编辑特选发行人的话
正视直销通路的竞争
90年代是通路竞争的时代，已是众所皆知的事，连锁便利商店取代了传统的杂货店、大型量贩店打破了市场价格的均衡、而直销则成为人员访问贩卖的最新宠儿。
曾几何时，与直销不太有直接关系的电视媒体中，又出现了另外一种直销通路，那就是「电视购物频道」，各位直销伙伴不要小看了这个新冒出来的玩意。包含我在内的几位不同领域的朋友，都有过不经意观赏一下购物频道，结果忍不住拿起电话、下了订单，而对方可也是专人送货到府，服务效率可能不比你的上线差。
根据一位与这个行业有关的朋友告知，全台湾接第四台的家庭，大约有200万户，而地区性的第四台其规模大约在4千户到3万户之间，一支「产品示范录影带」，一天大约播放10次以上，等于一个月重复举办三百次以上的说明会，而产品解说者，不乏有电视名演员或主持人，再加上精心设计的道具，示范不受场地的限制、影片的剪接与画面的说明，其专业性不输给一般直销商举办的「家庭聚会」或「产品说明会」。
电视购物也是直销通路的一种，它比传统广告更具有的优势，在于可用较长的时间对单一产品做详尽的解说与使用示范，并透过邮递或专人送货到府，达到「直接销售」的作用，这种销售方式的兴起，对传统的广告自然造成很大的冲击，对于直销的影响，我认为也不容忽视。
直销通路的优势，在于主动出击、深度沟通、以及产品知识的教育，其缺点通常发生在顾客集结不易、从业人员不够专业，购货不便利以及售后服务不稳定等方面，电视购物的产品解说与示范技巧，确实值得直销业学习，而专人送货，似乎也提升了购买的便利性，当然，就商品的特性而言，这两种通路目前的重叠性还不高，但是直销业不可忽视许多健康食品、个人与家庭用品、健康器材都已在一般通路成长的趋势，未来如何在价格合理化、人员专业化、与服务便利化三方面加强，才是面对挑战最佳的因应之道。
（出处/直销世纪杂志第26期，1995/02/01）