直銷在台灣的發展，由早年的妾身未明到蹣跚學步，1995年時序，明顯看出已在諸多經濟產業活動中，佔有一席之地。不只是主管單位的管理技巧，日趨成熟；從事的直銷商及直銷公司，愈見專業。更重要的是，這個業態已博得學院派的重視，紛紛在商學、管理系所開課；而且，媒體也開始以平常心來報導，能較公平持平地對待業界的人事物。所以，現今社會大眾對直銷的接受度已大幅提高。
在如此良性的外在環境鼓舞，直銷界的公司組織及直銷商，更是秣馬厲兵，企圖順勢擴大版圖。因此，這些日子以來，我們常聽到的話題，不再是「你聽過直銷嗎？」而是「你做過那一家直銷公司？」因為透過親朋好友的推薦，不論是大夢初醒或純為捧場，大夥兒即使沒立即加入，也會聽聽OPP、使用一下商品。
目前的直銷人口有多少？
要是你問的是從業人數，根據公平會1994年的調查報告，簽約加入直銷公司的人口總數，不下於180萬。當然，其中有不少是「休火山」、「死火山」，真正爆發型的直銷商大概佔總數的2成左右。
要是你問的是聽過、用過直銷商品的人數，那麼從市場的蓬勃情形，我們可推估沒有800萬也有500萬人口。
及早化解成長瓶頸
在1994年首屆汎太平洋直銷會議中，不乏先進的國家代表，如美國、加拿大、日本、澳洲等。他們除詫異台灣又以直銷寫下另一項奇蹟，更一再希望反過頭來汲取我們的經驗。
第一任世界直銷協會主席Robert H. King曾在訪談中，詼諧地說，「台灣只有2,100萬人口，而登記有案的直銷商就有180萬。扣掉18歲以下及重複加入，你們在台灣做直銷，幾乎是互相買賣商品嘛！」
從他們的眼中，看出台灣的快速成長，也隱含若干危機。如果，不在經營環境及公司體質許可下，及時加把勁修正，很可能無法突破進階的瓶頸。
綜合他們提出的灼見，以及本次直銷商調查，我們提出4項更上層樓的建議。
1.商品多元發展。由於直銷業所銷售的商品，在台灣同類產品整體銷售額中所佔的比例，仍相當限。因此，只要業者多注意自己的商品訴求，並關心第一線使用者的反應，適時改進商品組合，那麼，可預期直銷業仍有相當的成長空間。
2.訓練專精紮根。這幾年最暢銷的直銷商品，仍以營養保健食品及美容保養品掛帥。但由於直銷商多強調其獨特功能，若公司未曾給予完整的商品教育，很可能導致直銷商很難確定產品的歸屬，而遊走於一般產品或藥品間。如此，將造成消費者的困惑，以及主管機關管理成本的增加，更使得直銷業的發展受阻。
3.經營專業心態。直銷其實是行銷通路的一種，因此，本身並無任何可議之處，若直銷公司經營者是以永續經營的心態，而直銷商也積極拓展銷售網路，應不時充實自己的專業，且強調應有的忠誠度，則直銷必可獲致良性發展。
4.注重顧客滿意。直銷有別於其他行銷的利基，就在於它能提供立即、貼心及後續的服務，因此，業界必須維持此一良好品質，方能擁有更多滿意的顧客，樹立口碑。更進一步的是，直銷公司的行政體系也必須將直銷商，視為極其寶貴的顧客，而在各方面予以協助，讓他們能無後顧之憂地發展事業，如此才能真正達到雙贏。
究竟1995年台灣直銷商調查，透露何種玄機呢？以下的真實數字，能幫助我們看清直銷真相，從而制定更適合的市場策略。
36歲至45歲是直銷業的主力戰群
在本次調查中，我們從數字解讀出，一個更深入的從業狀態。雖然從事直銷者，仍以「26至35歲」者佔40％居多，而「25歲以下」者也有24％。
但是，「46歲以上」組雖僅有8％左右，卻有半數的人，從事直銷的時間在5年以上，且其平均資歷也最深，長達3.9年。而「36歲至45歲」組，也有2.4年的平均值。相較於「26至35歲」組的1.5年與「25歲以下」組的1.1，明顯地資深許多。
所以，我們似可推論，「36至45歲」組應是市場主力，因為該組有6成以上，從事直銷的時間已超過一年，而這一組人力佔市場3成左右。也可進一步描摩出，加入直銷事業後，在35歲以前是成長期，隨著時間歷練與經驗累積，漸漸有心得而愈趨成熟。因此，能在其中成就自己、成就別人，而樂於長久從事。
6成已婚者從事1年以上，較未婚者有經驗
一般人往往以傳統事業的經驗，來推定直銷事業較適合天生業務傾向的男性，其實，兩性在直銷市場所佔的比例相當，而就具一年以上資歷比較時，兩性間更是旗鼓相當。不過，以從業者的婚姻狀態來看，已婚者有54％，且其經驗在1年以上者，達59％；比未婚者的25％高出不少；當然，數字現象也可能是表示，已婚者平均歲數較長。
從業資歷已從1.3年增長為1.9年
直銷業者從業時間，以「半年以下」者佔33％為首，從業時間在「半年至1年」者佔19％次之；「1年至2年」與「2年至3年」者，都是6％；「4年至5年」者，只有4％，但「5年以上」者則有12％。可以明顯看出，直銷市場多數從事經驗雖然有限，不過，有經驗的直銷業者卻也愈來愈多，對於直銷產業的發展，頗有助益。如果取各組時間的組中點計算，平均全體直銷從業人員的資歷約有1.9，比本社1992年11月調查的1.3年，有增長趨勢。
類似老幹新枝的發展情形，似可視為直銷事業的成長模式。解讀可喜數字的背後，也隱含自1992年以來，直銷業的新進人員，已不復往日盛況的現象。是否會進一步影響直銷業的成長，則有待觀察。
學歷高中（職）以上近9成
台灣向以高品質人力資源，享譽國際；在直銷事業裡，此一優勢尤為明顯。在1995年的調查裡，回收有效問卷中的46％，其學歷在大專以上；高中（職）也佔了40％，兩者合計達86％；由此可知，直銷商的人力素質相當好；這一點對直銷產業的長遠發展，具有正面意義。
而值得一提的是，大專以上程度從業時間在3年以上者有26％；略高於高中（職）的22％；應可顯示，高學歷有助於延長業者的從業生命。
6成直銷業者僅從事過一家公司
從事過的公司數，與其專職與否有關。僅在現有公司從事直銷，未待過其他公司者，專職者有57％；兼職者則有65％。雖然專職者比率較兼職者為低，但專職者之從業資歷達2.5年，較兼職者的1.3年，要長久許多。因此，明顯可感覺其忠誠與專業性，相當難能可貴。
再從收入高低，來與待過的公司數作比較，專職者不會因待過的公司多，收入就高。在兼職者身上，也不因公司加入愈多，收入就愈多。
總體而言，接受調查的直銷商，除了目前從事的公司外，沒有在其他公司做過的，佔總數的62％。還曾在其他「1家公司」從事的，則佔19％；「2家公司」待過的也只有12％；「3家公司」以上的，更佔不到7％。而公司數較多者，常與其從事直銷的期間長短有密切關聯。
但是，加入直銷半年內者，17％從事過的公司數在一家以上；半年至一年間的，則有3成。從事期間1至3年的，則僅有4成的人待過2家以上的公司；而已做直銷3年以上的，只有半數的人，從事過的公司數在1家以上，顯示直銷業者的流動性，並不會很大。
8成是由親朋推薦進入直銷業
有67％的業者表示，是經由「朋友推薦」進入直銷業；另外有13％的業者，則經由「親戚推薦」加入這個產業；兩者合計達8成之多！另外，有13％是由「直銷商推薦」；有3％則是「聽到傳聞，自行接觸而加入」；至於透過「DM、廣告或其他方式」進入的，在2％以下。
從上述的數字，可看出因親朋好友推薦進入直銷業，仍是大多數直銷商的共同經驗。有一個蠻有趣的現象，就是學歷愈低者，親戚推薦的比重愈大；學歷愈高者，朋友推薦的比率提高。
至於，經由「直銷商推薦」加入直銷業的，多為25歲以下且未婚的年輕人。而「聽到傳聞，自行接觸加入」的，則以「46至55歲」的女性居多。看來，空巢期的婦女，為了充實生活與實現自我，而選擇溫馨、成長、自由的直銷事業，是大勢所趨。
選擇營養保健食品者佔78％
在問及從事直銷的產品時，因為可以複選，所以，選「營養保健食品」的，佔78％，高居首位。第2位是「美容保養用品」，佔50％；第3則是「日常用品」佔27％，「保健器材」佔22％，居第4；「清潔用品」佔16％；而「其他產品」也有18％。
顯示目前直銷的主力商品，以「營養保健食品」與「美容保養用品」為主。進一步和1992年調結果作比較，可發現「保健器材」的市場佔有率明顯提升不少。相對之下，「清潔用品」則有萎縮現象。
我們推論，這樣的市場反應，或與保健器材市場較易區隔有關，而「清潔用品」受限於產品特性，各公司的產品間，難有明確的市場區隔。
不斷學習、成長最令直銷商樂在從事
直銷商在複選直銷最令人滿意的事項時，「學到了銷售技巧、組織發展及管理技能」佔49％，高居首位。其次為「發揮自我潛能」佔44％；「身體健康獲得改善」佔31％；「收入豐富」有30％；「對未來充滿希望」是29％；「使用到優良的產品」佔27％；「結交了許多朋友」有24％。上述這7項都有四分之一到三分之一的圈選率，可察覺直銷商重視的是，自我的肯定與突破。
與1992年調查相較時，則發現「收入豐富」由第6位上升至第3位；而原先居首位的「使用到優良的產品」，則下滑至第4位。
從2至3年來的直銷走勢，應可假設有上述的現象，是因為多數的直銷商，對於自己公司的產品，深具信心。因此，除了自己繼續使用，也因效果良好，而樂於與更多人分享；並從中獲得精神與物質的豐實。
不過，整體而言，直銷商理想多於實際的傾向，並未改變，這應是直銷業能夠不斷茁壯的最大助力。
我們也從本次調查中，分析出若干值得大家重視的態勢，例如，「對未來充滿希望」，較上次調查少了6％（由35％跌至29％）；感覺「自由」者，也減少7％（18％下滑為11％）；「結交許多朋友」更減少了11％（從35％減為24％）；而「歸屬感」仍偏低，且每下愈況，由1992年的5％降為3％！
因此，我們建議直銷業似應加強相關人員的訓練、聯誼與日常不斷的溝通，並隨時更新從業技巧，且需注意積極整合線上人員。如此，方能使直銷商定著於本業，而願意投注更多心力，共創未來。
享有高收入是從事直銷的最大動機
據回答問卷的直銷商表示，他們多半是「想擁有自己的事業」與「藉此獲得高收入」，前者佔36％，後者佔32％；這或許正是直銷業最能吸引人的地方，參加直銷行列的直銷商不少是想藉此創下個人事業，從而累積財富。
我們再將本年度調查，與1992年調查結果比較，「想擁有自己事業」者，由44％減至36％，降低了8％。而「藉此獲得高收入」者則增加了11％，由21％增至32％。這個數字似可說明，想以直銷事業創業者雖比想藉此得到高收入者為多，在現實的環境與客觀條件下，創業的確並非一蹴可幾。但只要操作得法，且辛勤耕耘，收入可以馬上增加，短期的提高收入之效果，比長期的創業更為實在。
另外，值得一提的是，「工作時間較有彈性」與「可以享受折扣價使用產品」則分別佔7％與4％，與上次調查結果比較，後者足足減少了10％！我們就直銷業的發展，可以推論這或與部分新手原先是因「可以享受折扣價使用產品」而加入直銷。在瞭解直銷業的本質，且用產品有心得後，開始將好的制度及產品，逐次與其他親友分享；這種現象在兼職部分特別明顯。
專兼職比例趨近4：6
直銷事業沒有門檻，且獲利豐厚，因此能吸引大批的兼職者投入，所以在本次調查中，回答問卷的直銷商，有62％為兼職者；專職則佔38％！若與1992年專職的19％相比較，專職者所佔比率增加一倍，由19％增為38％。
關於這一點，我們有兩種推論。就整體直銷業而言，專、兼職比例，正常應在2：8左右；調查中所顯示的數字現象，很可能是因為，回答問卷的直銷商，多屬較積極的，因此，專職比率較高。
另一種分析點，則認為這是因為直銷市場較以往更為成熟穩健，故專職比例也隨之大幅增加，這種現象對於46歲以上、女性、高中職教育程度者，專職的比例愈高。
兼職者的本業以民營事業為主
在眾多以直銷為第二份兼職者，其本業以「民營事業」與「自由業為主」，兩者合佔34％，為兼職中的大多數。而「公務員」與「教師」兩者合佔12％，與1992年調查相較，公務人員所佔比率變動不大；但民營企業人士兼職比率，則明顯降低1成左右。
其中有一個現象，可與直銷業分享。由於兼職者投入直銷業的主要動機中，有4成表示，可以「藉此獲得高收入」。尤其年齡偏高的兼職者，越有如此之傾向；另外，也有3成表示「想擁有自己的事業」，而從問捲上可看出，多半是年輕人較具此種企圖心。
所以，當我們在呼朋引伴加入直銷時，有必要針對不同年齡的需求，設計適合的推薦策略，才能擴大我們的組織及產品分享層面，而使得更多人成功。
投入直銷工作的時間日漸增長
由於直銷事業在台灣的發展，已漸具規模。因此，不僅社會大眾對它的瞭解，有較正面的評價；從事的人員，也因為幾年的耕耘，而成果日現；所以，在內外在的肯定下，加入直銷的直銷商，多半較以往投入。這可從本次調查中，業者自填的工作時間答案統計，遠比1992年調查時間為長。
回收的調查結果，顯示有30％的業者「除休息外，幾乎所有時間」均投入在直銷工作上；亦即有3成的直銷業者，將直銷視為全天候的工作；較上次調查多了1成。
而「每週3～4個晚上」工作者佔22％；「幾乎每天晚上」工作者亦佔15％；兩者的結果與上次調查差距不大。至於「每週1～2個晚上」工作者佔11％；「每天晚上及假日」工作者佔10％；與1992年調查相較，前者由28％降至11％，下跌7％；後者則由6％增為10％，上升了4％。
總體而言，直銷業者目前投入直銷工作的時間，明顯較以往長，這可說是，直銷業蓬勃發展所致；但也昭示，直銷市場競爭，愈趨白熱化。
專職直銷商多半全天候工作
我們進一步分析專職者的工作時間形態，發現有6成是「除休息外，幾乎所有時間」均投入在直銷工作上。而「幾乎每天晚上」與「每天晚上及假日」工作者亦有26％，顯然絕大多數的專業直銷商，都投入一定的心力在這份事業上。
而兼職者，也愈來愈看好直銷業所產生的尊榮與財富，願意「每週3～4個晚上」投入在工作上的，有3成。至於投資「幾乎每天晚上」在發展直銷事業的，也有16％！兩者所佔比率均比1992年時，高出許多。這樣的數字適足以說明，'94年以來的兼職直銷商，比以前更投入。因此，願意本業一得空暇，馬上焚膏以繼地進行推薦與分享。
近8成直銷商積極活動下線人數在60人以下
如與1992年同項調查結果相較，直銷商積極活動下線人數有擴大的現象，這對整體產業發展而言，頗具正面意義。
現階段積極活動的下線人數，其規模仍以「0～10人」佔51％為最多數；「11～30人」則有16％；「30～60人」佔9％此3項合計76％。而1992年調查結果「0～60人」高達9成；這說明直銷商下線人數規模，有日漸擴大的趨勢。其中較大規模的，包括「60～100人」、「100～200人」各佔7％；「300～1000人」有4％；「1000人以上」有5％。最後一項「1000人以上」，本年度調查統計為5.2％，1992年為1.7％，幾乎成長了3倍！
67％的專職者下線人數在10人以上
在回收的有效問卷中，據專職直銷商表示，下線人數在「10人以下」者僅33％；「11～60人」則有29％；「60～300人」者有22％；「300～1000人」者有7％；明顯看出，其擴展速度較兼職者快多了。
兼職者下線人數，仍以「10人以下」者佔62％居多；不過，下線人數超過500人的，也高居6％！雖然為數不多，但其發展潛力甚為可觀。
從業時間與下線人數成正比
加入直銷的時間在「4～5年」的，有37％的從業人員，其下線在「200人以上」；而從業時間在「5年以上」者，更有4成業者的下線人數在「500人以上」。
專職者預估半年內平均月收入18萬元
專職直銷商以目前的收入為基準，估計半年內的平均月收入，以「8～15萬元」最多，佔35％。其次為「16～30萬元」佔28％；「5～8萬元」佔24％，3者合計約87％。1992年的調查，月收入在30萬元以下者，只有8成。
這兩次的數字相以較，可發現「30萬元以上」的高所得比率，在1995年調查中，有下降的現象，由17％滑至13％。進一步以各組的組中點計算，本次調查專職者，估計半年內直銷月收入約18萬元左右。與上次調查結果相當，並無明顯差距，高所得比率減少，但平均所得不變。這說明市場內直銷公司增多、商品多元化後，競爭的情形加劇。
兼職直銷商預期月收入增至6萬元
利用辦公之餘，加入直銷行列的，估計半年內直銷月收入在「5萬元以下」者，佔65％；與1992年上次調查結果相較，差距有限。不過，月收入在15萬元以上者，則佔8％，較上次調查的4％，比率增加了一倍。所以，1995年的調查中，兼職者預估半年內的收入，以組中點計算，平均比上次的5萬元，多了1萬元，而增至6萬元。
專職直銷商過去3個月平均收入約11萬元
專職直銷商過去3個月的收入，以「2～5萬元」佔39％居多；「10～20萬元」有21％；「5～10萬元」者佔19％；「20萬元以上」者則有11％。而「2萬元以下」只有10％。如以組中點計算，專職直銷商過去3個月的收入，約在11萬元左右。
乍看這樣的收入水準，幾乎凌駕在一般上班族；而令人欽羨，其實，其投入的時間，及勞心勞力的程度，也遠在朝九晚五的薪水階級之上。再者，投入時間與資歷的多寡，也常是決定所得高低的主因。
兼職直銷商過去3個月平均收入約3萬元
兼職者過去3個月中平均月收入，以「5千元以下」者佔26％；「5千～1萬元」者佔19％；「1萬～2萬元」者佔14％；「2萬～4萬元」者佔22％；「4萬元以上」者約16％，如以組中點計，兼職者過去3個月平均月收入約3萬元，對一具有本業的兼職者而言，這項兼職收入應算是相當豐實了。
直銷商家庭月收入平均13萬元
有51％直銷者的家庭，其收入平均收入為「5～10萬元」；另「10～20萬元」者占29％，二者合計達8成。如以組中點計，直銷者家庭平均月收入約13萬元。
如以專兼職來分，專職者的家庭月收入較兼職者家庭為高，專職者家庭，以「5～10萬元」與「10～20萬元」者各佔35％與36％居多；兼職者家庭月收入則以「5～10萬元」佔61％居多。而家庭收入月平均超過「50萬元以上」者，兼職者有6％；兼職者僅2％。如以組中點計，專職者家庭平均月收入約16萬元；較兼職者家庭多4萬元。但專職者家庭收入有69％來自直銷事業，而兼職者其家庭收入中僅25％為直銷事業收入；兩者有明顯區隔。這也說明直銷事業高收入的特性。
抽樣統計方法
1.受訪對象：直銷從業人員。
2.抽樣方法：向公平會報備的417家直銷公司為抽樣母體，依比例隨機抽樣法，依各公司直銷人員數，選取樣本，共回收有效樣本968人。
3.抽樣誤差：若以95％信賴區間計算，本次調查抽樣誤差為±3.25％。
4.調查時間：1994年10月～1995年1月。
5.調查方法：採自填後郵寄方式。
6.分析方法：採用百分比、次數分配交叉表等，對各項問題作描述性分析。
（出處/直銷世紀雜誌第30期，1995/06/01）
