我们缺的不是顾客，而是发现顾客的行动力

 

在家面壁不如出门碰壁，面壁代表成功销售是零，而碰壁代表提高下一个成功销售的机率，有分享有机会，不断分享是成功的秘诀之一。

 

 

姪子今年27岁，个性安静内向憨厚，从小就养不胖，有个瘦皮猴的绰号。3年前大学毕业，在台北找工作不顺利，就回宜兰找part time工作，尝试过市公所的行政人员、宜兰美食的销售人员⋯⋯跌跌撞撞2年过去，他的爸爸开始急了：「你对接棒家族事业没兴趣，在外面自由了2年，也没混出什么名堂……」这番话使姪子极度想尽快离开宜兰北上，也不再思考职缺是否适合自己。

 

1年前，接受永庆房屋储备干部的工作，当时我并不看好这样贸然接受工作的方式，而且以他憨憨的个性，如何在房仲界闯出一片天？今年过年回娘家大家齐聚一堂，姪子整个胖了一圈，我们这些长辈纷纷好奇他的身材转变。

 

我说：「瘦皮猴，之前吃了百百种食补都没长进，现在你是吃了什么，整个看起来就是秾纤合度的欧巴？」姪子：「没有特别吃什么，就正常吃正常睡，生活作息比以前正常。」我问：「代表房仲工作很easy 喽？」

 

开发业务有时听比说更有效

 

姪子笑著说：「还行，平常到处走走，找开发物件；刚开始人生地不熟，花比较多时间坐在办公室查资料，规划拜访顺序的路线，想了很多版本都不满意，直到被学长提醒，坐在办公室不会有物件自动送上门，只好硬著头皮、厚著脸皮找人聊天。有一次跟在电梯大楼下整理资源回收的老奶奶聊天，我先自我介绍后，站了1个多小时听老奶奶讲儿孙的故事，然后，我问她认识旁边大楼的屋主吗？结果老奶奶本人就是屋主，就这样成功开发第一个物件。后来老奶奶又介绍里长、不同大楼的屋主让我认识，接著开发出不同的物件，也认识不同领域的长辈，他们有个共同点，就是喜欢找我吃饭讲话，我就边吃边听他们说生活琐事或往事。」

 

我说：「你有想过为什么这些老人家都喜欢找你吗？」「不知道。」「他们的儿孙辈应该年纪跟你相仿，你做到他们儿孙做不到的事，就是陪伴；同时你憨厚的特质更让他们信任你，这个族群很适合你，往后对老长辈的嘘寒问暖要做到，他们都是你的贵人。」

 

反省自己对成功业务人员特质的刻板印象——能言善道，也庆幸自己当初没有出面阻止姪子放弃房仲工作机会，也让我想起商周执行长郭奕伶的一段话：「一个粗糙的开始，就是最好的开始。去做，就对了！因为永远不会有准备好的时候。想都是问题，做才有答案。」姪子厚著脸皮找人聊天的行动，开启他与事业贵人的连结，也找到他不知如何成功开发物件的答案。

 

成为世界上最美女人的企图心

 

之前任职的公司有一个年度表扬奖项「个人销售皇后」，在表扬年度个人销售业绩最高的直销商，也是在传递「销售」是发展事业组织基底的关键观念。从我有印象到现在，仍未有人打破王奶奶创下的纪录，她是蝉联3年的销售皇后、年纪最长的销售皇后与出席团队会议最高的销售皇后。相隔10年，访谈过程至今仍印象深刻。

 

「王奶奶，今天头发染了银色，看起来有另一种时尚风情，怎么会想染银色？」「银色有速度感和科技感，我已经70岁了，更要加速行动，分享我喜欢的产品，也要与时俱进，提升自己的专业度，才能照顾好我的顾客。从教职退休好几年了，之前都只是做基础保养，但我认同这家公司的文化与产品，开始觉得要加倍照顾好肌肤，更要强壮心智，才会有美丽的容貌与美丽的心灵。这样自己过得很开心，不用期待儿孙来看我，那种等待儿孙来看我的心情，让我觉得时间很难熬，我很珍惜现在有体力到处分享我的开心。」

 

「王奶奶，妳已经连续3年获得年度销售皇后的奖项，秘诀是什么？」「4年前第一次参加表扬大会，我看到台上的销售皇后戴上镶满钻的闪亮亮皇冠，我看到了世界上最美的女人和笑容，当下我记下她的年度销售业绩，告诉自己，我也要达成这个销售业绩，成为世界上最美的女人。

 

「我把上线在团会讲产品的话录下来，回家重复听、看笔记，每天出门找3个人练习，在家面壁不如出门碰壁；面壁代表成功销售是零，而碰壁代表提高下一个成功销售的机率，有分享有机会，不断分享就是我的秘诀之一。还有，我每天会关心一位老顾客，关心就是聊天，从聊天中会发掘老顾客新的需要；有时会发现顾客使用产品频率或方式的问题，想办法帮顾客解决问题，不知道怎么解决就打电话问上线，关心顾客也是我的秘诀。」

 

亲爱的，从王奶奶的访谈内容有什么收获吗？我认为，她的成功销售秘诀简单易懂，但她赢在不受年龄限制想要更好的心，赢在不受体力限制有十足的行动力，总结王奶奶的成功销售典范：「我们缺的，从来不是顾客，而是发现顾客的行动力；行动力的三大来源：第一、对顾客的好奇心；第二、想帮顾客解决问题的企图心；第三、帮顾客创造价值的上进心。」前一阵子收到王奶奶儿子的讯息，王奶奶已到天国，但她的成功销售典范将在直销业界继续流传。

 

放下心中那把跟别人比较的尺

 

黛咪摩尔（Demi Moore）出道45年，今年获得第82届金球奖最佳女主角，是她生涯的首座影后，我对她最熟悉的画面停留在30几年前《第六感生死恋》的女主角，当时高中时代的我们，也流行剪个黛咪摩尔发型。这次从转播中看到她领奖，记录下她一段得奖感言：「我认为这部电影（惧裂）传达的一个讯息是，当我们觉得自己不够聪明、不够漂亮、不够苗条、不够成功，或者基本上就是不够好的时候，曾经有个女人这么对我说：『妳只需要知道，妳永远都不够好，但只要放下心中那把拿自己跟别人比较的衡量尺，妳就会明白自己的价值在哪。』」

 

亲爱的，用行动力认知与创造属于自己的价值，就是现在，我们没有比今天更年轻的了！

 

妳永远都不够好，但只要放下心中那把拿自己跟别人比较的衡量尺，妳就会明白自己的价值在哪。