《总论篇》
十大畅销商品为何走红？
营养保健食品、美容保养品、个人与家庭清洁用品及健康器材是直销市场中四大主要产品。根据目前已向行政院公平交易委员会报备核准的销售美容保养品直销公司有69家，去年的销售总额高达27.57亿，占了直销市场结构的39.20％。透过数据显示可知，目前美容保养品在直销市场上正扮演著举足轻重的角色，而觊觎这块美容大饼的业者纷纷投入市场。
公平会最近也完成了1993年台湾地区直销事业经营概况调查，统计资料显示，目前国内直销市场总营业额为291议7500万元，较1992年成长了27％；而曾参加直销事业的从业人员则高达160万人左右，也比前年成长35.2％。直销事业蓬勃发展，许多业者都抱持著乐观的前景，并预估今年会比去年成长20％。至于直销事业中美容保养品能否缔造出另一波市场高峰，将是直销商追求的目标。
本刊这次封面故事─美容保养品商机走势调查，针对业者的需求设计问卷，让想了解目前直销美容保养品近况者得知最新资讯，也经由问卷回收统计出现阶段十大畅销美容保养品排行榜，以提供有心踏入此业界者参考。故所设计的问题包括该公司最畅销的十项产品（依畅销序排列）及畅销品的功能、价位、成份、来源背景等等。也进一步推知本来直销美容保养品的变化趋势。十大畅销美容保养品的统计标准是先取29家公司所列畅销品的前十名，再依其出现的机率，给予每项商品同等计分。
1994年排行榜出炉
提起直销商品，在人们脑海浮现的第一印象一定是健康食品、美容保养品，而在多方的调查下，此一趋势迄今依然屹立不摇。的确，美容保养品一直是直销公司的最爱，因为追求美丽是女人一生不悔的目标，借由美容保养品的神奇效果，成功的改造自己，让丽质再现。身为直销商，想知道十大畅销美容保养品吗？这将是你掌握成功的契机。以下是根据问卷调查结果，一一为您介绍十大畅销美容保养品。
洗颜洁肤系列产品拔得头筹
空气污染常是皮肤无形的杀手，特别是在台湾空气日益恶化的情形下，洗颜洁肤用品更成了每个人生活必需用品；也因它的消耗量大、重孵购买性高，使得洗颜洁肤用品荣登畅销美容保养品之榜首，同时，也缔造出令人可观的成绩。
就统计结果显示，洗颜洁肤系列产品，大部愤的成分是以植物性配方居多；属于较温和系列。但也有少数独家配方产品异军突起，表现不错。然而一般而言，清洁用品是销售美容保养品的基础产品，家家皆有贩售。由此可得知未来洗颜洁肤的美容保养品市场仍是百家争鸣。
至于业界如何成功的塑造公司产品特色，可能须多费心思。
保湿润肤系列产品
台湾夏季愈来愈热，冷气机已成办公室及居家必备电器，而人们的皮肤也因常期处于冷气房，而愈来愈干燥。为了补充人体表面皮肤失去的水分，保持皮肤滋润清凉，保湿润肤的产品在市场上异军突起，尤其是含特殊成分，如天然保湿因子等等产品更是风行一时。
这类产品可以滋润、软化、保护皮肤，使皮肤迅速吸收养分，达到使皮肤柔润光滑的感觉，加上它的价位居中，消费者接受程度较高，所以直销公司只要针对顾客的需求，多加研发，塑造产品的独特性来经营市场，必然能创造出属于自己的天地。
活肤防老系列产品
这一类产品主要是促进肌肤新陈代谢，给予肌肤特殊养分，防止肌肤老化现象，以增加肌肤紧致密实度，使肌肤重显年轻神采。由于一般女人的肌肤自25岁后逐渐老化，爱美的女性经常不顾价位高低，竞相购买可以留住青春的产品。根据统计资料显示，这类产品因其成分、消费者的年龄层，收入所得皆较高及市场因素的考量，价格通常居高不坠，也创下不斐的成绩。
此外，活肤防老系列产品有独家配方不断涌现的趋势，所以，欲于市场上占有一席之地，应多方研发，以发展新产品，奠定市场基础。
滋润皮肤／调理肌肤保养系列产品
滋润皮肤可以提供皮肤所需要的养分，滋润皮肤系胞，进而促进新陈代谢，活化肌肤，使皮肤恢复弹性有光泽。这类产品各年龄层的需求不一，消费者不尽然会全面使用，除非有特殊效用，获得产品使用者青睐，才能缔造佳绩。
至于调理肌肤的保养品，则是促进血液循环，强化组织达到稳定、呈现自然原有之光泽，使肌肤更健康，销售此类产品的公司可针对专业特殊之效能，发展出具市场性的产品，来拉高产品业绩。
防晒、隔离紫外线／防皱除纹系列产品
臭氧层不断遭受破坏，导致紫外线与人体皮肤接触密度增高，人们不得不研发一些新产品来保护皮肤。科技的发展，致使近年来一到夏日，各家防晒、隔离紫外线用品纷纷出笼。人们疼爱自己肌肤的心理，也为此类商品创造出傲人的业绩。不过，值得注意的是，消费者在购买时应慎选产品，以合适肤质为第一原则。
此外，随著年龄的增长，刻画岁月痕迹也逐渐流露出来，「老」是人一生所不能避免的。「如何让自己永远25岁」已成为时下成熟女性的重要保养课题。这也是造成此类保养品销售成绩不凡的因素，这一类产品在市面上价格高低不齐，销售者若能在销售过程中给予专业知识的指导，相信定能更稳固购买者的心。
除斑／美白／消炎、镇定皮肤／收敛皮肤系列
细致白皙的皮肤是东方人的酷爱，因市场之需求，致使欧美人士看好并趋之若骛的前来开发东方市场，但得注意的是，除斑美白系列产品不宜夸大渲染其效果，因使用不当会造成皮肤伤害。一般除斑美白系列产品仅能达到淡化作用，而非全部漂白，购买者应具备如此常识。销售者则需更慎重推荐产品，公司则必须用「诚」来经营，才能使公司成长茁壮。当然，研发费用更不能省略，好的品质是成功的第一要素。
消炎、镇定皮肤的美容保养品之所以跻身畅销产品，归纳其因素，肇因于空气品质的恶劣，造成敏感性的皮肤者增多，业者因应其需求而不断开发产品。所以这类产品在销售上，有其固定的消费群及市场。由于多半具些许疗效功能以改善皮肤的病变，所以想要拥有市场者，应更留意产品的实用性以及医学根据。
最后，谈及收敛皮肤的保养品，这类产品主要是针对毛细孔粗大的人而使用，透过抑制人体皮脂腺分泌，避免脸部油光满面。在强力诉求人人有一张亮丽清新的脸庞下，销售者自是大有可为。
产品性能卓越，永续经营不难
初步分析十大类产品后，可了解到公司的研究发展不能或缺，人员的专业素养训练更是不可缺乏，唯有从研发到产品销售环环相扣，才能使公司漂亮出击。
然而，用销售成绩来检视美容保养品畅销排行榜，可发现洗颜洁肤系列产品销售状况最佳，营业成长率也最高。
洗颜洁肤系列销售额居高原因：
1.清洁用品是购买保养品的起步。
2.价位不算太高。
3.举凡购买美容保养品用品者很少省略不买。
4.这类产品消耗量大、重复购买性高。
再看看除了洗颜洁肤用品外，其它基础保养系列产品排名亦不差，如保湿、滋养润肤类产品，而其畅销原因也大致与洁肤洗颜用品相似，因为保养的基本步骤是难以省略的。所以，有意经营美容保养品的直销公司，开发效能卓越的产品是必然的趋势，惟有具市场性且效能独特的产品才能真正稳定市场基础，公司才能达到永续经营的目标。
《市场篇》华洋交战激发MIT实力
在一片热络的直销美容保养品市场上，如何掌握最新的契机，是直销界人士最关切的课题，想在市场上独占鳌头，必须有万全的专业准备，以在时机成熟之际，漂亮出击。
我们针对业者的需求性，对直销美容保养品市场的现况，以及未来的行销策略趋势，材质取向，产品功能，逐篇深入探讨；让您洞烛先机，掌握最新动向。
美容市场争奇斗艳
采传统行销的美容保养品市场，经常由几家较大的公司主导市场，但在直销的领域中，却呈现百花齐放的盛况。试究其因，可看出，过去，在传统市场中，因生活水平较低，资讯传达较慢，因此也较不强调产品竞争力；相对的，消费者的选择有限，市场遂容易遭受大公司主导。但随著人们知识水准大幅提升、科技的进步、资讯流通快速，加上行销通路的变革，直销业者已严重威胁传统业者的市场占有率。更值得注意的是，直销商的忠诚度，让直销公司增添不少拼战实力。
就直销通路而言，随著投入美容保养品市场的业者与日俱增，美容保养品的市场潜力遂备受看好。从事直销美容保养品销售十多年的陈少珮认为，以品质一较高下，是一种良性竞争。「在一市场中，新公司、新产品不断的涌现，只会令原有的公司更加努力，任何产品也只有在市场上历经不断的淬炼，才能使产品更加进步。」特别是在这透过人力进行的直销市场，产品的肯定已成销售的基础。
品质时代正式来临
美容保养品愈见走俏，使得业者前仆后继的投入相关市场。在现今快速流通的市场上，聪明的消费者已懂得如何选择好的产品。品质，也因此成了公司另一无声的代言人。从事直销业多年的周由贤则表示，不断提升产品品质，以满足消费者的需求，才能在市场上扎下深厚的基础。因此研究发展，似乎已成大势所趋，拥有卓越效能的产品，才能使公司进而迈向永续经营的目标。
然而，是否每家公司皆能支付一笔庞大的研究开发费用呢？答案明显是否定的。想要由进口商或代理商转入研发行列，并不容易。除非拥有优良品质的产品基础，以及直销商高度的忠诚度，配合健全的直销制度等等相关因素，直销公司才能于市场上屹立不摇。
且看3大市场区隔
随著内、外在环境因素的影响，使得美容保养品的市场年龄，不断向上、下延伸。就以台湾为例，银发族的产品刚刚起步，由于市场反应良好，让目前美容保养品业者更有信心进攻这一客层。
以往美容保养用品的使用年龄层，常被锁定于18-45岁，但现在因各项因素，使得年龄层不断向上、下延伸，也因此美容保养品市场大饼愈画愈大了！
就年龄区隔来看美容保养市场可分3大阶段：
第1阶段是婴儿出生到青少年。美容保养对他们而言，著重保护作用，由于外在环境的恶劣，建立起人们愈早保养愈好的观念。对直销商而言，在愈年轻的消费群中扎下直销根基，未来对产品的忠诚度将会愈强。
第2阶段是上班族。这阶段的使用者是基于「必须」的倾向而购买，不论是社交礼仪，或为保持年轻……等因素，都使得这阶段的消费者保持高纪录的消费额度。
第3阶段是泛指退休后的银发族。随著医疗科技的进步，人们的寿命越来越长了，许多国家也渐渐迈入高龄化社会。以台湾为例，已有逾三分之一的中、高龄人口。随著年龄的成长，因使用美容保养品可让皮肤延缓老化，这阶段的各项产品正渐走红，美容保养品也不例外。
「爱美」这个天性让美容保养品所向披靡，它征服女人、银发族之后，又将挥军指向男性市场。一般市场行销专家，都看好美容保养品的男士消费潜力。
易懂易用渐成主流
市场远景丰富人们的梦想，特别是在这不论英雄出身低的直销界。虽然未来美景可期，但业绩如何顺势提升呢？未来产品的走向，该是大众化还是专业化好呢？
在众说纷云的前提下，大致可归纳出两种选择：
1.直销商的背景不齐，为了便于直销，应让每个直销商在推荐产品或教导使用时，简单方便。所以产品应以大众化为基础，让每位使用者在拿到产品后，即可透过简单的指导或文字说明，自行使用。
2.这是一个分众的社会，个人意识抬头，个人需求受到重视，透过专业、菁英训练的产品，会使消费者更加信赖。
若以直销的利基来看，大部分业者还是认为应以大众化产品为主，专业化妆品为辅，如此可藉著直销商「选择性的推荐」，针对不同的顾客，提供较适合的产品。
我们不论大众化，抑或专业化，值得肯定的是产品的认证，定会使得产品在市场上受到爱用。
洋龙压到地头蛇？
根据公平会统计资料显示，目前直销美容保养品还是以进口产品居多，虽然市面上独家配方、本土产品不断涌现，但基于人的心理因素，还是以进口名牌看俏。
有实务经便且研究直销行销策略多年的朱昌田指出，为什么人们还是喜欢进口名牌，原因如下：
1.双重保障：进口的产品除了受到当地制造厂的检验认可外，在进口本土时又再次经品质认证，所以使用上似乎较可放心。
2.台币升值，降低洋货价格：许多进口产品的价格，不再令人仰之弥高，而拉近了与消费者之间的距离。
3.崇洋的心理：平心而论台湾的自制产品，不论技术、品质，近年来确实大有进步，但「外国的月亮比较圆」的心态还是无法剔除。
此外，业者周由贤也表示，有些进口商品者较愿意付出大额广告、公关费用，因此知名度较高。但在讲究R&D业者日渐抬头的趋势下，单靠进口商品者应慎思未来走向。
而本土厂商也因较缺乏长期行销策略，因此无法创造出斐然的成绩。
整体而言，消费者对于产品认知尚嫌不足，所以对本土的产品还没建立使用信心。相信这可以给予本土研发厂商一个启示，只要能在行销策略及品质认知上，好好努力一番，应大有可为。
至于如何与进口产品竞争呢？在本土大战进口产品的态势下，为了破解不平衡的竞争状况，特别访问了专业营养师蔡以文。她表示，在直销的美容保养品市场上，长久以来，欧美日各系商品独霸一方。而本土产品想崭露头角，必须针对产品品质的提升，材料的萃取这方面多加努力。在技术方面，朱昌田则表示，工业先进国家的科技水准较高，不妨透过技术交流来提升本地美容保养品生产品质，或截长补短以改进本土技术。有了好的品质加上好的市场行销计划，才能使MIT真正抓住台湾人的荷包，也才有自信踏出国门。
远景可期拭目以待
广义的美容保养品泛指从头到脚的保养，在年龄不断延伸下，相信未来市场必会缔造出漂亮的成绩。特别是在男人、女人都爱美的现代社会，使用者不再局限于女人，将来男人、老人、小孩，都将会是这市场注目的焦点，就让我们拭目以待。
同时在一番探讨后也可知，未来品质优劣将攸关公司的成败，若有好的品质，再辅以健全直销制度、市场行销企划，以及推出合适的产品，相信会使公司的业绩直线上扬。
《行销篇》老少市场值得全力抢攻
随著时序迈入1994年，直销界的美容保养品市场也愈形热络，各种保湿、活肤、防皱、防晒产品相继出击，令爱美的女士及男士们趋之若骛。各直销公司在美容保养品品质投入相当大的心力，有国外进口、本国自制，也有独特的产品配方。
现在是一个讲求行销策律，讲求通路竞争的时代。因此，在提升产品品质之外，各直销公司最应注意的是销售策略！任何商品，若没有精确的行销策略，没有掌握通路的特性，不论品质如何精良，罕能在商场上大放异彩。
「直销」是行销的一种方式，如何在现有的美容保养品特色之外，找出直销的与众不同之处，注意未来的直销销售趋势，相信是拥有质优产品的直销公司，最值得重视的焦点。
行销策略 出奇制胜
谈行销策略之前，应先研拟出未来直销美容保养品的使用者究竟是谁？直销业者周由贤与朱昌田同时表示，美容保养品的使用对象，年龄层会向上及向下扩张。未来，银发族及青少年使用美容保养品的情形会增多。毕竟现代人活得较久，也较重自己的仪容，45岁不再是使用美容保养品的界限！再者，越来越多人认为保养是一辈子的事，从青少年时代就该身体力行，因为地球的空气品质日渐恶化，臭氧层的破洞使紫外线杀伤力更强，小孩肌肤也更易受伤。所以，保养要从幼年开始的观念，已逐渐形成风潮。
面对新发现的这两种市场，直销公司的行销策略，要如何调整呢？
周由贤的意见是，直销公司除了发展上下线网路，应注意零售网的落实。「银发族和青少年，都有钱有闲，对公司来说，都是潜在的零售消费层。」
朱昌田则提出另一种切入角度，「我主张尽量吸收银发族从事直销，他们退休后，常常串门子，若参加美容保养品的直销事业，更能使自己的仪容不显老态，同时也增加社交活动的话题。」朱昌田解释，对青少年市场的行销策略，『往下扎根』是最重要的。年轻人使用产品后感觉不错，延续使用的期间长，日后成为直销商的可能性增大，是个值得重点的开发的对象。
由此可知，直销公司应针对现有直销商组织网的基础，以年龄做区隔，用不同行销策略进攻市场。
此外，就整个直销市场来看，直销的美容保养品也有走向国际化的趋势。走向国际化的行销策略又有不同。最基本的世，至少产品让人使用后，有想介绍给他人使用的动机。因为直销就是靠时间、人力不断推荐。若你的美容保养品能很快推广给使用者，使之形成名牌认知，那么，成功应是时间的问题而已。透过直销人员口耳相传、做见证，及海外设立直销分公司，教育外国人使用，直销公司的美容保养品在国际上，即使知名妒不能与Christian Dior、Elizabeth Arden、Shiseido等传统通路的国际名牌相抗衡，但仍能树立品质良好的品牌印象。如此，就已经达到当初推果国际化的目的。
由于美容保养品是日常用品，重复使用性及消耗率高，需求性大。针对此项特性，直销公司也可提出相关的行销策略。像中国人注重礼节，去亲友家都习惯带个礼盒，直销公司可以适时推出季节性或常态性礼盒，让直销商拜访亲友时，能不著痕迹地介绍公司产品，并加以见证说明。一般人或因为是免费，或因为没有感情压力，会打开试用，一旦有效果，直销公司便顺利地多了一位消费者，甚至是直销商。这虽是传统事业的行销策略，但直销公司用来，却没有「复制」的困扰，反而因有人员在旁的亲身见证说明，成效更大。
直销通路竞争渐大
二十世纪以来，商场的竞争可说是与日俱增，就连通路也不例外。直销通路的特性，在于它是「以人为重」，以「人力」做为公司最大的资本，在于能吸引人才、留住直销商。能做到这一步，才可以在一波波的通路竞争中，屹立不摇。
直销公司想吸引人才，奖金、制度是相当大的诱因，许多直销商，加入某家直销公司，就是看准它的奖金丰厚，制度完整。如果想在这个直销通路生存，各公司的奖金及制度是否应随公司营运情况做改变呢？「绝对有必要！」周由贤十分强调。
他相信直销公司虽然有很好的产品，如果奖金、制度比不上别人，直销商仍不会久留。若不改变奖金、制度，是不是也有他法可寻？朱昌田提出他的观点：「我们可用搭配买卖的方式，以补不足。比如买甲产品，送乙产品；或是买一定的量，就打个折扣；或送买者小赠品及摸奖的机会；甚至可以在积分上寻求变化。原来买一种产品，积分0.9分，现在一次买五种，积分可达5分。」但无论是用奖金制度变更，或是其它变通方式，在实行前都须审慎评估，若使用不当，导致流失辛苦培养的直销商，可就得不偿失！
培训直销商因材施教
讲到直销商，就得提到直销公司培育人才的计划。由于直销商来源非常广，有市井小民、留洋博士，甚至官场子弟，素质不一，如何提升他们在美容保养品的知识和直销的概念，是直销公司的重责大任。
每家直销公司对旗下的直销商，一向有一连串的教育计划，内容、方式不一。在销售美容保养品方面，则有教育、激励直销商的新趋势，值得注意。针对直销商，从刚进门的直销定义、观念、公司制度、产品特性等，会有一系列讲习会，让他们热身，并了解直销在做什么。第二阶段，通常是就美容保养系列产品，做进一步教学。主讲者通常是请外界的美容师、医师、教授来教导美容知识与保养技巧，使直销商知道如何表达产品质优的特性。
至于直销公司主管（多是专职）及领袖直销商，除了在国内上课，也有些公司送他们出国受更专业的训练，使其在带领下线或公司员工时，更有章法。
至于美容保养品的上课内容，可分两方面研究。一种是单纯教导如何销售美容保养品，通常是一些较基本的保养产品，如保湿霜、乳液等，不需任何复杂技巧，只要了解产品的成份，就容易使购买者一听就懂，少有疑惑。另一种是较细部的保养品，如眼霜、乳酸产品等，使用时需要人员在旁边耐心讲解产品成分与使用技巧。直销商在上这一类美容课时，同时要了解多一点的美容趋势，才能了解顾客的需求，达成销售工作。
直销商上过美容保养品课程，且实际操作后，最需要公司的鼓励。而公司鼓励直销商最常用的便是「大会激励」的方式。虽然大家都是用这一套，可是花点巧思仍能收到不同效果。「例如上台被表扬者增加一位，不只当事人，还有他的上线，一次激励二个人，效果更强！」朱昌田说道。
由于激励人员的地区不同，公司得考量各地风土民情，以当地人带领当地人，才不会造成隔阂，阻碍直销公司的进步。
揭开面纱建立形象
除了前面提的行销策略与通路竞争，「上媒体广告」、「赞助公益活动」也是直销市场的新行销趋势。过去，直销公司总给人神秘的印象，不是直销人，多半不知道直销公司在做什么！也因为过去环静境较封闭，直销公司多半埋头苦干，专心研发产品，拓展组织网，建立基础。随著社会环境日渐开放，直销公司才纷纷主动和媒体合作，希望藉媒体深广的行销网，提升公司知名度。但直销业界上平面、电视广告，和一般传统业界的方式不大相同。
由于直销是人的事业，想吸引人才，公司就要有个「好的」形象，在媒体打「形象广告」，增加一般人对直销公司「不错」的感觉，直销商日后推荐、销售时，更能得心应手。通常，公司会先打「形象广告」，效果不错后，才考虑上「产品广告」。
此外，近来直销公司走向另一种建立形象的方式：赞助公益活动。正如直销业者陈少珮所说：「公益活动，是唯一能让直销商亲身投入的活动，透过这类活动，可使直销商更团结，也加强他们回馈的心理。」
的确，直销公司一向都很重视「服务」与「回馈」，公益活动又再次促进直销商的沟通、交流，因此可预见的是，「赞助公益活动」在未来，必是直销业者的行销利器之一。
掌握行销趋势
综观直销界的美容保养品行销趋势，我们不难发现，各业者重视的仍不脱人力资源，无论是行销策略、通路竞争、人才培训与建立公司形象，说穿了都只是在现有的做法上，多花心思加以变化，以配合社会的变迁。人是善变的，正因为直销「以人为重」，所以直销的行销方式也会不断改变。面对群雄并立的「美容保养品」市场，直销业者更应加把劲，找出独特的行销策略，才能在短兵交接时，获得致胜先机。
《材质篇》回归自然独领风骚
要谈美容保养，必先了解肤质的构造。人的皮肤分表皮、真皮及皮下组织三部份。肌肤的细腻、粗糙与表皮有关；真皮则是由富弹性和张力的纤维组成，而皮下组织是含丰富脂肪细胞所组成。一般美容用品只针对表皮皮肤下工夫，近年来趋于往下扎根，滋润补充真皮及皮下组织的养份和水份。
美容保养的材质趋向
传统的保养品，是将水和矿物油乳化合物，再添加色素、香料吸引顾客，如凡士林、婴儿油等。但因矿物质密著力强不透气，长期使用会破坏皮肤的胺基酸质，而造成皮肤干燥枯皱。色素及香料又容易引起毛孔阻塞、色素沉淀，导致斑点、斑疹等肤质反应。因此，随著科技进步，人们生活丰裕后，在保养品方面，回归自然的要求使合成品逐渐褪色。
现今美容保养品市场无不标榜纯天然性配方，作为90年代的产品特色，其剖析材质，目前呈现植物性、矿物质和酵素三足鼎立的态势。
植物性配方素材之多，令人目不暇给。因产地有别，大致有东、西方两大区隔。适存于东方的植物如芦荟、黄瓜、甘草等，是我们熟悉的「古早味」，它们的功能和效果从老祖母的口中，即可得到见证。生长于西方的植物材质如鼠尾草、洋甘菊、含羞草、小麦（萃取胚芽油）等，在欧美远古时代已被广泛使用，它们大部份具有保湿和镇定的效果。今日，我们不过是运用科技，大量研发生产。
近来植物性配方取材，有偏于药草类的现象。如芍药、黄苓、人参、灵芝等萃取，诉求的客层为油性及敏感性肌肤者。据说能从改善表皮皮肤开始，并可逐渐清除皮下组织的残留物，达到去斑、美白的功效。
采用植物性配方的美容保养品，最大的产品使用说明特色是温和，安定不刺激皮肤，而且，以历史佐证功效，相当具说服力。营养师出身的直销商蔡以文指出，「皮肤最需要的是清洁，任何肤质没有清洗干净，即使用再好的保养品也是枉然」。由市面上洁肤系列的产品，以强调不残留的植物性配方居多，似乎可嗅出消费者既希望彻底清洁又怕受伤害的心理。
矿物质材质大行其道
来自大自然的素材，还包括矿物质材质，如冰河泥、死海盐、死海泥等。市面上出售的冰河泥产品，据说是从加拿大冰河钻探采撷其河泥中，加以研发加工制成。相关研究报告指出泥中含有丰富的矿物质，能补充滋润肌肤，且胶土具有稀释功能，对皮肤的污垢有强效清洁的作用，适度使用可恢复肌肤柔润光润。
死海一直充满神秘感，因此也牵引人们对它满怀好奇。它低于海平面约400公尺，拥有独特地形和气候，蕴藏了丰富的矿物质。死海周边产物，在旧约所罗门时代即被视为美容圣品，而今日的以色列更将之划为屯垦区受政府保护；约旦人民亦认为是上帝赠予的礼物。
据了解海水的成份与一般海盐不同，但它特殊的矿盐，到底对皮肤有何助益？旅居中东数年的直销公司负责人胡昌亚，提供一份以色列国际医学中心的皮肤医疗中心于1983年所发表的研究报告中指出，137位皮肤病患者经过浸泡海水实验后，经过2至4星期约87.59％的患者痊愈，11个人明显改善，仅有1人没有起色。似乎可看出死海的海盐、海泥对皮肤，有某些层面的助益。
目前有二家直销公司进口死海的海泥、海盐、他们所强调的是自然的盐疗法，借由表皮按摩，利用毛细孔现象，加速血液循环，而达到促进新陈代谢的功能。从事美容事业的直销商李埃伦以其经验指出，「海盐泥对皮肤有「激活」的作用，即是激发活化皮肤组织，并供应水份和氧，让皮肤再生。」
果酸取材引领风骚
至于近兴起的果三类取材其材质如水果酸、乳酸、甘醇酸、酒石酸等。从资料中显示，人类使用果酸始于西元2000多年前，古希腊和罗马时代就已有人用来沐浴、敷面。90年代果酸美容再度窜起，引领风骚。
果酸中以水果酸较为大众熟知。它是浓缩自然水果如柠檬、苹果、葡萄等精华，经过发酵而成。
甘醇酸则是取自甘蔗中「糖分解」的天然物质；乳酸即从牛奶里萃取出来的；酒石酸是由葡萄酒中取得。
美容顾问翁恺莉认为：「果酸对肤质的影响是可以肯定的，它可去除过厚的角质层，并协助皮肤恢复原本状态。」对于日晒后皮肤呈现干燥、粗糙、甚至于产生黑斑等伤害，果酸能迅速帝救援，使肌肤光泽再现。
果酸使用之浓度比例一直备受争议：强调因为百分比太低对皮肤的功益有限；而百分比过高，很可能会伤害皮肤健康。所以一般果酸保养品的浓度比例为1％至10％；12％至15％时，需经医师处配；浓度超过30％以上，则必须由专业的美容师或医师操作使用。翁恺莉建议「以递增果酸浓度方式来使用，不但可避免过敏现象，亦可提高产品的接受率。」目前美容保养品公司所推出的产品，其浓度大多控制在合理范围内。
除了上述三大材质主流外，动物性配方也有独到之处，如鲨稀、鲨烷原是从深海鲛鱼的肝奘提炼而得。它最主要的作用是保湿，鲨稀、鲨烷的分子程式与人体保湿因子完全相同，所以对肌肤水份的保存有很大助效。又如玻尿酸是由鸡冠中抽取而来，1公克的玻尿酸能够保持6000倍的水分，在具有水分保湿机能的各种皮肤组成之中，它也是保湿性最佳的。
直销公司生化实验室顾问陈兴文分析说：「我认为人之所以会老化是因水份的流失，因为在孩童身上有92％的水份，年轻人则有70％的水份，到老年剩65％左右的水份。所以，保湿乃是护肤最基本的工作。」无怪乎美容保养品市场越来越强调保湿功能，也教育了消费者「油」到「水」的新保养观。
胎盘素、羊毛脂、鸡胚胎精华、天然鱼精等材质，大部份都具润肤作用，以补给皮肤的油脂为首。对于皲裂、干躁皮肤有明显的改善效果。但有医疗报告显示，若长期使用胎盘素，非但不能抑制黑色素，反而会增加色素，同时引发荷尔蒙的问题；值得直销界在研究及推介产品时多加注意的。
美容保养新走势
未来美容保养市场趋向，可从抽样调查及访谈的直销商、专家中得知端倪：
1.追求纯自然性配方。未来无论何种材质，所标榜的必是从自然生物萃取而得，并强调透气性、保湿度高，肤质能快速吸收，及无香精，无色性的美容商品。
2.生化机能性的研发。所谓生化即是生物化学。从自然生物中，寻找与人体肤质相同成份因子，透过高科技的化学解析、撷取使用。生化产品的研发，能更贴切的顾及肌肤所需，并减少过敏及不适的现象。
3.强调深层调理肌肤。现代人对皮肤保养不止于表面的面疱、粉刺和凹洞，而是由血液循环、新陈代谢的根基做起，材质的取用偏重于具镇定安抚作用，并能达到治疗慢性病如腰酸背病、风湿、湿疹、皮肤病等。
预期未来，此种特殊功能会更一步研发，由激活皮肤的末稍神经开始，渐进影响呼吸器官或循环器官，达到调节内分泌代谢正常。使人精神焕发容貌亮丽光彩。
4.抗老原素的研发。遗传、环境和饮食习惯是影响皮肤的三大要素，污浊的生活空间，也严重迫害皮肤的代谢。婴儿潮以后的成年非常注重自己年轻的外表，所以抗老系列产品的研发，是时势所需，如何改善防止肤质老化更是当务之急。现在美容保养市场都强调抗老作用，甚至有些直销公司还特别针对抗老推出系列产品。
5.无年龄、性别区隔。现代的保养观点是，选购一些基本保养品为主，再分不同肤质做系列组合。所以材质的研发上趋于无年龄、性别的区隔，在特殊材质上是针对不同肤质去调配，如角质层较厚就选用果酸系列来去角质，功效便能明显感受。
《产品篇》掌握12大趋势战胜未来
学者曾就无店铺化妆品消费者做研究，调查发现此类通路消费者擅于精打细算，重视亲友的口碑相传，自信貌美，对化妆品支出毫不在乎，颇为感性。如果对直销业美容保养品购买族群做一番素描，可约略窥其年龄较长，多半已婚，对品牌忠诚度高，购后满足感亦高，对价格有高敏感度。
研究中发现美容保养品为高度涉入(High involvement)的商品，购买者多数详尽搜集资料、仔细比较品牌，很少临时起意冲动购买。购买者认为商品和自己关连性颇高，不容许美容保养品对自己造成伤害，于是学者建议厂商，为吸引高收入购买者，应提供更多服务与更实质的利益。
未来商品12种趋势
本期针对「直销美容保养品商机走势调查」的问卷分析与访谈中发现，未来直销商品有下列发展趋势：
1.包装与造形走向轻便、优雅、精致。
2.小瓶分装，便于携带。内容物以小瓶分装，份量由3、5天至一周为原则，过期不用的残余即丢弃，减少滋生细菌的机会，更卫生，也保持商品的新鲜度，方便活动量大的消费者携带使用，如旅行、洽公、运动或必须外出工作的职业妇女，此外瓶装成本反映在售价上，也能提高销售金额。
3.质优、量轻、价高的商品日增。满足消费者对功效的心理满足度，也促成高经济效益。消费者下意识咸认为达到一定高价的保养品才能用得安心，效果也较好。特别是抗老、滋养、除皱、美白、防斑系列的保养品，售价必须标示更趋近消费者心理防线左右；意谓达到一定价格水准。在水准以下的商品，消费者会产生可能材质不佳或功效不好的排拒感。某些保养品的售价令男人觉得昂贵得咋舌，女人却趋之若骛，即是一例。
4.成份特殊、效果显著、立可见效的商品渐多。例如乳液强调使用后24～48小时之内即可明显感受到肌肤含水量增加，除皱或弹力面膜强调在10分钟后会产生韵律跳动而紧绷，有美白效果的卸妆洁肤液强调清洗后肌肤比较原有肌肤白皙，成效立见的产品除了增加销售过程（美容课、家庭聚会、说明会）时的说服力，现代人不愿花长时间做肌肤检测也是原因。
5.多重功效合一的商品渐增。除了省时、便利外，也使消费者下意识觉得功效更多，经济效益较大，促使厂商耗资研发多种功效合一的商品已问世的计有防晒滋养的化妆水，具有保护、隔离、防晒、保湿四种效能的24小时保湿乳液，可清洁水性和油性污垢的卸妆洁肤乳，美白防护乳液、隔离防晒保湿的粉底霜，结合润肤乳液的沐浴乳，洗发护发润发合一的洗发乳等等。
6.标榜使用后功效能维持更长时间。如白天只要一瓶，不必多层涂抹，持续24小时防晒保湿等诉求。
7.肌肤类别区分得更细，专为小众特别设计的系列商品日增。昔日将肌肤区分为中性、油性、干性、混合型、敏感性，目前区分细且达到11种以上，例如中性偏干、中性偏油、老化、松弛、油性混合型、油暗疮型、敏感脆弱、超敏感、有斑肤质等等。虽然各厂商名词不一，但可窥见未来肌肤类型将更细分，购买前检测肤质性质过程将更繁复，有些公司的教育训练课程专针对直销商如何为客户辨识肤质种类而设计，受训时间长达数周。
8.保养部位从脸部，扩及全身，而且区分更细。如按摩健身、除双下巴、除妊娠纹、美胸、减肥等产品相继出现。
9.保养品增加非保养的其他功效。如消除疲劳、活络筋骨、畅通血脉、促进血液循环等。
10.手部保养系列受西方东渐影响，日见看俏。欧美女性流行护指旋风袭卷亚洲，成套护指系列商品问世，如指甲油、护指霜、按摩霜、护手霜、速干指甲液等。
11.身体临界皮肤周边的保养品日增。如专为头发、指甲等设计的保养品。
12.美容课和美容沙龙已被视为保养商品的一部份。如同健诊卡设立健诊中心，直销商附设收费的沙龙和付费学习的美容保养课，日本已将沙龙服务、美国已将美容课程视为服务及商品结构的一部份。直销商可以经沙龙服务得到业绩，或从担任美容讲师的家庭聚会获得利润及业绩，本地业者宜多加观摩，评估后参考学习。
解析消费者购买力
以美容保养品发展历史，将女性消费族群区分为三组，来探究未来商品趋势。
40岁以上的族群，由于饱受战乱，脑中残存过去贫困的记忆，而且依心理学选择商品的习性，发现达此年龄的族群，喜欢使用固定品牌，不会更换品牌，所以观察他们住所，当可发现黑人牙膏、明星花露水、大同电扇等，他们年轻时代保养品不多，只用一瓶面霜早晚涂抹，台湾较早期能使用黑砂糖香皂或资生堂翠玉香皂来洗脸已经是时髦了。针对现有银发族群商品以简单、实用、价格合理为生产目标。
20～40岁的族群是目前保养品主力消费者，也是直销美容保养品业绩主要来源，他们属于战后婴儿潮，接受新思潮洗礼，每天有使用化妆品、保养品的习惯。由于资讯发展，个个深具美容常识，了解自己肤质，每季拨定额薪水购置保养品。未来20年内针对此族群抵抗老化的投资的保养品金额，视必为厂商创下更高的利润。所以抗老、防皱等系列虽然不是目前消费首位，却是未来商品宠儿。
12～20岁的族群在目前市场上，是洗颜清洁系列的消费者，年轻无瑕的肌肤只要清洁预防长青春痘就足够了。这类族群被称为侠飞族或新人类，打工或父母给予的零用金很多，平均每月有一万元左右，因消费额庞大，随著他们成长，势必成为未来消费主流。然而此族群喜新厌旧、喜欢新产品，对品牌忠诚度不高，对金钱节制力不高，为此族群时常更新产品名牌及推出新系列，才容易打动他们的心。在过去两年内购买过直销美容保养品的消费者，似乎续购意愿偏低，这样现象值得警惕。
《专家篇》保养是为了健康
东方人上彩妆的女性少，却绝大多数懂得使用保养品，使用化妆水、乳液是一般常识，有些人为隔绝空气污染，又加擦一层隔离霜，80％的女性人口都采用此种基础保养程序。
长庚医院皮肤科王贞乃医师发觉因上述原因，皮肤发生病变也多数因患者不当选用保养品居多，她说：「保养品发生病变有二大原因：1.是选用不适合自己肤质的产品，油性皮肤用清爽型刚好，若误用干性肌肤使用的产品，结果愈用愈干燥；2.起过敏性反应，某些保养品过敏症状潜伏期从2～3周到数个月都有，结果皮肤发生过敏性湿疹，有些患者因眼霜起的过敏反应，让眼睛肿得像核桃一样大。」
慎选保养品 才能真美容
从事美容教育的翁恺莉向消费者提出建议，她说：「保养品闻起来应有原料材质的味道，厂商有时为满足消费者对产品无色素、无香精的要求，又特别加一道去味道的制造程序。」
然而王贞乃医师却认为彻底清洁是绝对无法做到的，皮脂腺自然会正常分泌油质，减少晒太阳就可以免除许多皮肤问题，诸如粗糙、皱纹、黑斑等。而老化是自然的，人人会老，绝不可能因为擦保养品而不老，只能说擦上后肌肤触感较好。
美容师李菊祯认为，保养品不必换季，只要在夏季加强防晒，冬季加强保湿即可，消费者大可不必投资大把金钱，因工作性质也可以局部加强保养即可，如打字工作者加强眼部保养，她认为选用单项保养品是无法发挥应有作用，要配合合适保养霜及乳液等合用才能达到保养的功能。
误用保养品的征兆
王贞乃医师指出保养品不适合的辨识方法，她说：「保养品大多有保湿滋润成份，如果使用一段时间后，肌肤开始干燥，红点产生，脱皮或变得粗糙、发痒，此时就该找医师诊治，如果此时因为痒而动手抓，随之会变黑而粗糙，最后可能要换肤磨皮；如果发现使用后长痘子，则是选错保养品，应停用一段时间，在痘子痊愈后，重新选用合适的产品。」
（出处／直销世纪杂志第21期，1994/09/01）
