： 1.激励型：此型的领导者深入浅出、潜移默化，颇具爆发力。 2.以身作则型：苦干实干，凡事身先士卒。 3.关爱型：此型的领导者只在直销事业中得见。 4.效率型：对自己及他人要求严格，大都属传统事业中经理级的人物。 5.讲师型：口才一流，头头是道。 一般来说，上述领导者的类型，与大众印象中的领导者相差甚远的，是关爱型的领导者。若以传统事业的眼光来看，关爱型的领导者完全不是领导者的人格特质，不讲求方法、技巧、行动、目标，面对群众时讲话还会发抖，只重视爱和关怀，然而在直销事业中，其却能树立成功的典范，主要是因为直销是份「感性」的事业，不能全讲道理及方法，这就是直销与传统行业最大的差别，也就是为何关爱型的人会成为领导者的原因。 在培养领导者时，并不是要将所有的人皆塑造成上述的类型，甚至塑造个十项全能的领导者，而是因材施教，对每个人的特质加以训练、培养。 在一切尚在准备的阶段中，要想进入暴涨期乃至发挥市场的最大潜力，就要好好找寻上述的这些人，或找寻有这些人格特质的人，再加以训练，假以时日为自己、为公司都留下长红。 产品购买力分析 在进军海外市场时，除了积极培养训练当地的人才外，也要对所进军之国家的「产品购买力」做一仔细的研究。这可以B（价值观）A（态度）L（生活方式）来做态样的分析。一般而言依BAL来分类可以分出5大类型： 1.功成名就型。 2.力争上游型。 3.热心公益型。 4.传统归属型。 5.财务紧迫型。 仔细分析直销公司菁英的分布，不难发现大都属于力争上游型，因为他们渴望成功、努力且积极，在开创海外市场时，就格外需要培养此类型的人；之后便需吸收直销归属型的人，因为他们的独立性较弱，极具韧性。 而所谓的功成名就型，则不易在直销事业中见到，因其不但没有时间，更放不下自己的身段；财务紧迫型需等到零售市场稳定后才会加入；至于热心公益型则几乎与直销绝缘，顶多成为爱用者。 人海战术呱呱叫 在开创海外市场时切记打「组织战」，不要用传统的直销模式─单打独斗，又称独裁型的行销模式，因为人的时间有限，无法造福众人，再加上人性使然，领导者不见得能够容忍自己的下线比自己优秀，甚至潜力超越自己的人，所以独裁型的模式并无法让自己及公司一直处在巅峰享受掌声，因为违反四两拨千斤、倍增力量，以达借力使力的原则。然而「组织战」却能将此原则的效果发挥得淋漓尽致，所以打组织战是现今想要在直销业中成功的不二法门。 「分散竞争力」，也是在开创海外市场时的指导原则之一。在开拓期时，不能太过心急的开了多条线，应该等基础稳固后，才能开第二条线，避免「本是同根生，相煎何太急」的情形发生。 从事海外直销是个必然的趋势，因为人是不会满足的动物。然而在从事海外直销时要慎重，事先需要缜密的计划，不能天马行空地恣意从事，需有国际观，在培养、训练人才上更是马虎不得，如此才能成功的开拓海外直销市场，成为他人艳羡的对象。 （出处/直销世纪杂志第43期，1996/07/01）