编辑特选发行人的话
直销通路的必然性
全球500大企业中，有愈来愈多的公司经过审慎的考虑后，将他们研发的新产品透过直销方式来经营。这些加入直销通路的产品，包含了生化科技产品、营养保健产品、环保产品、电脑电信产品、生活日用品、教育用品……，种类超过数万种。
为什么这些大企业独具慧眼的要选择直销做为新上市产品的行销通路，而舍弃了过去经营数十年的传统营销方式？难道他们不知道社会上对直销仍有许多争议？难道他们不知道建立一个新的直销通路的困难度？事实上，国际性的大企业有最优秀的管理人才，有遍布全球的行销网，有掌握趋势、甚至影响趋势的商情系统，他们会选择直销通路，实在是一种自然、而且必然的结果，这个必然性至少基于以下几点理由：
1.教育顾客的需要
根据管理学上的研究，新产品上市的成功率大约只有3％，大部份的产品在达到一般消费者认识之前，就已「阵亡」了。其主要原因并不在于产品本身的质量（品质）问题，而是在于产品教育的庞大成本。科技日新月异，产品不断创新，而教育顾客成为企业最沈重的负担。除了直销以外，任何企业也不可能发动数千名业务人员，对顾客提供产品解说与教育服务，直销突破并且成功地解决了这个问题。
2.流行时代的终结
从70年代开始兴盛的大众传播媒体，曾经改变了企业整体的行销观念，造成所有的民生日用品，无不借由广告行销的方式，塑造大众的认知。然而随著大众传播媒体垄断现象的瓦解，以及公众消费型态的产生，广告行销的优势不再，流行文化也一去不返。今日行销的战争，已进入了所谓百米赛跑的通路竞争阶段，谁能够把产品直接送到顾客手上，谁就是赢家。直销的创新手法，是把消费者组织化，提升到销售媒介以至于经营者的层次，恰与大众行销逆向而行，成功地掌握了个别顾客的需求。
除了以上两点理由，其他诸如传统经销通路的僵化，直销易于深入消费者家庭，以及个人事业生涯的选择，都是造成直销通路日益昌盛的原因。因此，随著愈来愈多企业、资金、人才、产品投入直销通路，直销的竞争也势将更为激烈。在直销愈被看好而竞争愈为激烈的环境下，直销公司与个人如何掌握成功的契机，则有赖对直销通路更深刻的了解与认识了。
（出处/直销世纪杂志第57期，1997/09/1）