被问到哑口，如何正确应对、赢得信任？ 谁来作客：莱威 吴宸瑄
【直销菁英会客室】每期邀请成功领导人来作客，透过现身说法，从直销战技出发，帮助读者洞察性格差异的影响力，看见性格的优势，让事业经营、组织运作左右逢源。
做过营业员，曾经成天在钱堆里打滚，2007年，莱威公司还没有落地，凭借著光波能量贴片、高端技术和企业使命就吸引了吴宸瑄。创办人希望帮助人们脱离对药物的依赖，正合不喜欢瓶瓶罐罐的她的意。曾经受过直销「伤」的她，根据之前失败的教训，一一检视评估后，认为这个平台赢面很大，决定再给自己一次机会。
讲钱很俗气，没钱很生气
问：你现在是一个成功的领导者，对你来说，做直销最值得的地方是什么？
答：有能力成为别人的贵人。在莱威待得越久，越能体悟：原来我们可以透过做一件事让自己变得有价值。什么是贵人？就是当你走投无路的时候，身边出现一个人，和你没有血缘关系，却愿意无条件地伸出手，给予精神鼓励或实质支援，最重要的是相信你。
问：要相信一个人不容易，因为我们有的时候可能误判，你怎么样增加判断的正确率？又如何让自己有价值？
答：我最重视的就是承诺。为什么我可以在一家公司待这么久？因为在我决定投入的那一刻，就是对自己和这家公司做出承诺，带领团队时，我对伙伴也有相同的要求。如果你答应我要学习，就必须说到做到。万一你没有信守，我会直接沟通。「揣测」容易削减互信基础，必须开诚布公地去了解问题出在哪里、为什么没办法履行我们之间的协定。
讲钱很俗气，没钱很生气；想赚钱没什么不好，但一定要找出你的信念，而且这个信念必须出自良善。你在帮助别人提升地位和价值的同时，也等于创造了自己被利用的价值。财富与信念结合，自然产生定著，不会只想赖在舒适圈。
懂就懂、不懂就说不懂，不要装懂
问：你怎么成功推荐一位伙伴？
答：这件事可以分两个面向来看：一是销售产品，一是成为事业伙伴。我比较偏向后者，因为我想建立组织团队。这时候我必须衡量对方的人格特质，例如他必须是个热情的人、乐于和别人分享，还有重承诺。要是他常常爽约或是喜欢不告而别，就不会列入我的口袋名单。不过，我还是会推荐他体验产品，保持良好关系。毕竟一旦走出去，我代表的不是自己，而是公司的形象。
我认为温度很重要，就像使用社群媒体，不要只发贴图，我会运用话题。对于老朋友，就先来「想当年」一下，建立彼此的连结。我有一个朋友已经在安排退休生活了，我说：「我们两个差不多年纪，我还在为社会贡献、为人类服务呢！你怎么就退场了？你今天能安享退休生活，是因为受到社会的照顾，是不是可以做些回馈？更何况你也算是号人物，真的还可以再做点事。」结果这个朋友现在是我非常好的伙伴。
问：如果针对对方的提问一时难以回答，你会教伙伴怎么处理？
答：我都告诉伙伴：懂就懂、不懂就说不懂。诚实面对很重要，我们来到这个产业，并不是要成为医生或医学专家，我们是提供服务的桥梁和平台。
有些伙伴在刚踏入直销产业时，一被问到哑口无言，就开始害怕，然后明明不懂还装懂，我认为没有必要。我会这么应对：「你这个问题真好，你是第一个这么问我的人，请给我一点时间，我一定会尽快取得答案来回复你。」
如果你不想成功，没有人会逼你成功
问：你认为一般推荐不成功的主要原因是什么？
答：我觉得跟他过去的为人处事有很大的关系。如果他人缘好、信用够，朋友的反应多半会是：「你说了算，我买单！」如果之前没做好，从事直销就像在面前立起一面照妖镜，这时我就会提醒他：你恐怕要修练自己的身口意，争取朋友对你的信赖和肯定，毕竟直销还是偏向口耳相传。
第二个因素就是懒惰。避免懒惰的方法就是确认自己真正想要的是什么，如果你不想成功，没有人会逼你成功。
问：你认为在销售过程中，拟订计划很重要吗？你的步骤是什么？
答：我会先做计划，尤其当设定的对象已经是一个领导人时，更需要计划让自己可以在最短的时间内完成布局。他要经营这个事业，也必须谨慎判断，他的考量点绝对不是买产品来用一用而已。
我的步骤是：先制造碰面机会，再借由分享活动照片，让他了解我实际上在做什么，每次分享一点就好；接著我会开始刺激他，让他看到我在这家公司做得很开心、很有成就感，有的时候我会写几句话，像：「在这家公司，让我感到人生很有价值，因为我可以成为别人的贵人……」之类的，或者谈一谈为什么从事直销，提醒他人生最后的成就不会只是富有。通常这种等级的人虽然也会权衡收入，但不会是主因。
我当然也会邀约，如果他愿意出席一场派对，其实就代表已经成交了，你会知道他已经卸下许多包袱和疑虑。整个过程需要时间和耐心，一点一滴地让他清楚你是一个什么样的人、在什么样的一家公司、未来要如何合作、共创双赢。
吴宸瑄成功缔结心法
- 揣测会削减互信基础，必须开诚布公去找出问题点。
- 运用话题来制造彼此的连结，面对提问，诚实以对。
- 修练自己的身口意，取得朋友对你的信赖和肯定。
- 拟定计划，用时间逐步酝酿成功。