看见麻布袋里的那只鸟

哈佛商学院有个悠久的传统，在每一科的最后一堂课，由任课教授对著台下学生，说一段文凭也给不了的人生智慧。戴西．魏德蔓（Daisy Wademan）将15位哈佛名师最温暖动人的分享，收录在《记得你是谁》（Remember Who You Are）一书中。

其中有一则故事〈有时，人生就像一场荒谬的考试〉很有意思：动物学的期末考，桌上放著一只被麻布袋罩住的标本鸟，教授要学生凭借露在外头的两只鸟腿和一小撮羽毛，写出牠的习性与生活等评论。资讯少得可怜，答卷却不能满纸荒唐言。

听起来有点荒谬，但我们何尝不是常常这样看世界？只凭露出来的一角，就替整片风景下评语。别的不说，每年的直销产业调查，就有点像这「麻布袋里的鸟」，常有人随意抓了几个数字，就拿来为整个产业定生死。

举例来说，从调查报告中我们可以看到，新公司一波波涌入、退场名单也从不短缺，如果只看其中一面，很容易说成「市场很热」或「市场降温」；但把两个数字放在一起观察，或许你会改口：直销产业的节奏就是快进快出，真正撑住整体架构的，是经得起时间考验的那群。

另一个耐人寻味的数字，是成长的广度在缩，业绩增长的公司数变少，占比退到4成（39.48％）以下；于此同时，传销商人数减少近13万人，有下单的传销商比例也走低（曾订货人数为190.6万人，占比53.15％），代表启动不易、回购也难。景气或许是影响产业表现的因素之一，但不能全让它揹锅，因为把新人带进来、带到下单、再带到回购的考题也变难了。

我无意替任何数字辩护，但我想请读者在阅读这期专题时，可以多掀高一点那个麻布袋：平均数字代表什么？母数有哪些？趋势分布长什么样？我们绝不可不负责任地仅用一截讯息，便替整个产业贴上标签。

所以，别急著断言。整个直销产业，新人还在进来，公司还在起落；有人靠内容和转化，把数位工具用成竞争利器；也有人拥有工具，却做不出成绩。

当我们只看见鸟脚时，请记得，袋子里还有一整只鸟。看见全貌，才有判断的资格。这期专题，就是为了把那块布掀高一点点。