直销在台湾的发展，由早年的妾身未明到蹒跚学步，1995年时序，明显看出已在诸多经济产业活动中，占有一席之地。不只是主管单位的管理技巧，日趋成熟；从事的直销商及直销公司，愈见专业。更重要的是，这个业态已博得学院派的重视，纷纷在商学、管理系所开课；而且，媒体也开始以平常心来报导，能较公平持平地对待业界的人事物。所以，现今社会大众对直销的接受度已大幅提高。
在如此良性的外在环境鼓舞，直销界的公司组织及直销商，更是秣马厉兵，企图顺势扩大版图。因此，这些日子以来，我们常听到的话题，不再是「你听过直销吗？」而是「你做过那一家直销公司？」因为透过亲朋好友的推荐，不论是大梦初醒或纯为捧场，大伙儿即使没立即加入，也会听听OPP、使用一下商品。
目前的直销人口有多少？
要是你问的是从业人数，根据公平会1994年的调查报告，签约加入直销公司的人口总数，不下于180万。当然，其中有不少是「休火山」、「死火山」，真正爆发型的直销商大概占总数的2成左右。
要是你问的是听过、用过直销商品的人数，那么从市场的蓬勃情形，我们可推估没有800万也有500万人口。
及早化解成长瓶颈
在1994年首届泛太平洋直销会议中，不乏先进的国家代表，如美国、加拿大、日本、澳洲等。他们除诧异台湾又以直销写下另一项奇迹，更一再希望反过头来汲取我们的经验。
第一任世界直销协会主席Robert H. King曾在访谈中，诙谐地说，「台湾只有2,100万人口，而登记有案的直销商就有180万。扣掉18岁以下及重复加入，你们在台湾做直销，几乎是互相买卖商品嘛！」
从他们的眼中，看出台湾的快速成长，也隐含若干危机。如果，不在经营环境及公司体质许可下，及时加把劲修正，很可能无法突破进阶的瓶颈。
综合他们提出的灼见，以及本次直销商调查，我们提出4项更上层楼的建议。
1.商品多元发展。由于直销业所销售的商品，在台湾同类产品整体销售额中所占的比例，仍相当限。因此，只要业者多注意自己的商品诉求，并关心第一线使用者的反应，适时改进商品组合，那么，可预期直销业仍有相当的成长空间。
2.训练专精扎根。这几年最畅销的直销商品，仍以营养保健食品及美容保养品挂帅。但由于直销商多强调其独特功能，若公司未曾给予完整的商品教育，很可能导致直销商很难确定产品的归属，而游走于一般产品或药品间。如此，将造成消费者的困惑，以及主管机关管理成本的增加，更使得直销业的发展受阻。
3.经营专业心态。直销其实是行销通路的一种，因此，本身并无任何可议之处，若直销公司经营者是以永续经营的心态，而直销商也积极拓展销售网路，应不时充实自己的专业，且强调应有的忠诚度，则直销必可获致良性发展。
4.注重顾客满意。直销有别于其他行销的利基，就在于它能提供立即、贴心及后续的服务，因此，业界必须维持此一良好品质，方能拥有更多满意的顾客，树立口碑。更进一步的是，直销公司的行政体系也必须将直销商，视为极其宝贵的顾客，而在各方面予以协助，让他们能无后顾之忧地发展事业，如此才能真正达到双赢。
究竟1995年台湾直销商调查，透露何种玄机呢？以下的真实数字，能帮助我们看清直销真相，从而制定更适合的市场策略。
36岁至45岁是直销业的主力战群
在本次调查中，我们从数字解读出，一个更深入的从业状态。虽然从事直销者，仍以「26至35岁」者占40％居多，而「25岁以下」者也有24％。
但是，「46岁以上」组虽仅有8％左右，却有半数的人，从事直销的时间在5年以上，且其平均资历也最深，长达3.9年。而「36岁至45岁」组，也有2.4年的平均值。相较于「26至35岁」组的1.5年与「25岁以下」组的1.1，明显地资深许多。
所以，我们似可推论，「36至45岁」组应是市场主力，因为该组有6成以上，从事直销的时间已超过一年，而这一组人力占市场3成左右。也可进一步描摩出，加入直销事业后，在35岁以前是成长期，随著时间历练与经验累积，渐渐有心得而愈趋成熟。因此，能在其中成就自己、成就别人，而乐于长久从事。
6成已婚者从事1年以上，较未婚者有经验
一般人往往以传统事业的经验，来推定直销事业较适合天生业务倾向的男性，其实，两性在直销市场所占的比例相当，而就具一年以上资历比较时，两性间更是旗鼓相当。不过，以从业者的婚姻状态来看，已婚者有54％，且其经验在1年以上者，达59％；比未婚者的25％高出不少；当然，数字现象也可能是表示，已婚者平均岁数较长。
从业资历已从1.3年增长为1.9年
直销业者从业时间，以「半年以下」者占33％为首，从业时间在「半年至1年」者占19％次之；「1年至2年」与「2年至3年」者，都是6％；「4年至5年」者，只有4％，但「5年以上」者则有12％。可以明显看出，直销市场多数从事经验虽然有限，不过，有经验的直销业者却也愈来愈多，对于直销产业的发展，颇有助益。如果取各组时间的组中点计算，平均全体直销从业人员的资历约有1.9，比本社1992年11月调查的1.3年，有增长趋势。
类似老干新枝的发展情形，似可视为直销事业的成长模式。解读可喜数字的背后，也隐含自1992年以来，直销业的新进人员，已不复往日盛况的现象。是否会进一步影响直销业的成长，则有待观察。
学历高中（职）以上近9成
台湾向以高品质人力资源，享誉国际；在直销事业里，此一优势尤为明显。在1995年的调查里，回收有效问卷中的46％，其学历在大专以上；高中（职）也占了40％，两者合计达86％；由此可知，直销商的人力素质相当好；这一点对直销产业的长远发展，具有正面意义。
而值得一提的是，大专以上程度从业时间在3年以上者有26％；略高于高中（职）的22％；应可显示，高学历有助于延长业者的从业生命。
6成直销业者仅从事过一家公司
从事过的公司数，与其专职与否有关。仅在现有公司从事直销，未待过其他公司者，专职者有57％；兼职者则有65％。虽然专职者比率较兼职者为低，但专职者之从业资历达2.5年，较兼职者的1.3年，要长久许多。因此，明显可感觉其忠诚与专业性，相当难能可贵。
再从收入高低，来与待过的公司数作比较，专职者不会因待过的公司多，收入就高。在兼职者身上，也不因公司加入愈多，收入就愈多。
总体而言，接受调查的直销商，除了目前从事的公司外，没有在其他公司做过的，占总数的62％。还曾在其他「1家公司」从事的，则占19％；「2家公司」待过的也只有12％；「3家公司」以上的，更占不到7％。而公司数较多者，常与其从事直销的期间长短有密切关联。
但是，加入直销半年内者，17％从事过的公司数在一家以上；半年至一年间的，则有3成。从事期间1至3年的，则仅有4成的人待过2家以上的公司；而已做直销3年以上的，只有半数的人，从事过的公司数在1家以上，显示直销业者的流动性，并不会很大。
8成是由亲朋推荐进入直销业
有67％的业者表示，是经由「朋友推荐」进入直销业；另外有13％的业者，则经由「亲戚推荐」加入这个产业；两者合计达8成之多！另外，有13％是由「直销商推荐」；有3％则是「听到传闻，自行接触而加入」；至于透过「DM、广告或其他方式」进入的，在2％以下。
从上述的数字，可看出因亲朋好友推荐进入直销业，仍是大多数直销商的共同经验。有一个蛮有趣的现象，就是学历愈低者，亲戚推荐的比重愈大；学历愈高者，朋友推荐的比率提高。
至于，经由「直销商推荐」加入直销业的，多为25岁以下且未婚的年轻人。而「听到传闻，自行接触加入」的，则以「46至55岁」的女性居多。看来，空巢期的妇女，为了充实生活与实现自我，而选择温馨、成长、自由的直销事业，是大势所趋。
选择营养保健食品者占78％
在问及从事直销的产品时，因为可以复选，所以，选「营养保健食品」的，占78％，高居首位。第2位是「美容保养用品」，占50％；第3则是「日常用品」占27％，「保健器材」占22％，居第4；「清洁用品」占16％；而「其他产品」也有18％。
显示目前直销的主力商品，以「营养保健食品」与「美容保养用品」为主。进一步和1992年调结果作比较，可发现「保健器材」的市场占有率明显提升不少。相对之下，「清洁用品」则有萎缩现象。
我们推论，这样的市场反应，或与保健器材市场较易区隔有关，而「清洁用品」受限于产品特性，各公司的产品间，难有明确的市场区隔。
不断学习、成长最令直销商乐在从事
直销商在复选直销最令人满意的事项时，「学到了销售技巧、组织发展及管理技能」占49％，高居首位。其次为「发挥自我潜能」占44％；「身体健康获得改善」占31％；「收入丰富」有30％；「对未来充满希望」是29％；「使用到优良的产品」占27％；「结交了许多朋友」有24％。上述这7项都有四分之一到三分之一的圈选率，可察觉直销商重视的是，自我的肯定与突破。
与1992年调查相较时，则发现「收入丰富」由第6位上升至第3位；而原先居首位的「使用到优良的产品」，则下滑至第4位。
从2至3年来的直销走势，应可假设有上述的现象，是因为多数的直销商，对于自己公司的产品，深具信心。因此，除了自己继续使用，也因效果良好，而乐于与更多人分享；并从中获得精神与物质的丰实。
不过，整体而言，直销商理想多于实际的倾向，并未改变，这应是直销业能够不断茁壮的最大助力。
我们也从本次调查中，分析出若干值得大家重视的态势，例如，「对未来充满希望」，较上次调查少了6％（由35％跌至29％）；感觉「自由」者，也减少7％（18％下滑为11％）；「结交许多朋友」更减少了11％（从35％减为24％）；而「归属感」仍偏低，且每下愈况，由1992年的5％降为3％！
因此，我们建议直销业似应加强相关人员的训练、联谊与日常不断的沟通，并随时更新从业技巧，且需注意积极整合线上人员。如此，方能使直销商定著于本业，而愿意投注更多心力，共创未来。
享有高收入是从事直销的最大动机
据回答问卷的直销商表示，他们多半是「想拥有自己的事业」与「借此获得高收入」，前者占36％，后者占32％；这或许正是直销业最能吸引人的地方，参加直销行列的直销商不少是想借此创下个人事业，从而累积财富。
我们再将本年度调查，与1992年调查结果比较，「想拥有自己事业」者，由44％减至36％，降低了8％。而「借此获得高收入」者则增加了11％，由21％增至32％。这个数字似可说明，想以直销事业创业者虽比想借此得到高收入者为多，在现实的环境与客观条件下，创业的确并非一蹴可几。但只要操作得法，且辛勤耕耘，收入可以马上增加，短期的提高收入之效果，比长期的创业更为实在。
另外，值得一提的是，「工作时间较有弹性」与「可以享受折扣价使用产品」则分别占7％与4％，与上次调查结果比较，后者足足减少了10％！我们就直销业的发展，可以推论这或与部分新手原先是因「可以享受折扣价使用产品」而加入直销。在了解直销业的本质，且用产品有心得后，开始将好的制度及产品，逐次与其他亲友分享；这种现象在兼职部分特别明显。
专兼职比例趋近4：6
直销事业没有门槛，且获利丰厚，因此能吸引大批的兼职者投入，所以在本次调查中，回答问卷的直销商，有62％为兼职者；专职则占38％！若与1992年专职的19％相比较，专职者所占比率增加一倍，由19％增为38％。
关于这一点，我们有两种推论。就整体直销业而言，专、兼职比例，正常应在2：8左右；调查中所显示的数字现象，很可能是因为，回答问卷的直销商，多属较积极的，因此，专职比率较高。
另一种分析点，则认为这是因为直销市场较以往更为成熟稳健，故专职比例也随之大幅增加，这种现象对于46岁以上、女性、高中职教育程度者，专职的比例愈高。
兼职者的本业以民营事业为主
在众多以直销为第二份兼职者，其本业以「民营事业」与「自由业为主」，两者合占34％，为兼职中的大多数。而「公务员」与「教师」两者合占12％，与1992年调查相较，公务人员所占比率变动不大；但民营企业人士兼职比率，则明显降低1成左右。
其中有一个现象，可与直销业分享。由于兼职者投入直销业的主要动机中，有4成表示，可以「借此获得高收入」。尤其年龄偏高的兼职者，越有如此之倾向；另外，也有3成表示「想拥有自己的事业」，而从问卷上可看出，多半是年轻人较具此种企图心。
所以，当我们在呼朋引伴加入直销时，有必要针对不同年龄的需求，设计适合的推荐策略，才能扩大我们的组织及产品分享层面，而使得更多人成功。
投入直销工作的时间日渐增长
由于直销事业在台湾的发展，已渐具规模。因此，不仅社会大众对它的了解，有较正面的评价；从事的人员，也因为几年的耕耘，而成果日现；所以，在内外在的肯定下，加入直销的直销商，多半较以往投入。这可从本次调查中，业者自填的工作时间答案统计，远比1992年调查时间为长。
回收的调查结果，显示有30％的业者「除休息外，几乎所有时间」均投入在直销工作上；亦即有3成的直销业者，将直销视为全天候的工作；较上次调查多了1成。
而「每周3～4个晚上」工作者占22％；「几乎每天晚上」工作者亦占15％；两者的结果与上次调查差距不大。至于「每周1～2个晚上」工作者占11％；「每天晚上及假日」工作者占10％；与1992年调查相较，前者由28％降至11％，下跌7％；后者则由6％增为10％，上升了4％。
总体而言，直销业者目前投入直销工作的时间，明显较以往长，这可说是，直销业蓬勃发展所致；但也昭示，直销市场竞争，愈趋白热化。
专职直销商多半全天候工作
我们进一步分析专职者的工作时间形态，发现有6成是「除休息外，几乎所有时间」均投入在直销工作上。而「几乎每天晚上」与「每天晚上及假日」工作者亦有26％，显然绝大多数的专业直销商，都投入一定的心力在这份事业上。
而兼职者，也愈来愈看好直销业所产生的尊荣与财富，愿意「每周3～4个晚上」投入在工作上的，有3成。至于投资「几乎每天晚上」在发展直销事业的，也有16％！两者所占比率均比1992年时，高出许多。这样的数字适足以说明，'94年以来的兼职直销商，比以前更投入。因此，愿意本业一得空暇，马上焚膏以继地进行推荐与分享。
近8成直销商积极活动下线人数在60人以下
如与1992年同项调查结果相较，直销商积极活动下线人数有扩大的现象，这对整体产业发展而言，颇具正面意义。
现阶段积极活动的下线人数，其规模仍以「0～10人」占51％为最多数；「11～30人」则有16％；「30～60人」占9％此3项合计76％。而1992年调查结果「0～60人」高达9成；这说明直销商下线人数规模，有日渐扩大的趋势。其中较大规模的，包括「60～100人」、「100～200人」各占7％；「300～1000人」有4％；「1000人以上」有5％。最后一项「1000人以上」，本年度调查统计为5.2％，1992年为1.7％，几乎成长了3倍！
67％的专职者下线人数在10人以上
在回收的有效问卷中，据专职直销商表示，下线人数在「10人以下」者仅33％；「11～60人」则有29％；「60～300人」者有22％；「300～1000人」者有7％；明显看出，其扩展速度较兼职者快多了。
兼职者下线人数，仍以「10人以下」者占62％居多；不过，下线人数超过500人的，也高居6％！虽然为数不多，但其发展潜力甚为可观。
从业时间与下线人数成正比
加入直销的时间在「4～5年」的，有37％的从业人员，其下线在「200人以上」；而从业时间在「5年以上」者，更有4成业者的下线人数在「500人以上」。
专职者预估半年内平均月收入18万元
专职直销商以目前的收入为基准，估计半年内的平均月收入，以「8～15万元」最多，占35％。其次为「16～30万元」占28％；「5～8万元」占24％，3者合计约87％。1992年的调查，月收入在30万元以下者，只有8成。
这两次的数字相以较，可发现「30万元以上」的高所得比率，在1995年调查中，有下降的现象，由17％滑至13％。进一步以各组的组中点计算，本次调查专职者，估计半年内直销月收入约18万元左右。与上次调查结果相当，并无明显差距，高所得比率减少，但平均所得不变。这说明市场内直销公司增多、商品多元化后，竞争的情形加剧。
兼职直销商预期月收入增至6万元
利用办公之余，加入直销行列的，估计半年内直销月收入在「5万元以下」者，占65％；与1992年上次调查结果相较，差距有限。不过，月收入在15万元以上者，则占8％，较上次调查的4％，比率增加了一倍。所以，1995年的调查中，兼职者预估半年内的收入，以组中点计算，平均比上次的5万元，多了1万元，而增至6万元。
专职直销商过去3个月平均收入约11万元
专职直销商过去3个月的收入，以「2～5万元」占39％居多；「10～20万元」有21％；「5～10万元」者占19％；「20万元以上」者则有11％。而「2万元以下」只有10％。如以组中点计算，专职直销商过去3个月的收入，约在11万元左右。
乍看这样的收入水准，几乎凌驾在一般上班族；而令人钦羡，其实，其投入的时间，及劳心劳力的程度，也远在朝九晚五的薪水阶级之上。再者，投入时间与资历的多寡，也常是决定所得高低的主因。
兼职直销商过去3个月平均收入约3万元
兼职者过去3个月中平均月收入，以「5千元以下」者占26％；「5千～1万元」者占19％；「1万～2万元」者占14％；「2万～4万元」者占22％；「4万元以上」者约16％，如以组中点计，兼职者过去3个月平均月收入约3万元，对一具有本业的兼职者而言，这项兼职收入应算是相当丰实了。
直销商家庭月收入平均13万元
有51％直销者的家庭，其收入平均收入为「5～10万元」；另「10～20万元」者占29％，二者合计达8成。如以组中点计，直销者家庭平均月收入约13万元。
如以专兼职来分，专职者的家庭月收入较兼职者家庭为高，专职者家庭，以「5～10万元」与「10～20万元」者各占35％与36％居多；兼职者家庭月收入则以「5～10万元」占61％居多。而家庭收入月平均超过「50万元以上」者，兼职者有6％；兼职者仅2％。如以组中点计，专职者家庭平均月收入约16万元；较兼职者家庭多4万元。但专职者家庭收入有69％来自直销事业，而兼职者其家庭收入中仅25％为直销事业收入；两者有明显区隔。这也说明直销事业高收入的特性。
抽样统计方法
1.受访对象：直销从业人员。
2.抽样方法：向公平会报备的417家直销公司为抽样母体，依比例随机抽样法，依各公司直销人员数，选取样本，共回收有效样本968人。
3.抽样误差：若以95％信赖区间计算，本次调查抽样误差为±3.25％。
4.调查时间：1994年10月～1995年1月。
5.调查方法：采自填后邮寄方式。
6.分析方法：采用百分比、次数分配交叉表等，对各项问题作描述性分析。
（出处/直销世纪杂志第30期，1995/06/01）
