直销产业进入整合期 如何重新出发，再创二次成长曲线？
2024年，对许多直销业者而言，是充满考验的一年；从2019年以来的连年成长，再到2024年小幅衰退，市场板块已悄悄产生质变。直销市场现今进入整合期，面对这种挑战要如何制定策略，才能让企业与团队重新出发、稳固成长，传智资深顾问管至彬，提出了独到的见解。
口述／管至彬‧整理／林忠成
直销产业业绩下滑，许多团队陷入了挣扎，核心原因并非产品或公司与团队本身不够努力，而是来自于3大关键性的市场外部冲击——商业模式的竞争、商品的供过于求，及商业行销手法的巨大转变。
商业模式竞争：从温暖分享到流量战场
过去，直销之所以能屹立不摇，核心诉求在于「健康」与「创业」。直销伙伴们擅长以温暖、面对面的方式，透过关怀、问候与分享来建立信任，最终引导消费者成交。这种慢热的沟通模式，在乎长期发展精神，重视人与人之间的温度，曾是直销最引以为傲的长板，但随著新兴商业模式的崛起，一般人只要懂得「复制与贴上」，这一切既有的模式正面临被快速取代的危机。
直销低门槛、无风险的创业模式，在以往创业普遍需要一笔不小资金的年代的确具有优势，而新兴模式如网拍、直播、社群平台创业等，同样主打「低门槛创业」，只需一支手机、一个网页，甚至一个社群帐号，就能开启事业。直销低门槛创业已无法成为「第一及唯一」的选择诉求。
这些模式不仅复制了直销的低门槛优势，更利用影像、图片、直播等方式，进行「一刀切」的快速行销。消费者在碎片化的资讯中，可以迅速获得产品讯息与使用心得，省去了传统直销「分享与说服」的过程。
更甚者，这些新兴模式同样懂得运用「情绪价值」来打动消费者，透过精心制作的影音内容，他们能精准传达产品价值，让消费者在短时间内产生共鸣与购买欲望。当直销伙伴还在与消费者建立关系时，这些「一刀切」的行销手法已迅速完成交易。
面对这样的冲击，直销的「慢热」模式显得力不从心。许多伙伴发现，过去引以为傲的优势，如今变成了难以施展的短板。当商业模式的竞争白热化，直销能拿出来的，似乎只剩下复杂且多元的奖金制度。然而，这也引出了另一个短板——许多人看得懂奖金制度，却不一定领得到，加上资格条件的要求，让许多初入行的素人产生「货卖不出去，人进不来，钱赚不到」的窘境。
商品供过于求：从独特到同质化
在后疫情时代，市场上的商品也发生了巨大的变化。传统产业与新兴模式纷纷将目光投向直销长期耕耘的「大健康」市场。财团与大厂挟带雄厚的资本与资源，投入保健食品的研发与行销，快速直指市场，让过去由直销主导的保健食品市场变得拥挤不堪。
商品的独特性与护城河正在逐渐消失，过去直销产品或许因其独特性而受到消费者青睐，但现在，新兴模式下的产品快速迭代，且多为本土制造，取得成本更低，更易于模仿，导致商品同质化，消费者在面对琳瑯满目的选择时，陷入了选择障碍。
当直销商品不再具有独特性，消费者会自然回到最原始的购买判断——价格。这时，如果没有专业人士的教育与引导，消费者无法深刻体会产品背后的「价值」，只会粗暴地比较价格，并转向更便宜的购物管道。这使得直销商过去依赖的产品价值，被大市场现况改变而稀释了。
行销手法的蜕变：从口耳相传到专业团队
第三个冲击，来自于行销手法的彻底颠覆。过去，直销的行销主要仰赖「口耳相传」，直销商就是产品的最佳代言人与传播媒介。现今市场主流，网路传播成本几乎趋近于零，一页式DM、一段短影音，甚至一个直播，都可能同时间触及数万个以往接触不到的对象。
剖析新兴商业模式背后，是专业的企划、文案与行销团队。他们精准捕捉消费者心理，制作出引人入胜的内容，将产品的价值与情感诉求发挥得淋漓尽致。这些专业行销人员的能力，可能超越许许多多直销商个人的沟通能力。这让直销商在面对这场「专业与微专业」的竞争时，显得措手不及。
过去，直销产品的价值需要直销商透过说明与服务来体现。然而，当消费者可以透过网路轻易获得所有产品资讯时，资讯不对称的依赖程度即刻被打破。此时直销商无法展现专业与服务的独特价值，消费者就会毫不犹豫地转投他处。
转型战略：从「整合期」重新出发，到「二次成功曲线」
直销业正面临严峻挑战，不仅前述的「货卖不出去、人进不来、钱赚不到」，更严重的是「人留不住」。许多团队面临「进来4个人，掉了3个」的窘境，流人速度快，留存率低，成为业界普遍难题。这一问题的根源在于直销的本质是「人的事业」，但现代消费者和潜在伙伴的行为模式已发生根本性变化。
面对外在市场冲击，目前台湾直销市场进入整合期，必须拟定策略重新出发，才能创造第二次成功曲线。
˙整合期（现阶段）
重新盘点资源，整顿现有团队和产品线，稳住基本盘。这一阶段的关键是「预视问题」，而非逃避现实。许多领导人因沉溺于过去成功经验而拒绝转变，认为业绩下滑，只是暂时经济不景气吧，过些时间就好了，但唯有正视问题，才能为下一阶段做好准备。
˙重新出发
在整合基础上，重新制定战略，重点强化「人才专业化」和「产品系统化」。直销的核心优势在于「人」，未来必须提升经销商全面性的专业能力，尤其是「观念传递」和「事业说明」的能力，而非仅仅是产品销售能力。
˙二次成功曲线
通过系统化教育和年轻化策略，打造可持续的新增长引擎。这一阶段的重点是「组织年轻化」和「教育升级」，但必须循序渐进，避免盲目追求快速见效。
要从整合期达成二次成功曲线的目标，以下对策可以参考：
- 人才与留人策略：从打工人思维到事业共同体
直销行业正面临人才结构性问题，不少新人带著打工人思维加入，想的是快速赚钱，缺乏长期投入的准备，偏偏直销需要的是事业伙伴，并非短期员工，心态没有转变，也难以达成长期合作的结果。
说到打工人思维，在传统行业中，留人留薪是很常见的管理思维，导致直销领导人会认为「只要新人赚到钱就会留下来」，传统行业给付薪水，同时包含了权利及义务（被管理），但直销诉求是「自主创业」，没有强制性管理，光靠「留人留薪」用在人才经营与发展上是不足的。
在尚未建立共识同时，当伙伴看到可以赚更多钱、赚更快钱的机会，就会毅然决然离开。因此，留人的关键在于建立共识和打造共同利益。而企业和团队更需强化品牌价值和团队文化，让成员们认同长期发展的愿景。
直销企业在教育训练上，更应该要求「定时、定点、定人」，针对不同阶段的成员提供适合的内容，教育目标应是引导成长，而非仅仅补强技能。就像吃保健食品一样，即使少少的吃，吃久了还是有叠加效应，教育训练最不需要在意的就是成本，因为在投资伙伴的同时，也为团队带来绩效，打造企业与团队的双赢。
- 年轻化战略：循序渐进，而非一步到位
直销产业讨论年轻化、交棒的议题多年，根据公平会调查，2024年40岁以下的直销商占比为21.4％，仅有1/5。一方面是直销以保健品为主要销售品项，对保健品效果有感的，多是中高年族群，主力年龄层也就偏高；另一方面，年轻一代追求更快更新的创业模式，直销早已经不是低成本创业的首选或必选了。
尽管如此，年轻化仍是直销产业必须重视的议题。直接招募年轻族群，往往会因为观念与环境的重叠性不足而失败。年轻一代的沟通模式、价值观与传统的直销观念差异过大，这已不只是代沟，而是鸿沟。想直接一步跨过，一定会面临失败。
年轻化要成功，不是锁定「只找年轻人」，而是找比自己年轻一点的人就好，60岁的经营者找55岁的人，50岁的找45岁的，以此类推，谈事业就是先谈观念，唯有沟通顺畅才有机会发展事业。此外，另一重点对象，就是对产业已有基本认知的「创二代」，也是转化成功率较高的一个族群。
必须注意的是，年轻人加入的未必是立即性的业绩，而是团队的未来与信心。他们加入为团队注入新活力，是长期发展的强心剂；资深直销人扮演著翻译「直销语言」的角色，将直销语言传递下去，组织才能永续。
- 产品策略：从单点产品到系统化信仰
直销产品与一般通路产品的差异性被打破，直销产业必须重新思考产品策略。成功的直销企业将不再依赖「单点产品」，而是打造「产品系统」，让消费者从「信任」升级到「信仰」。
越来越多企业选择本地生产，降低成本还可以快速回应市场需求，但产品的同质性会更高，因此，必须透过品牌故事与专业服务来提升价值，有价值的产品才能摆脱价格的限制。
以人为本，打造专业化与系统化的下一代直销人
直销的核心在于「人」，无论科技如何演变，最终能否成功仍取决于「人能否讲好故事、传递价值」。新兴商业模式虽能快速复制贴上，但始终缺乏直销人的温度与深度链结。
不能只靠商品讲话，人也要会讲话，不能只卖产品，更要懂得卖观念。这个「人」不再是单纯会分享的人，而是同时具备专业化能力的人才。他们必须懂得产品系统及团队运作系统、具备市场行销思维、擅长结合运用数位工具，并且能够在资讯爆炸的时代中，为市场提供真正的专业教育与服务链结，从提供产品选购进阶到传递成长与改变的价值。
这场悄悄的变革，将促使直销从传统的「人传人」模式，进化成「专业人才与数位商业模式」的相结合，不再是单纯的人与人的竞争，而是直销人才与新兴商业模式的融合。能够从这场变革中脱颖而出、实现可持续的「二次成功曲线」的，将是那些回归本质、专注于培养专业人才，即时改变，并拥抱新兴行销与商业模式的企业与团队。