直销，一九九三年最热门行业！

《成功七大契机》 一九九三年，直销事业七大成功契机！ 契机一、公平交易法确认直销地位 任何一种商业行为，是否能演变成为一个行为，除了要有自然的供需关系，多人参与的交易过程，还需要形成长期能为社会价值观所接受的经营环境。直销这种商法进入台湾已有十余年历史，虽然一直维持相当人数参与的局面，其间个别厂商的起起伏伏也曾热闹一时，但是整个经营环境的成熟，却是近一年之内的事。 造成直销业具备发展潜力的条件很多，其中最关键的影响因素就是公平交易法的立法实施。我们可以从类似型态行业的发展经验，来推论直销业将因为法律地位的确认，而产生一连串的连锁效应，最终将走向专业化经营的时代，而为全民所接受。 以股票市场为例，几年以前，只要提到股票，一般人的联想就是「炒股票」、「不务正业」，然而，随著民国七十七年政府推行积极的立法与行政措施，股市进入专业经营的时代，股票成为全民接受的投资理财工具。 再就同样凭借「人力」与「直销」方式拓展业务的保险业，在过去同样予人以「拉保险」的不良印象，随著政府的开放措施，外商保险公司积极参与，保险终为国人认同，成为个人或家庭避险重要工具。 过去国人对直销印象之不佳，虽然部份原因是来自于对老鼠会的疑虑，但更重要的因素，是从事直销的人的行为无法获得他人的认同，这种情形，与早年的「拉保险」、「炒股票」如出一辙，随著直销业的经营环境日趋成熟，专业化经营手法将迅速导入直销，直销将在未来三年内，逐渐为国人所接受。 契机二、传统企业抢占直销通路 从去年（八十一年）四月二十四日，行政院公平交易委员会首次公布已报备登记的一百四十六家直销公司，到年底为止，依法报备的直销公司已达到二百三十家，平均每个月增加十家直销公司。 在新成立的直销公司中，最令人瞩目的，是一些筹备经年，以相当实力的企业或财团为后盾的直销公司。大企业为何选在此时进入直销产业，背后的原因值得深入探讨。 拥有九家关系企业的美国桑莫国际股份有限公司（其子公司之一为国内生产兰丽绵羊油的兰懋公司），新近成立了一家直销公司，并聘请了前奥美广告公司媒体总监谢祥伟负责经营，具多年行销实务经验现为总经理的谢祥伟表示：「掌握通路，是整个事业经营的源头。」 经营传统事业起家，在台湾及大陆都有多项投资的欣俪公司董事长林和吉表示：「直销的前景看好，又合乎人性化的管理原则。」据了解，欣俪公司的直销商在达到某一阶段时，可以分配到公司的股份，或许这也是直销未来的一个趋势。 除了已进入直销领域的企业外，另外在积极筹备中或进行深度评估中的企业也很多，例如：国内中小企业的代表厂商美吾发股份有限公司，以及国内最大出版事业之一的台湾英文杂志社……等。 大企业进入直销，虽可反映出直销的前景看好，但带来的影响都是不容忽视的。 一、导入企业化经营的理念与作法－大企业凭著坚强的财力做后盾，较能坚持长期经营的眼光，也经得起前期的亏损，并能将直销企业经营的经验融入直销事业，有助整个产业经营水准提升。 二、提升直销从业人员的整体素质－由于大企业的投入，未来在直销业里，不论是公司方面的管理阶层或是直销商的素质都将大幅提升。更多的专业经营与管理技巧将导入直销业，有助于加速专业化经营时代的来临。 三、有助于社会大众对直销产业整体的了解与认同－大企业挟著雄厚的社会资源与影响力，与社会其他层面的互动性较高，亦不会有过去部分直销公司封闭的心态，较有利于社会大众对直销的了解与认同，有助于直销整体形象提升。 总体而言，大企业与财团进军直销，其最主要的目的，是在「掌握通路」，这也应验了「九○年代，直销将成为行销通路的主流之一」。 契机三、直销产业资讯日益畅通 资讯对于整体行业的发展以及直销商个人的成长，都扮演著极为重要的角色。正如同东吴大学经济系教授余德培所说：「资讯是直销事业的润滑剂，能够串连起直销商共同的需要。」 过去常听到一些直销商感叹：「直销是不是个无根的事业？」这种想法的主要肇因，就是不知道直销未来何去何从？整个直销产业的发展空间在那里？个人未来又如何在直销事业里定位？ 直销产业资讯的建立，有赖每家直销公司，所有直销商、政府、直销媒体，以及民间相关的协会与机构共同努力。过去一方面由于直销业兴起的时间较晚，另一方面此行业公司之间较少往来的特性，直销业在总体资讯方面相当缺乏。随著政府立法规范，正当的直销有更宽广的合法经营空间，有远见的经营者更以开放的心胸来提供与吸取有利整体产业发展的资讯，直销产业资讯建立渐具雏形。 对推动产业资讯建立最具意义的几个机构如下： 一、行政院公平交易委员会─公平会成立以来，对直销产业秩序的维持，发挥极大的作用，透过直销公司的登记报备，也让所有直销公司的参加人，对这个行业的轮廓有了初步的认识。未来公平会会发挥更积极的引导作用，针对直销商品价格的合理性、直销公司制度的缺失、直销商权益的保障……等，进行整体资料搜集与管理。 二、中华民国直销协会─从早年的联谊会组织到两年前正式成立协会，直销协会对推动直销理念的传播、促进业界合作一直不遗余力。由于章程的限制，目前各公司直销商无法以个人名义加入，直销协会中，具有直销公司性质的厂商有七家。 三、中华民国直销市场发展协会─甫于民国八十一年底才成立的直销市场发展协会，主要是由国内的学术界主导成立，其目的在于推动直销理念的学术研究，教育直销从业人员相关经营管理知识，目前主要的学术界成员有国立中山大学教务长黄俊英博士（获选为本届理事长）、国立成功大学企研所所长陈正男博士、国立政治大学企研所教授洪顺庆博士、国立政治大学企管系教授张爱华博士、国立中山大学企研所教授周逸衡博士、陈得发博士、陈正雄博士等人。 四、直销世纪文化事业─为国内第一个针对直销业提供知识与资讯的服务机构。其经营理念，在结合政府、学术界、直销公司、杰出直销商的力量，共同创造九○年代的直销人环境。「直销世纪杂志「很清楚的定位在「提供直销商经营直销事业需要的知识与资讯」，创刊期间便针对一万名直销商进行了大规模的「需求调查」，了解直销商的经营现况与需要，为直销产业资讯的建立，跨出了重要的一步。 契机四、养生防老观念盛行 随著工商社会的繁忙与国人生活的富裕，建康问题逐渐成为国人注意的焦点。社会上各种减肥中心、健身中心、美容沙龙……如雨后春笋般到处林立；健康俱乐部、有氧舞蹈也成为上班族热门的活动去处。而与国人健康有关的书籍，更常高居畅销书排行榜之内。 「养生防老」可谓国人追求健康最新的代名词，造成这种观念盛行有九个原因： 一、都市化生活的一种补偿心理─由于现代都会型生活忙、工作紧张、生活空间狭小，一般人又缺乏运动的适当场所和习惯，于是在「知道但不一定做到」的情形下，遂产生了补偿心理，对于与健康有关的资讯特别留意，也愿意付出代价换取某种程度的健康或安心。 二、「战后婴儿潮」的共同价值观─二次大战结束后出生的人口，在人口统计学上有一段高出生率的时期，这就是所谓的战后婴儿潮（一九四六～一九六四），这个族群的人目前已成为工商企业的中坚份子，在各行各业中逐渐位居要角，由于战后婴儿潮从未经过战争的洗礼，又身逢战后经济复苏最富裕的时期，在生活价值观上便产生一致的特性：以自我价值为中心、追求健康、重视容貌、较敢花钱、讲究品质。当这群人逐渐步入中年时，「养生防老」便是他们在共同危机意识下的反应。 三、退休后的生涯规画─由于科学日新月异、医药发达，现代人的平均寿命不断延长，科学家推测公元两千年以后，长命百岁将不是人类的奢望。以一般人六十岁退休来看，退休之后还有三十年的日子好过，如何在退休后拥有健康人生，并且容貌依旧，散发成熟魅力，是大家共同的追求。 由于养生防老观念盛行，各种健康食品与美容保养品遂大行其道。例如在健康食品方面，这几年国内十分流行的有芦荟、灵芝、花粉、鱼油、鳗油精、生物卵磷脂、天然食品等。在美容保养品方面，标榜水性、高保湿因子、胎盘素、高生化科技与防止老化的保养品最为盛行。而这两类商品正是直销商品的主力。根据针对直销产业商品种类调查，显示各种直销公司的商品中，以「营养保健食品」（占七十九％）与「美容保养用品」（占四十六％）为最多，正符合潮流之所需，故未来九年直销商品在市场需求方面应有更大的空间。 契机五、贫富差距引发新创业风潮 当代经济学思想巨擘约翰‧高伯瑞(John K. Galbraith)指出，资本主义发展至今已出现两大危机：一、资本主义在某些国家的运作绩效有每况愈下的趋势，因而导致所谓「不充分就业的均衡状态」这种长期性的困境。二、所得分配不均的情形相当严重，社会进步绝大部分的所得都归少数的富人所有，摒弃在既得利益系统之外的是广大的下层阶级。 以现今台湾的社会经济发展情况来看，「不充分就业」的情形虽还不致于太明显，但资本主义发展下的第二大危机却已深深埋在我们今日所身处的社会里，最活生生的出现在我们周遭的是，无壳蜗牛满街地摇旗呐喊始终是那一群如高伯瑞所言的广大下层阶级；而社会成长过程中的骚动与困境，亦是肇因于那群永远被所谓「富者越富」的不倒翁所掌握与驱使的平民（贫民）。 然而，随著服务业二十年来不断的快速演变与蓬勃发展，从早期震撼世界的美式速食店（如麦当劳等），到今日袭卷零售业的连锁便利商店（如7-11超商）另一种正逐渐成为风潮的无店舖贩卖已酝酿而生，这就是「直销业」，虽然所有服务业的发展都是由广大的平民所创造出来的成果，但是从参举者得到的回馈与机会来看，直销之蓬勃发展，毋宁说是广大中下阶层对资本主义社会的一个反动力量。 新创业风潮正循著九种不同的途径展开行动： 一、双收入的生涯规画─怀著理想上班族群，在现实的资本主义下始终无法脱离下层阶级的行列，在终于觉悟之后，以直销做为第二份收入的来源，也使直销成为潜在的创业机会。 二、妇女二度就业─为了照顾子女而辞去工作的家庭主妇，一旦子女稍长，利用时间自由的直销，重新建立起自己的二度事业生涯，也从直销的学习与成长中，再度肯定自我。 三、夫妻合力共同经营─为直销事业最容易成功的一个模式，由夫妻二人在直销事业中相互激励、适度分工，为家庭创造财富，并增进夫妻之间的情感与了解。 契机六、女性追求自主生涯 由于服务业不断的兴起，妇女占劳动人口的比例，也不断提高，未来女性将在各行各业中扮演更重要的角色。早在十年前，美国的趋势学家约翰‧奈斯比特就曾推测，九○年代，将是女性在各行业大放光芒的时候。最近更有人预言，公元两千年以后，美国将产生第一位女性总统。 过去由于传统观念的束缚，我国女性在工作上的潜力并未受到重视与发挥。近年来，女性追求自主生涯逐渐形成一股风潮，究其原因，一方面是因为服务性工作需求增加，女性在各行各业发挥的机会大增，经济上可以不再依赖男性；另一方面，新一代的女性已充分受到现代自由思潮的影响，女权意识高涨，不愿为婚姻或家庭牺牲一切。 「自我雇用」是女性追求自主生涯的最佳写照。这种现象尤其以三十五岁以下的女性最为明显，强调「选择的自由」、「时间的弹性」与「自行创业」。这是一个趋势，同时也反应在女性对直销事业的参与上。 根据调查，女性从事直销人口百分比远高于女性占总体就业人口比率，这也反应出直销更符合女性就业的「选择」、「弹性」、「创业」三大要件。至于女性参与直销事业的动机，就以「想拥有自己的事业」为最大因素，在强烈的自主生涯追求下，许多有专业能力的上班族，也毅然辞去工作，投入直销行列。 曾任职于英商柏克莱银行，担任多年专业经理人角色的邬丽绮，一旦接触了直销事业，便毅然辞去为大多数人羡慕的高薪工作，她说：「接触直销事业后，我变得十分的快乐，在直销事业里我能够尽情的发挥，不必再受到传统工作层层职级的束缚。」 女性追求自主生涯的趋势，将带动不同的女性族群投入直销，如上班的职业妇女，二度就业的家庭主妇，庞大的女性人口，将成为直销业一股重要的生力军。 契机七、高教育程度投入直销 过去从事直销的业者在推广组织时，最常强调的就是「直销是个不需要学历、不需 要经验、不限年龄、性别都可投入的行业」，在成功者的见证会场上，也常听到小学没毕业的人、不识字的欧巴桑、欧里桑，讲述他们如何在偶然的机会里接触直销……，因而改变一生，似乎直销是个充满了传奇的行业。 这种美国西部式的拓荒者精神，在早期的直销界，确实相当盛行，但是这种情形近年来已有相当大的改变，根据本刊最近针对直销界所做的调查，具有大专以上学历直销商占四十四％为最多，其次为高中（职）占四十一％，两者合计达八十五％。从事直销的人力素质，以受教育的程度来看，远高于台湾区就业人口的平均素质（高中以上四十七％）。 据深入了解，高学历的人口加入直销，确实是这一两年才蔚为潮流，而且有与日俱增的趋势。这些学历高的人从事直销，绝不是因为找不到其他工作，也多半不是「偶然」才接触直销，他们是有备而来的一群。根据本刊调查，学历高者从事直销的投入程度高于学历低者（以每周参与的时间计算），动机较强烈。 是什么工作背景的人从事直销？他们的动机又如何？一位成功的直销商替我们勾勒了高学历直销族群的形貌。去年才加入一家新登陆台湾的美商保养品公司，一年之内就做到绿宝石主任的朱代兴表示：一我的下线有三十一位医生，数位硕士，还有开著宾士上班的老板……。这些高学历的人都有强烈的企图心，医生的收入虽然很高，但是他们也有迈向更高成就的创业企图心，此外，医生的工作劳累，生涯单调，直销追求的弹性与自由，正是他们想要的。」朱代兴自己则拥有台湾大学机械系与成功大学外文系两个学士学位。虽然直销的收入已很丰厚，但是朱代兴仍未放弃他语文教学的工作，他说：「我对语言学有天份，对文学有兴趣，直销是我的事业，教外文则可增添生活乐趣。」 另一个现象，是留美学人归国的热潮。去年才来台成立分公司的这家美商保养品公司，因为国际推荐制度健全，一举带进了数百位早年赴美留学的留学生，这些高教育程度的直销商，一举就攻占了各都会中心的专业人士，包括外商银行、电脑公司、会计师事务所、贸易公司等，从一般职员到经理甚至老板，都是这家直销公司的直销商或产品爱用者。 高教育程度者加入直销，将造成直销游戏规则的改变。这些人不会在乎短期或小额收入，从事直销讲求策略和方法，谨慎处理人际关系，不会一味埋头苦干，介绍产品和机会时比较理性。这些人可能比较没有耐心，身段也较高，但是一旦心理建设成功，则后势锐不可当，几乎可说是个个想当领导者，以经营事业的观点看，他们是最有潜力的「老鹰」。 《上班族新逃亡路线》 上班族新逃亡路线？ 六○年代，他们蓄长发，抽大麻，反越战，反抗社会潮流，要求绝对自由；七○年代，他们强调追求自我，渴望心灵满足；八○年代，他们脱掉破牛仔裤，穿起西装，左手领高薪，右手玩股票，嬉痞翻身成了雅痞；九○年代，股市风光不再，企业大量裁员，安逸已久的他们，再度哭喊自由，这一回，他们谈的是经济自由，时间自由，于是他们之中许多人投入了直销(Multi-Level Marketing)。 这是美国战后第一代，也就是所谓「婴儿潮」（Babyboomers，一九四六～一九六四年出生）的心路历程。这一个族群为数庞大，占总人口结构中最大的一块，因而动见观瞻，从惨绿少年到哀乐中年，他们的言行作为无不掀起波澜壮阔的社会风潮，反战、环保都是其精采杰作。那么下一波呢？九二年三月号的美国「成功」杂志(Success)预言，余下的九○年代，这些厌倦束缚又恐惧失业的上班族，将会大量逃出豪华的办公大楼，而直销正是一条最佳的逃亡路线。 牵动社会动脉的族群 台湾的情况又如何？纵然社会发展的背景有异，迹象显示，台湾的婴儿潮上班族，亦已动作频频，隐然与太平洋彼岸遥相呼应。根据本刊在创刊号上所公布的直销商实况调查，二十五到四十五岁的人口，正是直销市场的主力，占有七成之多。较诸此一年龄层占台湾区总人口的比例五成及占就业人口的比例六成（见附图），且绝大多数人是以兼职方式为之，并拥有高中以上学历，显然直销事业对这群战后新生代上班族已构成强力磁场。 跟美国一样，台湾的这群人口，不仅为数壮观，而且正值人生巅峰，平时活跃于各行各业，掌握了绝大部分的社会资源，在大大小小的场合中，扮演意见领袖角色的，也八九不离十出自这群人。他们对于社会运动的关注与投入，虽较美国的同侪含蓄，论及影响力，倒也不容小觑。我们可以说，他们的价值判断与行为模式，深深牵引著社会脉动。他们为什么热中直销，也因此成了一个耐人寻味的社会命题。 九○年代的上班族要什么？没有战乱回忆的一代，「稳定」不是他们急于探讨的主题，「铁饭碗固然食之无味，「金饭碗」也未必能光耀门楣。归结起来，我们发现现代上班族有五大需求，而且这些需求一一都能在直销事业中获得解答。它们分别是：一、成就，二、自由，三、财富，四、健康，五、美貌。前三项与直销事业型态有关，后两项则是直销产品的诉求。 需求一、追求成就 在台湾「经济奇迹」的庇荫下，「衣食足」早已不是问题，「知荣辱」才是多数人的红尘心事。尤其是年过三十五的上班族，同辈中人才济济（别忘了要婴儿潮人多势众），经过一番拚斗较量之后，各人在传统企业中的命运，大致底定。能荣升金字塔顶端的，不过寥寥数人，或靠能力，或靠机运，或靠贵人。其余人等顶多在不上不下之中间地带，得以安身立命。对于饱受流离之苦的上一代来说，这种境遇已堪告慰，对于自我实现欲望强烈的战后新生代，永远觉得还要更上一层楼。 直销摆出来的，正是可供任何人扶摇直上的阶梯，而且只要你肯努力，成功没有上限，而且可以自己主宰。对于传统升迁管道绝望，或没有信心的人，这是一种无比的诱惑。从本刊的调查中，也证实了此一现象。当被问及加入直销的动机，大多数人选的答案是「想拥有自己的事业」，其中又以三六─四五岁圈选的比例最高，其次是二六～三五岁。尝过「为人臣」滋味的这群，想要振翅高飞，追求完整个人成就的心态，表露无遗。 需求二、向往自由 对于正值青春期的新人类，自由是「只要我喜欢，没什么不可以」，而有过为生活奔波经骢的上班族，在深切体会过什么是「人在江湖，身不由己」，他们所要的自由是，经济自由加上时间自由。在传统企业中，领越多薪水就意味著要牺牲越多个人时间，若要自由支配自己的时间，荷包就要受点委屈。时间与收入，对一般受薪阶级来说，似乎是鱼与熊掌。 「成功」(Success)杂志提到一个故事：美国一位大企业的高级主管，成天忙于公事，住在豪华巨宅却甚少在家，妻儿难得见他一面。一九八七年美国股市崩盘，他赔掉了一笔不小的钱，于是他突然醒悟，自己并不自由，时间既被绑住，收入也非万无一失。从此他开始留意报上写著「创业良机」的分类广告，有天他被一则「征求下线」的广告吸收，前去应征才发现对方只是一名十八岁的大学生，因为直销的事业快做不下去了，才登报姑且一试。结果在第二年时，这位幸运的大学生，靠著这位「下线贵人」，每月坐收三万美金。 故事中的主角，收入可想而知，最重要的是，如今在任何时间，他爱到哪儿，就到哪儿，做任何事情也都悉听尊便，生活惬意极了。他自称是婴儿潮的典型代表，预言九○年代是「遨游的年代」(Flee Decade)，而直销则是实现真正自由的天堂。 需求三、创造财富 对于财富的渴望，古今中外皆同，历经「金钱游钱」洗礼的台湾，「快速致富」更成为全民的春秋大梦，在股市黯然，大家乐退烧，地下投资公司败阵之后，发点小财的心愿，便寄托到号称以「倍僧」方式来累积财富的直销上。 另一个不可忽视的现实因素，也迫使许多人得另辟财源。那就是台湾物质日益飞升，收入却未见等幅成长，相对地受薪资阶级的消费力被削弱了，若要维持原来的生活水准，势必得设法生财。投入直销，既不需雄厚资金，又无投资风险，不失为赚钱好门道。 需求四、重视健康 现代人愈来愈想信，财富不是成功的唯一指标，身体健康也许更重要。渐入中年的婴儿潮，对于体力的加速「折旧」，警觉性尤其高。人生如此美好，不管是已经准备尽情享受，还是要再冲刺一段，健康的身体都是基本要件。 户内户外，运动人口到处可见，强调取之于自然的健康食品，渐成了婴儿潮人口的「第四餐」，自己大力消费之余，顺理成章，一并介绍给众家亲朋好友，一传十，十传百，销售健康食品的直销事业，也就利市大发。这股重视健康的潮流，未来只会变本加厉。对自己的身体作适度投资，大概没人觉得是赔本生意，若还能因此而赚钱，岂不功德圆满？ 需求五、展现美貌 热门的直销产品，除健康食品外，首推化妆与保养品，这显然是冲著女性婴儿潮人口而来。年过二十五岁的女人，得开始注意肌肤的保养，而如何留住青春，永保美貌，更是成熟女性的一大功课。现代的生化科技，帮了女人一个大忙，在各式各样宣称具有神效、抗老兼美颜的瓶瓶罐罐中，年华渐增的新女性们得到无比的心灵慰藉，心情愉快脸上自然泛出光采。反正那些产品即使成效难测，因为它们也是取材于天然，光是这点，就让皮肤饱受环境污染之苦的现代妇女，大为倾心。 爱美加上爱现的天性，直销化妆保养品的魅力伴随产品本身，轻易就在女性圈子里，荡漾开来，欲罢不能。 朝九晚五以外 直销不管是在事业经营制度的设计，或是供应的产品本身，都切中了当今社会中坚份子的要害，不论这是蓄意，还是巧合，爆发力都十分惊人。可以预见，未来会有更数人可能只是跨出试探性的一步，不会完全脱离朝九晚五的行列，不过我们也不能忽视，办公室以外的空间，将是九三年起，上班族可以放手施为的另一个事业舞台。 《直销生涯蓝图》 为直销生涯画一张蓝图 如果一个人很有自信地站在他梦想的前端，并且朝著他自己所期盼过的生涯努力去实现，那么他的成功将会是一般人难以预期的。 随著生活方式的改变，做个直销商，也该具有学习的动力，而这个动力，便是来自于直销商对自己的期盼与决心实践的行动。 直销生涯的起步─厘清价值观 据生涯专家吴娟瑜指出：所谓的价值观，就是一种令人觉得非常重要的个人标准。比如有些人认为工作时间的自由远胜过获得的职称地位：亦或有些人认为一份能发挥潜能、创造思考的工作性质远较于高薪的取得更为重要；因此，「我们的价值观是什么？」考虑周详后与生涯的选择融为一体，就是一个可能让你觉得快乐与成功生涯的讯号了。 在直销事业中，无论你是兼职亦或专职，不妨先试著了解自己在这行业中所重视的价值观定位，是希望获取高额的利润报酬？创业的感觉？学习销售技巧、组织发展及管理技能？结交许多朋友、拓展人际关系？抑或是希望在工作中能高度发挥自我潜能？ 专职生涯企画李玮则认为，价值观就好像珍贵的珠宝般，能装饰与照亮你的生命，让你卓然出众；同时，忠于自己所选择的价值观，才能让自己真正有所发挥。 直销生涯的中点─确立目标 理想、明确的目标，可以提供自己一生旅程无限的启发，并且是自己每天面对生活，面对工作的一剂强心针。 吴娟瑜说：「设定目标时，可以就二个方法来思考─一是清楚知道『什么是自己真正希望达到，而且是自己会持续完成的成就？』另一种方法是，假设现在的自己是未来的自己，而现在自己正在回顾过去的工作生涯，然后再问自己，过去的工作中，自己还有哪些方面尚未尽力去做，现在该从哪些地方来加强，才可以让自己在工作上发挥淋漓尽致。」 比方说，自己对于从事直销事业的价值观是「希望获得丰富的收入」，那么，接下来便应设计出什么样的收入才是自己所希望得到的，是月入百万？十万？或是更多？再考量目前自己有多少时间来著手进行直销工作，是每天拨出两小时？或每周两小时？还是其他时间的拟定。 目标一定要从内心发展出来。诚如领导级直销者曾立平所言：「在直销事业里，有二种心态的人；一种是抱持著『贩卖』心理，只要求得瞬时的业绩成效；另一种则是将目标设定于『永续经营』的人，此类心态的人从事直销，便会通盘考虑各层面的问题，而使自己有计划地逐步达成目标。」 每位直销商都希望自己的直销事业能够细水长流，能够在经济上、晋级上步步高升，所以，甫加入直销之际，便需厘清自己的价值观，再进一步将目标订定清楚，如同领导级直销商萧骏所认为：「欲从事直销者，应该明确知道自己的动机，清楚自己能拨出多少时间做直销，是否想赚取更多的金钱？是否愿意自我改变？是否愿意自我学习？是否冀望在工作中获得满足成就感？只要你的答案是肯定的，何不就放手一搏！」 一切但凭自我的要求，每个人都能更合乎自己的意思去工作。靠自我的要求，梦想必能实现，目标必能达成。 直销生涯的选择 李玮指出，当你在选择直销生涯时，应该问自己以下的问题： 1.这个生涯要求什么样的教育水准与教育训练？哪种训练？哪种教育？它需要花费多少钱？ 2.这种工作的特质是什么？我会喜欢它吗？这是那种我可以维持很久的事业吗？ 3.这种工作的环境如何？它每天需花多少时间？ 4.收入情况如何？我能赚到使我满意的钱吗？我能攀登到晋阶的最高峰吗？ 5.这份工作的远景如何？好，还是坏？它会持续的景气吗？ 6.这种生涯允许我过去追逐的生活型态吗？我将有多大的压力？多少的自由？这工作 是否与我的价值观相协调？ 7.我会成功吗？这种生涯能刺激我发挥我的潜能吗？我可以持续终身从事它吗？ 《方法一》 达成直销生涯目标的方法之一 选择直销应认清直销的特质，直销事业的生涯规画绝非「游戏规则」，更不是「抢短线」的经营心态求得瞬时业绩利润的缔造；反应该是扎根落实的经营方式，并且可从领导力的发挥、业绩的创造、人数的发展、阶级的晋升与所赚取业绩的运用，这五方面来加以均衡发展与规画！以下兹就这五方面加以详释： (一)领导力的发挥 领导力将是决定直销事业业绩最终的停留点。强而有力的领导力应具有下列三要素：　　●内聚力─为个人心态的表现。其表现方式可从雄心、信心、恒心、耐心、爱心窥见一斑。 1.雄心：即企图心，亦即喜欢自己，执著于梦想，聚发信念的表现。 2.信心：相信事在人为，并确信自己一定能够成功。 3.恒心：将设定之目标积极而不心急地持续完成。 4.耐心：锲而不舍地传递理念。 5.爱心：具宽宏的度量，并时常参与慈善公益活动。 ●外放力─被他人所感觉的自我表现态度。其态度可从当事者对于目标是否「很努力」去达成，是否「有体力」去持续，是否「有效率」去完成，是否「有耐力」（魅力包含说服力、亲和力与包容力）获得认同。 ●掌握组织的四度空间：所谓组织四度空间是指「组织的横向宽度」、「组织的纵向深度」、个人对事业如一的「热度」与是否有计划的调整经营脚步的「速度」。 (二)业绩的创造 行销是业绩挂帅的销售方式。业绩可由下列方式循序渐进的达成： 1.由小业绩逐渐累积成大业绩。 2.设定合理的业绩目标（比如第一业绩达成目标是将直销收入取代旧有工作的收入），并决定自己收入的需求量。 3.逐步提高业绩目标。 4.订定并洞察业绩成长曲线，并加以分析研究。 (三)人数的发展 有许多业务员销售的方式是一个对一个的沟通，无法做集会式的销售；但在直销中，人数的创造不仅只是凭借一对一的沟通模式来达成，还可以扩大至一对众；如果把这些「众」训练成「将」，再把所有的「将」汇集，加以训练，提供给他们Know- How，How to do，让所有的「将」去发挥do；如此，在有效制度下，人数的创造便会持续地倍增。 而发展人数可来自于─ 1.会议式（集会式）：如演讲。 2.家庭会议(Home Party)：人数较少之温馨会议，并可随时运用之方式。 3.一对一(one by one)，随处、随时均可以采用的方式。 4.提供媒体资讯，俾使被推荐者明了认同。 5.形象的带动：创造人数来源的间接方式。如直销商年会、表扬会，公益活动的参与、形象广告的刊登等。 (四)阶级的晋升 直销公司在设计阶级时，应顾虑其晋升的难易度。如果每个人都能轻而易举跃登最高阶，那么，「阶级」便欠缺黄存在的价值，而所谓的「最高等级」也就不值得尊敬与荣耀了。因此，「阶级」所代表的便是荣耀、责任与一种力量的产生。 有时候，人们所追求的不只有财富的多寡，而是成就感的达成与否，正如同军中有军阶，公务员有等级之分的道理一样。因此，「高等级」之得来不易，绝非瞬间缔造，其所象征的是金钱、业绩、人数、领导人之过人之处；所以，个人于生涯目标的设定上，可将最高阶立为自己超越巅峰的目标，以为激励自己向上爬升的标竿。 一个好的晋阶制度设计，应该是不限定学历、年龄、背景，而只视公司制度的设拟，且这制度是无法让只凭借个人单打独斗便可达到，而是需借由组织团队努力来共同达成；因而，阶级便是区分出个人在群众中不同定位的依据。 (五)如何运用所赚取的业绩 业绩所得的利用，可依个人需要，详加规画，如回馈社会、提供家人需要。 「直销」是结合理念的传达与产品的销售，欲达「直销赢家」，便需掌握人数要稳、领导力要够、阶级要高、业绩要丰四大要素：「以计划代替情绪，积极而不心急」，「做你该做的事，而非做你想做的事」，「让自己选定目标后，持续不断地努力，虚心学习，并耐心的灌溉，使之开花结果」。 《方法二》 达成直销生涯目标的方法之二 直销是一种具有自我挑战、自我超越又能帮助别人的工作。在今多元化发展的社会环境下，每个人都不希望将自己局限于小小的办公桌前；相对地，走出办公室，接触更多不同领域的人的观念，遂成为个人工作的新趋势。 突破工作瓶颈 当销售者整装待发时，最常遇到的问题，也是最难以突破的瓶颈─面对客户所产生的挫折感。 一般而言，在销售员解说后，很少有客户能够立即决定是否需要购买？而销售员往往会因为客户的举棋不定，产生受挫的感觉，因此，克服挫折可尝试从三方面著手。 首先，了解客户的「自控定律」，当客户从口袋把钱掏出来的那一刻，心里会涌起内疚感，觉得自己没把钱管理好（此即谓「巅峰销售心理学」里的一项─「自控定律」），所以，常会在买与不买间犹豫不决，此时，销售最好坚定心态，坚持热忱与关怀的态度，淡化挫折，并把自己当成第一产品。 再者，塑造自己是第一产品的人，评估自己销售产品的动机是真心想帮助客户呢？还是希望增加自己的业绩？同时，认定自己销售的产品必是佳品，如此一来，才会让自己在为客户介绍产品的过程中，不会因对方的拒绝而气馁，甚至无法持续工作。 另外，主动搜集并接触各种不同领域的人，互通讯息，以使自己于接触客户时，能更广泛地提供客户各类资讯，分享经验，而与客户建立良好的友谊关系。 低压力的销售时代 传统的销售方式是著重于产品的介绍，销售员花大部分的时间介绍产品，并希望能很快得到客户的订单。 随著消费者需求的改变，销售员与客户之间的关系也起了微妙的变化。美国企管专家博恩崔西曾提到：「目前销售模式的走向已呈『低压力的销售』模式。」销售员所销售的商品，不单是产品而已，他必须与客户建立良好的友谊关系，了解客户需求，让客户认同自己，进而购买产品。 从事直销工作的取舍 在这重视个人生涯、志趣发展的工作趋势下，有越来越多的人选择直销工作。但常有人会对工作生涯产生疑惑，甚至不知如何取舍。通常，遇到这种情况时，当事者不妨就下列四个问题加以衡量： 1.问自己在五年或十年后是否仍愿意继续从事同样的工作？ 2.如果答案是肯定的，再问自己要什么？ 3.拟定新的生涯目标，让自己多接触公司，多参加各种公司所举办之产品说明会，并与会者交换心得，以为工作取舍之参考。 4.给自己半年到一年时间，探悉公司的特质、产品的种类性质，最后再出发上路。 时间的管理分配 进行直销工作的时间分配上，不妨将二五％的时间花在旧客户联系上；而七五％的时间，用来开发新的客户，随身携带名片、简易DM（产品样本）拜访客户，且随时随地以自己身为Top Sales为荣，另外，多参与企业人联谊会、工商团体聚会，以重复新客户转换成旧客户的循环动作。还有，提前一周订定拜访客户的行程表，让自己每天至少接触五个客户，并按照拟定的计划进行。「一日之计在于昨夜」，这已是直销人的现代观，利用睡前五分钟写下次日行程，并以20/80原则，选定二十％的紧急重点事来优先处理，这样就能拥有八十％的执行后成就感。 无论如何，直销业是一个富挑战性而又值得投入的工作领域，直销商可以从中去开启个人潜能，创造高收入，提高生活品质，并提供自己一个自我提升的机会。 （出处／直销世纪杂志第02期，1993/02/01）