产品多元化，直销商如虎添翼？

在直销事业中，产品占有举足轻重的地位，与公司背景、奖金制度鼎足而立，是所有新人进入业界前，选择直销公司的考虑要件；而在这三者之中，公司背景未必保证直销商一定赚得到钱；奖金制度虽好，却可能被模仿，失去竞争的利基；唯有产品，才是确实能左右公司永续经营的因素，因为建立直销通路的目的，主要在于销售产品，若产品具有竞争力、能符合消费大众的需求，销售成绩自然亮眼，直销商有利可图，也才愿意长久经营。 发展方向不一而足 体认产品对直销事业的重要性，各直销公司莫不以积极研发具竞争力的产品为目标，产品多元化因而成为直销产业的新趋势。虽说产品多元化已然成为产业趋势，但发展方向却不尽相同，有业者锁定单一市场，如美容保养品市场，研发引进的产品皆不脱美容保养品的范筹；有业者积极进行异业结盟，引进各式各样的产品、提供直销商各种武器；也有些直销业者不为趋势所动，认定一项产品的发展不可限量，便只销售此一产品。这些发展方向与作法南辕北辙，令人不禁疑惑，产品多元究竟好不好？怎么样的发展方向，对站在第一线的直销商才最有利呢？若要引进新产品，公司又该采取何种作法？ 在此，我们将「多元化」定义为「多项类别的产品」，萧世远觉得，产品多，对销售工作会有一定的帮助，一项产品销售不出去时，直销商可以推荐另一种产品；而产品多固然有益，但萧世远并不认为销售单一产品便不具竞争利基，若直销商专注於单项产品的钻研，专业形象自然树立，在专业的包装下，成功因素也随之提高。因此，产品多与少并不是成功与否的关键，重要的是引进研发具竞争力、符合市场需求的产品。 产品引进应循序渐进 李岱原表示，产品多元化对直销商究竟是利是弊，其实要视产品特性而论，具流通性、符合大众需求的产品，自然是直销商销售的最佳武器；反之，若是不具流通性的产品，则不开发也罢。产品太多，教育训练做不好，反而会造成负面影响。而以自身观点来说，李岱原倾向偏好产品多元化，他认为，产品单一，若具备独特性、效果好、市场需求大等三项要件，对直销商暂时不会有太大影响，但若产品销售饱和，却无第二、第三项产品可以销售，将会造成断层；因此他主张，应先推出一项产品，成熟后，再推出另一项新产品，使销售无断层、教育训练也能环环相扣。 谢玲琴也认为产品多元化对直销商是绝对必要的，因为每项商品皆有其生命周期，假设公司仅提供一项商品，会造成直销商于发展事业、拓展组织时的瓶颈，发展必然受限。然而，当公司刚起步时，应选定一项主力商品，待主力商品备受肯定、公司得以在竞争激烈的市场立足后，才一步一步地引进新商品，也就是说，产品要多元化，必须阶段性地完成多元化的目标。 教育训练是最大问题 直销商皆主张产品多元化是必须阶段性达成的目标，若在公司一成立便引进多样、多量的产品，对直销商会造成极大的负担，之所以如此，归根究底，其实与教育训练难以落实有莫大的关系。 谢长芳觉得，同质性产品充斥市场、竞争激烈，若公司仅有单一或单纯系列产品，比较容易面临同业或异业的竞争，经营风险较大；而产品多元化固然能让消费者有多重选择，但却得付出许多教育训练的心血，因为直销是个专业的工作，产品多，即使可以舍弃产品的成分、功效不说，仅需记熟产品的使用方法，100样产品便有100种使用方法，若方法用错，效果完全无法展现，对直销商将有百害而无一利；而在教育训练方面，懂得100种专业知识，自然也得往下传承，教下线所有知识，对直销商而言，真的得付出很大的心力。因此，谢长芳认为，产品要多，也要单纯，这才有利于直销商习得专业知识。 汪镇江亦认同产品要多元化的说法，他更表示，产品多元化的发展目标，应以研发让消费者能够接受、品质良好的产品为首要课题，因为产品是直销商的武器，必须不断研发，才能具备竞争力、符合时代、市场及消费者的需求。 但在教育训练方面，他却抱持不同的看法，他认为，未来将朝合作的方向前进，各行各业各有所长，直销商要做的，并不是学会所有的专业知识，而是教消费者如何选择好的产品及公司，以实际的数据证明产品的有效性。 单纯才是利基 萧世远则又提出另外的看法，他认为，产品品项过多是否会造成教育训练的负担，其实不是绝对的，例如安丽，产品虽多，也有人能稳健经营，主要原因在于学习会因背景而受影响，有人愿意持续学习，有人见不到牛肉便打退堂鼓；而比教育、学习问题更需深入探讨的是，直销注重口碑行销，直销商得要用过产品才能进行口碑行销的动作。有些公司产品包罗万象却还能做得有声有色，成功因素在于之前便已建立口碑，使消费者信任其产品；然而直销后起新秀在还未建立市场基础时，就面临市场对产品严苛的选择及考验，因此，能否研发具非自主型消费特质的产品、使消费者认定此产品为迫切需要，才是成功关键。 至于产品的引进研发，究竟要注意哪些事项？ 产品引进集中焦点 谢玲琴表示，不同类别的产品，其销售话术、教育训练各方面所不同，对直销商的学习将会造成负担，因此，经营者应当清楚自己未来的发展目标及发展路线，等到组织各方面都扎稳根了，再慢慢引进性质相近的产品，不可一味引进完全不搭轧的产品。 叶国喜以自身经验为例，他曾从事仅销售单一产品的公司，结果是公司经营有困难、直销商销售有瓶颈；他也曾待过产品品项达500多种的直销公司，但在教育训练方面，直销商完全失去方向、毫无目标，只知道推荐、销售，无所适从的结果，常令直销商感觉自己仿佛没有根。因此，他觉得公司应引进同一系列、同属性的产品。若产品品项多而杂，对直销商的推荐工作将造成困难；单一的产品，初期发展不会有大问题，但却会因市场竞争而败下阵来；而单纯化的产品则容易架构组织、施行教育，对创造初期市场较为有利。 萧世远指称，公司引进多元化的新产品，应以直销商的立场为考量，自主力产品延伸新的系列商品，不可贸然引进与原有产品完全不相干的商品，否则，直销商将难以接受、适应；而在引进新产品时，公司一定要做好衔接教育，以循序渐进的方式，让直销商有机会调适，进而认同新产品。至于产品的引进计划则要明确、完整、具体，产品功能有独特性，价格要合理且具竞争性，品牌做好区隔，引进时机要恰当，并能考虑市场需求及产品消费属性；此外，产品最好能由公司自行研发，以确保产品品质、维持竞争水准。 产品多元化是各直销公司追求的目标，但公司在追求多元化的同时，应以利于直销商销售为宗旨，研发具竞争力、符合大众需求的产品；而多元化的方向则以主力产品为主轴进行延伸，不宜贸然引进南辕北辙的商品，引进计划也应循序渐进，以免造成直销商的负担。 （出处／直销世纪杂志第70期，1998/10/1）