读取顾客购买讯号

在直销漫长生涯中，如果不学习准备、迅速掌握人性中形形色色的购买动机，再好的专业销售技巧也无计可施。 换言之，直销商徒有旺盛的企图心，若缺乏敏锐发觉每位顾客为何购买原动力的同理心，很难期望其会产生傲世群雄的成交率。直销商应好好花点时间、心思研究顾客为什么买东西让自己比过去更具有强烈的、极其敏感的「同理心」，可说是最简易的终南捷径。一位从事十余年的销售高手分享成功经验时，直言不讳道出眼明手快的奥秘无他，全靠精准抓住对方的购买动机。他说：「从起意销售那一刻起，到买卖完成这段时间内，必须全然掌握住顾客心中在想什么。您不了解他的购买动机，生意难成。」 达成成交之道首重唤起购买动机 销售好手的特色之一，就在于比平凡的销售人员多懂一些唤起顾客购买动机的本领。不仅止于此，他们更精于成交之道：把产品的特性、好处、利益(FEATURES、ADVANTAGES、BENEFITS)和顾客购买动机串连一起，然后运用商谈的本领，妙语如珠告诉顾客非买该产品不可的理由。永远谨记心中：普天下没有一位顾客会自动花钱买您的产…