让顾客心动的 不是价格，而是被你照顾的感觉

 

你只是纯粹卖产品给顾客吗？还是你有帮助他使用这项产品，让他得到他想要的成果？有时多一点细节，让人感觉到你的用心，就会让人相信你的个人品牌，强化你与顾客的黏著度。

 

小力5年前经由大学同学的推荐开始经营直销事业，前3个月不是出席公司、团队的课程活动与聚会，就是观摩直属上线胖哥的邀约、销售、跟进、事业分享的实战经验。小力以勤奋及愿意学习的态度与行为，在第4个月突破零销售与零招募，开始对自己从服务业转换跑道到直销事业累积一些信心，经营约1年就晋升为组职体系的中阶干部。

 

小力错在哪里

 

去年年底在表扬会上，小力特别感谢胖哥：「其实，我加入的第一个月就怀疑自己并不适合，因为跟亲友分享总是热脸贴冷屁股，没有销售出任何一个产品，完全没有收入。我更怀疑自己平日的为人是否有问题，连一个愿意捧场买产品的朋友都没有。

 

「就在极度怀疑与对这份事业充满问号时，我找胖哥求救。当时胖哥说：亲友不是拒绝你这个人，只是在拒绝他们不明白的事，你要的答案都在你累积100个拒绝后。谢谢胖哥让我坚持下来，现在才可以提升自己的生活品质，租得起有窗户的套房，每天被从窗户照进来的阳光叫起床的感觉真好，我在2025年一定会成为百万团队的领袖！」

 

4月连假在回宜兰途中，接到小力的电话：「菁姊，我被公司终止直销商资格， 原因是胖哥跟公司举报我削价销售，扰乱市场秩序。我不甘心，我为团队业绩想尽办法，却被摆了一道，我招募来的会员都向上归给胖哥……」

 

我问：「削价销售的状况是什？」

小力：「如果我没有打折促销，顾客就会跑去淘宝买产品，我就没有业绩，就会影响胖哥团队的业绩。」

「有跟胖哥讨论过你这个想法与做法吗？」

「不用讨论，胖哥不会同意用深度折扣和牺牲奖金去拿业绩。」

「小力，知道胖哥不会同意的原因吗？」

小力突然提高音贝：「胖哥教我们业绩取之有道，最多以零售价8折销售，维持直销商在市场上的零售利润……胖哥以为自己是圣人吗？这样的价格我怎么跟淘宝竞争，最重要的是要有业绩！」

「你销售产品只剩下价格可以有竞争性吗？你的专业、你的售后服务，都是淘宝卖家做不到的，所以，你有权也有格赚取你该有的零售利润。」

「算了， 你跟胖哥是同一国的，我跟你们不同道。」

 

小力连再见都没说就挂掉电话，结束通话的那一刻其实我有些挫折，自己没有在通话的互动时刻，引导出小力找回自我的价值，感受到他仍陷在被害人的景象中，于是传了LINE讯息给小力。

 

「亲爱的小力，谢谢你的信任，在面对被终止直销商资格的时刻，愿意打电话给我，表达你的委屈、愤怒与看法。过去，并不等于未来；未来，从现在才开始。尽心尽力做自己能做的，学自己应该学的，承担自己应该承担的，在付出中不断地修正自己，这是找回自我最好的方法。」传好讯息车正好驶出雪隧，看到绿油油一望无际的兰阳平原，愿小力可以一同感觉天地之辽阔，带来宁静与希望的力量。

 

用情绪价值提升产品价值

 

电商运营模式的崛起，确实各大品牌与直销经营者都面临到低价竞争的问题，有些直销商不但牺牲零售利润，更有的把组织奖金也当成降价销售的空间。低价竞争的商业模式，严重影响直销经营者的收入，并造成种种抱怨；抱怨公司不积极处理网路削价问题、抱怨顾客参加聚会体验后自行上网购买便宜货、抱怨顾客回购都到网路上买……这些现象困住不少直销伙伴，但也有直销伙伴可以战胜这个现象，战胜的秘诀是——提升产品价值。

 

如何提升产品价值呢？蔡钰在《情绪价值》书中提及：「产品价值＝功能价值＋情绪价值＋资产价值。电商的主要策略是以量取胜、薄利多销。主要是拚功能价值，就只能拚性价比，利润非常微薄。情绪价值本来是指一个人影响别人情绪的能力，当你跟一个人沟通或者交往的时候，如果你觉得愉悦、满足、平和，或者增长了见识，那么这个人提供给你的情绪价值就是正的；如果一个人老是抱怨、猜忌，动不动就冷暴力，那么他会把你的情绪也带成负面的，提供给你的情绪价值就是负的。『情绪价值』这个词，以前只用在人与人的沟通，但现在，它已经成为产品，尤其是消费品价值的一部分，并因此正成为商业机构与每个人都不得不正视的显性价值。」

 

我们要避开价格战，就是要提升情绪价值，情绪价值能让直销伙伴跟消费者的关系更牢固。挖掘有价值的情绪资源，并结合你个人的特色，把它注入产品和服务，就会让产品、服务变得更有魅力，也能让个人的自我认同度与社会认同度更高。

 

举例：兰姐的会员组职中，有一群50＋的贵妇们，这个年纪大多是家庭空巢期，很需要陪伴与有趣的活动来充实生活的意义。兰姐每个月会安排不同的活动，如阿里山福森号铁道之旅、郭富城演唱会之旅、品酒之旅、溯溪之旅等，依照每次活动主题与情境置入精油、保养品、健康食品等产品，让贵妇们在活动当下买得开心、用得开心。

 

兰姐在经营直销事业中满足贵妇们的情绪价值，不但赚得到100％的零售利润，更让贵妇们期待下次的聚会。在《情绪价值》书中也有举例情绪价值创新：「为孤独的人提供温暖，为受挫的人提供宽慰，为弱者提供勇气，为看似什么都不需要的强者提供解压和忘忧。」

 

创造更高的利润空间

 

亲爱的，销售是发展直销事业的基石，销售的意义从过去以物易物进化到人与人之间心灵或情绪的连结与交流。你只是纯粹卖产品给顾客吗？还是你有帮助他使用这项产品，让他可以得到他想要的成果？有时多一点细节，让人感觉到你的用心，就会让人相信你的个人品牌。以情绪价值提升产品价值，不但创造出更高的利润空间增加收入，更可以强化与顾客的黏著度。

 

即将迎来温馨感恩的母亲节，有母亲这个角色将近20年，最近对龙应台《目送》书中一段话特别有感：「所谓父女母子一场，只不过意味著，你和他的缘分就是今生今世不断地在目送他的背影渐行渐远。你站立在小路的这一端，看著他逐渐消失在小路转弯的地方，而且，他用背影默默告诉你：不必追。」祝母亲们放下些爱子女们的执著，记得放松自己的心，并疼爱自己多一些。

 

 

重点字：

为孤独的人提供温暖，为受挫的人提供宽慰，为弱者提供勇气，为看似什么都不需要的强者提供解压和忘忧。

～《情绪价值》