告别'97亚太地区年度重大新闻回顾

《总论编》 直销'97亚太观察 '97年迎进'98年，全球的经济态势是否如'96年般，在激烈的波动中渐趋平稳，而依旧拥有全球通货膨胀率不及6%之佳绩？亚太地区于'96年的经济情境，虽言表现在中国大陆年经济成长率10.1%、新加坡的8.3%、马来西亚8.6%，以及香港5.2%、台湾之6.4%，在足跨'97年与'98年之经济门槛，与'97年亚洲地区四小龙，暨具有强势竞争力的中国大陆、马来西亚、印尼等地之反扑，亚太地区经济区盘的洗牌，已成为必然的趋势。 台湾：修改法规整顿产业 细数下来，今年产业的风波不算少。以台湾地区来说，大家最耳熟能详的为公平会惩处十二家执行双轨制之公司，在台湾还曾引起直销人上街头抗议。而其他的事件诸如：会员因不满意直销公司退货处置不合理，公平会裁处三光吉米鹿五十万的罚款。伟新公司因校园征才不当，而引发社会大众与公平会之关切。而由于年来直销产业风波不断，公平会亦主动提案修改「公平交易法」，并将「直销管理办法」中诸多条款挪移至母法，且加重不法业者之罚则；此举对于大多数敬业守法的业者与直销人自是称快，当然对于直销产业次序之重整，必然有东风之力。 就行销通路与产品的规模来论，已届市场成熟期的台湾地区就明显地开展出一条活泼的管道。众所周知，成熟市场的通则为高竞争力、成长趋缓，而行销当家。市场的趋力自会引发一场行销大战，而淘汰、筛选优良的业者与商品，来提供直销人更质优之商品，给予消费者更优良的服务，并间接地促使产业次序导入正轨。 风起云涌的行销大战 于是台湾地区异业结盟、行销通路（尤其是直效行销）之整合，与高生物科技产品浮出台面，势足以成为未来亚太区域包括中国大陆、马来西亚、香港等地的前趋性指标；那么台湾地区年度的风云榜事件，对于亚太区域的直销产业，必为殷鉴，而能帮助其他地区于未来市场成熟之际，有所因应。 中国：立法规范前卫产业 延续著台湾风起云涌的震荡，广大辽敻的中国于'97年，也有著一页热闹滚滚的历史。　　首先是一月十日中国国家工商行政管理局公布的「直销管理办法」（即七十三号文），这是中国第一部有关直销的行政法规，为直销产业确立了完善的法律体系。法规共计七章，自直销企业的核准登记、直销活动参加人、直销行为规范、有关单位监督检查之权责，巨细靡遗，充份表现出中国当局重视直销产业存在之事实，以及严管非法直销活动之决心与魄力。此举不唯令直销人验明正身，对于激励未来中国大陆广大消费品市场之前景，更具有宏观的意义。 中国安利修改制度 直销既成为中国大陆前瞻性的产业，号称五百万人以上的直销人口难免参差不齐，兼之直销引进之际快速蔓延，从事直销的参加人未必具有直销的专业知识。于是在进行产品销售与事业推荐之余，或多或少难以拿捏直销的焦距，失去焦距，直销的行为不免掉了分寸。而有些直销人误用直销公司的产品满意保证暨退货条款，衍生直销公司于计算奖金，与商品无法再行销售处理的困扰，其实这个事件以中国安利公司于六月份修改制度，所引爆的部份安利直销员反弹最为明显。 安利为全世界最大的直销企业，产品品质之优良亦无庸置疑，然而中国安利公司九十天的顾客产品质量满意保证，以及容许安利直销员购货一百八十天内可退回顾客不满意商品与过多的存货，却造成中国安利公司每月约30%的退货，退货率之高打破安利公司全世界三十余年的记录，于是这波波效应让中国安利不得不于本年度六月宣布修改退货制度。 修改制度，对任何一家直销公司来说，不免会带来些许震荡，安利此举难免会带来不小的蝴蝶效应。平心而论，安利公司以龙头老大之姿，对全世界的直销产业迭有贡献，安利公司进入大陆对广大中国市场、甚而直销人素质的提升均有正面的意义。修改制度对于安利或其直销员，虽必有阵痛期，但于长远观之，在整顿市场次序的前提下，必然利多大于利空，只不过安利公司要挺进这一关，市场的波折在所难免。 核发年度核可准证 当然'97年对中国直销产业最重大的事件，则是三十七家核可准证的核发，工商管理局此次动作之审慎、以及家数的减少，都可自其中嗅出些许温度变更的讯息。可见的实况是，中国虽给予直销这前卫产业发展的空间，但是产业次序高过产值的当局决策，则是不容置疑。 直销为跨国界、无地域区隔的人海组织行销，直销人的特质大多为劲干充满、活力四射；热情的直销人，也同步创发热情的直销产业。但是各区域的产业温度不同，各国政府的法令规范亦不尽相似，于是移植自西方的直销放入东方的土地，因著文化、发展之差异，绝对会产生不同的发酵过程。 马来西亚：打击非法金字塔型销售 但是永远有一点是正派经营之直销业者及直销人所深深痛绝的，那就是拉人头汲取暴利的非法金字塔型销售──此即台湾所习称之老鼠会。 '97年9月24日，马来西亚贸消部宣布调查五家直销公司（本五家直销公司全数执行双轨制），而在宣布事件调查之前的9月9日，贸消部已全数冻结直销公司执照的申请，其目的亦在重整直销产业的次序。 自核准直销产业于马来西亚运作之四年来，马国已核发执照共计一仟五百五十五张，但目前运作的计七百五十家，而其中三百一十八家为直销。直销产业于马来西亚发酵成长的过程，虽言政府的管控较为严格，产业的发展于蓬勃中不失次序。但是此次双轨制公司的运作，亦同步地造成马来西亚的震荡，余波荡漾的直销事件，在马来西亚政府的快速因应下，还需静观后续的发展，但不容讳言的是，在保护产业的前提下，产业次序的维持，均是各地区主管单位瞄准的重点。 那么，无论直销产业在亚太地区各区域的产值如何，'97年绝对是各区域产业次序盘整与挺进的一年。因为就政府主动地进行调查等诸多动作，于积极层面来论，即表示政府以积极的态度，来保障更多合法业者及直销人的权益。 主动调查，不容失序 亚太地区经济力提升与消费品世代成熟的前提下，将会带来更严酷的竞争，这竞争于传统产业、非传统产业（直销）皆然。要进入市场成为一方霸主，无论是业者或是直销人，都必须厚植自己的实力。若以亚太地区整体产业结构来论，为维持市场活旺的商机与正确无碍的发展，区域性的整合、直销专业知识的传递、提供具质感的产品与服务，绝对是不二法则。而这其中最不能忽视的便是政府主动监督的角色，因为各地区的主管单位绝不容许直销产业失序的发展。 '97年对直销来说，重整了步伐而后，筛选、淘汰的动作，更成为激励产业硕实的促因，对整体直销的大环境来说，非忧而是喜。 就竞争的态势来说，对市场未来的机会与挑战，若缺乏明悉的认知，则企业将难以为继；这是研究世界竞争力的专家盖瑞‧哈默尔(Gary Hamel)与C.K.普哈拉(C.K. Prahalad)的洞见。'97年跨越'98年，直销产业是否坚实壮硕，可大可久，即在于业者与直销人其先见与判断了。 挑战未来，以史为师 本期专题即针对亚太地区年度的重大事件，逐一审视深瞄，于'97年12月岁末的当刻，'98年直销的前景，相信是所有直销人关注的重点。而年度事件背后的深意，则堪为每位直销人深刻咀嚼。毕竟昙花一现的事件虽非产业的全貌，但一定是成长历程的痕迹，这些点点滴滴的脚印，无论是努力的血汗，或是不慎岔了脚步，其实都同等地具有意义，因为直销产业的风华与璀璨，便隐藏在历史痕迹后的远景，与直销人的企图了。 如果以这个观点来巨视整体大环境，直销产业'98年的成绩单，应较先前的十余年更亮丽，因为直销的热情与坚韧，在风浪的淘洗中，已更加坚实，这是激励直销人最大的因素，而直销也因此方能提供永恒成功的诱因。 《台湾新闻档案Ⅰ》 推陈出新，变革中现生机 在直销界，似乎总是好事难出门，坏事传千里，一次次的新闻事件，使得已经积雪数尺的产业形象，再铺上一层厚厚的霜，这种状况当非关心直销业发展的人所乐见。值得庆幸的，'97年台湾直销业在所有相关单位及人士的努力下，传来令人欣喜的讯息：异业结盟走出新模式、生物科技产品成新宠、公平会展魄力祭出新法规……新的行销模式、新的优质商品、新的法令规范，让我们在一片霜雪中，看到了冒出头的绿芽。 资讯网路兵家必争，行销模式分久趋合，直销、传统业者重缔良缘 直销业动辄上万人的人际网路一直是行销业界觊觎的资产，事实上，不仅行销业希望藉直销业的人际网路来贩售自己的产品，就连直销业本身也希望能够和传统通路搭上线，互蒙其利。 就在这个双赢的逻辑下，'97年直销业与传统行业促成了一个个成功的异业结盟案例。 安丽公司在去年农历春节，开始善用18万直销商的人际销售网，贩售新东阳礼盒，销售成绩达2,700多万元，今年中秋节更提高55%产品订量。 由于首战称捷，接下来安丽又与资策会合作，将SEEDNET上网软体列入安丽28万名直销商贩售商品之一，由于安丽目前上网人数约占直销商总人数的十分之一，因此保守估计，此举至少可使SEEDNET上网人口增加近2万人。 至于永久公司则是选择和一之乡合作，进行节庆促销，利用中秋佳节，结合双方产品，共推出蛋糕、月饼等七款礼盒，并采限量发行的方式，由于一之乡最著名的产品蜂蜜蛋糕恰巧和永久公司的主力商品蜂蜜诉求相同，所以商品的结合并不突兀。 除了短期的异业结盟之外，永久更将异业结盟所招揽来的商品，列为公司直销商的「福利商品」，由于大量进货，所以该类产品的售价都较市面为低。不过由于该商品贩售的主要目的是为直销商谋福利，并不将贩售该类商品列入积分计算。由于永久号称直销商多达40万人，所以即使商品卖价不高，多数厂商还是愿意和永久合作，截至目前为止，曾和永久公司结盟的厂商包括远东航空、伦飞电脑、飞利浦和多家旅行社、饭店等。 直销公司以往的行销做法都较为保守、封闭，但是自从异业结盟走出一番新天地之后，直销业与其他业界合作的态度也渐趋开放，甚至将异业结盟视为一项很重要的获利来源，这样的转变对于直销业来说原本利多于弊，但是由于部分双轨制公司也加入了异业结盟的行列，标榜可以取得各家商品来扩充商品品项，而且只要商品一经销售出去，直销商就可以获取高积分与高奖金，而为了支付高奖金以似高积分，直销业者只好将售价标高，有些售价甚至高出市价许多，结果使得原本想利用异业结盟来扩充商品品项的美意受到扭曲，实在可惜，不过所幸几家大型直销公司尚能把握分际，所以预期这把异业结盟的烈火应该还可以延烧好一段日子。 公平会决修法，加重违法罚则，强力管束健康食品 近期备受各方瞩目的「公平交易法修正案」，现正进入立法院二读审查程序，为了使修法更为完善，公平会现正紧急协商朝野立委，就上述法令技术层面问题进行适度调整，并建议在二读会中「插队」提出公平法第三十五条的折衷方案，针对非法直销行为采取行政司法并行制；至于仿冒、滥用独占地位、联合等三种行为，则由于客观事实较难认定，公平会有意采取「先行政后司法」的惩处模式，也就是说，先命其改正，如无效，再追究其刑责。 根据行政院公平交易委员会的最新修法决策动向，公平法第三十五条所规范的独占、仿冒及联合等三类行为，先行政后司法的罚则将比照第三十六条内容，亦即违反相关规定，经中央主管机关公平会命其停止行为而不停止者，处行为人三年以下有期徒刑、拘役或科或并科罚金。至于违反直销规定者，则可依照「直接罚」原则，无需事先经过命其改正的行政处罚程序。 此外，公平会也将一向为人诟病的健康食品列入加强管束项目，规定健康食品在上市贩售前都必须检具相关报告，包括成分、对人体可能造成的影响，经检核通过后，才准上市。 事实上公平会做这样的修法，也有其不得已的苦衷，在修法前，公平交易法仅能针对独占地位滥用、联合行为、仿冒、老鼠会等四项违法行为课处刑责，而且罚金上限也不高，才100万元，至于其余行为的违反，最多只课处50万元以下罚锾，不肖业者丝毫不忌惮，有鉴于此，公平会才兴起大幅提高罚金、罚锾额度的念头，计划将罚金上限提高100倍，罚锾上限提高50倍，但是罚锾下限则维持现行5万元或10万元的规定。 由于公平会人力有限，在没有余力可以对直销业进行深度追踪的状况下，难免会有些业者游走法律边缘，心存侥幸，而如果修法可以如愿通过，公平会只须善尽纠正之责，至于其余与司法有关的部分则可以顺理成章地移转出去，让不肖直销业者无法遁逃。 由各个层面来观察，公平会之修法，确实对直销业界日后的发展有著极为正面的意义，值得业界共同来推动，以及早促成该法案的过关。 生物科技产品红得无法挡，带领直销业步入研发、产销合一阶段 日前经济部将「生物科技」列为下一世纪的明星产业，并计划全力予以培植，希望能将生物技术产业的产值由1995年的153亿元，成为继石化、核能、资讯科技之后的新技术主流。 所谓生物科技定义其实十分简单，就是利用生物程序、生物细胞、代谢物质来进行产品制造，改进传统生产程序，由于生产产品的流程回异于既往，使得这项科技增添几许神秘色彩。 但是这么新的科技在直销业却已经被应用多时，而且幻化成各式各样对人体有益的新产品，举凡高果糖浆、酵母、酵素、胺基酸、免疫奶粉、健康床、净水器等商品，都看得到生物科技的踪影。 直销公司不仅在生物科技上浸淫多时，而且对于生物科技的研究也十分完善，部分厂商甚至备有极为完备的临床报告。 举例来说。中华日健的健康床在日本推出时，曾特别做过人体实验，以确定该项仪器对人体无害。另外，以免疫奶粉取下台湾直销业业绩前五名宝座的连法公司，早在1958年，就已经注意到这项科技的存在，并积极在美国从事相关的临床试验及调查，经过一连串的研究与开发，连法终于推出了主力产品──赐多力免疫奶粉以及免疫鸡蛋和姜黄素为主要成分的机能食品，并和美国杜邦公司签下合作开发的合约，使得国内的生物科技研发跨入国际合作的新纪元。 科隆公司的酵素除了备有完整的实验报告外，更进一步在产品上市前，诚征免费试吃者，主动要求试吃者在试吃前先到公立医院做检查，以便事后对照。 直销公司在生物科技上的成就，不仅为直销业在产品研发上树立了一个全新的典范，同时也改写了产业的形象，使得直销业由传统的销售公司转型成产销合一、研发行销并重的新兴产业，对于直销业来说，生物科技的引进与发扬光大，意义可说是十分重大。 从此三件年度新闻事件来看，直销通路正迈向一个更具创意的境地，而在公平会不断修法以因应市场环境的改变之后，直销将在一个更安全的环境下，稳定地跨出每一步。 《台湾新闻档案Ⅱ》 短兵相接的直销，不法充斥的一年 直销人一定都有这样的感慨：好的没人鼓励，不好的却可登上新闻头条；尤其今年年中，台湾陆续爆发了三光吉米鹿公司拒绝退货违反公平交易法、伟新公司诱骗学生从事直销被罚、以及公平交易委员会整顿双轨制12名业者等情事，更是搅得直销界天翻地覆，一时之间，只见召开记者会的、陈情抗议的、忙著画清界线的动作不断，以往安静、不得媒体青睐的直销业，顿时成为新闻焦点，弄得直销人不知该哭还是该笑。 在台湾这片极度竞争的直销市场里，为求得生存契机，各直销公司及直销组织无不使出浑身解数，公平合理且合法的竞争，原可促使直销的发展走向更臻成熟的境界，但是，走偏锋的业者或个人，却不愿只玩公平的游戏，硬是将竞争二字冠上恶质的字眼。 到底这三件让直销业乌云罩顶的年度新闻事件来龙去脉为何？事件背后又隐藏著怎样的玄机呢？ 双轨制大闹直销，公平会挥出大刀砍！砍！砍！ 来龙去脉：8月12日工商时报披露「双轨制惊暴奖金发爆危机」，内容指出，包括万国、安泰兴等双轨制直销公司，奖金发放比例超过营业收入的情形，引起公平会的高度重视；8月27日，各大媒体均刊载公平会大刀整顿12家双轨制业者，其中8家更勒令歇业的事实；9月2日，公平会正式行文各地检署及法务部调查局经济犯罪防制中心，依法限制12家双轨制公司负责人出境；10月2日，多家双轨制业者借尸还魂另组新公司，公平会紧盯；10月7日，公平会决定将积极研拟「违法直销行为判断准则」；10月14日，为严惩老鼠会，公平会决定从严修改公平交易法。 分析：此事件之大由前后横跨两个月之久，至今尚未画上句点，即可看出。所谓双轨制（Binary System，亦称双向制、双元制、双源制、双赢制、一人两友制）系指每位加入公司的直销商在缴交数千至一万元的费用之后，即可推荐2位下线，而两条线发展有采不平衡制（即两边奖金比例为1/3和2/3），或平衡制（均为1/2）二种，达到规定的发展比例才发放奖金，每周结算奖金、不限代数、不限时间。 双轨制与传统之直销制度最大的不同，就在于传统直销是以太阳线的方式发展组织；而双轨制限制参加人只能开二条线，每人均以二的倍数向下垂直发展。这套制度在美国行之有年，今年初由文化大学国贸系教授何培基著书推广，新迈等直销公司引进，目前国内采双轨制直销公司已逾百家，参加人数至少70万人以上。 事实上，这套制度本身并无问题，才会在美国等地带动流行风潮，但当它移植到台湾时为何水土不服了呢？简单来说，即是因为部份不肖的业者将它玩成非法。此次公平会惩处业者的最主要原因，在于业者涉有「人为排线」、「奖金来源靠人头」及「无实质商品」等三项。 所谓人为排线，因双轨制强调并限制参加人仅能建立两条线，若再有第三条线发生时，往往透过公司或体系协助排线，来完成组织结构，以最快、最有效的方式领取奖金。在这样的情况下，谁能在一周之内以自己为中心，「排成」51或53个人的组织体，谁就可以获得10万元不等的奖金，所以奖金来源是靠人头而非销售产品。 双轨效应不断 部份双轨制公司强调终身仅消费一次，也就是加入后购买商品达到10,000或5,000积分，就不用再消费，只要不断找人加入并和你一样买商品即可。所以，就意义上而言，尽管公司产品琳瑯满目，但参加者反而是为了取得资格而消费，参加者的奖金亦非透过销售商品所得之利润，反而是建立在下线一开始加入时投入的金额，产品兑换率也仅有10%左右的低水准，所以有商品虚化之嫌。 事实上，不等公平会惩罚，双轨制业者早已自食恶果，因为在其相互竞争下，原先的不平衡或平衡制的限制早已被打破，领取奖金的门槛不断放低，再加上不肖直销商更魔高一丈地在堆积人头组织后，领到奖金再将手中货品退回，结果公司奖金已发出，退货折损无法估计；此外，由于业者采取周发奖金制，若公司利润回收过慢或供货厂商销货款项收取速度不及，则极有可能引发奖金发爆的情事。 当然，公平会大刀阔斧之后，总难免有陈情、关说、记者会澄清等小动作产生；面对业者抗议，公平会表示，不是会哭闹的孩子就有糖吃，一切依法行事；也有业者表示，公平会未尽告知及辅导的责任，即骤然施以重罚，对其不公；公平会解释，依公平法第27条规定，调查前均已事先告知业者，亦曾陆续与业者约谈，业者若硬要说不知情也没办法。 但是，公平会仍将研拟一套「违法直销行为判断准则」，其中将奖金发放制度、退货标准等详细规范，使业者有所依循。另外，公平会亦决定修改公平交易法，未来对于老鼠会组织，公平会将可直接命令解散、停止营业或勒令歇业，以达到严格规范直销业的目的，这些都是取缔双轨制业者后引发的效应。 当然，后续发展还不止于此，其他如：消费者退货问题、奖金追领问题以及双轨制业者借尸还魂、另组新公司的合法性问题，还有其他未遭检举的双轨业者该何去何从，而遭解散后四处流窜的双轨制公司直销商又会造成怎样的影响……等等，都将是值得关切的话题，看来，双轨制新闻事件还有的谈呢！ 退货风波愈演愈烈，三光吉米鹿不退就是不退 来龙去脉：7月25日，公平会认定三光吉米鹿直销公司涉及违法，将处以50万元罚金；7月26日，三光吉米鹿公司召开记者会澄清，诉请公平会重新调查；8月7日，消费者文教基金会出面，强力要求三光吉米鹿依规定退货，三光吉米鹿仍坚持拆封不退的原则；9月5日，三光吉米鹿低头，删除拆封即不退货的原则。 分析：公平会认为三光吉米鹿公司违反公平交易法和直销管理办法的行为有：1.资本额告知不实，违反直销管理办法第四条；2.购买日期超过30天，不接受退换货的规定，违反管理办法第五条；3.产品广告不实，违反公平交易法第二十一条；4.货品拆封即不受理退货，违反公平法第二十四条。公平会为此处以三光吉米鹿公司50万元罚金。 然而，三光吉米鹿公司召开记者会提出辩驳，表示该公司于去年增资为1亿，目前已实收5,800万元，并领有经济部商业司核发的公司执照，公平会以三年前公司成立时执照所载内容迳行做出处罚，显有不公；三光吉米鹿的产品为健康床垫，床垫一旦与人体皮肤接触后，有卫生及安全的顾虑，同时也没有人会愿意承购他人使用过的产品，所以货品一旦拆封即不接受退货；再则，其所贩售的健康床垫为日本进口、经日本厚生省许可销售，又经台湾卫生署两个多月的审查，公告属有电位治疗效果的产品，所以并无夸大疗效、虚伪不实之处。 面对三光吉米鹿的强力辩解，公平会指出，公平会去年即接获检举指出三光吉米鹿夸大资本额，随即曾向经济部商业司调阅资料查看，发现三光吉米鹿登记的资本额为1,000万元，而非其指称的1亿元；再者，三光吉米鹿虽曾向卫生主管机关申请医疗器材许可，卫生主管机关告知该床垫非属必须许可之医疗器材，不必申请许可，而三光吉米鹿却将不必申请许可公函文号，列为已获认定许可文号，构成引人错误之表示或表征，为广告不实行为。 不过，真正引起争议的地方在于三光吉米鹿拒不退货的规定。事实上，直销管理办法第五条明确规定，加入直销公司14天内都可退出，而且退出生效后的30天内，还可要求退回所购之商品及入会费等金额。新增条文更进一步保障直销消费者权益，若消费者入会超过14天后才解除入会契约，也可要求退回9成的购货金额。据了解，多数合法之直销公司均有相当完善的退货制度，美商安丽公司甚至有满意保证，不满意百分之百退货的制度，相较之下，三光吉米鹿的举止显有失常理。 此一喧腾一时的事件，在公平会发出处分书，要求业者30天内删除拆封不退的条文，并修改契约，否则将处以更严重的罚锾，最严重得命令解散公司的情形下，有了转折。三光吉米鹿终于低头，愿意删除「拆封不退」及「购货日期超过30日不得退货」等规定；在其申请公平会核示的退货办法中写著：7日内可退货，暇疵品在保固期间除人为因素外，均可换货，而使用逾7日和逾保固期者均不接受退货。 退不退货的问题其实没什么好争辩的，商品会以直销通路贩售，即在于其特殊性，必须透过人与人之间的介绍及口碑以完成销售目的，如果厂商一再强调疗效，就必须承担起「无效退钱」的责任，更何况，如果对自己所卖的产品有绝对信心，退货、退钱又何惧之有呢？ 学生签本票做直销，伟新有骗小孩之嫌 来龙去脉：8月7日，公平会裁定伟新直销公司以欺罔方式诱骗学生加入，擅自订定不合法的退货规定，并且对于直销商的权利义务界定不明确，实为违法行为，罚款40万元。 分析：公平会表示，伟新公司以问卷调查方式骗取个人资料，然后以贸易公司的名义与受访者连络，佯称可以提供「上班自由、轻松、获利高」的工作机会，诱骗欠缺社会经济的在学学生或社会新鲜人购买该公司商品，诱使对方拆开产品试用，签下数万元本票购买产品，又规定产品只可在4日内退货。并以混淆不清的作业流程让参加人误以为只要花一定的价格就可以买到赚钱机会，结果却是未接受训练及面谈者，即为消费者而非经营者，不但与奖金绝缘，也无法享有参加人解约及退货的保障。 对此公平会表示，伟新公司的直销手法不正当，提供的「不得退货」之定型化契约也触及平等互惠原则，已违反公平法第二十四条「事业不得从事欺罔或显失公平行为」，而该公司退货规定也违反直销管理办法，经公平会衡量其公司规模之后，决定处以40万元罚锾。 伟新直销公司为此提出声明，并向公平会提出诉愿，表示此乃直销商个人不法行为，不应将责任归咎于公司；公平会则指出，直销公司与直销商同样都受直销管理办法规范，公司并负有监督直销商行为的责任，公司方面如认为直销商个人行为影响公司声誉，可透过向直销商求偿方式解决，公平会审理检举案时，将视个案认定直销公司是否应负直销商不法行为的连带责任。 但公平会也强调，从去年7月至今，已接获近百名受害人检举，审理伟新案时曾询问多位参加人以调查案情，发现不法个案相当多，且均于公司内进行不法之业务推广，因此认定公司不可能不知情。 事实上，年轻人市场向来是兵家必争之地，但学生从事直销却一直是个争议的话题，学生因较缺乏社会经验，极易为打著「轻松赚钱」旗号的不法业者所诱骗，届时赔了钱事小，赔了友谊才是终身的遗憾。然而，我们也不禁要问，学生的职责不是在课业上吗？为什么汲汲于赚取财富以及美其名为社会经验的幻影呢？学生们缺乏判断能力是现今教育上的一大败笔，但是，回头想想，连大人都会被双轨制的花招唬得一楞一楞，学生受骗也就不是什么大不了的事了！ 在此次新闻事件回顾中，我们也再度看到公平会执法及整顿业者的决心，充分的配合、良善的互动是公平会对业者的期待，毕竟直销的形象、直销的未来，责任不是在公平会或公平法上，而是掌握在每一位直销参与者的手中。 《大陆新闻档案》 政府表态，直销从此于法有据 '97年是香港回归之年，也是中国大陆实行社会主义市场经济体制的第六个年头。在这样的态势下，属于「舶来品」身份的直销业在历经自由萌生、泛滥无序、清理整顿等几个实验摸索阶段后，开始步入转型过渡期。 岁末年终，转型过渡期中的大陆直销业有什么大事发生？从官方决策、产业趋势及业界动态三方面，我们整理了几大要件与读者分享。 中国国家工商行政管理局公布并实施「直销管理办法」，对产业具正向意义 「直销管理办法」的正式颁布对中国大陆的直销产业具有相当的意义，除了是直销业第一部全国性的行政法规，更使大陆直销产业正式告别「无法」年代，进入「法治时代」，套句当地人的形容，过去的直销业是「羞答答的玫瑰静悄悄地开」，现在则是「妹妹妳大胆地往前走」。 北京商业管理干部学院副院长杨谦在接受当地媒体访问时表示，「直销管理办法」出炉所代表的意义有三：(1)它传递了一个信息，即中国政府将在法律的框架下开放直销业；(2)它初步建立了一种管理机制，为直销业的健康发展打下了基础；(3)表明政府打击非法直销的决心。 「直销管理办法」共分总则、直销企业核准登记、直销活动参加人、直销行为、监督检查、法律责任及附则等七大章，对加强直销活动的监督管理、维护市场经济秩序及保护消费者合法权益皆有明确规定。 在第一章（总则）中，特别将直销的定义及直销与单层次直销做了详细的阐明，使得直销过去在中国大陆曾出现过的众多「分身」如网络营销、单层直销、多层直销等名词得以剔除，有了统一的名称。 至于法规颁布后，是否会促进中国大陆直销的发展？杨谦认为，单就管理办法本身来说不会成为刺激行业发展的因素。据一般惯例，一个管理法出炉，紧接著会有一些具体的管理措施，因此对这个行业的管理、整顿应是主要的重点，有关部门会以管理办法为依据，加大打击非法直销活动的力度。 中国直销市场形成六大中心格局，各区特色互异 据广东商报7月15日的报导指出，中国大陆直销产业已形成了行业市场体系，覆盖范围遍及全国。六大地区包括以广州为中心点的华南市场、以沈阳为中心的东北市场、以北京为中心的华北市场、以郑州为中心的中原市场、以上海为中心的华东市场及以武汉为中心的中南市场。 这六大地区分别依其地理位置与投资环境背景的不同而各具特色：(1)广州─中国大陆改革开放的先驱与窗口，在直销发展中亦是一马当先。主要特点是多数世界知名直销公司中国总部所在地、外资企业多、政策环境具规模、消费者收入水平较高且认知能力较强。 (2)沈阳─内资企业多、直销员数量多、公司体制与培训方式多沿用日式。(3)北京─市场竞争激烈、直销员整体素质较高、直销理论研究风气居全国之冠。(4)郑州─市场竞争日炽、直销员来自各阶层。(5)上海─管理法规严格、业绩稳定但成长缓慢。(6)武汉─日式制度风行、讯息流通快速。 由于距离'96年4月首批41家直销企业获准已一年，中国大陆新闻媒体普通认为直销产业在经过一年的实践，不论是市场体系、社会形态、经营规模、行业整体形象及行业教育部已具基本雏型。 除了六大中心格局形成外，直销教育基础体系轮廓渐清、规模型企业异军突起、直销体系网络文化崛起、行业学术理论研讨活络等，皆属整个产业的正向态势。但同时一些负面现象：如市场混乱无序，企业间、组织间不正当竞争有增无减，直销员素质提升等问题，仍待业界深思改进。 安利革新经营计划及重新修正无原因退货制度 如果在年中票选中国直销企业十大新闻焦点，安利（中国）日用品有限公司无疑是最受瞩目的媒体宠儿。 6月，安利在内部刊物「安利天地」中，以醒目的标题及篇幅登载安利革新经营计划的相关讯息。文中开宗明义表示：「为遵守国家法规，配合中国国情，加强自身管理，促进安利事业健康发展，安利（中国）对其直销计划的运作方式加以革新。」 革新经营的重点有：(1)安利采用人员直销方式经营，由公司发展一个层次的直销员，并通过直销员将产品售予消费者，所有安利直销员均直接向公司申请加入。公司直接面对所有直销员，并透过以下方式对直销员进行有效的监督与管理： ‧身份由公司直接审核、批准。 ‧行为受公司的直销员守则直接规范。 ‧以统一的直销员价向公司直接购货。 ‧按公司指定的统一零售价向顾客直接销售产品。 ‧可直接向公司办理退出、退货等手续。 ‧应得款项由公司直接发放。 ‧在购货时课税，由公司直接代扣代缴。 (2)直销员专门从事销售产品及服务顾客的工作，并从自己的销售额中取得零售利润。直销员不享有发展其他直销员的权利。 (3)革新后的安利直销计划自1997年6月1日起实施。自6月1日起，有意成为安利直销员者，只需填妥「安利户籍申请书」，连同本人的居民身份证影本交回公司，即可办理有关手续。 在申请获接纳后（无需缴交参加费用，只需支付户籍申请及电脑打印的安利户籍卡工本费人民币20元），直销员即获发「安利户籍卡」，并享有以直销员价向安利购货及零售产品予顾客的权利。 (4)消费者自购买产品之日起30天内可以随时提出退货请求，直销企业、直销员必须接受退货，并不得要求消费者负担任何费用。但因消费者的过错致使产品毁损，不具有再销售价值的除外。 这项新计划可说是安利38年来通行世界的公司策略之重大变革，包括在全球70多个国家与地区推行的直销制度及无原因退货制度，如今都面临更换的命运。 7月24日，安利公司再发出「严禁滥用浪费，详解退货程序」的通告，并在8月1日于报章媒体刊登「安利退货制度的声明」，宣称将加强退货管理，提出直销员或顾客的每件退货必须还有最少一半分量的原装产品，方可退款(70%)，且须填写退货申请书，若由公司鉴定属恶性退货则不退款。 安利在中国大陆发展直销业已有两年多时间，成长速度惊人。截至去年8月31日，安利在中国的直销员人数已达2.4万多人，'96年9月1日至'97年2月28日的销售额为6亿人民币。这样亮丽的发展成绩与其著名的「三大保障」有关：即给予消费者90天内可换货或退款的满意保障；给予直销员180天退货保障；给予直销员存货回收保障。三大利多，可以说提供了一个毫无风险的事业机会，吸引力相对提高。 安利公司华南地区总经理杨王秀萍表示，安利产品在全球其他地区的退货率一般不超过8%，该数字亦被公司认可。成熟市场的退货率更少，香港不到1%，台湾3%，进入中国华南市场，则预备15%～18%。然事实却远远超出这个数字，特别是最近几个月还高达30%以上。退货中有90%为产品全部用光的空瓶子，每天数量达数万瓶之多。 今年3月，为退货率之高感到纳闷的安利公司特别请香港著名的市场调查公司（尼尔逊公司）在广州、上海做调查，结果有超过95%使用过安利产品的人士认为「不错」及「很好」。「显然，我们的宽松规则被不肖之徒滥用了。有谁会用光了几十瓶产品后才感到不满意，从常识、情理上都解释不通。」杨王秀萍说。 杨王秀萍特别强调，安利公司并无意改变退货退款政策，只是在执行上将更趋严谨，以维持公司政策的合理性与适应性。 安利6月1日的经营革新计划与7月24日的详解退货程序通告，在其庞大的直销员队伍中掀起轩然大波，而主管单位的看法又如何呢？ 广东省工商行政管理局相关负责人在接受南方日报记者访问时（7月29日见报）表示，游戏规则不能说变就变，正当的途径应是先向广州市工商管理局提出申请和提供详细修改意见，然后报省工商管理局外资处同意，再报国家工商局备案，才能实行。省工商局外资管理处有关负责人也说，他们至今还不知道安利的具体变更方案，他认为安利应该为自己当初的承诺负责，变更应该设有缓冲期。 毫无疑问，此次的新变革将为安利带来一段「阵痛期」，但在事件尘埃落定后，如何在中国大陆市场落实执行「切合国情、遵守法纪、互助实干、服务社会、稳步发展」的发展方针，或许才是安利公司该深思的关键点。然而，事件背后所凸显某些消费群众素质不良的问题，更是整个中国大陆直销产业应正视的隐忧。 37家企业获直销「通行证」，新名单千呼万唤始出来 10月8日，中国大陆国家工商行政管理局透过媒体，向社会公告了37家重新审查通过的直销企业名单。 这个从年初即开始著手的审批工作，历经将近3/4个年头终于告一段落。而这也是国家工商局继'96年4月批准41家企业在核准范围内从事直销经营之后，重新审批「通行证」的动作。对于所有在中国大陆经营直销公司的业者而言，这项公告带来「水落石出」的意味，而对于想投入直销产业的人，则有了一个参考选择的依据。 与去年相较，今年计有仙妮蕾德（广州）有限公司、仙妮蕾德（天津）企业有限公司、广东福田有限公司未获通过。余姚市国大百货精品日用加工厂则被取消直销经营资格。 就这些直销企业分布地区看，大多集中在东部和沿海一带。西部只有1家，辽宁10家，高居榜首。上海、广东各6家，天津4家、河南3家，福建、江苏、湖北各2家，北京、西藏各1家。西部大省四川则没有直销企业。 国家工商局在此次重新审核中，对直销地区仍有严格限制，并对直销产品做了更明确的规定。基本上与今年1月发出的「关于直销企业审批和监督管理有关问题的通知」步调一致，即停止直销企业的申报工作，严格控制单层次直销企业的审批。 1997年即将接近尾声，对中国大陆直销产业而言，年初的「管理办法」颁布及年底新核准名单的出炉，不啻都是具正向意义的措施。回顾过去、前瞻未来，中国大陆的每一位直销伙伴或许必须做到所谓的「三重三防」，即重学习、防走火入魔；重培训、防网络流失；重守法、防违规，才能抓住机遇，寻求更大的挥洒空间。 《大马新闻档案》 整顿紊乱与限制发展一线间 马来西亚政府对于直销业向以严法把关，业者也纷纷发挥自律的精神，以建立正面形象，使得直销业在大马合法发展的4年中，少有严重的不法情事发生。 而回顾马来西亚直销业界在'97年所发生的新闻事件，有多家直销公司发生直销商集体离职的事件、有政府为避免因马币贬值造成外汇流失，计划减少货品进口，而目标即锁定'96年总营业额高达20亿零售的直销业产品；其中，最引人注目的当属在美国、台湾风行一时的双轨制渗入大马直销界，引发马来西亚国内贸易及消费人事务部的密切注意，并采取一连串的遏止动作。 双轨制入侵大马引发种种问题，政府强力根除 新近在马来西亚崛起的双轨制市场计划是由台湾引进，活动时间已有半年之久。 据了解，在'97年9月时，已有5家公司接受贸消部的调查，结果被撤销执照、命令关闭；贸消部部长拿督斯理梅格朱尼及次长拿督陈财和也一再发表言论，表示该部门绝不允许直销公司采取双轨制市场计划来欺骗社会公众，如果发现有任何人以快速致富的直销方式来牟取暴利，罪名成立将以罚款10万零售、或滥禁3年、或两者兼施，公司方面则会被吊销执照。若有必要，贸消部也将修改行之4年的直销法令，加重惩罚。 截至11月中，仍有10家直销公司因为涉嫌采用双轨制，遭贸消部调查中。贸消部几乎每天都接获有关快速致富和金字塔直销的投诉；全国消费人协会联合会每天也至少接到2至3宗有关直销的投诉，这样的数字，显示马来西亚直销界对于双轨制确实有必要严格的审核及检讨。 双轨制之所以引起大马贸消部的密切注意，主要是因为该项市场计划(1)只著重招收会员而非销售产品；(2)强迫新会员购买大量产品；(3)会员不必进行销售工作，购买的产品只供自己使用；及(4)会员只要购买不同高数额的产品，就能被公司授与高阶职位；这四点已明显违反直销法令第七条的规定，即直销公司销售计划的营业方针，不能只招收会员而不销售产品。 双轨制市场计划因标榜快速致富，初期势必吸引大多数人盲目地加入，然而，时间一定，在组织下层者会发现，受益的只有最先加入的少数人，自己不仅未能获取利益，反而还得自行面对个人的损失，这时必然造成一些家庭、社会的问题；而强迫新进会员购买大量无用处且品质未必良好的产品，也将为参加人带来一定的损失及困扰。相信这种种的问题，必非马来西亚政府及正派经营的直销业者、直销商所乐见的。 政府施铁腕整顿直销业，全面冻结执照核发 马来西亚贸消部部长拿督斯理梅格朱尼指出，自'93年直销法令通过至'97年8月止，该部共发出1055张直销公司营业执照；不过，其中有305张执照在逾期后并没有更新，因此，大马现在只有750家合法的直销公司。在这750家合法的直销公司中，有318家公司采用直销制度、221家采用单层次直销、150家进行邮购业务，另外61家公司则是单层次直销和邮购业务并行。 然而，在短期之内，马来西亚合法的直销公司将不会超过750这个数字，不但没有任何增加的可能性，反而将会减少。因为贸消部官员到一些直销公司检查时发现，有部份直销公司已乖离正轨、可能违反'93年颁布的直销法令条例，在未确定大马750家直销公司都遵守法令之前，贸消部已于'97年9月做成决议，将无限期冻结新直销公司的注册申请、不发给任何执照，唯有透过邮购形式销售产品的公司才有可能获得宽容，但条件是必须销售本国产品。 由斯理梅格朱尼的言谈中不难发现，贸消部冻结新直销执照核发的决定与双轨制市场计划的入侵马来西亚直销市场大有关连；而从大马政府极力遏止双轨制泛滥的动作看来，官方的立场十分坚定。但是，全面冻结执照的核发，对整体业界而言，究竟是好是坏？ 就产业形象而言，政府单位密集的调查取缔、新闻媒体对事件的持续披露，都可能加深一般消费大众对直销业界的负面印象，认为直销产业中，到处布满老鼠会的陷阱；然而，若放任双轨制持续发展，则将引发更多、更严重的社会问题。因此，政府单位杜绝双轨制在业界存活、发展的用心与努力是值得全民支持与鼓励的，以短暂形象受损的代价换取直销业界长期的正常发展更是值得的。 就产业的市场发展性来看，政府无限期冻结直销执照核发的作法将使市场的自由竞争与发展因而受限，由于市场缺乏新血注入，长久下来，竞争将渐趋平淡，业者在没有压力的情形下，可能会因循懈怠，疏忽提升产品竞争力的重要性，这对消费者而言，并不是一件好事。 而在形象受损及产品竞争力削弱的相互恶性循环下，整体产业业绩呈现萎缩之势，将是必然的结果。 水能载舟亦能覆舟，同样地，许多政策的实行同时会带来正面与负面的效应，台湾公平会整顿双轨制业者的结果是一例，马来西亚贸消部为肃清双轨制市场计划而冻结新公司的注册申请也可能导致如此的结局。然而，若放任双轨制直销公司持续发展、打著快速致富的号召，只怕会引发更严重的社会问题，届时，大马直销业界所受的影响可能不仅止于形象受损、业绩萎缩而已。两相权衡下，不论是业者或直销商，都应该支持贸消部执意扑灭双轨制市场计划的作法与用心。 （出处／直销世纪杂志第60期，1997/12/1）