如何在日本登峰造极

香如蕾公司创立于1975年，以销售女性内衣为主，是日本第一家大胆改良美式直销体系，结合家庭聚会，发展出独具创造性「试穿会」的直销公司，产品的推荐是借由聚会中实际试穿，来达到销售目的。 业绩成长速度惊人 年营业额（日币）从'80年的32亿、'85年的307亿到'94年的480亿，成长速度惊人，而销售网亦建立在非常坚实的组织体系上。总公司在神户市须摩区，全国有13个营业所，进行全国顾客的细部管理，最高阶应有1969家，第二阶特约店有112,000家，会员人数更达611万人，为日本直销界谱下傲人的乐章，亦为日本传统内衣市场带来震撼性的影响。香如蕾公司是施以何种策略，成为经营上的赢家呢？以下便是香如蕾公司崛尾和宏取缔役应本次大会邀请所做演讲摘要，他提出该公司制胜的4点因素，与大家分享。 中年女性为诉求对象 1.商品：香如蕾产品是以中年女性（40岁左右）为诉求，与其他既有品牌（如华歌尔等）有明显的差异性。 市场调查结果显示，绝大多数中年女性对内衣的潜在需求为： ■调整体形。 ■合身。 ■质感佳。 现今有许多商品是以中年女性为诉求，但对当时而言，专以中年女性为市场目标，满足中年女性市场需求的内衣公司，可以说付之阙如。因此，本公司成功的最主要原因，非商品本身莫属。 内衣是消耗品，也是必需品，一旦喜欢就会重复购买，到目前为止，本公司的营业额中有85％是属于重复购买，所以香如蕾产品的爱用者可以说是一群固定化、忠实的组织，也就是说它不仅是产品销售的对象，亦是一个经过有效管理的组织。 简言之，检验商品力的3个主要因素为：1.市场目标是否明确。2.重复购买性如何。3.客户管理能否有效进行。 2.销售系统：接下来要谈的是这种满足中年女性的商品究竟要如何销售呢？本人以为这正是香如蕾成功与否的关键点。以中年女性为主的商品应该在店头销售？或透过邮购、或是另有其他选择呢？ 前面我们提过中年女性潜在需求的第2要项是合身。于是乎本公司为要充份满足这个需求便以家庭聚会型态的试穿会来展开销售。无论店头或邮购均无法在买卖之前试穿，结果很多女性的经验是买了，却不合身。那么女士们要在那里才能轻松自在的试穿合身内衣呢？答案显而易见，那就是「家里」，家是大多数中年女性的所在地，所以在「家里」是她们最自在的地方。于是香如蕾以直销系统结合家庭聚会(Home Party)的试穿会在日本诞生了。女士们在试穿会上穿著合身的内衣、实际地感受产品的优点，同时忠实地传达给亲朋好友，如此一传十，十传百，仅十年之间，便从神户传到了日本全国各个角落。 由于本公司的目标客户层是中年女性，自然销售系统便是以这些缺乏业务工作经验的中年女性为主（其中大部份是家庭主妇）。所以本公司销售制度和特点便是商品明了；不需要复杂的说明，没有太多的限制，可以自我握控时间的安排。这对中年女性来说是非常重要的。同时再搭配各种业务支援性质的研修制度。所以说成功的关键除了产品优异外，提供大环境让会员们能够非常有信心地、骄傲地将产品推广出去，亦是关键因素之一。 简言之，销售系统检核含盖了4个层面： ■销售方式是否为顾客所接受？ ■制度是否清楚？ ■时间是否有弹性？ ■教育制度是否完备？ 凝聚会员向心力 3.理念、目标之贯彻：除了优异的产品、完整的销售系统之外，本公司非常强调会员向心力的凝聚。或许这是非常日式的思考模式，但不可讳言，这亦是造就香如蕾今日事业关键因素之一。香如蕾会员们共同一致的理念目标是「人生而应富足，任何一位与我有关系的人，更要富足。」也就是说会员们追求的不单是自我的利益，而是坚定地希望凡与她有关系的人们或顾客皆能蒙受其利。 日本是个相当重视同侪和谐的国家，每个人都很在意别人的眼光与看法，所以多数日本女性对赚亲友钱这种事持有抗拒感。香如蕾事业的定位，不是要从亲朋好友处获取利润，而是配合「顾客至上」的本质，将香如蕾的创业良机告诉亲朋好友，取得他们对商品的认同，进而借此改善亲朋好友的生活，丰富他们的人生。 其次，由于对自己的工作充满自信与骄傲，香如蕾的业务人员几乎不曾与顾客发生纠纷。由此可见，任其有再好的商品与制度；如果从业人员想法有了偏差，尽管可以获取一时的利益，却无法持续获利，我想这在任何时代都是真理。 简言之，理念目标是否贯彻端看终端的业务人员在面对顾客时是否充满自信与骄傲。 成功者辈出，有许多女性在香如蕾的事业里成功地实现了自己的梦想，有才能出众者，而其中亦不乏是极其平凡，没有任何工作经验的家庭主妇，借由前人的经验及系统的辅导，成功地缔造出庞大的事业王国，任何人只要看到她们，必能油然生出「有为者亦若是」的决心。 简言之，成功者产生的两大要因： 1.公司给予的支援体系是否完善？ 2.不轻忽任何人的潜力。 以上是本公司在面对中年女性为主的顾客群时，站在顾客角度经常思考的方向及做法，或许毫无参考价值，但本人深信对亚洲各国而言，女性内衣市场，尤其是中年女性的内衣市场，以直销方式是非常合适的。 （出处/直销世纪杂志第28期，1995/04/01）