50万名学生做直销！？

《前言》 校园吹起直销风 直销风吹进校园，莘莘学子谈论的打工兼职方式不再是家教，或到加油站、速食店当服务生，而是如何销售产品，计算奖金、佣金及拓展组织网。 50万学生兼职直销 到底有多少校园学子兼职直销？根据公平会调查，截至81年底，台湾地区从事直销人口总数为118万6千人，其中，学生兼职人数占3.78％，也就是有44万8300名学生投身于直销业。而经过82年直销业的蓬勃发展，公平会预估从事总人数已超过150万名，学生兼职人数则突破50万。 学生兼职直销，持正面看法者认为可训练学生待人处事、组织领导能力，及经济独立，但反对者则以为过早让学生进行商业行为，将使其短视近利、价值观混淆，更甚者会造成校园文化变质。 然而，不论社会大众反对与否，直销在校园引起风潮，却是不争的事实。在本期特企中，本社针对兼职直销的学生做一次小规模随机抽样的问卷调查，在发出70份问卷，回收的55份中，计有19所北、中部不同的高中、高职、专科及大学院校同学，包括台大、政大、东海、淡江、辅仁、文化、北医、中原、东吴、世新、铭传、台北工专、醒吾商专、华夏工专、健行工专、侨光商专、松山工农、育达高职、台中二中。 这55位同学里，未满20岁的有12人；20～22岁的占大多数，有30人；23岁以上者为13人。就读年级上，高中职、五专1～3年级有16人，占29.09％；大学4年级（包括夜间部5年级）人数最多，有20人，占36.36％，过三分之一强，显示即将毕业的同学，课业压力不似低年级沈重，又即将离开校园，已开始寻求机会，展开人生另一阶段的规画，而「直销」，就是他们的选择之一。 准毕业生最热中 一、二年级的总和，在调查中，都不及三年级的10名同学多，主要因素除低年级课业较重外，刚踏入大学，社团、同学之间的活动频繁，偶而打打工新鲜人还愿意尝试，若要割舍大半读书、游乐的时间兼职直销，恐怕不是刚结束苦读，才通过联考窄门的同学所愿。 在校园中从事直销的主要目的，如同其他兼职工作，有40名同学坦诚是为了赚钱，29名认为是增加人生阅历，其次为交朋友（18名）、训练口才（16名），而填写将课本所学应用在实务上的只有6名，其他如：为求成功，磨炼自己、让自己条件更好，节省未来27年光阴，都是促使同学加入的因素。 那么，从事直销的同学，到底每月赚了多少钱？从图表中可看出，5000元以下的人数最多，占23.64％（13人），其次为3万～5万元，占21.82％（12人），5000～1万元以下，1万～2万元以下的均占14.55％（8人），至于远超过一个大学毕业生起薪的5万～10万元之间，及10万元以上收入者，各有4名，占7.27％。 收入与心血成正比 当然，月入5万元以上者，他们投入直销的时间大致都为1年以上，且花费相当多的时间、精力，才能有此成果。因此，若有人在校园中告诉你，直销是暴利，可以不劳而获，显然他并不了解直销的性质；或者，你该注意他所说的这家公司是否合法，经营方式是否符合公平会的规定。 学生兼职直销，本来纯属个人行为，不足为奇，但是，当越来越多同学加入此一行业，校园已燃起直销热潮，教室不再是单纯的学术殿堂，师长、同学、业者对此一现象各有话要说，他们所持的态度为何？同学在从事的过程中所遇困扰为何？未加入而又跃跃欲试的同学，该注意哪些事项，要如何选择公司？本专题将从分析篇、专家篇、方向篇，带领各位读者一窥校园直销貌。 《分析篇》 酸甜苦辣经验谈 案例一 一群同学在下课后围在王大仁身旁，大伙只见他带来了几项产品，拿著厚厚的一本资料夹，里面密密麻麻写著尽是产品的特色，以及奖金、佣金的计算方式。王大仁认真地讲解著，有一半的同学并不了解他到底在说什么，只是很好奇，王大仁平时上课、做事都是一付慵懒的样子，怎么骂也提不起劲来，有什么事情可以让他像吃了振奋剂一样，大伙准备晚上一起到他所说的「公司」瞧瞧…… 案例二 荣翠华，25岁，文化大学夜间部企管系四年级的同学，从事直销3年，现在是公司最高阶的直销商，年纪轻轻就以自己的能力买下一部车子和房子。她说，这是拜直销之赐，为了专心拓展事业，她曾休学一年，全力冲刺，当年即赚了200多万。然而，荣翠华却少以学校同学为推荐对象，因为刚开始这样做时，让很多同学误解她，认为她在从事老鼠会的交易。后来，她把对象转移到陌生人，和班上同学逐渐疏远，不过，现在越做越好，已有同学主动来询问她的状况。她目前的困扰是，投注在直销的时间过多，对自己的课业已造成影响。 案例三 小贞，18岁，就读商职三年级。几个月前班上的陈同学加入直销，做得有声有色，全班同学在其影响下几乎一半成为他的下线，小贞心动，也打算试试，她想，反正自己书读得不好，升学无望，还不如早点奠定工作基础。但是，未满20岁要加入直销，须取得父母的同意书，而小贞父亲生性保守，对外面的商业市场不了解，更不懂什么叫「直销」，深怕女儿被骗，坚决反对小贞加入，为此，父女俩弄得很僵，父亲骂道：「直销有什么好，首先让家庭失和！」 案例四 严正清是某学院四年级的学生，他对直销的看法十分负面，并且认为这个行业是「花钱造就成功者」。一年前，当严正清经由朋友介绍加入直销时，也是满怀著希望，他积极地参加每场聚会，跟著上线学习，组织里人人都夸他希望无穷。然而，满满的期望，却在一次次独自做零售、推荐时被拒而心生挫折。严正清在意周遭好友对自己的看法，所以，每当好友质疑他从事的行业是「以利为出发点」、「与他人交往只为爱与分享他口袋中的钱时」，严正清总说不过好友，到最后只有无言以对，长久下来，越来越不敢跨出第一步。现在，严正清完全放弃直销，他觉得朋友说的有理，而自己既然无法跨越心中的藩篱，不如放弃算了。 有人羡慕，有人鄙夷 校园兼职直销，在近二年逐渐平地风潮，学生谈论的焦点有些集中在「美丽最近赚了不少钱，打扮得好炫，开宾士上课，随身又携带大哥大，听说还买了房子呢！」一类全面肯定又加赞羡的语气；或者是，「美丽哪像个学生，书不好好念，一付商人市侩的嘴脸……」等全盘否定再添鄙视的态度。这两种祖师的看法，可能源起于同学或是社会大众很简单地把从事直销的目的及成功标准取决于「有没有赚到钱」，「或赚了多少钱」，而忽略了从事者要付出的心血，及从事过程里必须克服的困扰。 像前述的案例三、四，一件限于自己未成年，须征得父母同意方得加入；另一件则因自己「目标设定」不明，也未清楚考虑自己所求为何，在好友怂恿下从事，又在另一群好友唾弃下黯然离开，完全受制于外在环境，这些情况经常发生于初加入直销同学的身上。 尽管在问卷调查中，有18名同学表示从事直销时没有困扰，但实际上，和同学相处时间减少（11名），被视为市侩的人（9名），都是同学在校园推荐直销时，必须面临的一大考验。再者，影响学业（6名），父母亲友反对（其他项目中显示），也是阻力之一。而在高中、职里，学生尚背负升学的压力，甚至会出现学校师长明言禁止，否则处罚的情形（4名）。 未满十八须父母同意 台北工专的同学廖秋钦说：「在校园从事直销引发困扰，是自己未将本份看好，纯属私人问题，不能归究到直销身上。」以他为例，从前为了方便联络，带了大哥大到学校又忘记关机，课上到一半突然响起来，结果被老师训诫了一顿。当然，这也使得后来大家用「不太好」的印象看待直销。 台大农机系林承战愤愤地说：「很多同学对直销成见极深，不先了解就已排斥，他们看不起直销，认为这行业除了谈钱外还是谈钱。」班上甚至有同学已摆明要看他的笑话，看他到底能有什么成就？不过，林承战相当坚持自我，他笃定地说：「我知道自己在干什么，在直销里，我学会了如何经营一个事业，有倍增观念，这些都是钱买不到的。」所以，尽管被同学误解，他仍不为所动。文化企管系荣翠华所持的态度和林承战类似，她说：「我不管别人怎么看我，时间会证明一切。」 然而，他们都是满20岁的成人，就算外界反对，仍拥有选择权，可对自己的生命负责，比起未满十八岁，想做却又不被父亲允许的小贞要幸运多了。 组织中有人教小贞，先假拟一份同意书交给公司，待做到一定成绩，爸爸自然会肯定这分「工作」。但小贞不肯，她认为，做什么事就该光明正大，更何况直销本非坏事，何必偷偷摸摸瞒著家人做。小贞说：「爸爸不了解，我就多请几位上线（同学）来和他解释，相信他很快就会转为支持我。」 商学院老师较赞同 辅大统计系刘嘉彬在这方面则是个幸运儿，他父亲认为，年轻人除读书外，多见识见识也好。虽然刘伯父一心要儿子以功课为重，但当刘嘉彬表示要找直销当兼职时，刘伯父只提醒儿子不要好高骛远，走上岐途，之后便任其自由发展。 醒吾商专观光科岳创汉的母亲则认为，不论儿子做什么，只要是合法、正当的事业，家人都会支持。不过，当初她在不放心儿子的选择下，还是和岳伯父亲自到直销公司了解状况，并听了OPP后，才放心让儿子兼职。 天下父母心，有谁会忍心子女受骗或故意阻碍子女发展呢？ 在学校师长方面，对同学兼职直销一事也呈现多元意见。文化俄文系黄怡淑说：「通常商学院的老师较鼓励同学接触外界，而文学院的老师则否。我们系上有位老师还公然在台上要大家别接触直销，免得被骗。」在此次调查中，兼职直销同学确实以商管学院最多，占43.64％（24名），其次为文学院，占18.18％（10名），比商学院学生少了一半，而数理学院、医学院、法学院、农学院则更零星。 较一般工读花时间 隔行如隔山，在强调专才教育的大专院校，发生老师误解非他所学领域的见解，在所难免。而大部份的老师，最担心的问题还是学生投入直销的时间太多，致使学业退步，甚至被退学。 根据调查显示，在校同学从事直销的时间，以每日花1～3小时的同学最多，有21名；而花3～5小时的同学次之，有14名；另外，8名同学每日用一小时以下；5～7时、7小时以上的各为2名和4名；6名同学则只利用假日时间兼职。整体而言，在时间的花费上确实高于一般工读，尤其当工作时间超过5小时以上，便应称为正职而非兼差了！ 然而，直销是复制的事业，若有心投入，需花费时间了解产品、公司制度，并寻求上线的报导。在这必经的过程中，常使兼职同学一下课就往公司跑，从晚上七点待到十一点，甚至，为了和上线讨论，弄到半夜二、三点，导至隔日起不了床，只好跷课。三番两次后，成为习惯，学业当然退步。 善用时间不影响课业 当然，上述情况并非代替全部，在问卷中，同学回答直销对自己课业影响多寡的程度，填写完全没有影响的占半数，为47.27％（26人）；稍有影响和前项只差两票，成为43.64％（24人）；影响很大的为4人。值得注意的是，回答影响很大者，其中2人附注是成绩变好，另2人则是变差，为两极化答案。 中原大学资管系张瑞芬就是兼职直销后，成绩变好的例子。她笑著说：「做直销后，很在意别人看法，更希望留给老师、同学良好的印象，因此念书比从前用功，作业更是坚持自己完成，不抄袭同学的。」她表示，上学期的成绩近80分，是上大学以来表现最好的一次。张瑞芬说：「做直销影响课业，使成绩低落，是因为未做好时间管理，直销与学业之间，不见得有必然的因果关系。」 政治大学东方语文系郭怡枝，是另一位很好的榜样，她上学期是班上的第一名，而直销事业也发展得十分理想，加入才七个月，收入已近5万，组织内的同学都说：「她是最能善用时间的人，平时有空就看书，而晚上大多到公司。」 半数以上由同学介绍 东海大学政治系张家齐三年前兼职直销，毕业前夕已设立一家公司，经营得有模有样，可贵的是，他的成绩也一直保持在80分以上。他说：「人生每一阶段都各有重点，身为学生，课业当然摆在第一。」 从事直销的同学，60％成绩集中在70─79分，60─69分及80─89分均为20％（11人），不及格者有一人，90分以上则不见踪影。 在校园里加入直销，受到同侪间影响最大，几乎每10人就有7人（69.09％）由同学带领而来；经由亲友介绍的，也有21.82％（12人），其他如：陌生人推荐，朋友的朋友介绍等都是使同学加入之因素。虽然问卷中无人填写由老师介绍，但访谈中仍发现多件由老师介绍而加入直销的案例。 从事直销后，同学感到最大的收获是什么呢？四选项中，票源相差不远，而居首位者有二：收入增加、成为一名领导者（32名）。19岁，现就读健行工专四年级的傅贞菁说：「我现在都是自己负担生活费、学费，并且每个月还可以拿钱回家。」经济上的独立，使得大多数同学更能自我肯定地投入。 无人愿意放弃 居第三、四位的学习行销知识（29名）和认识新朋友（28名），仅有一票之差。从事直销中，可学习行销通路的流通方式、实际运作，并与课本印证，将理论与实务相结合。而在直销领域里，有来自各行各业的朋友，辅大体育系谢坤宏认为，不仅可以教到新朋友，更可从中学习到其他行业的知识，可谓一举数得。至于在大学中兼职直销的同学，毕业后会选择以此为专职吗？近50 ％的同学肯定会，其因素包括时间自由、收入高、减少奋斗时间。淡大企管系施美娟指出，直销是她个人短期生涯规划的一环，待累积足够的经验与财富后，将会进行另一阶段的人生旅程，不是一辈子都做直销。 另外，三分之一的同学（38.18％）填写不一定会专职，他们大都希望自己有份固定的工作后，利用闲暇时间再做直销，而不打算以此发展。 肯定回答不会专职直销者，仅有12.73％，其中半数又表示要以兼职方式从事，而无人真正言明会完全放弃。显然，直销在同学心目中魅力不小。 哪些商品最好卖？ 哪些直销商品在校园中最好销售？根据问卷统计，前三名依序为：保养化妆品、保健食品、日常用品。 保养化妆品在同学最注重自身仪容的年轻岁月中，扮演举足轻重的角色。只要某系举办美容、美姿讲座，常会吸引全校同好共襄盛举，演讲会场因而坐无虚席。偶而，某位女同学上个淡妆、擦点口红，也会引起同学间的热络讨论。同学们被深植了「保养从年轻开始」、「淡淡的妆使妳更迷人」等观念，使得保养化妆品从非必需品变为每人每日必用品，销路自然名列第一。 保健食品是直销商品之母，在81年直销总产值中创下上百亿元的营业额，因此，在本次调查中，排名校园畅销商品第二位，并不令人惊讶。然而，保健食品价值较高，且问卷中所填的食品多为灵芝、花粉、高蛋白，不禁令人质疑，年轻力壮的同学果真需要此项产品？ 日用品位居第三名，其内容涵盖皮件、手表、唇膏、牙膏等。 而其他像清洁用品类，如：洗发精、沐浴精（香乳皂）或服饰、书籍、香水、护目网、通讯器材等商品，也都是受到同学青睐的商品。 同学购买商品的价位，以1千～3千元为最多（有26人选答），其次为1千元以下（13人），3千～5千元排行第3（6人）。令人讶异的是，1万元以上的商品虽已超过大多数同学经济负担的范围，但仍有二位同学表示此价位区间之商品很好销售，与5千～7千元所显示的情况相同，而7千～1万元间则乏人问津。 12项成功特质排行榜 在校园中成为一名成功的直销商，该具备何种条件？在问卷列出的十二项选答中─亲和力、学习力、服务热诚、积极进取、具领导者的特质、拥有专业知识、责任感、爱心、耐心、不怕挫折、聪明、诚心，其中最被重视的特质为「服务热诚」，其次是「亲和力」。 服务热忱最受肯定 良好的顾客服务、售后服务，是企业永续经营的要素，服务好、口碑相传，直销事业才能迅速发展。而除了服务外，再加上热诚的动力，是多数同学认为成功者必备的条件。 亲和力有助于拓展人际关系，当你询问同学在课业上及生活上的困扰时，多能获得真心的倾诉。 第三、四、五名的成功特质分别为：积极进取、责任感、不怕挫折。事实上，上述三项选答有异曲同工之妙，培养积极进取的精神，责任感也会逐渐被建立，并勇于向挫折挑战。 今年二十五岁，就已做到公司最高阶的文化大学企管系荣翠华认为，成功的因素很多，但以她而言，不怕挫折，越挫越勇的精神，是促使她成功的关键。而挫折的来源，包括了师长、同学的误解，对直销的不认同，以及在做推广工作时，不断被拒绝。 学习力、耐心、拥有专业知识位居第六、七、八名。直销是讲求复制的事业，能用心学习的同学，减少自我摸索的过程，离成功之路也越近。辅大体育系谢坤宏笑称自己最会赖床，讨厌上第一节课，但是做了直销后，每天风雨无阻、定时骑车到公司听课，让班上同学都十分好奇这份「工作」对他的吸引力为何如此大？ 大可不必太聪明 拥有专业知识虽然在此次排名为第八，但仍有多位同学把它列为最重要的条件。淡大公行系薛琪露对直销的制度、法令的研究深感兴趣，她搜集了许多相关资料准备自行研究，撰写为一份报告。薛祺露表示，大学生如果能应用研究课业的精神，建立直销的专业性，对其形象提升有莫大裨益。否则，一个没有理论系统的行销方式，很难获得高阶层人士的认同。 「爱心」、「诚心」虽然票数极少，但在推荐过程中，却被视为不可缺少的心态。至于「聪明」则名列最后，可见直销并非复杂难懂，也不需要高度智商才得以胜任。 《专访篇》 专访洪顺庆 正视成功浪漫背后的真实面 近年来，学生投入直销市场已蔚为风尚，有不少学生，尤其是大学生，兼职直销，主要的目的，无庸赘言，当然是为了「赚钱」。 制造快速致富的假象 其实，从七十八、九年间学生涉足股市，到夜市摆地摊、店头打工、餐厅驻唱、PUB调酒、寒暑假兼职推销，以至最传统的家教，学生兼职的方式林林种种，商业活动在校园内普遍存在，根本不足为奇。但是，何以直销进驻校园，会引起偌大争议呢？政大企管研究所行销学副教授洪顺庆表示：「这与直销公司的形象有关。」 事实上，直销最为人诟病的原因有二，一是「没有保险」，而直销业者自诩，直销好处是没有压力。「而言没有压力，是指没有固定薪水和相对的权利义务关系，这也意谓从事直销工作的人，不能获得劳基法、公司法等各种法的保障。」他坦率地说：「过度包装，让加入者误以为直销是获取财富的捷径，可以一夜致富，这种宣传手法实在值得商榷。」前者对于兼职学生固然不具影响力，后者却是学生投入直销的诱因与问题的引爆点。 厘定兼职心态 直销既因发展过程的历史包袱，一时无法摆脱「老鼠会」的阴影，又因商业宣传手法的偏颇而招徕误解，导致缺乏社会经验的学生族群，在不明状况下贸然投入，造成诸多负面效应；那么，学生是否合适做直销？这个问题的答案见仁见智，洪顺庆就说：「我个人并不反对，其实，直销只是一种流通管道，是行销的方法之一，只要从事者的心态正确，它和一般打工、兼职没有两样。」 既然校园内容许其他的商业活动，并将其视为学生进入社会之前的暖身运动，可以扩大视野，丰富人生阅历，自然没有理由拒绝合法的直销进入校园。只是，直销的体质特殊，它是一种非常人性化的社会经济活动，在获利的诱因和系统刻意营造的气氛带动下，极易使人不自觉地沈醉其中；因此，学生在加入之前务必考量清楚，毕竟，直销并非暴利事业，学子生涯的重点也不在赚钱，如果为了一个「兼职工作」耗费太多时间、精力，甚至牺牲课业，结果不但没有赚到钱，还弄得负债累累，就得不偿失了。 学生该自己负责 一切伤害皆因认识不清而起。当校园直销热成为潮流所趋，面对「摩拳擦掌、跃跃欲试」的年轻学子，洪顺庆建议：「加入之前，先弄清楚直销的特质，选一家正当经营的公司，是很重要的。」 以目前商管学院的行销课程为例，教科书中对直销著墨不多，即使对直销有所涉略的教授在教学时，碍于时间限制，谈论的内容也仅于基本原理、国内现况、公平交易法第八条、第二十三条对直销业者的规范、直销管理办法，及根据公平交易委员会所提供如何判断好坏直销公司的资料加以说明，教学的时间不到一个小时。国内直销相关资讯的缺乏可见一斑。 然而，不论加入直销的理由是好奇、赚钱，或者体验人生，学生都该为自己的行为负起责任，不能再以「我不知道直销是这样的」作为推诿的借口，正如洪顺庆最后所强调的：「学校、业者、媒体，固然对学生大众负有教育、告知的义务；但是，学生如果缺乏自我约束力，不可免的，仍然必须为成长付出代价，因为最后作决定的，还是学生自己。」 专访洪英正 先守住学生本份 在这多元化的社会里，整个大环境的结构不断在改变，社会因而变得有弹性，且处处充满机会，只要有本事、头脑好，每个人可扮演多种角色，开创自己生命中不同的里程碑。以学生角色而言，兼职做他种工作就具有这样的意义。 课业、事业二者兼顾 曾任淡江大学学生辅导组主任，现任教淡大心理学讲师洪英正认为，学生兼职直销，发展课业外的志业，减轻个人经济负担，原是无可厚非。但每个人一日的时间有限，原先只用来念书的时间，现在还要分割出来做直销，对课业必然产生影响。同时，一心二用也将导致心理上压力，所以重新规划自我生涯，并且有效运用管理方法，使课业、直销二者都能兼顾，是同学该做到的第一课题。 同时间从事两个角色的过程中，正如鱼与熊掌，难以得兼，因此，角色优先次序的厘清与决定，必须先弄清楚。而在校学生应以课业为主，直销为辅，当二者有所冲突时，要能有所取舍，并且把「顺利完成学业」视为第一目标。 然而，已界定好各角色的重点性，若呒妥善管理方式，可能也于事无补。因此，下一步骤，是要学习技术面的运用，亦即在有效时间内让所做事情发挥最大成效。例如：在时间管理上，须善用零碎时间看书或从事直销，以改善时间不够用的窘境；在课业学习方式上，也要有所突破，不能墨守成规，一味用从前方法啃书。 提升学习绩效有秘诀 如何达到有效的学习方式是众多兼职同学都极关注的问题，洪英正表示，采取课前预习、课后复习是基本的学习要件。此外，善用笔记；分散学习、避免集中学习（课堂上每教完一章节即尽快消失吸收，避免考前囫囵吞枣）；以及利用颜色标出重点，利于往后阅读……等方式，都能在时间不够用的情况下提升学习效果。 除了做好时间管理及有效学习外，兼职直销的同学，切莫让自己成为班上的陌生人。尽管你可能已在直销事业上有一定根基，但做一行就得像一行，随时记得自己的学生身分，避免角色混淆。所以，平时在学校，多和同学培养良好情谊，了解校园动态，若能建立丰富的人脉及资讯网路，不仅对课业有帮助，间接亦能辅助直销事业发展。 兼职直销，让同学提早步入社会，学习做人处事、行销技巧及应用课本所学知识，算是不错的磨炼机会。然而，在面对可能出现的情况，例如：看到了上线每月丰盈的收入，会不由自主地向「钱」看，而忘记自己基本的责任；或者，和同学交往时，处处表现出自我优越感，且三不五时就半强迫同学加入为自己下线……等情况，不免引起旁人的反感，久而久之，在团体中，你好似成为人见人怕的瘟疫，甚至连自己都会怀疑这么做的价值何在。为此，洪英正建议兼职直销的同学，必须每隔一段时间重新检示自己追求的是什么？自我存在的意义何在？换言之，就是找出个人的生涯定锚（Career Anchor），确实明白自己该往何处去，要的是什么？ 不以钞票论英雄 著名的心理学家马斯洛（Maslow）曾提出需求理论，他认为人有五个阶层之需求，每个人最基本（最下层）的要求是满足生理上的需要，其次为安全上（指身体及经济上），再上一层为爱与归属感的需求，接著是自尊上之满足，最高级则为自我实现。 人生的每一阶段中，因主题不一，目标也不尽相同，但是，每个人终其一生奋斗，无非是想达成自我实现的愿望。所以，当你投身兼职直销之际，看到很多成功的例子，这时，应该冷静思索，自己真正想要的东西是什么？每日该花多少时间来发展这份工作？ 审视自我价值及成功意义时，看的层面要广泛。尤其在定义「成功」时，不该单纯界定在金钱拥有的多寡上。虽然这是现代社会的通病，也是同学无形中会被感染的价值观─以金钱衡量一切；然而，经济上的富裕，只能代表一个人某部分的成功，却无法涵盖全部，譬如：你和同学、家庭间的情谊，你在课业上的表现，都应该包括在成功的范围内。如果物质丰厚，而精神却贫乏，你能说自己成功吗？ 现在的成功，是「全人的成功」，20岁出头的同学，值得努力的地方仍很多，不该画地自限认为自己已攀上巅峰，而放弃原有学习的机会。 提升自我认知、思考的层面，圆满地处理人际关系，都是同学在直销领域里，除赚钱之外，可以挖掘出宝藏的范畴。政大企研所出身的洪英正并指出，同学，应进一步期许自己成为直销专业的经营管理人才，能够开发直销理念，规划直销事业，以带动当前的直销环境趋于更良性、更高价值的发展空间。 专访业者：管理瓶颈有待突破 自从公平交易法订定之后，社会大众对于直销业的接受度日高，直销也一跃而为学生打工的主要方式之一；但是，囿于传统观念，一般人仍认为学生的本份在于读书，不宜有太浓的功利主义色彩，又因为学生尚在消费年龄，思想与生活背景单纯，基于时间、经济、是非判断能力等各方的因素考量，学生是否合适从事「社会性」强烈的直销工作，自然成为各方争议的话题焦点。 年轻学子趋之若骛 「基本上，直销公司与其他公司组织并无太大不同；差异只在它的行销方式与利润分享制度。」伟新公司业务部经理陈尚政指出，直销可使加入者拥有折扣价购物和个人创业双重特质，除了工作时间、地点自由之外，零售利润、业绩奖金、组织奖金等多重获利所得，也是直销吸引学生竞相投入的主因。 尽管月入百万的直销传奇，一直是人们津津乐道的，然而，直销真的如外界形容，是一项「暴利投资」事业吗？根据公平会调查资料显示专职直销者月收入约6万元，兼职从事者约2万元；而且，只要入门的直销商都了解，直销必须付出的时间、体力代价，绝对数倍于一般上班族，想要获得理想的报酬，并非一蹴可及。 学生直销以兼职为前提 正因为它是一项必须倾注大量时间、精力的「投资事业」，所以才引发了学生是否合适直销的争议。统健公司董事长庄南永说：「以生活体验的角色看学生直销，我们建议学生采取主动了解，但不积极从事的态度来做。」 什么叫做「主动了解而不积极从事」，庄南永解释，学生是社会族群之一，拥有自由选择的权力，只要在合法范围内，没有人能禁止他们加入直销；不过，尚在求学阶段的孩子，即使是上课时间较具弹性的大专学生，仍应将直销工作定义在「兼职」、「打工」上，为了从事直销而牺牲课业，并非公司所乐见，毕竟能课业与事业得兼者，微乎其微；何况加入之后还得克服许多困难与心理障碍，重重压力对於单纯的学生而言，均是一道道难以突破的关卡。 业绩持续成长固然是公司营运重点，但一个富于社会良心与经营远见的企业主，不会完全以利益为导向，而忽略企业对社会应负责任。 制度与立嗣是重要评估指标 国内现行直销公司制度，只要年满20岁（18岁以上未满20岁者，须有法定代理人签署「监护人同意书」），经公司产品授权直销商推荐，办理一定手续，享受个人零售利润；但要继续升格，开始发展个人的直销网组织，就必须积极开线、创造更高的销售额度。 直销是靠组织复制的「倍增市场」，只要组织活洛，即使没有个人零售利润和业绩奖金，体系领导人仍然可以获得丰厚的组织奖金，那也是每一个投入直销事业的人最殷切企盼的成果。在此种利基导引下，直销商往往卯足劲，为业绩冲锋陷阵，下焉者甚至垫款吃货，旨在发展组织。这种拚业绩的作法，对于部分缺乏时间管理概念，又没有经济基础为后盾的学生族群，自然产生极其负面的影响。因此，学生决定加入直销之前，公司产品与制度成为重要的评估指标。 陈政尚分析，并非所有的商品均适合直销，只有能达到「生活化」目标的商品，才适合直销，其中又以需求性高、适合各个年龄层的产品，由於潜在客户多，比较适合学生直销商。 此外，业绩计算方式「不归零」，亦即直销商业绩可以按月累计的，对新加入的人来说比较有利。而责任销售额，对于市场小又无法全心投入的学生族群而言，压力太大且容易因高估自我销售能力，而造成囤货现象，所以不适合学生直销商。其他，如公司是否提供聚会场所，及免费教育训练课程，均应列入考虑。 业者经营的困境 共创利润是直销制度的灵魂，然而直销业属性特殊，公司与直销商的关系建立，完全来自契约的签订，这种合作关系类似经销商、合伙人，而非员工，既无一般公司上下从属的关系，所以管理有其困难。 如同双鹤公司副理郑国威所言，虽然直销管理办法规定，直销公司在参加人加入之前，应在契约中载明双方权力义务的关系，并不得以训练名义收取过当费用；而且，依照公平法，为了保障参加人，即使在十四天的冷却期之后，仍可随时终止契约退出组织，公司应以原购价格90％买回商品（但得扣除参加人已领奖金或报酬）。「但目前这些告知动作均由签约直销商执行，虽然公司在创业资料中已详尽陈述，如果被推荐学生的推荐人没有善尽辅导告知之责，公司方面实在难以查证。」郑国威表示。 由于节制困难，即使发生问题后公司追究责任，发现直销商作法失当，并以终止合约加以惩罚，然而伤害已经造成，结果直销公司与学生两蒙其害，公司形象也因此受损。 上行下效以诚信为原则 徒有法而不能行，再多的指摘也于事无补，姑且不论社会大众如何评论直销业，业者所面临的经营困境，才是当前的问题所在。 直销业强调获利性是不争的事实，但是，证诸以往，许多组织庞大的直销系统在旦夕间瓦解，探究原因，皆导源于急功近利的短视作法，陈尚政语重心长地说：「直销的经营比其他行业更重视法律，更讲究『适者生存』之道，只有以诚信为原则，在法令、道德的双重规范下合理运作，组织才能绵延不绝。」 以国内直销制度而言，欲突破眼前的管理瓶颈，唯有透过公司的行政和教育训练，与直销商建立良好的沟通模式，才能发挥潜移默化的影响力，在有形的法律规范之外，提供学生加入者更多的保障。 《方向篇》 多方思考，面面俱到 在自由开放的社会里，只要不妨碍他人，每个人都有权选择并追求他们所想要的生活。因此，学生兼职做直销，尽管褒眨意见交加，但是它绝非一个「对」或「错」字即可解释清楚的问题况且，直销是「人」的事业，在不同人的做法下，会产生相异的结果。 多方谨慎的思考 例如，有同学因过度投入，课业一落千丈，濒临危险边缘；也有同学能二者兼顾，在学校是佼佼者，而从事直销事业时，亦能保持佳绩。前、后两者的差异，除了每个人先天资质有所区别外，对事情的看法、态度、作为，在在都有影响。 因此，不论你是否为兼职直销而举棋不定，或者，你已加入直销，可是情绪仍时常左右摇摆，怀疑自己的决定，甚至害怕开口向人提及「直销」，你都必须再次评估，自己想要加入的动机与目的到底是什么？这些和你想追求的人生目标相符合吗？而你在从事的过程中，是否真觉得快乐、有收获。如果答案都是否定的，最好能再谨慎地多方向思地，并且听听局内和局外人不同的意见。 东海政治系张家齐说，每个人加入直销都想「追求成功」，但是「成功」的定义往往因人而异，以他而言，成功不在目的达成，而在于追成过程中，对真理、价值的认知与不断求证。张家齐认为，从事直销，他学会与困难、挫折相处，而非逃避问题，并且能一次次向人生更高目标挑战。 「接受挑战」、「掌握自由的人生」是令张家齐留恋，且不悔自己选择的因素。而你呢？ 妥善安排时间 某直销公司杰出直销商刘国珠对学生从事直销的远景并不看好，原因在于「学生定性不够，爱玩、又要念书。尽管他们冲劲十足，但做事容易虎头蛇尾。」的确，有不少学生对直销怀有太高的梦想，一旦短时间内未达成目标便骤然放弃，并且对直销彻底失望。「把直销当做是一蹴可及的事业」或是「目标规画得过于理想化」都是导致兼职失败的因素。 在拟定时间计划时，切忌只针对从事直销排行事表，而应该加入读书、和班上同学聚会的时间。对平日每日花三小时以上在直销上的同学，因为已失去大部分的温书时间，更要懂得运用片段、零碎时间复习功课，看书时也须学会找出重点，精要式地阅读。对于班上同学的活动，最好能选择性参加，培养彼此的情谊，否则，和同学形同陌路，在学校的时光将会变得无趣且陌生。 只要身为学生，「学业为主，直销为辅」的观念是不变的。学生生涯短暂，度过这段时间，主、客的位置自然可随环境更动。虽然少数同学因从事直销太忙碌而休学，但这是在两者（学业、直销）已无法兼顾下而做的选择，并不值得鼓励，因为，学业的设计有其连贯性，同学最好不要在顾此失彼的情况下放弃学业。 学习角色扮演 未满二十岁要加入直销但父母反对的同学，可借助外力，如：好友、好友的兄姊或其父母亲，来帮助你说服家人，甚至，你可陪父母亲到公司参观，并请他们提出一些建议。淡大公行系薛祺露说：「许多父母反对的不是直销，而是怕子女每日弄到三更半夜，且荒废学业。」所以她经常告诫下线，要信守对父母亲的承诺。 在校园从事直销，除了设定目标、兼顾学业外，自我角色的扮演更是值得学习之处。在直销组织中，不论你属于何种角色，回到校园就是个学生，到课堂是为了吸取学识。若两个角色混淆不清，在教室谈直销，到了会场又惦记著学校的课业，可能两者都无法做好。 能够厘清如何扮演不同角色，并取得家人支持，确定自我目标并兼顾学业，你的直销路程，将会无限宽广。 看准了，再投入！ 热情是成功的动力，如果徒有成功想法而不付诸行动，「成功」永远只是「梦想」而已。直销充分反映出梦想与冲劲结合的事业特质，对于有心在踏出校园之前接受磨炼，为将来的成功挑战储备战斗能源的学生族群而言，兼职直销是可以纳入考虑的选择。 但是，蜕变之后的美丽，来自蜕变之前懂得选择，正如杰出直销商詹弘志所言，唯有选择到良好的直销公司、负责任的体系领导人和热心的上线，才能让个人获得优良的学习环境，较易步向成功。 辨识公司经营的合法性 不论「专职」或「兼职」直销，选择正当的直销公司是迈向成功的第一步。在分辨正当与不正当的直销公司时，理论基础来自公平交易法，因此，判断的基准仍需依循法条，再观察公司的运作是否符合规定。 公平会第三处科长蔡行道指出，可参考下列几点「涉及违法的判断基准」来综合判断： 一、参加人的收入来源是不是主要来自介绍他人加入所抽取的佣金，而不是来自销售商品的利润，以及所推荐其他人销售商品的业绩奖金。 二、所销售商品或劳务的订价是否比一般市面相同或同类商品或劳务的价格有明显偏高的情形。 三、加入成为直销商的条件，是否须缴交高额的入会费，或要求认购相当金额的商品，而这些商品并不是一般人在短期内卖得完的。 四、参加契约表中是否有根据管理办法的规定，明订参加人得以解除契约或终止契约的方式退出直销组织，以及退出后双方的权利义务关系，包括参加人得退还所持有的商品，直销公司有买回义务等的规定。 五、该公司是否已向公平会报备。虽然已向公平会报备，并不代表它的一切行为即为合法，但是报备者既然在公平会的监督范围内，公平会会不定期派员前往各公司检查，对消费者仍具有保障。 另外，在「直销管理办法」第七条列有六类对直销公司的禁止规定，也可一并做为参考： 一、以训练、讲习、联谊、开会或其他类似之名义，要求参加人缴纳与成本显然不相当之费用。 二、要求参加人缴纳或承担题属不当之保证金、违约金或其他负担。 三、要求参加人购买商品之数量显非一般人短期内所能售罄，但约定于商品转售后始支付货款者，不在此限。 四、于参加人退出时扣发其应得之利益。 五、约定参加人再给付成本显不相当之训练费用，或显属不当之其他代价，始给更高之利益。 六、要求参加人负担其他显失公平之义务。 以上种种都是辨识公司合法性的特征，有意加入的学生可据此判定公司的经营是否正确。 慎选直销伙伴 直销是合伙事业，事业的成功需靠全体伙伴以「同志」与「事业合伙人」的心态来相互支持、共同配合。 詹弘志认为，一位有正确理念的企业主，能怀抱长期经营的心态，将直销商视为事业合伙人，全力协助直销商拓展事业，并满足直销商的合理需求，往往是直销事业成功的关键；而整个直销事业中最具经验又最重要的人物就是体系领导人，他的经验实力、教育训练、领导魅力、经营心态，都是引导直销事业迈向成功的动力。 但是，对于拥有学生身份的直销新鲜人来说，能找到一个全心支持的上线伙伴格外重要，因为他能以爱心、耐心和真正关怀的态度，协助学生直销商度过最辛苦的摸索期，慢慢学习独立，而不至于因角色扮演的误差而迷失方向。 因此，当你决定兼职直销时，除了慎选公司、商品之外，公司经营者的理念、体系领导人的作风与直属上线，皆是考虑的重要所在。 以参加社团的心情做直销 如果你要的只是一份轻松、自由，又可享受产品优惠价格的「兼职」工作，那么你可以选择只赚取零售佣金的单层直销，像雅芳AVON LADY，入会费只要少数，既无业绩压力，又不必冒任何风险，还可以免费学习美容、保养课程，何乐而不可为呢？ 然而，如果你的目的锁定在赚钱，那么一分耕耘一分收获，直销绝不是暴利的行业，很难在短时间内，获得理想的报酬。 不错，在直销行列里确实有人月入数十万，但是，人数微乎其微，而且这些成绩都是岁月、血汗累积而来的，绝非不劳而获。因为，只要是直销就必须发展经销网路，发展网路就需要做推荐，身为上线还有教导下线如何订货、销售、发展组织的职责，这些都是耗时又伤神的工作，尚在求学阶段的学生，有这么多的时间吗？ 因此业者建议，学生应该以参加社团的心情来参予直销工作，期盼透过组织运作的力量，开拓人际关系、激发自我潜能，进而培养统御领导的能力，这些无形的资产对于年轻学子往后数十年的生涯发展，远比有形的财富更具有正面意义。 最后也是最重要的，学生在决定加入直销之前，务必充分吸收直销相关知识，否则犹如盲人骑瞎马，连直销是什么都弄不清楚，更遑论其他了。 （出处／直销世纪杂志第17期，1994/05/01）